【正文】 他們找上了我，開出很優(yōu)厚的條件，而且給我24小時考慮要不要加入，我說：謝謝你們，這的確很吸引人。不過，目前情勢已經(jīng)改觀了。會成功，實在是因為我父親把這個心不在焉的老頭子角色演得太精彩的緣故吧！　　心不在焉？那倒是！　　縱使上銀行這檔事給你那么多的心理障礙，但是別忘了銀行是賣方，你是買方，雖然他們不會上門推銷，但并不表示你就得去拜托他們和你作生意應(yīng)該是他們來拜訪你，你多少會占點便宜的。下班鐘響了，行員清理桌子，回家的時間到了。老史璜可不愿意用自己的錢投資，他決定用借的。這樣的會面總是在銀行設(shè)計得有如商業(yè)殿堂的建筑物中舉行是有道理的，他們是怕你老兄忘了：錢是很正經(jīng)嚴(yán)肅的事情。誰39?！　√铰氛呖梢允占礁嗲閳?，而且也有助于灌輸賣方一個比較低的價碼，讓他以為這才是買方中意的價格。在這當(dāng)兒，他可能會先出個價。律師或會計師是最佳人選。我的直覺告訴我絕不能簽?zāi)莻€約。C既然已經(jīng)厚著臉皮撒了這個瞞天大謊，又當(dāng)場被逮住，沒辦法，現(xiàn)在只剩一條路可走了?！　“唾愄啬闷痣娫挕C就在那個當(dāng)兒，全身的細(xì)胞、直覺都告訴我：快走，快離開此地！到巴爾的摩去。C時間對賣方永遠(yuǎn)是不利的因素，對你可不是！時間拖得愈久，錢在你手上也愈久，你掌握交易條件的時間也會對你愈有利，因為你能掌握交易的條件。弗蘭克的人便是這個問題活生生的見證；在被納粹關(guān)入集中營前，他是維也納著名的精神科醫(yī)師。　　因此，我參與了一項建造一座耗資7500萬美元的體育館的公共工程計劃，以保住我們的球隊。要評估你自已，對自己充滿自信，莫過于變成像你所仰慕的。第16課 找個好榜樣　　我承認(rèn)，事實上我們都不是班尼斯特，也沒有必要非做“開路先鋒”不可；就像有位著名政治人物說的：“開路先鋒得身先士卒，先擋了所有的箭再說。第15課 有志者事竟成　　記得下面這個故事嗎？從古希臘以來，人類就試圖在4分鐘內(nèi)跑完1英里，傳說希臘人甚至在選手背后放獅子追趕，讓選手跑快些，但沒有用?！薄　枺骸澳绾尾拍軐崿F(xiàn)？”　　答：“耐心。因為世上只有我們自己最清楚，我們的能力其實遠(yuǎn)超過別人對我們平庸的期望。盡管公司所有的心理策略都是要激發(fā)業(yè)務(wù)員多訪問顧客，如舉辦銷售比賽，開銷售會議及作激勵訓(xùn)練等，所有的業(yè)務(wù)員仍然會絞盡腦汁找出各種方法，投資他們所擁有、而且一定有回收的一項資產(chǎn)：時間。但如果你每天在辦公桌前，虛度光陰，啥事也不做，你就注定要失敗。第13課 確實把握時間　　光曉得怎么做，卻不訓(xùn)練自己確實去做，還是不夠的?！　∪绻銌柸魏我晃簧瞄L銷售游戲的人同樣的問題，他們會告訴你，聽到自己的名字從別人口中說出來，才是世上最美妙的聲音。結(jié)果——她終于打敗勁敵，如愿以償?shù)氐玫侥欠莨ぷ?。但這么簡單的一件事，就造就了霍茲、斐倫和惠特尼等人的成功；而我卻為什么從不向同一個業(yè)務(wù)員買二次車子。沒有謝函，也沒有“我們公司新產(chǎn)品的介紹”等來信，什么都沒有。要他那天不要送上菜單，而在事前先預(yù)定好三四樣精致的菜肴，到時端上即可。我們可以這么說，如果你正在外地招待顧客，在那里你沒有參加任何俱樂部，那么如何在這樣一個沒有人曉得你的地方，創(chuàng)造出一個有如俱樂部般舒適、高尚，能突顯你社會地位的環(huán)境呢？　　簡單得很。在這張表上，你應(yīng)該把自己當(dāng)做每位客戶的第二考慮。政客都曉得選舉時，跑在最前面的第一名，通常要擔(dān)的風(fēng)險最大，地位也最不穩(wěn)固。但比起其他法子，這招的確有效多了。我只是簡單自我介紹，然后告訴他：“你可能聽說過了，我們正在爭取貴公司的業(yè)務(wù)?！钡人嬖V你秘書名字之后，再請她幫你接老板辦公室。