【正文】 。(C) 市場新入者的威脅家用小型醫(yī)療器械作為一個增長潛力極大的市場，技術(shù)壁壘不是很高，所以肯定會有不少的投資者進入這個領(lǐng)域，從而導致利潤率的下降和競爭的加劇。為了避免銷售和生產(chǎn)的沖突，公司將加強信息在公司內(nèi)部的流動，當然在公司創(chuàng)業(yè)初期，人員較少且精干，可以通過有效的溝通協(xié)調(diào)來避免上述問題的出現(xiàn)。②在此11個月里公司的流動現(xiàn)金主要通過初期風險投資提供。具體來說研發(fā)部門如下任務(wù)：（1） 緊跟世界上最先進的技術(shù)，根據(jù)消費者的反饋信息，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行完善；（2） 不斷豐富公司產(chǎn)品線，形成系列產(chǎn)品；（3） 在大型生化儀器的研究及其產(chǎn)業(yè)化方面取得突破性進展；（4） 對公司的日常經(jīng)營活動提供技術(shù)支持；（5） 負責對原材料及成品的質(zhì)檢工作。 功能設(shè)置和職責 為了達到生產(chǎn)目標，我們需要設(shè)置三個管理部門，即生產(chǎn)、研發(fā)和物流管理部來執(zhí)行相應的職能。我們所用的PAAPVS膜為高分子有機物，這種分子之間存在很強的靜電吸引力作用，因而在結(jié)構(gòu)上具備酶多層累積膜形成的理想條件。 產(chǎn)品性能對比Comfort血糖儀與市場上主要同類產(chǎn)品(A、B)的性能對比表產(chǎn)品名稱用 時（s）用血量（μL）測量范圍（mg/dl）電極結(jié)構(gòu)價 格（元）Comfort5310~700多層膜750產(chǎn)品A20520~600單層膜900產(chǎn)品B205~單層膜980(B) 產(chǎn)品使用技術(shù)與創(chuàng)新之處 主要研究方法本產(chǎn)品的關(guān)鍵部分是電極的研制和電極的工藝技術(shù)。采用目前世界上最先進的多層高分子累積膜技術(shù)，精確度和穩(wěn)定性更好，反應速度更快，有利于患者更好的控制病情；同時“康?！迸蒲莾x采用固定可拆卸電極，使用更方便，可以極大的節(jié)省費用，減輕患者的負擔，是目前市場上價格高昂的進口產(chǎn)品的最佳替代品。在企業(yè)創(chuàng)始初期，人力資源初步形成后（以外部招聘為主），公司將建立起內(nèi)部職業(yè)清單，隨著公司規(guī)模擴大，將綜合運用職位公告、職位投標和技能清單法，對公司的中、低層管理者進行內(nèi)部招聘，激勵員工士氣。推薦人選：張 宇個人簡歷：南開大學人力資源管理系學生，專業(yè)課知識非常扎實；任班長和院學生會副主席；曾組織多次大型活動，具有極強的實踐能力。公司創(chuàng)立初期規(guī)模較小，業(yè)務(wù)簡單，將采取直線制的組織形式，結(jié)構(gòu)簡單明了，領(lǐng)導責任明確，決策迅速，指揮統(tǒng)一靈活，這種組織形式對公司的管理層要求較高，要求他們懂得多種專業(yè)知識，能綜合處理財務(wù)，營銷和生產(chǎn)等方面的復雜問題。公司的人力資源戰(zhàn)略依次大體分為三個階段。( I ) 戰(zhàn)略聯(lián)盟策略我們的目標成為國內(nèi)此行業(yè)的領(lǐng)導者，因此我們需要尋求聯(lián)盟的幫助。在早期我們沒有足夠的資源開展網(wǎng)上交易時，我們的主要客戶是各地的代理商和醫(yī)院。(D) 市場滲透計劃　2003年到2007年銷售預估2003年2004年2005年2006年2007年銷售量（萬臺）124710 目標市場滲透計劃 目標市場滲透計劃沿海地區(qū)大城市沿海地區(qū)中小城市華中地區(qū)西南地區(qū)西北地區(qū)東北地區(qū)國外市場創(chuàng)業(yè)初期階段鞏固發(fā)展階段市場擴張階段平穩(wěn)經(jīng)營階段公司規(guī)劃的四個戰(zhàn)略發(fā)展階段相應的市場滲透計劃如上圖：在創(chuàng)業(yè)初期和鞏固發(fā)展階段，公司先集中力量經(jīng)濟比較發(fā)達的目標市場進行快速滲透，打下良好的市場基礎(chǔ)，積累資金；在市場擴張階段，公司著手在全國范圍內(nèi)按區(qū)域建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，如有可能，盡量向國外市場滲透。