【正文】 本的進入 藥業(yè)是按國際標(biāo)準(zhǔn)劃分的 15 類國際化產(chǎn)業(yè)之一，被公認(rèn)是世界貿(mào)易增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，我國受人口增長、人口老齡化、經(jīng)濟持續(xù)增長及醫(yī)療體制改革等因素的影響，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)持續(xù)高速增長。 廣告策劃力 知蜂堂長期的經(jīng)營實踐造就了與一般醫(yī)藥流通企業(yè)具有更大的廣告策劃力優(yōu)勢，利于新項目迅速形成規(guī)模和影響，占領(lǐng)市場的制高點。 對醫(yī)院的影響 椐相關(guān) 統(tǒng)計資料表明全國糖尿病患者已超過 4,200 萬，糖尿病患者的診斷和住院治療依靠于醫(yī)院，糖尿病專業(yè)藥房不會對醫(yī)院業(yè)務(wù)帶來根本性的影響，但由于長期以來中國醫(yī)療體制的弊端，我國的醫(yī)療資源分配不均衡，糖尿病患者同樣存在在醫(yī)院 “看病難，看病貴 ”的情況，醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量差普遍存在。 對渠道變革的意義 渠道面臨的問題 1．經(jīng)銷商對公司總部忠誠度不夠，歸宿感缺乏； 2．經(jīng)銷商注重眼前利益多，對企業(yè)長遠(yuǎn)利益關(guān)注少，缺乏全局觀； 3．全國各地經(jīng)銷商的銷售業(yè)績、銷售推廣能力、管理水平參差不齊，地區(qū)差異性較大； 4．經(jīng)銷商營銷觀念缺乏創(chuàng)新，營銷手法單一，缺乏對市場對政 策變化的快速反應(yīng)能力； 5．公司對渠道的掌控力有限，經(jīng)銷商各自為政，對公司總部的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)部署難于有效落實； 6．公司對經(jīng)銷商的服務(wù)、培訓(xùn)與管理不深入，彼此的融合度不高； 7．公司對終端消費者的了解、服務(wù)和把握非常欠缺。根據(jù)國家發(fā)展和改革委員會公眾營養(yǎng)與發(fā)展中心提供的專題研究報告，中國每年糖尿病人的醫(yī)療費用高達 833 億元。而根據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局的政策， 20xx 年 12 月 31 日止，處方藥全部都將憑處方購買。這些企業(yè)的銷售額達到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的 70%以上。目前全國已經(jīng)有廣州百濟抗腫瘤藥房、上海腫瘤藥房和冠心病藥房、上海專營糖尿病類藥物的魯班藥房、黃慶仁棧華氏特色藥房（心血管藥店、乳腺?？扑幍辍⑿绿厮幍?、肝膽藥店及腫瘤藥店）一致連鎖的 糖尿病 藥品零售業(yè)態(tài) 傳統(tǒng)藥店日益艱難 傳統(tǒng)藥店主要由當(dāng)?shù)氐膰嗅t(yī)藥公司成立的藥店和各種民營個體投資的單體藥店組成，目前傳統(tǒng)藥店雖然藥店總數(shù)還占有一定的比例，但其單店的銷售規(guī)模普遍偏小，在藥品零售市場競爭異常激烈的現(xiàn)階段，資金、人才、貨源、儲運等方面都缺乏 競爭優(yōu)勢的傳統(tǒng)藥店已陷入日益艱難的境地。 4．市場競爭 可以自豪的說：是知蜂堂把蜂膠市場做大的 .蜂膠對糖尿病并發(fā)癥的保健作用已經(jīng)在患者中形成 了一定的影響，但由于蜂膠市場進入的門檻不高，造成近幾年來新的蜂膠品牌和企業(yè)不斷進入，營銷手段層出不窮，競爭越來越激烈，對知蜂堂產(chǎn)品終端銷售的增長帶來了越來越大的壓力。 年銷售額達 億元人民幣 ,累計總銷售額達十幾億元人民幣。 大 綱 知蜂堂全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房項目 可行性研究報告 委托單位： 北京知蜂堂蜂產(chǎn)品有限公司 編制單位： 廣州南派企業(yè)管理咨詢有限公司 編 制 人： 陳軍鋒 編制時間： 20xx 年 10 月 18 前言 受北京知蜂堂蜂產(chǎn)品有限公司委托，廣州南派企業(yè)管理咨詢公司對北京知蜂堂蜂產(chǎn)品有限公司的全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房項目進行戰(zhàn)略與管理咨詢，本可行性研究是本咨詢項目中的重要部分。 項目提出的背景 輝煌的業(yè)績 ，其中忠誠客戶大于 40 萬人。 3．市場占有率 知蜂堂蜂膠產(chǎn)品目前在全國有 40 萬的忠誠消費者，雖然在蜂膠行業(yè)市場占有率領(lǐng)先，但相對于全國超過 4000 萬的糖尿病患者的市場，其市場占有率還不足 1%，市場占有率繼續(xù)的增長有非常大的空間，但實際情況是取得更大的市場占有率企業(yè)和經(jīng)銷商目前都沒有更可行的方法，而且老客戶的流失情況也不容樂觀。 