【正文】 后，把主要資源聚焦在具有戰(zhàn)略意義的業(yè)務(wù)模塊上，不僅能對(duì)客戶的需求和市場(chǎng)變化做出迅速響應(yīng)，提高效率，更加強(qiáng)了企業(yè)的差異化，創(chuàng)造出多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。食醋是生活必需品，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度較高。而以山西水塔為代表的山西陳醋雖然試圖通過(guò)改換包裝，重新定位的方式殺入高端市場(chǎng)，但由于其品牌運(yùn)作能力有限、營(yíng)銷人才的匱乏，一直難有大的作為。二、食醋市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析1．市場(chǎng)空間巨大資料顯示，差距很大。地方品牌依仗著成本優(yōu)勢(shì)以及渠道優(yōu)勢(shì)占據(jù)著各地醬油的主市場(chǎng)。此外，醬油作為民生類必需品，價(jià)格因素是醬油品牌能否快速發(fā)展一個(gè)的主要因素。表2 國(guó)內(nèi)主要醬油品牌品牌發(fā)展現(xiàn)狀海天中國(guó)最大的專業(yè)調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)，目前占領(lǐng)醬油市場(chǎng)10%的市場(chǎng)份額，2009年實(shí)現(xiàn)60億元的銷售額，其中醬油銷售額為27億元，占海天總銷售額的45%。調(diào)味品子行業(yè)的卡位戰(zhàn)略調(diào)味品行業(yè)與其他快銷品行業(yè)相比，有其自身的發(fā)展模式，直接表現(xiàn)在品牌經(jīng)營(yíng)專業(yè)化，品項(xiàng)研發(fā)細(xì)分化，渠道經(jīng)營(yíng)多元化以及區(qū)域品牌全國(guó)化等特征。同時(shí)也可以根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力不同選擇不同的經(jīng)銷商運(yùn)作不同渠道；加強(qiáng)廠商關(guān)系，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化；要鎖定不同的經(jīng)銷商資源，將經(jīng)銷商的資源與企業(yè)資源結(jié)合企業(yè)，實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。控制銷售成本，以地域飲食文化為中心開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，在局部地區(qū)建立起自己的優(yōu)勢(shì)?！硗?，還有數(shù)家國(guó)內(nèi)外著名的大牌食品和調(diào)味品集團(tuán)公司也正在緊鑼密鼓地策劃兼并重組事宜。未來(lái)幾年，調(diào)味品行業(yè)經(jīng)過(guò)幾次高強(qiáng)度的市場(chǎng)整合后，將有一批（不超過(guò)十家）國(guó)內(nèi)（非合資）的調(diào)味品企業(yè)通過(guò)高速擴(kuò)張成功占據(jù)調(diào)味品市場(chǎng)的半壁江山，屆時(shí)，中國(guó)調(diào)味品行業(yè)將完全有能力與國(guó)際調(diào)味品巨頭一拼高低。在國(guó)內(nèi)銷售額過(guò)億的企業(yè)有兩千多家，在當(dāng)今近三萬(wàn)五千家調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)中占據(jù)8%。比如醬油行業(yè)的從醬油到老抽，從老抽到草菇老抽的幾次演變，說(shuō)明2010年產(chǎn)品的細(xì)分化將會(huì)更加明顯。國(guó)內(nèi)調(diào)味品企業(yè)如果能抓住這一有利契機(jī)，勢(shì)必能成功占據(jù)調(diào)味品行業(yè)的部分市場(chǎng)份額。2．地域特征明顯調(diào)味品是從中國(guó)傳統(tǒng)的飲食文化中衍生出來(lái)的一個(gè)行業(yè)，其區(qū)別于其他行業(yè)的最大特點(diǎn)是受制于各地不同的飲食文化，具有明顯的地域性。目前，我國(guó)調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的總產(chǎn)值為1300億左右（約合200億美元），占比還不到世界調(diào)味品市場(chǎng)總量的10%，行業(yè)年均增長(zhǎng)率都保持在10％左右。這種渠道運(yùn)作模式是建立在低利潤(rùn)、粗放式經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)之上的。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2008年111月，我國(guó)醬油、％；，%；全國(guó)其他調(diào)味品、%。一方面，隨著人們對(duì)高生活品質(zhì)的追求，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)調(diào)味品的需求也會(huì)更加多樣化。目前，調(diào)味品行業(yè)內(nèi)的整合只是集中在一線品牌對(duì)中高端市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，對(duì)中低端市場(chǎng)的沖擊力依然非常有限，這意味著調(diào)味品行業(yè)的商機(jī)無(wú)限。