上述分析表明我們的血糖儀項目具有如下的優(yōu)勢可以確保投資的成功：（1） 市場容量巨大，且不斷的高速增長；（2） 從產(chǎn)品生命周期來看正處于由導入期轉(zhuǎn)為快速成長階段；（3） 我公司血糖儀擁有目前領(lǐng)先的技術(shù)；（4） 生產(chǎn)成本低；（5） 原材料采購及生產(chǎn)外包容易；（6） 競爭對手多為國外廠商，對中國市場缺乏了解，營銷力度不夠。而目前市場的領(lǐng)先者為了降低研發(fā)成本，不愿意迅速更新使用的技術(shù)。但同時這些領(lǐng)先的大公司存在以下方面的不足，給一些小的新興的公司帶來了發(fā)展機會：（1） 在科技創(chuàng)新上比較被動，不急于推出創(chuàng)新產(chǎn)品，而是在穩(wěn)定性和精確度上下功夫，以穩(wěn)定老客戶的信賴；（2） 在市場營銷方面沒有自己的網(wǎng)絡(luò)，過多依靠代理商，在廣告宣傳上投入不多；（3） 缺乏完善的售后咨詢服務(wù)。 經(jīng)過我們的調(diào)查，這部分目標顧客具有以下特征：（1） 年齡大部分在50歲以上；（2） 70%以上的人知道血糖儀，主要途徑是醫(yī)生的推薦；（3） 購買決策均由子女完成；（4） 多數(shù)人對目前醫(yī)院測血糖等待時間長、費用高、次數(shù)頻繁提出異議；（5） 由于對產(chǎn)品的不熟悉，絕大部分人需要提供售后服務(wù)；（6） 重視測試結(jié)果的精確性和穩(wěn)定性，在1000元以下對價格敏感度不高。市場容量預測表預計未來年度全國糖尿病患者東部大中城市糖尿病患者（30％）大中城市中高收入層的糖尿病患者（30％）有意購買者我國市場總?cè)萘勘竟绢A期銷量悲觀估計10%樂觀估計20%20045000萬1500萬450萬45萬90萬45萬2萬20055700萬1700萬510萬51萬102萬51萬4萬20066700萬2000萬600萬60萬120萬60萬7萬從市場容量表的分析中可以看出，根據(jù)最悲觀的估計在未來三年內(nèi)，我國市場上的產(chǎn)品需求量分別約為45萬、51萬和60萬臺。％。而作為老年人主要疾病的糖尿病的花費一直占很大的比重。目前我國約60多家科研機構(gòu)和院校在從事相關(guān)研究，技術(shù)已經(jīng)接近世界先進水平，但全國性大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)化形勢還未形成。生物傳感器主要是利用生物化學和電化學反應原理，將生化反應信號轉(zhuǎn)換為電信號，通過對電信號進行放大和數(shù)模轉(zhuǎn)換，測量出被測物質(zhì)及其濃度。糖尿病主要臨床類型有1型，多發(fā)生于青幼年，必須依賴胰島素來維持生命；Ⅱ型多見于40歲以后中、老年，一般采用控制飲食和口服降糖藥治療，需要對血糖濃度進行頻繁的監(jiān)測。1978年。自1978年至2001年間國內(nèi)生產(chǎn)總值的年平均增長率達到7%以上，增長速度居世界前列。公司創(chuàng)立初期采取生產(chǎn)能力外取的方式，對于技術(shù)含量不大的測血糖儀主機采取外包加工的方式，公司只負責生產(chǎn)具有核心技術(shù)的電極，廠房以租賃的方式獲得。中國醫(yī)療器械管理局預測，到2005年中國的家用血糖儀的市場容量將達到10億人民幣。在產(chǎn)品設(shè)計上，與市場上普遍采用的試紙條不同，我公司的產(chǎn)品采用固定可拆卸可清洗電極，電極三個月更換一次，清洗和保管方便，并且可以最大程度的減少患者的經(jīng)濟負擔，是目前市場上同類價格高昂的國外產(chǎn)品的最佳替代品，具有廣泛的市場空間。 股權(quán)結(jié)構(gòu) 在股權(quán)結(jié)構(gòu)上，南開大學生命科學院占10%，陳強教授出任研發(fā)中心主任，以技術(shù)入股，占4%的股份；其他86%的股權(quán)由風險投資者持有。 (A) 公司內(nèi)部分析 南開大學必達生物技術(shù)公司以南開大學生命科學院為技術(shù)依托，采用目前世界上最先進的多層高分子累積膜技術(shù)，為市場提供低價高精度的家用血糖儀。 組織形式 本公司采用的是有限責任公司的形式，組織結(jié)構(gòu)為直線職能制，在創(chuàng)業(yè)的初期，采用集體決策的方法，當公司發(fā)展壯大后，將引進董事會決策制，對公司的運營進行有效的管理。與傳統(tǒng)的化學比色法和單層膜技術(shù)相比具有測試精度高、安全性好、測試時間短、價格低廉、方便等優(yōu)勢（詳見產(chǎn)品用途及特點），產(chǎn)品設(shè)計理念符合目前國際上血糖儀微侵入的發(fā)展趨勢，可以最大程度地減少患者的痛苦。可以推測家用血糖儀具有極其廣闊的市場發(fā)展空間。公司實收資本為700萬人民幣，其中風險投資600萬，作為注冊資金，占所有者權(quán)益的86%；南開大學生命科學院和陳強教授以技術(shù)入股100萬元，占所有者權(quán)益的14%。(A) 中國宏觀經(jīng)濟分析自中國執(zhí)行改革開放政策以來，國民經(jīng)濟得到了飛速發(fā)展。 19962000年城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保健消費支出資料來源：中國統(tǒng)計年鑒(B) 產(chǎn)業(yè)背景分析 我國醫(yī)療器械行業(yè)概況 近年來，我國醫(yī)療器械行業(yè)得到了很快的發(fā)展。 糖尿病及目前的治療狀況糖尿病是一組由環(huán)境和遺傳因素相互作用而引起的臨床綜合癥，臨床主要表現(xiàn)為血液和尿液中葡萄糖含量的異常。(A) 生物傳感器在醫(yī)學領(lǐng)域的應用和產(chǎn)業(yè)化現(xiàn)狀生物傳感器是一種集現(xiàn)代生物技術(shù)與先進的電子技術(shù)于一體的高科技產(chǎn)品。經(jīng)過近20年的生產(chǎn)，這些公司已經(jīng)具有相當大的規(guī)模，技術(shù)和產(chǎn)業(yè)化的工藝比較的成熟。歷年統(tǒng)計資料表明，我國城市居民在健康上的支出近幾年來平均約占家庭年可支配收入8%左右，而且絕對數(shù)值一直呈現(xiàn)上升的趨勢，以15%30%的比例迅速增長。僅天津市糖尿病患者就達到近30萬人。下面是我們對未來3年的市場容量預計。這類患者是我們主要的顧客群。這些跨國公司的優(yōu)勢如下：（1） 技術(shù)和資金實力很強；（2） 在競標醫(yī)療保險的采購合同上，更有優(yōu)勢；（3） 大藥廠全球行銷通路順暢；（4） 具有很好的品牌知名度。對于新進入的生產(chǎn)者而言，多層高分子累積膜技術(shù)的獲得將是一個極大的障礙，如果自己投入進行研發(fā)需要很長一段時間。(G) 結(jié)論 經(jīng)過對中國家用血糖儀行業(yè)的整體分析，我們認為現(xiàn)在是進入這個市場極好機會。但是在價格上要低于國外產(chǎn)品，產(chǎn)品性能要接近國外產(chǎn)品，服務(wù)上更貼近中國人的習慣，以更好的性價比來滿足消費者的需要，從而形成自己的競爭優(yōu)勢。(H) 分銷渠道針對目前競爭對手單一的分銷渠道，我公司要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，采用多重渠道將產(chǎn)品最終銷售到顧客的手里，建立起多重渠道的分銷結(jié)構(gòu)。公司銷售部門各地區(qū)的代理商互聯(lián)網(wǎng)交易各區(qū)的銷售代表醫(yī)院顧客郵購 多重營銷渠道設(shè)置分區(qū)銷售代理，開拓目標市場的客戶和顧客，同時公司銷售部門提供向強有力的資金和總部全力支持，以開拓市場公共關(guān)系和營銷推動產(chǎn)品的銷售和品牌建立是我們的主要營銷模式。隨著公司的發(fā)展，對人力資源的需求情況會不斷變化。