【正文】 步是建立信任（幫助他解決問題，每一次交易的過程其實就是解決問題的過程） ● 轉(zhuǎn)化、軟化弱點，但不回避（離路口較遠，但安靜干凈） ● 不夸大、捏造優(yōu)點，可帶出一些遺憾（我賣房）（離市中心有一定距離） ● 對顧客的反對意見不要輕描淡寫一筆帶過（慎重處理，多與同事交流，形成統(tǒng)一說詞）2. 忌怠慢客戶 ● 熱情，售樓是服務(wù)業(yè)，你的笑容與門窗一樣都是產(chǎn)品的一部分，“成交”“不成交”不是最重要，讓他喜歡你才是最重要（第二營銷渠道） ● 利索、高效、勤力，愿為客人吃苦 ● 專心為客戶服務(wù)（讓他感覺，他是你的全部，不說其它無關(guān)電話，不說其它無關(guān)事情） ● 一視同仁（老太太、衣著不整）3. 忌心浮氣燥 ● 氣定神閑、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容 ● 收拾心情，做好演員（不因與男朋友斗氣面情緒化；不因午飯時間到肚餓而煩）4. 忌踩低別人樓盤 ● 莫主動提及和攻擊對手（給人不大度的感覺）； ● 夸客戶精明，戴高帽子 ● 勇于承認對手的長處，有助于贏得信任（其它發(fā)展商也在此開發(fā)，證明這已有發(fā)展前景且利于配套完善） ● 主動引導(dǎo)和幫助客戶貨比三家（僅限于沒下訂單），幫客戶找到真正合適的房子，關(guān)鍵是取得信任，記住，你是他的朋友和參謀。 ——正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售人員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒有回旋的余地，那就表明還有機會，銷售人員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。2. 公司經(jīng)營理念的傳遞者 銷售代表要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經(jīng)營傳遞給客戶，達到銷售的目的。（他能幫助你賺錢、學(xué)東西，你能幫他尋找適合他的物業(yè)，互相幫助、互相信賴）7. 市場信息的收集者銷售代表要求有較強的反映能力和應(yīng)變能力，并具備豐富的業(yè)務(wù)知識，對房產(chǎn)市場有敏感的觸角，這就需要銷售員要對房產(chǎn)市場的信息作大量的收集與分析。（可以交流，在這點上又不能視作朋友） 5. 客戶應(yīng)該受到最高禮遇（VIP） 對客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺，認為自己是受到尊重，從而對銷售人員產(chǎn)生好感，對公司的服務(wù)感到滿意，增強對樓盤購買的欲望。第一步 狹義之銷售流程（以現(xiàn)場售樓為例，在售樓處內(nèi)）“歡迎參觀” 交換名片 ② 小區(qū)外環(huán)境介紹 展示小區(qū)內(nèi)環(huán)境介紹產(chǎn)品介紹 最佳切入點 柜臺配合產(chǎn)品推薦 迎合確定推薦產(chǎn)品產(chǎn)品詳述了解抗性消除抗性再考慮下定登錄來人表B級卡登錄來人表A級卡無望追蹤放棄有望注：現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視，前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。二、項目介紹禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：朝向、樓高、配置、周遍環(huán)境等）使客戶對項目形成一個大致的概念。 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買意圖等）做完模型講解后，如有樣板房，可邀請他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。5) 注意與現(xiàn)場同仁的交流和配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪個戶型6) 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率7) 現(xiàn)場氣憤營造應(yīng)該親切自然，掌握火候8) 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分9) 不在職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理的通過完成以上程序后，客戶會拿齊資料回去考慮，銷售人員應(yīng)該留下客戶聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思。四、客戶追蹤填寫客戶資料表1）基本動作216。 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)措施。2）注意事項216。 請客戶在客戶登記表上進行盡可能詳細的登記； 在客戶表示滿意后，營業(yè)代表應(yīng)盡快促成客戶落定； 在客戶表示或考慮后，將客戶送出門，對客戶表示“請回去再考慮一下，”“請慢走”等等話語；1 應(yīng)目送客戶遠離后再返回接待中心1 回到辦公室后，將客戶在接待臺用過的水杯和煙盅進行清理，并將桌椅擺放整齊；1 對客戶進行詳細的客戶記載；1 應(yīng)記住客戶的名字，若客戶再次來臨時應(yīng)馬上能夠叫出客戶的名字；第二步 帶看流程不論現(xiàn)房、期房、客戶大都會提出至工地現(xiàn)場去看一看，此時就有一個帶看流程。* 早上好/你好！請隨便看看。 *當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。 *切勿機械式回答。 *銷售人員必須對商品的優(yōu)點適合什么人興趣及需求十分熟悉，以實行因人而異的推銷； *學(xué)會運用語言技巧提問： *你是居住還是投資呢？ *你比較喜歡哪種戶型的房子呢？ *你是需要多大面積呢？備注： *切忌以衣貌取人 *不要只給顧客介紹，而不認真傾聽顧客談話。 站在顧客的立場上，延伸推銷的效益，意思說是要充分展現(xiàn)購買該新產(chǎn)品將會帶來的連鎖效益與美好前景，這是激發(fā)顧客購買欲的關(guān)鍵； 闡明利益要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客想到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文、營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報道。前提：銷售人員在介紹亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點，講求實效。E、從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令到顧客有緊迫感，來促進顧客購買。還需掌的握銷售技巧 A、討價還價的心態(tài)技巧——主動提供折扣是否好的促銷方法？這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員者一放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放一個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫客人及時取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩帶德地自覺把身上所有的錢掏盡（只留車費），才受理他的“落定”。 *切忌匆忙送客。 *說道別語。在超過三聲后接聽，要先道歉后再轉(zhuǎn)入正題； 接聽電話的禮貌用語為：是“您好，******花園”，或早上好等；切記以“喂”作開頭，這樣顯得不禮貌。 邀請客戶應(yīng)明確具體的時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。無論是哪一種外界壓力壓迫，他們都有一個共同的地方，就是這些壓迫感都是客戶自身產(chǎn)生的，并不是由業(yè)務(wù)員直接實施的，可以說成“間接壓力”。而后一種則沒能按邏輯去引導(dǎo)客戶，所以不能提起客戶的興趣。您看怎樣？這種方法有個好處就是客戶聽起來感覺會很好，而且思路特別清晰，在此情況下客戶也不