因此，調(diào)味品企業(yè)在適當(dāng)時(shí)機(jī)利用價(jià)格促銷的方式將更容易吸引到目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注，能快速提升產(chǎn)品銷量。這必將牽引著更多的調(diào)味品企業(yè)將產(chǎn)品升級(jí)。市場(chǎng)運(yùn)作精細(xì)化程度越來(lái)越高，單單依靠經(jīng)銷商的力量難以承擔(dān)起精耕市場(chǎng)的重任。1999年8月，雀巢與太太樂(lè)公司簽署合作協(xié)議，成功收購(gòu)太太樂(lè)80%的股權(quán)。中小企業(yè)該如何突出重圍？筆者認(rèn)為，中小企業(yè)在具備資源優(yōu)勢(shì)的細(xì)分品類領(lǐng)域做大做強(qiáng)還是有可能的。中國(guó)悠久的飲食文化和中醫(yī)理論來(lái)，都為新品的開(kāi)發(fā)提供了很好的條件，關(guān)鍵是如何挖掘其中的寶藏。因此中小企業(yè)在品牌運(yùn)作中應(yīng)將注意力放在產(chǎn)品的包裝，終端的陳列和產(chǎn)品促銷上，以拉動(dòng)銷售為根本，以提高產(chǎn)品的溢價(jià)率為目的而進(jìn)行品牌運(yùn)作。這是調(diào)味品企業(yè)取得成功的根本，即企業(yè)的卡位戰(zhàn)略。味事達(dá)目前，醬油年銷售額為7 8億元。這就要求企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上實(shí)施差異化策略，使自身產(chǎn)品形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西。但是，醬油乃百姓生活的必需品，這就要求產(chǎn)品價(jià)格不能超過(guò)消費(fèi)者的消費(fèi)預(yù)期，否則銷量將難以保證?？梢?jiàn)，我國(guó)食醋行業(yè)擁有廣闊的市場(chǎng)前景和巨大的發(fā)展空間，是一座尚未被開(kāi)發(fā)的金礦。為了改變目前食醋市場(chǎng)停滯不前的局面，食醋企業(yè)要為自身產(chǎn)品樹(shù)立一個(gè)清晰的、有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、符合目標(biāo)市場(chǎng)客戶需要的品牌形象和品牌個(gè)性，從而在目標(biāo)客戶心中占據(jù)一個(gè)有利位置，如以差異化概念、強(qiáng)勢(shì)廣告的推進(jìn)等，使自身品牌在目標(biāo)客戶的心智中建立有效的品牌區(qū)隔。太太樂(lè)雞精市場(chǎng)占有率為45%，尤其在華東、華北市場(chǎng)擁有極強(qiáng)的影響力，多年的高速增長(zhǎng)確立了太太樂(lè)品牌在雞精行業(yè)內(nèi)的龍頭地位。因此，雞精產(chǎn)品可以向兩頭發(fā)展，即向高檔和低檔發(fā)展?？梢?jiàn)，這三個(gè)渠道的發(fā)展，將成為帶動(dòng)味精行業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力。現(xiàn)有的味精企業(yè)需要及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品線，加速產(chǎn)品價(jià)格體系的調(diào)整，否則其自身的盈利能力將會(huì)逐年下降。但是，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)未看到這種差異性，盲目進(jìn)入復(fù)合調(diào)味品市場(chǎng)，市場(chǎng)推廣效果不甚理想。這種高速發(fā)展的勢(shì)頭讓人出乎意料。 二是在具體的市場(chǎng)運(yùn)作中沒(méi)有針對(duì)性的推廣策略。醬類企業(yè)必須解決好以下幾點(diǎn)問(wèn)題： 1．產(chǎn)品差異化為了找到與競(jìng)品的差異化賣點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和概念開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣中進(jìn)行不斷創(chuàng)新，只有做到與其他同類產(chǎn)品的有效區(qū)隔，才能提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這就需要新興企業(yè)需有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)和人才價(jià)值觀，改變目前簡(jiǎn)單的市場(chǎng)運(yùn)作模式。這些產(chǎn)品根據(jù)中醫(yī)理論并結(jié)合國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的飲食習(xí)慣基礎(chǔ)上大膽創(chuàng)新，將食用糖行業(yè)真正引入了產(chǎn)業(yè)化的運(yùn)作。其運(yùn)作的核心關(guān)鍵在于以下五點(diǎn)：一是品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化。如甘汁園的產(chǎn)婦紅糖滿足產(chǎn)婦的特色需求，姜汁紅糖滿足人們預(yù)防感冒的需求。功能性食用糖、食用鹽的出現(xiàn)，改變了這種運(yùn)作模式。13 / 13