(C) 公司整體戰(zhàn)略及資源配備出于對公司整體戰(zhàn)略的考慮，在不同的發(fā)展階段需要不同的資源支持，現(xiàn)將具體情況總結(jié)如下：發(fā)展階段 資 源 配 備營銷策略其他財務(wù)資源人力資源技術(shù)資源創(chuàng)業(yè)初期資金投入能力弱，運營資金需要量大，主要依靠風險投資以創(chuàng)業(yè)者為主的管理人員，招聘優(yōu)秀精干的營銷人員使用南開大學生科院已有的成熟技術(shù)集中力量快速進入經(jīng)濟發(fā)達的重點目標市場；采用多重渠道進行分銷主機生產(chǎn)外包；廠房租賃鞏固發(fā)展自身提供一定的盈利支持加上風險投資的繼續(xù)投入增加營銷人員和研發(fā)人員；管理人員和工人視公司規(guī)模而定加強對相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)延伸；實現(xiàn)技術(shù)的標準化，降低生產(chǎn)成本利用已有的市場基礎(chǔ)，開展整合營銷傳播，樹立一定的知名度；市場向中小城市滲透主機生產(chǎn)外包；廠房租賃快速擴張前兩階段的利潤積累和新籌的資金營銷人員和工人的大量增加；高水平的專業(yè)人員的加盟新技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化，形成完整的產(chǎn)品線按區(qū)域在全國建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)形成完善的銷售渠道自建廠房，生產(chǎn)一體化由自己完成平穩(wěn)經(jīng)營利潤積累，風險投資尋求退出招聘職業(yè)經(jīng)理人，適當保持高層經(jīng)理的穩(wěn)定性加強對新領(lǐng)域技術(shù)的研發(fā)，尋找新的替代產(chǎn)品在國內(nèi)采取一些促銷策略，尋求產(chǎn)品新的附加值；盡量向國際市場滲透(A) 公司性質(zhì)——有限責任制公司(B) 公司組織形式公司是在不斷發(fā)展的，因此組織結(jié)構(gòu)不可能一成不變。（見附件10）（4） 行政經(jīng)理 負責人力資源開發(fā)和管理工作：員工招聘、績效評估、培訓、薪酬和福利； 建立公司獨特的知識創(chuàng)業(yè)型企業(yè)文化； 負責日常行政工作； 協(xié)助總經(jīng)理做好公關(guān)工作。（1） 制定適合企業(yè)發(fā)展的招聘方案招聘工作直接關(guān)系到公司人力資源戰(zhàn)略的形成。(A) 產(chǎn)品 產(chǎn)品描述我公司生產(chǎn)的高性能家用血糖儀用于糖尿病患者對血糖的自我監(jiān)測。（5）生產(chǎn)成本低「康福」血糖儀主機外包，固定電極采用特殊的生產(chǎn)工藝制造，生產(chǎn)成本比國外同類產(chǎn)品低30%40%。而且傳感器普遍存在的問題是增加累積膜層數(shù)的同時導致感應時間變長，靈敏度下降。生產(chǎn)將按照國家醫(yī)藥管理局的相關(guān)標準進行，對生產(chǎn)過程及質(zhì)量控制按ISO2000的要求組織。具體需求如下： 生產(chǎn)勞動力需求表吸附加工檢測包裝其他3人 3人 3人 4人 2人(F) 研發(fā)由于我公司所處的醫(yī)療器械行業(yè)屬于一種高科技、高利潤率的行業(yè)，因此為了保證我公司技術(shù)上的領(lǐng)先性，應該在研發(fā)上進行高投入，以支持公司的整體戰(zhàn)略發(fā)展。2003年營運現(xiàn)金流量表月報分析（見：附件2）2003年現(xiàn)金流量表月報分析（見：附件3）分析：①由于初期較低的銷售額以及高額研發(fā)費的投入，在1—11月公司的營運現(xiàn)金流始終是負值。對于這個問題，由于我們將測血糖儀的主機外包生產(chǎn)，而自己生產(chǎn)的電極產(chǎn)量彈性較大，所以生產(chǎn)能力得到了保障。另一方面，借助南開大學生命科學院強大的技術(shù)優(yōu)勢，加強研發(fā)投入，形成相關(guān)的產(chǎn)品線，改變目前依靠單一產(chǎn)品打天下的局面，增強公司的競爭能力。他們急需在中國市場找到合作伙伴以擴大其市場占有率，這時也可以采取變賣公司的形式退出。1999起在南開大學生命科學院生物系創(chuàng)建生物機能物理化學研究室及生命科學相關(guān)交叉學科研究中心并任