我認(rèn)識一位業(yè)務(wù)員，他就有辦法在每星期五下午5點左右，把車停在他顧客車子對面的停車位，然后一路跟隨客戶，直到他們一起進(jìn)入酒吧或沙龍。我們把這些年度報告放在辦公廳的閱覽室，好讓公司的業(yè)務(wù)員隨手可得。“零售”是指透過社交活動及社團(tuán)參與等接觸，一點一滴建立自己的社交圈；“批發(fā)”則是指透過傳播媒體，例如報章雜志，使那些不認(rèn)識你的人，也能從你所發(fā)表的言論、文章及你所參與的社交活動中認(rèn)識你，進(jìn)而接受你。原因就是我在首次拜訪客戶前，都會慎重其事。碰到這種情形，你得隨時準(zhǔn)備這些外表得體的專家會讓你頭痛無比?！　≡谶^去“美好的歲月”里，業(yè)務(wù)員都會與相同種族的客戶配合。　　無論本身是業(yè)務(wù)員、協(xié)調(diào)者，是主管或是企業(yè)家，我們最大的挑戰(zhàn)就是，讓對方看清我們的提案所能給他們帶來的好處。最后摔跤的魅力戰(zhàn)勝理智，她終于接受我的票，但堅持票錢由她出。為客戶準(zhǔn)備他喜愛的比賽或表演節(jié)目的門票，通常都有助你打破彼此間的隔閡，特別是如果你能親自陪同前往。我抓住機(jī)會，立刻問了這件事；沒多久，我跑去看這位小女孩比賽雙杠。至于客戶的家鄉(xiāng)，從報章上就叮得到供應(yīng)不絕的資料，你不必親自去搜集。這頁對一般客戶事務(wù)的特別分析，就是公司擬定未來計劃的基礎(chǔ)?！　≡谖覀児?，秘書的工作還包括翻閱地方新聞以及各大報。當(dāng)然我知道沒有人喜歡填表，尤其是業(yè)務(wù)員，他們都是大而化之的人，不喜歡數(shù)學(xué)，行事都跟著右腦的創(chuàng)造區(qū)域走。我是不是太夸張了呢？　　如果你和我一樣相信信息的價值，你就不會這么想了。我有個客戶是芝加哥小熊棒球隊的球迷，這就讓我們一年至少能通六次信，我不必在信中告訴他最近信封的形式，我只要寫關(guān)于棒球的事，他則告訴我有關(guān)信封的意見?！　「鹈灼澬值芙K于開了竅，聘請當(dāng)?shù)赜握f團(tuán)體來說服大眾，當(dāng)初向州議會開口要的幾億投資雖然未成，卻在市議會得到幫助。他們有自己的客戶——選民，也會擔(dān)心自己是不是真的提供選民真正需要的東西？如此，選民下一次才會再投票給自己。通用汽車公司的大老板們就不會到全國去推銷設(shè)廠計劃，他們只要在底特律宣告一聲，要選建廠地點，各州政府自然蜂擁而至。設(shè)想一下，如果他們先問這些問題再提出計劃，結(jié)果會有何不同？　　他們是在賣一個購物中心嗎？不是。誰肯相信世界上竟有這等好事？里面必然有詐。葛米茲兄弟稱這個購物中心是“世界第八大奇跡”，而且千百萬個觀光客也同意他們的說法。別人的手舉得越快、需求越強(qiáng)烈，我們跟得也越快。　　《財星》雜志封麥凱為“萬能先生”()，《今日美國》稱“麥凱的身段是國手級的”，一家明尼蘇達(dá)報紙指麥凱是“最棒的義工”?！　　獛湍愕暮⒆诱莆談偎??！　‘?dāng)一個主管非要部屬把船劃到水中孤島不可時，麥凱就建議把槳交到部屬手中讓他們自己劃。我寫序的感覺很復(fù)雜，一方面希望你們馬上可以學(xué)到麥凱的見解、天分和創(chuàng)造力，另一方面我自己也開始大量吸收這些信息。　　這本書有什么特別？多得不得了？麥凱已經(jīng)把他一生的經(jīng)驗，簡潔且直截了當(dāng)?shù)貧w納成比喻和原則，不論對新手或老將的生意與私生活來說，都是同樣的無價之寶?！　　渼P66 (Mackay 66 )客戶檔案?！　∫苍S你會懷疑為什么要聽麥凱的？他是誰？他是個充滿智慧、相當(dāng)成功的人：　　——7500萬美元興建完成的明尼亞波利斯的亨福瑞紀(jì)念堂，就是由麥凱提議，并義務(wù)募款而成?！　←渼P不僅都做到了，而且還傳授我們他年累積下來、為自己爭得許多成就的秘訣與經(jīng)驗?！　〉覀兛刹豢梢詮闹袑W(xué)到點什么？　　場景：市郊?！　÷犉饋?