【正文】 業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；● 對限額資金有支配權(quán)；● 有代表廠家與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；● 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；● 有退貨處理權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。落實(shí)各項(xiàng)促銷宣傳活動(dòng)。所以，市場部已經(jīng)成為現(xiàn)代廠家組織機(jī)構(gòu)中不可缺少的最重要部門之一，它在市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)等方面有“很大的發(fā)言權(quán)”。④ 銷售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力；⑤ 區(qū)域主管接受銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查；⑥ 區(qū)域主管負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部（廠家）下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案；⑦ 區(qū)域主管遵循銷售部的總體市場策略，并結(jié)合區(qū)域市場的實(shí)際情況制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略。銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動(dòng)對廠家的整體營銷活動(dòng)影響巨大。區(qū)域主管既應(yīng)做好指導(dǎo)工作，又應(yīng)從事實(shí)際工作，但必須明確自己的工作重點(diǎn)。如果區(qū)域主管不能做好這類工作，必然會(huì)影響目前的經(jīng)營實(shí)績。告誡與責(zé)備的接受方法1． 對告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，不要當(dāng)場辯解。表17：正確處理與上級的關(guān)系內(nèi) 容詳細(xì)說明把握上級的方針與想法1． 區(qū)域主管應(yīng)正確地把握上級的方針與想法。被指責(zé)有問題時(shí)1． 被指責(zé)有問題時(shí)，應(yīng)冷靜、坦率地聽取。3． 信息應(yīng)不斷地整理更新。2． 地區(qū)人手不夠時(shí)可向公司促銷企劃部門尋求指導(dǎo)與協(xié)助。2． 及時(shí)了解業(yè)務(wù)拓展的情形和動(dòng)向，并據(jù)此采取必要的措施和對策。2． 內(nèi)容：應(yīng)訂立關(guān)于整個(gè)區(qū)域市場和個(gè)別單元（如單個(gè)銷售人員、單個(gè)產(chǎn)品等）的業(yè)務(wù)計(jì)劃。 ⑥ 自我反省怎樣判斷銷售目標(biāo)是否合適，面對看起來無法達(dá)成的銷售目標(biāo)，區(qū)域主管該做什么？動(dòng)作分解：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進(jìn)工作可做。 ● 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓合M(fèi)者特點(diǎn)：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中城市。此時(shí)，廠家如能和客戶坐到一起，引導(dǎo)其共同制定切實(shí)的市場目標(biāo)和具體的市場開發(fā)計(jì)劃，就可以打消其對經(jīng)營前景的恐懼心理。 ● 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 經(jīng)銷商下面往往有一個(gè)不小的客戶網(wǎng)，這是他生存的根本。先進(jìn)先出的庫存管理，可以讓經(jīng)銷商減少損失。從專業(yè)的眼光去看，很多經(jīng)銷商的生意做得并不太好?，F(xiàn)在就區(qū)域主管“六”大理念分解、區(qū)域日常工作要點(diǎn)和區(qū)域主管工作時(shí)間安排三個(gè)方面分別進(jìn)行描述。區(qū)域主管身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備很強(qiáng)的交際能力才能在開展銷售活動(dòng)中做到胸有成竹、游刃有余。此外，區(qū)域主管還應(yīng)將搜集到的信息及時(shí)反饋給上級（銷售經(jīng)理），便于廠家針對具體問題采取具體措施。 ● 區(qū)域領(lǐng)袖區(qū)域主管在團(tuán)隊(duì)中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的區(qū)域主管能讓銷售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團(tuán)隊(duì)中有較高的威信，并能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗(yàn)，為區(qū)域銷售建立新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制；他還善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題、市場中的機(jī)會(huì)；此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動(dòng)方案，為團(tuán)隊(duì)指明方向。