【正文】 訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候KDM上。一、制定定期拜訪制度實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。只有這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見(jiàn)，改變其觀念不容易、。G產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤(rùn)。2明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差，Pamp。2浪費(fèi)了寶貴的人力資源。對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。5營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。2拓展小店類型及目標(biāo)品牌煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。定價(jià)：嚴(yán)格按Pamp。否則，在銷售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷。12我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。2批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒(méi)有量的限制。如果消費(fèi)者要購(gòu)買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。所以您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號(hào)召，那么，消費(fèi)者看了廣告后，他就會(huì)說(shuō)：OH，我上周在XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對(duì)您來(lái)將是一種無(wú)價(jià)的廣告。請(qǐng)您用心回顧一下，Pamp。8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng)。DSR：1這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時(shí)顧客在別的商店已經(jīng)在購(gòu)買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購(gòu)買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。檢查制度作為小店分銷管理的一個(gè)極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷售人員的分銷賣進(jìn)和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會(huì)。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來(lái)探討分銷管理這一課題。1人員流動(dòng)因素由于小店DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種：招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見(jiàn)效更快。好多倉(cāng)庫(kù)管理，帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問(wèn)時(shí)間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來(lái)的麻煩。G經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過(guò)他們感到Pamp。G經(jīng)理可以考慮對(duì)小店TL進(jìn)行“培訓(xùn)技巧”的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn)“演示”時(shí)對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進(jìn)行直接培訓(xùn)。C向更高一級(jí)銷售隊(duì)伍提供合格人才。G經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會(huì)離去，給我們的日常管理帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。我們招聘兩類人：1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。當(dāng)配置的銷售代表超過(guò)6人時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長(zhǎng)位置。G分銷商不定期地向小店提供支持。G產(chǎn)品，對(duì)Pamp。G公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會(huì)代銷。每日拜訪店數(shù)對(duì)小店銷售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪2 5家小店是基本的要求。2每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指：1在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3對(duì)Pamp。G客戶而言：穩(wěn)定的銷量來(lái)源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是Pamp。對(duì)Pamp。1. 2小店特點(diǎn)1便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是Pamp。G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。G的小店策略1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。5當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò)150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。周期性的覆蓋計(jì)劃由于Pamp。對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成功品牌的機(jī)會(huì)。G公司通過(guò)Pamp?？梢哉f(shuō)，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過(guò)硬的銷售隊(duì)伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績(jī)。根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進(jìn)行招聘工作。G這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時(shí)應(yīng)除了誠(chéng)實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力，Pamp。于是我們建議通過(guò)見(jiàn)習(xí)期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。G公司簡(jiǎn)介、分銷商的介紹、Pamp。銷售代表對(duì)工作有一些共同的需要。再如，與銷售人員不期而遇時(shí)，除了簡(jiǎn)單的問(wèn)候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來(lái)某些突發(fā)事件做好客戶滲透。適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長(zhǎng)，因而路途時(shí)間耗費(fèi)。DSR由分銷商的二級(jí)倉(cāng)補(bǔ)貨。2政策性因素為DSR設(shè)置信用額：DSR的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如DSSR日均銷售額為500800元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在800元以上，即可設(shè)置15001800元的信用額。2明確的訪問(wèn)計(jì)劃依據(jù)訪問(wèn)區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問(wèn)成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問(wèn)計(jì)劃。2明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃。下面，就幾類常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行討論。DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問(wèn)題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購(gòu)買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過(guò)您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn)XX包。DSR：老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。DSR：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買，60%到其他的店里去購(gòu)買，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？二、不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功。而不要把他們推向別的商店。讓我們研究一下吧。5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。