中國連鎖藥店 1995 年開始醞釀， 1996 年開始萌芽，經(jīng)過近十年的發(fā)展，到今天 20xx 年底申報 GSP 認(rèn)證的連鎖企業(yè)已經(jīng)到了 1624家，門店已經(jīng)從當(dāng)初的四千個門店發(fā)展到現(xiàn)在的 63000 多家門店，連鎖藥店占藥店總數(shù)的比重已經(jīng)達到了 40％。 ４．專業(yè)藥房－競爭新選擇 專業(yè)藥房細(xì)分特定顧客群的相關(guān)需求，通過聚集在特定的顧客和業(yè)務(wù)上打造自己的差異化和專業(yè)競爭優(yōu)勢，適當(dāng)引進更多的品類，進行組合式的銷售，以在特定顧客群上創(chuàng)造多種消費機會，為藥店帶來更好的現(xiàn)金流。 (流通領(lǐng)域 ) 20xx 年以來，國家經(jīng)貿(mào)委提出用 5 年左右的時間，培育 5 至 10個面向國內(nèi)外市場、多元化經(jīng)營，年銷售額達到 50 億元以上 的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團；建立 40 個左右面向國內(nèi)市場或國內(nèi)區(qū)域性市場、年銷售額達到 20 億以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團。 從 20xx 年 7 月 1 日起，對未列入非處方藥品目錄的各種抗生素，在全國范圍內(nèi)所有零售藥店必須憑 執(zhí)業(yè)醫(yī)師處方才能銷售， 20xx 年7 月，心腦血管藥物也遭到 “限售 ”。專家們估計，到 20xx 年，我國的糖尿病發(fā)病人數(shù)將有可能達到 6,000 萬人。全國連鎖糖尿病藥房的建設(shè)將會強有力的推動目前知蜂堂企業(yè)內(nèi)部管理的規(guī)范和提升。而公司提出的全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房的建設(shè)，以糖尿病患者為中心，通過為糖尿病患者提供全程專業(yè)化服務(wù)，正是在醫(yī)院與一般藥房之間占領(lǐng)了制高點，項目成功的推進將為糖尿病患者提供了一個治療與保健的新選擇，這無疑是糖尿病患者的福祉。 客戶資源 知蜂堂目前在全國有超過 40萬人的蜂膠類產(chǎn)品的忠誠消費者，該部分消費者全部為糖尿病患者，是知蜂堂產(chǎn)品的受益者，對知蜂堂的品牌忠誠度高，按照公司規(guī)劃知蜂堂蜂膠類產(chǎn)品將轉(zhuǎn)移到新的糖尿病專業(yè)藥房里銷售，這部分消費者除了繼續(xù)購買蜂膠類產(chǎn)品外將還會產(chǎn)生對糖尿病專業(yè)藥房其他類產(chǎn)品的購買。 其他零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型或模仿 知蜂堂糖尿病專業(yè)藥房的成功推進，將可能促使其他零售業(yè)態(tài)向知蜂堂糖尿病專業(yè)藥房的業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型，這樣將加劇了市場的競爭，尤其是業(yè)內(nèi)一些品牌零售企業(yè)的加入，應(yīng)為其有很好的 采購成本、管理及人才優(yōu)勢，可能會成為未來知蜂堂主要的競爭對手。目前消費者對醫(yī)院的服務(wù)不滿意程度較高，而一般性零售藥店也難于對患者實施專業(yè)化的服務(wù)，糖尿病患者的用藥需求處于嚴(yán)重滿足缺失狀態(tài)，可以預(yù)測知蜂堂全國連鎖專業(yè)藥房將 會從一般性零售藥店中脫穎而出，在糖尿病及并發(fā)癥治療藥品銷售中遙遙領(lǐng)先，成為僅次于醫(yī)院的重要銷售渠道。通過為糖尿病患者提供全程的、全方位的、個性化的服務(wù) ,建立數(shù)據(jù)庫，成立 “糖尿病之家 ”等等，來拉大進入藥店的糖尿病患者的流量，為知蜂堂現(xiàn)有的蜂膠等產(chǎn)品創(chuàng)造更多的銷售機會，進一步提升知蜂堂現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售總量。 現(xiàn)有經(jīng)銷商的 未來 問題 糖尿病專業(yè)藥房項目對知蜂堂原有經(jīng)銷商的未來的選擇上存在三個主要問題： 1．全國各地經(jīng)銷商的銷售推廣能力、管理水平參差不齊，是否能符合今后糖尿病專業(yè)藥房項目發(fā)展的需要； 2．現(xiàn)有的經(jīng)銷商對新開糖尿病專業(yè)藥房是否會影響經(jīng)銷商的眼前利益普遍存在擔(dān)心，雖然通過了解現(xiàn)有的經(jīng)銷商一致表達了對新產(chǎn)業(yè)的看好，但更多的是在觀望，現(xiàn)有經(jīng)銷商未來向新產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的速度和力度，是不是企業(yè)能夠把握的； 3．新產(chǎn)業(yè)的開辟將可能打破現(xiàn)有的利益分配機制，經(jīng)銷商是否能接受，企業(yè)任何協(xié)調(diào)。而企業(yè)對全國連鎖專業(yè)藥房戰(zhàn)略的認(rèn)同度，尤其是企業(yè)高層的認(rèn)同度，將會影響實施過程中來自于組織沖突、文化沖突、權(quán)力和利益分配沖突帶來阻力的大小。 國家行業(yè)政策有利于行