廠家的“硬件”（資金、設(shè)備、廠房等）通常相對不變，并且相對有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場，這對所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。1）區(qū)域主管職能區(qū)域主管是廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。27 / 28有效地管理區(qū)域市場（一）內(nèi)容結(jié)構(gòu)：關(guān)于區(qū)域主管銷售隊(duì)伍建設(shè)渠道管理客戶管理銷售過程管理銷售結(jié)果管理渠道管理案例：佳都國際集團(tuán)（PCI）渠道定義學(xué)習(xí)要點(diǎn)： 區(qū)域主管的職責(zé) 銷售隊(duì)伍建設(shè)的內(nèi)容 渠道的設(shè)計(jì)和管理 開發(fā)新客戶的方法1． 管理客戶的方法2． 以“銷售日報(bào)表”為核心的銷售管理工具3． 專業(yè)檢討體系的建立學(xué)習(xí)目的：讓區(qū)域主管進(jìn)行自我定位學(xué)習(xí)如何建立一支過硬的團(tuán)隊(duì)掌握渠道設(shè)計(jì)的方法掌握管理渠道沖突和竄貨的方法學(xué)習(xí)渠道激勵(lì)的方法和技巧1． 掌握銷售過程管理的內(nèi)容和方法2． 學(xué)習(xí)如何建立專業(yè)的檢討體系第一部分 關(guān)于區(qū)域主管市場往往由若干“區(qū)域市場”共同組成，市場的開發(fā)和經(jīng)營通常通過“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)”來進(jìn)行。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管還需要科學(xué)、合理地安排工作時(shí)間。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營銷人員的素質(zhì)就是廠家的“軟件”。并把對他們的指導(dǎo)看作自己的一項(xiàng)日常工作，而不會(huì)等到年終業(yè)績考核時(shí)才為其提供反饋和指導(dǎo)；此外，業(yè)務(wù)員往往因思維定勢等原因而不愿意創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域主管會(huì)鼓勵(lì)他們積極創(chuàng)新，比如，通過小型試驗(yàn)性項(xiàng)目，讓業(yè)務(wù)員檢驗(yàn)新方法是否有效，在小型試驗(yàn)性項(xiàng)目中取得成功的經(jīng)驗(yàn)，可使他們增強(qiáng)信心，提高創(chuàng)新的積極性，從而爭取更大的成功。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無法展開對自己有利的銷售行動(dòng)。● 交際力即社交能力。區(qū)域工作要點(diǎn)作為鎮(zhèn)守一方、獨(dú)立工作的區(qū)域主管，為了全面有效地開展工作，必須對自身角色有足夠的了解和把握；另外，在溝通和協(xié)調(diào)過程中，還應(yīng)掌握一些工作技巧和原則。商人以利為先，經(jīng)銷商關(guān)心的是生意，永恒的主題是利潤。安全庫存數(shù)（安全庫存=上期實(shí)際銷量）可以提醒他合理安排進(jìn)貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去銷售機(jī)會(huì)。所以，每次拜訪都去幫他整理貨架，做一個(gè)漂亮的陳列，讓事實(shí)說話并影響經(jīng)銷商。尤其新開客戶，在與廠家簽訂合同并進(jìn)了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因?yàn)殚_發(fā)了新的利潤源；二是壓力，因?yàn)樗恢冷N售前景如何。● 當(dāng)?shù)刭Y料的了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。 通過對以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對市場有深入地了解，對當(dāng)?shù)氐氖袌鲇休^準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時(shí)打擊競爭品、強(qiáng)化市場工作。業(yè)務(wù)計(jì)劃的依據(jù)和內(nèi)容1． 依據(jù)：區(qū)域市場的規(guī)模、與公司的關(guān)聯(lián)性、業(yè)務(wù)內(nèi)容等。掌握動(dòng)向1． 需確實(shí)、迅速地掌握區(qū)域機(jī)構(gòu)及員工個(gè)人的動(dòng)向。促銷方案的企劃1． 地區(qū)促銷方案由地區(qū)機(jī)構(gòu)及主管負(fù)責(zé)進(jìn)行。2． 搜集、研究信息的目的在于活用，應(yīng)讓相關(guān)人員徹底明了信息的內(nèi)容及活用方法。3．慰勞經(jīng)辦人。3． 區(qū)域主管和區(qū)域分支機(jī)構(gòu)應(yīng)主動(dòng)與公司（總部）聯(lián)絡(luò)。3．書面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場來寫。 區(qū)域主管的行政（有時(shí)也包括財(cái)務(wù)管理）工作往往非常緊迫。但是，區(qū)域主管不應(yīng)代替專業(yè)人員完成這項(xiàng)工作任務(wù)，區(qū)域主管首先應(yīng)該是“教師”，其次才是實(shí)際工作者。