，這好像是全美各州都求之若渴的計劃(事實上，葛米茲兄弟提出這個計劃前幾個月，州政府曾經(jīng)努力拉攏通用汽車公司來此設(shè)廠，但比他們的計劃差多了，所以并未成功)。這是老早在100年前，哈克　　這種推銷是讓客戶知道自己夠資格享用這種產(chǎn)品，這是推銷員的夢想，這也是唯一的方法，你可以推銷實際價值不高但卻能代表身份地位的產(chǎn)品。　　大錯特錯?！　∵@倒不是說政客比我們不老實或不可靠，只是他們雖然要領(lǐng)導(dǎo)民眾，卻必須時時看選民的臉色行事。但葛米茲兄弟真正該采取的步驟是在州長周圍建立“影響人士”所組成的支援體系，譬如新聞界、工會、民意、他的政黨等等，然后再接觸他本人?！　×私饽愕目蛻舯硎玖私馑男枨?。　　如果推銷只是讓最低價的人得標(biāo)，那世界上就不需要業(yè)務(wù)員，只要電腦就夠了。身為業(yè)務(wù)員，你可能就常常忽略掉，因為對他們而言，任何沒有簽下購買訂單的合約都不值錢。我們知道任何行業(yè)的業(yè)務(wù)員流動量都很大，這些資料可防止他們離職時也帶走客戶，還可讓接班的人及時進(jìn)入情況，不用從頭做起?！　∧阕遭獾溃骸皢?！原來麥凱建議送顧客生日賀卡，這有什么大不了！”且慢，生日卡片還不算什么，好戲在后頭呢！回想一下，我們不是從小就會察言觀色、從不在大人心情不好時開口要東西嗎？但是一旦察覺他們心情頗佳時，就會乘機(jī)來個獅子大開口。　　第7―12題——“教育背景”?！霸谵k公室里身份的象征”是個值得探討的好題目。后來我發(fā)現(xiàn)她是個摔跤迷！于是我立刻投其所好，也把自己變成摔跤迷。麥凱公司業(yè)務(wù)員的年平均所得是同行的兩倍多，什么原因？那就是“麥凱66”?！　《喟肷馊瞬⒉贿m合采高姿態(tài)。這也是為什么本公司在還沒有真正和對方做生意前，要花那么多人力、物力來分析、調(diào)查顧客的背景。第8 課 因應(yīng)“難纏”之道　　既然你已明白錯會出在哪兒，也明白一些必備的補(bǔ)救方法，那么現(xiàn)在該是你學(xué)習(xí)如何運用信息的時候了。對著業(yè)務(wù)員說：　　——我不知道你是誰？　　——我不知道你是哪家公司的？　　——我不知道貴公司的性質(zhì)、立場？　　——我不知道貴公司有哪些客戶？　　——我不知道貴公司有哪些產(chǎn)品？　　——我不知道貴公司的信譽(yù)？　　——現(xiàn)在告訴我，你打算賣什么給我？　　如果你銷售的是大公司的系列產(chǎn)品，如IBM電腦，那么你的客戶業(yè)已從你公司的公關(guān)部門、廣告網(wǎng)和市場調(diào)查中，對你要銷售的產(chǎn)品有所認(rèn)識。如果你公司的股票有上市，不妨看看你們的年度報告。從公開或私人渠道，盡量搜集有關(guān)對方公司的資料。他更打趣道：“我現(xiàn)在正在苦練飛鏢呢！”　　準(zhǔn)備好了你所有的資料后，你就可以寫信給這位“難纏的客戶”(Tough Prospect)了。我人現(xiàn)在在明尼亞波利斯，但我仍希望飛去見他一面，不用多，300秒就夠了?！　∫虼藦倪M(jìn)去到出來，只需兩分半鐘。’”　　這招電話游戲，不光對付“難纏的客戶”管用，就是對其他人也能派上用場。想一想所謂的“大數(shù)法則”(Law of Large Numbers)。我沒法告訴你是“誰”會倒下來，但沒有關(guān)系，是誰并不重要。　　如果這招行不通，就在這個地方最好的餐廳訂下位子。　　等那天酒足飯飽之后，你提醒你的顧客“咱們走吧！”時，仔細(xì)瞧瞧他臉上吃驚的表情，讓他猜不透你到底什么時候付了帳?！拔抑皇且嬖V你，對于我們的會議(你的禮物/你的熱誠招待……之類的話)，我衷心的感激……”。就像一位年輕女演員有很多機(jī)會可以躋身百老匯，這位年輕女士也有不少機(jī)會能在麥迪遜大道(美國大廣告公司匯集的街道)上找到工作，卻都不得其門而入。　　每本生意指南也都會教你在哪張顧客名單上著手，以便開發(fā)更多的生意，尋找更多的顧客。