1促銷計(jì)劃的制定對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷售人員，形成本地的促銷計(jì)劃。）特點(diǎn)：有利于銷售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹，從而保障促銷設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。1重要性在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費(fèi)者視別，形成購(gòu)買沖動(dòng)，幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉(cāng)，從而有效維持該P(yáng)amp。G的店內(nèi)形象必須全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。助分銷商建立 大店銷售管理目錄一、大店概述二、大店重要性三、BL大店銷售目標(biāo)和策略四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理趨勢(shì)一、大店概述在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營(yíng)日化用品的商店相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5箱/月，約15002000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。目前國(guó)內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：1百貨商店；2超級(jí)市場(chǎng)；3連鎖店；4平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)；5食雜店；6國(guó)際連鎖店及價(jià)格俱樂(lè)部等。2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所因?yàn)榇蟮甑目土髁?、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來(lái)越多的消費(fèi)者（超過(guò)70%）購(gòu)買是沖動(dòng)型購(gòu)買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。BL的策略是：1通過(guò)建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷售。弊處主要有以下幾點(diǎn)：1分銷商對(duì)大店控制力減弱。G公司和客戶間良好的合作關(guān)系。一般來(lái)講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍。3要有創(chuàng)新精神不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變的。另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來(lái)講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪問(wèn)步驟，貨架管理”之外，庫(kù)存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。因?yàn)樯痰耆栈窠M約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫(kù)存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅(jiān)持定期拜訪，銷售員才能及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會(huì)。通常來(lái)講，拜訪頻率如下：（參考）A店：23次/周B店：2次/每周C店：1次/每周這是根據(jù)它的庫(kù)存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率等綜合考慮的。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見(jiàn)不著KDM上。：一、有效拜訪是什么？A見(jiàn)到商店負(fù)責(zé)人B找到生意機(jī)會(huì)二、打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到≠有效拜訪。根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高（35%以上），而Pamp。1庫(kù)存周期。6資金狀況：1) 商場(chǎng)貸款情況，投資情況。同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫(kù)存管理帶來(lái)較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。庫(kù)存太高1帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。舉例分析：假設(shè)：訂單間隔是3天，送貨時(shí)間2天。ICO（箱數(shù)）=5天x5=25箱由此可見(jiàn)，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長(zhǎng)，仍可以使商店庫(kù)存水平控制在較低水平ICO（天數(shù)）=5天＜ICO（天數(shù)）=7天ICO（箱數(shù)）=25箱＜ICO（箱數(shù)）=28箱因此為準(zhǔn)確把握庫(kù)存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整ICO水平。*暢銷品種ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要SKU脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。在大中型城市，由于零售商店越來(lái)越多，營(yíng)業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。因而應(yīng)該用來(lái)付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。（比如貨到付款等等）（2） 由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問(wèn)題。此方法好處是：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。建議：%/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于3%為宜。要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫Γ屼N售人員高度重視這一項(xiàng)工作。G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金相對(duì)要少得多。2找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來(lái)，就可以結(jié)清貨款。8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。下面是“策略”的例子：目的 目標(biāo) 策略促進(jìn)小店分銷 在財(cái)政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到60%（對(duì)比目前的30%來(lái)說(shuō)） 促銷部增加促銷以建立分銷 我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 我們會(huì)增加平均日訪問(wèn)量以提高覆蓋能力衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達(dá)到你所建立的目標(biāo)和數(shù)字目標(biāo)。有適量的人員是我們開(kāi)展生意的基礎(chǔ)。4年齡：1830歲。因而，“人馬未動(dòng)，糧草先行：。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵(lì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、公平性、可操作性。特別是人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)等，這些必須要單獨(dú)購(gòu)買，而不要納入工資里面。2位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。4招聘方式和期限。因?yàn)閰⒓訂挝缓芏?，因而?guī)模和針對(duì)性都較強(qiáng)，而且時(shí)間短，見(jiàn)效快。這種方法特點(diǎn)是簡(jiǎn)單易行，費(fèi)用較低，適于小規(guī)模招聘。人員挑選過(guò)程和方法。其目的是進(jìn)一步相互了解情況。G經(jīng)理面試試的問(wèn)題來(lái)問(wèn)。5避免一些面試者易犯的面試失誤：——說(shuō)話太多——無(wú)足夠依據(jù)就下結(jié)論——暗示正確答案——不贊同求職者的觀點(diǎn)——根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)提問(wèn)題6圓滿結(jié)束2實(shí)地工作耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。3由分銷商和應(yīng)聘者簽定勞動(dòng)合同。這樣，我們把人看得特別重要，并且完全相信人的主要力量是與他得知識(shí)、技巧，和態(tài)度緊密相聯(lián)的——不管是對(duì)一個(gè)人還是對(duì)一個(gè)集體。從而也使你得到滿意得結(jié)果。B正確的態(tài)度是你作為一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)者所需具有的幾項(xiàng)個(gè)人素質(zhì)得總結(jié)。D領(lǐng)導(dǎo)才能*培訓(xùn)者也是個(gè)領(lǐng)袖。他們渴望去做一個(gè)有成效的工作，但也希望他們的職業(yè)會(huì)是一個(gè)能夠滿足個(gè)人工作成就感的職業(yè)。我們努力的把Pamp。你學(xué)習(xí)以下十條培訓(xùn)原則時(shí)，要考慮你如何才能將每一條運(yùn)用于日常培