【正文】 訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候KDM上。一、制定定期拜訪制度實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。我們擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機會。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。G產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。2明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標準，制定有關(guān)約束措施（比如三個月大店形象很差，Pamp。2浪費了寶貴的人力資源。對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。2拓展小店類型及目標品牌煙攤（袋裝洗發(fā)水、護舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。定價：嚴格按Pamp。否則，在銷售介紹時只知一味強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。12我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。2批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。如果消費者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機可乘——因為他進齊了全部規(guī)格。所以您應(yīng)該購進這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費者看了廣告后，他就會說：OH，我上周在XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對您來將是一種無價的廣告。請您用心回顧一下，Pamp。8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動。DSR：1這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定。G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認可檢查結(jié)果。檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。1人員流動因素由于小店DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種：招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。好多倉庫管理，帶貨/補貨系統(tǒng)以及財務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。G經(jīng)理是他們的良師益友遠勝過他們感到Pamp。G經(jīng)理可以考慮對小店TL進行“培訓(xùn)技巧”的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn)“演示”時對有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進行直接培訓(xùn)。C向更高一級銷售隊伍提供合格人才。G經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實的深度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會離去，給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn)。我們招聘兩類人：1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。當(dāng)配置的銷售代表超過6人時，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長位置。G分銷商不定期地向小店提供支持。G產(chǎn)品，對Pamp。G公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認為只有不好賣的產(chǎn)品才會代銷。每日拜訪店數(shù)對小店銷售代表來說，每天拜訪2 5家小店是基本的要求。2每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。G的主要規(guī)格分銷進每一家小店，具體來說是指：1在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。3對Pamp。G客戶而言：穩(wěn)定的銷量來源日用消費品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是Pamp。對Pamp。1. 2小店特點1便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標小店。G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是Pamp。G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。G的小店策略1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。5當(dāng)一個片區(qū)店數(shù)超過150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。周期性的覆蓋計劃由于Pamp。對小店可能會失去經(jīng)營成功品牌的機會。G公司通過Pamp。可以說，只要有了一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進行招聘工作。G這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時應(yīng)除了誠實正直以外還需重點考察是否有潛力，Pamp。于是我們建議通過見習(xí)期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。G公司簡介、分銷商的介紹、Pamp。銷售代表對工作有一些共同的需要。再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費。DSR由分銷商的二級倉補貨。2政策性因素為DSR設(shè)置信用額：DSR的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如DSSR日均銷售額為500800元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在800元以上，即可設(shè)置15001800元的信用額。2明確的訪問計劃依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。2明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。下面，就幾類常見反對意見進行討論。DSR：老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該夠進這種產(chǎn)品，以滿足消費者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進XX包。DSR：老板，我認為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。DSR：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？二、不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進你們產(chǎn)品。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功。而不要把他們推向別的商店。讓我們研究一下吧。5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。1促銷計劃的制定對于公司負責(zé)的促銷計劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標分散到每家商店、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。）特點：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標和銷售介紹，從而保障促銷設(shè)計目標全面實現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。1重要性在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費者視別，形成購買沖動，幫助小店盡快實現(xiàn)出倉，從而有效維持該Pamp。G的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對手。助分銷商建立 大店銷售管理目錄一、大店概述二、大店重要性三、BL大店銷售目標和策略四、大店管理運作系統(tǒng)大店管理趨勢一、大店概述在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店相對于小店而言，大店有如下主要特點：1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5箱/月，約15002000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應(yīng)按大店對待。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：1百貨商店；2超級市場；3連鎖店；4平價倉儲商場；5食雜店；6國際連鎖店及價格俱樂部等。2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（超過70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機會，有很大的益處。BL的策略是：1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。弊處主要有以下幾點：1分銷商對大店控制力減弱。G公司和客戶間良好的合作關(guān)系。一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價格和結(jié)賬期限。大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。3要有創(chuàng)新精神不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H狀況，才能達到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。因為商店日化柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅持定期拜訪，銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機會。通常來講，拜訪頻率如下：（參考）A店：23次/周B店：2次/每周C店：1次/每周這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著KDM上。：一、有效拜訪是什么？A見到商店負責(zé)人B找到生意機會二、打個電話、報個到≠有效拜訪。根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。比如：針對某些品牌毛利率較高（35%以上），而Pamp。1庫存周期。6資金狀況：1) 商場貸款情況，投資情況。同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。庫存太高1帶來倉儲壓力。舉例分析：假設(shè)：訂單間隔是3天，送貨時間2天。ICO（箱數(shù)）=5天x5=25箱由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平ICO（天數(shù)）=5天＜ICO（天數(shù)）=7天ICO（箱數(shù)）=25箱＜ICO（箱數(shù)）=28箱因此為準確把握庫存水平，定期要根據(jù)實際情況調(diào)整ICO水平。*暢銷品種ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為這些主要SKU脫銷機率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。（比如貨到付款等等）（2） 由于不可測因素，臨時性出現(xiàn)收款延遲問題。此方法好處是：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風(fēng)險很有幫助。建議：%/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于3%為宜。要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項工作。G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？欤蚨栀Y金相對要少得多。2找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。下面是“策略”的例子：目的 目標 策略促進小店分銷 在財政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達到60%（對比目前的30%來說） 促銷部增加促銷以建立分銷 我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達到你所建立的目標和數(shù)字目標。有適量的人員是我們開展生意的基礎(chǔ)。4年齡：1830歲。因而，“人馬未動，糧草先行：。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵性、相對穩(wěn)定性、公平性、可操作性。特別是人身意外傷害保險，養(yǎng)老保險等，這些必須要單獨購買，而不要納入工資里面。2位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。4招聘方式和期限。因為參加單位很多，因而規(guī)模和針對性都較強，而且時間短，見效快。這種方法特點是簡單易行，費用較低，適于小規(guī)模招聘。人員挑選過程和方法。其目的是進一步相互了解情況。G經(jīng)理面試試的問題來問。5避免一些面試者易犯的面試失誤：——說話太多——無足夠依據(jù)就下結(jié)論——暗示正確答案——不贊同求職者的觀點——根據(jù)自己的經(jīng)驗提問題6圓滿結(jié)束2實地工作耳聽為虛，眼見為實。3由分銷商和應(yīng)聘者簽定勞動合同。這樣，我們把人看得特別重要，并且完全相信人的主要力量是與他得知識、技巧，和態(tài)度緊密相聯(lián)的——不管是對一個人還是對一個集體。從而也使你得到滿意得結(jié)果。B正確的態(tài)度是你作為一個優(yōu)秀的培訓(xùn)者所需具有的幾項個人素質(zhì)得總結(jié)。D領(lǐng)導(dǎo)才能*培訓(xùn)者也是個領(lǐng)袖。他們渴望去做一個有成效的工作，但也希望他們的職業(yè)會是一個能夠滿足個人工作成就感的職業(yè)。我們努力的把Pamp。你學(xué)習(xí)以下十條培訓(xùn)原則時，要考慮你如何才能將每一條運用于日常培