區(qū)域銷售部門是廠家市場營銷部門的重要分支，與廠家的各個(gè)部門有廣泛的聯(lián)系。兩者的業(yè)務(wù)關(guān)系主要包括以下幾個(gè)方面： ① 銷售部向區(qū)域分支機(jī)構(gòu)（區(qū)域主管）下達(dá)年度銷售目標(biāo)和其他市場營銷目標(biāo)；② 銷售部為區(qū)域市場提供必要的協(xié)助和支援；③ 銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關(guān)培訓(xùn)。這一系列職能部門的有效運(yùn)作大大提高了產(chǎn)品的市場適應(yīng)力和影響力。③ 對市場的銷售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)方案。 5．領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：● 對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；● 對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；● 對確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé)；● 對確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；● 對銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；● 對銷售部給廠家造成的影響負(fù)責(zé)；● 對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；● 對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；● 對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；● 對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查的規(guī)章制度的個(gè)情況負(fù)責(zé)；● 對銷售部所掌管的廠家秘密的安全負(fù)責(zé)。此外，銷售代表應(yīng)該了解如何分析銷售數(shù)據(jù)、測定市場潛力、收集市場情報(bào)、指定營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃。 備注：今天的銷售代表經(jīng)常扮演“客戶經(jīng)理”的角色，安排購買機(jī)構(gòu)與銷售機(jī)構(gòu)各種人員之間的聯(lián)系。這樣可以有很多好處，如責(zé)任明確、聯(lián)系緊密、節(jié)省開支等。例如：估計(jì)某區(qū)域有100個(gè)A類顧客和300個(gè)B類顧客；A類顧客一年需要訪問36次，B類顧客需要訪問12次。為了達(dá)到公司的銷售目標(biāo)，必須考慮特定銷售工作的特點(diǎn)?！?讓銷售代表深入了本公司各類顧客和競爭對手的特點(diǎn)。銷售代表的評價(jià)獲得銷售代表工作成績的信息的途徑有銷售報(bào)告、顧客的信箋及抱怨、消費(fèi)者調(diào)查、同其他銷售代表的交談，以及個(gè)人觀察所得。正是這些渠道流程，將渠道成員有機(jī)地聯(lián)系在一起。渠道流程管理1）物流管理● 物流管理的各個(gè)環(huán)節(jié)由于生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間和空間上的分離，使得廠家必須考慮如何將產(chǎn)品適時(shí)、適地、適量地交付到消費(fèi)者手中，這便涉及到了渠道流程管理中的物流管理問題。訂購點(diǎn)并不是隨便確定的，進(jìn)貨決策不當(dāng)，多則積壓，增加庫存成本，少則無法救急，使廠家喪失市場。一般來講，訂多少貨，要考慮這樣幾個(gè)因素，即訂購成本、庫存成本、渠道成員的存貨策略。在市場附近設(shè)立倉庫，將待售的商品儲(chǔ)存起來，主要基于以下考慮：克服生產(chǎn)和消費(fèi)周期的不一致性；及時(shí)地向就近顧客提供送貨服務(wù)，提高惠顧率；應(yīng)付市場的變化。① 運(yùn)輸管理產(chǎn)品運(yùn)輸是指廠家通過各種運(yùn)輸工具，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在渠道中的空間轉(zhuǎn)移。④ 運(yùn)輸管理的內(nèi)容運(yùn)輸工具：要充分考慮速度、頻率、安全系數(shù)、運(yùn)載能力、成本、特殊要求等因素；運(yùn)輸方式：主動(dòng)送貨，自行提貨，還是共同承擔(dān)？運(yùn)輸路線：盡量避免走彎路、放空車，保證安全，降低成本，目前已有很先進(jìn)的電腦管理技術(shù)應(yīng)用于此；運(yùn)輸合同：明確發(fā)貨人、收貨人及承運(yùn)人之間的權(quán)利、義務(wù)關(guān)系，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)；運(yùn)輸調(diào)度：合理安排運(yùn)力；運(yùn)輸人員管理：包括人員的聘用、考核、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)等；發(fā)貨、接貨管理；突發(fā)事宜管理。⑥ 地理信息系統(tǒng)（GIS），該系統(tǒng)以地理空間數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，適時(shí)提供多種空間的和動(dòng)態(tài)的地理信息。② 配送中心的運(yùn)作流程配送中心廣泛應(yīng)用條碼技術(shù)。