每學(xué)年的第一天，在校車把學(xué)生載到學(xué)校時，他就有辦法在每位學(xué)生下車時，分別叫出他們的名字，并且寒暄一番?！　∵@種看似很“驢”的方法，我們早在中學(xué)生時代就摒棄不用了。如果他不能隨時在工作崗位上，提供顧客必要的服務(wù)或需要，不消多久，他的業(yè)績就會一落千丈。如果你拜訪了10個地方，只有一次和顧客作了面對面的溝通，只能算拜訪了一個顧客?！　　?掌握時間以確定計劃實現(xiàn)?！　∧繕?biāo)不必很詳盡，切合實際就好，IBM有四個基本目標(biāo)：(1)成長的速度最起碼要跟得上電腦界的發(fā)展；(2)成為業(yè)界成本最低的制造者；(3)提供最佳的技術(shù)；(4)維持高利潤。在他打破紀(jì)錄后的次年，37個選手也做到了，再過1年，300位選手打破同樣的紀(jì)錄！　　若干年后，我在紐約第五大道的終點線上觀賞一場比賽，參賽的13位選手，全部都在4分鐘內(nèi)跑完1英里。那些后來能在4分鐘內(nèi)跑完1英里的選手，成功的原因大半在于拿班尼斯特作榜樣的緣故?！　栴}出在體育場。事實上，整整五年，在那個男士必須帶帽的時代，我在帽頂內(nèi)緣寫下“大企業(yè)家”幾個字，戴帽子的時候便一眼瞥見，時時提醒我必須“打拼”。我從未到過這里，從未見過你們，從未對你們演講過，但在我的夢中，就在我的夢中，我已經(jīng)站在這兒，說過這些話一千次了！”　　開始你的夢想吧！第18課 惠而不費——常被忽略的廣告方式　　你是否注意過：有多少人在一樓以上的建筑物里辦公？這些人當(dāng)中，又有多少不時把眼睛向窗外瞄？　　所以，你應(yīng)該在你的貨車頂上，漆上你的公司行號或商標(biāo)，這不用花上多少錢。　　多年以前，早在專業(yè)經(jīng)紀(jì)人這行大行其道之前，我就充當(dāng)過一位很棒的美式足球球員的免費經(jīng)紀(jì)人我們姑且叫這位球員I巴賽特是多倫多一家報社的老板，干得有聲有色。我們會再跟您聯(lián)系。我們一定要爭取一點時間，馬上趕到巴爾的摩去，就假裝你受不了壓力，精神崩潰吧！或是我告訴他，我必須趕回明尼亞波利斯去交涉一些勞工問題。我們決定還是用處理勞工問題作為離開的借口。CCC找出賣方的底價是最棘手的工作?！　∥覀兙涂煲勒嬲膬r碼是多少了。沒關(guān)系，如果他有任何猶豫的跡象，至少你了解他的底價比他對你的了解多......因為他以前沒見過你。當(dāng)然，不一定每回都有效，不過要是一輩子能成功那么一次，其實也就夠了！　　就是用了這招，我才搞懂了為什么他們有35%的生意都是跟同一個客戶做的。我確信一定會有空房間，我現(xiàn)在就先把旅館費用匯過去?？墒侨绻顿Y在你的抵押貸款或車子上時，賺頭至少10%以上。史璜當(dāng)然是有備而來：他挑的銀行、　　時間和銀行代表，一切都配合得天衣無縫，他正巧知道魏得曼先生有兩大嗜好：網(wǎng)球和歌劇?！　?點10分，史璜起身，看了看表，說這次會談讓他很愉快，不過他還有事得先走一步了。就舉國際關(guān)系為例。而外交政策呢？我們不再讓步。第二天就在另一個24小時也結(jié)束后，電話響了，開的條件比上回更好，包括一家資產(chǎn)凈值很高的公司富比500大企業(yè)排名第400做擔(dān)保，這點的確可以免除許多風(fēng)險。顧客在這當(dāng)兒，紅著臉很得意地說出談判中最寶貴的法寶：情報也就是另外一家開的價碼。你也許很納悶，為什么這位顧客不干脆拍拍屁股走掉算了？　　因為他已經(jīng)投下太多情感，他原先打算就在這家公司把交易談定：車都選好了！藍(lán)色車身加上內(nèi)部紅色裝潢，而它就在那展示臺上，等著他把它開走。第26課 有憑有據(jù)、有備無患　　我們常會有機(jī)會跟那種鄉(xiāng)下老兄型的人打交道，他們老說不必簽約，有你一句話就夠了！沒錯！也許你說括算話，但是他可不！　　受了一回教訓(xùn)之后，我一輩子也忘不了。說這句話的人，很清楚自己在說些