【正文】 是不一樣的。比如豪華轎車、鉆石首飾等等，如果屬于這種情況，我們在談判中可以對此忽略不計，以平常心看待。處理這種情況我們不用急，不降低條件，閑話家常，相互比一比耐心。這時我們采取的應(yīng)對措施就是加強接觸，采取宣傳攻勢?！咀詸z21】請根據(jù)我們上面提到的危機的特征，判斷下面的事件屬于大麻煩、小麻煩，還是沒有問題。198。修煉16個點破術(shù)(上) 習慣觀察點六：暢對方講話很流暢、清楚，我們就知道他是一個專業(yè)人士，如果專業(yè)人士向你購買東西，就要特別注意，他是不是在做市場調(diào)查。 習慣觀察點四：姿姿就是姿勢，尤其是坐的姿勢。如果對方在談到某一個要點時，采取繞圈子或轉(zhuǎn)移主題或答非所問的方法，那么他就有可能在說謊，或者說他根本沒有誠意來與你談判或者他有特殊的目的。徒弟們想了想說太陽重要。因為外地人出門在外都非常小心，所以在言行上也特別保守，會更加警惕，他會盡量先不要講真話，先講假話，這是一種自我保護。低學歷的人，沒有那么高深的學問，思想不復(fù)雜，所以基本上講話比較實在，比較真實。 前與后的真假前一個人和后一個人講的話不一樣的時候，一般來講，我們認為前面的人比較可靠，因為后者能夠根據(jù)前面的談判內(nèi)容進行調(diào)整，所以后者很可能會撒謊。198。（Rresult）最后，我們必須用結(jié)果來檢驗上述情景分析、目標定位和行動的正確性，所以我們要重視結(jié)果、跟蹤結(jié)果、分析結(jié)果和檢討結(jié)果，從而知道我們的成功之處和失誤之處。很多人從相同行業(yè)的一家公司跳到另一家公司，就是希望收入能夠有所改善，這是我們的目標，但是我們不能直接將自己的目標和盤托出，而是需要一個過程。前面我們講過的顧客心理分析是重要的手段，這里我們要介紹的1416定律，屬于偏方法論性質(zhì)的手段，其中包括一個程序法則、四個基本流程和16個點破術(shù)。：冷漠型、暴躁型D類客戶屬于我們不想接觸的客戶，因為這樣的客戶實在難以應(yīng)付，對其進行銷售要花費大量的人力和成本，所以我們應(yīng)該盡量將這類客戶的比重控制在5%以內(nèi)。我們將客戶大致分為A、B、C、D四類：：隨性型、直爽型、討價還價型這三種類型是最好的客戶，是忠誠度較高、較穩(wěn)定的客戶，也是花費談判成本最小的客戶。 讓他覺得這里是他可以隨性的地方：客戶消費的隨意性，對于商家從某種程度來說是一件好事情，因為顯然可以為商家增加銷售業(yè)績，帶來利潤，所以精明的商家應(yīng)該給這種類型的消費者多創(chuàng)造隨意的環(huán)境。198。一般而言，理智型消費者有兩種類型：定性型和耳軟型。 利益型：這樣的客戶理智的原因是根據(jù)他的計算，這樣最為有利。198。 全冷型：不管是對人還是對事，都比較冷漠，這是其個性使然，全冷型的人常常是刃唇的人。冷漠型冷漠型的人對任何事情都漠不關(guān)心，一般劍峰鼻的人或鼻梁有節(jié)點凹痕的人常常屬于此類型。 以柔克剛：如果對方強硬，我們可以避免直接碰撞，采取迂回策略，以柔克剛。 假癡不癲法當他講的時候，我們可以裝作不太懂，他講得越多，你就越容易發(fā)現(xiàn)破綻。198。198。 最后，他認為反正虧錢是一定不會賣，如果賣了就表示沒有虧錢，所以他可以隨便出價。198。從相貌來看，患得型的人常常是鼠耳或狼耳。如果一棟樓的業(yè)主標榜自己公攤比只有12％，使用面積達到88％，這是好事嗎？因為公攤比小，這棟樓的樓梯就小，電梯小，而且少。198。198。第八講 形真術(shù)（上）本課程是營銷完全實戰(zhàn)指引版本，就像是市場營銷的地圖一般，有著很強的針對性和可操作性，并且以獨特的視角、豐富的實戰(zhàn)案例，剖析和傳授了眾多極具實用價值的思路與方法，對銷售人員的角色、服務(wù)規(guī)范與技藝及所需的專業(yè)素質(zhì)做了實操演練，使銷售人員能夠開拓視野，觸類旁通，堪稱營銷人員商戰(zhàn)中的制勝寶典。林凱旋☆ 臺灣著名實戰(zhàn)派營銷大師，“快速成交學”創(chuàng)始人，專家型的企業(yè)家，榮獲2003年中國企業(yè)十大策劃專家的殊榮，22年房地產(chǎn)營銷團隊實戰(zhàn)經(jīng)驗，前臺灣亞洲電臺《營銷天地》call in節(jié)目主講人，4321營銷戰(zhàn)術(shù)馳名海外，屢創(chuàng)營銷神話，臺灣多家知名公司資深行銷顧問，湖南信保集團總裁、信保國際人訓(xùn)練基地首席講師；上海慧泉培訓(xùn)機構(gòu)、深圳清大華晟培訓(xùn)機構(gòu)資深外籍講師。第三講 STAR法則（SCENE）（TARGET）（ACTION）（RESULT）優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型的消費者，就是對一個產(chǎn)品的買與不買，或者到底是買哪種款式，買哪個品牌等問題一直猶豫不決，難以決策。同樣是優(yōu)柔寡斷型的人，還可分為兩類：完美型和外慮型。 釜底抽薪法首先要找到薪。這個就叫觀念改變法。其中引導(dǎo)法除了加以引導(dǎo)，還要學會無中生有、巧借東風。為什么消費者喜歡討價還價，主要原因有四個：198。對方一旦殺價，馬上就要判斷可不可能，然后采取下面的方法。自負自大型自負自大型的消費者常常會對銷售人員的推薦置之不理，認為自己最了解自己需要什么。針對自負自大型的消費者我們應(yīng)該如何應(yīng)對呢？主要采取下面兩種方法：198。暴躁的人還分為兩種類型：外暴內(nèi)暴型和外暴內(nèi)柔型。198。 人冷型：因人而冷漠。198。第二講 消費者十大心理分析（下）理智型理智型的客戶常常習慣于通過推理判斷來決定購買與否。針對理智型的客戶我們應(yīng)該如何應(yīng)對呢？主要采取下面三種方法：198。一般定性型的客戶外形常常表現(xiàn)為露竅鼻、鼻潤肉豐；198。一般而言，隨性型客戶有兩種類型：沖動型和冷靜型：198。復(fù)合型復(fù)合型就是兼有上述9種性格類型中的二種或三種以上。所以A類客戶是兵家必爭的客戶。反映到我們的行銷過程中，就是要按照前面介紹的各種客戶的心理特點進行客戶分析和劃分，將主要的資源放在A、B類客戶上，對C、D類客戶則考慮控制比重或干脆放棄。這都是屬于情景的問題。我們將主要的注意力放在價格、供貨時間等方面，而忽略了三個重要方面：違約金的約定、管轄法院的約定和合同解除的條件。圖24 基本流程法則：反向思考（反向法）第一個基本流程就是要進行反向思考。所以客戶說不急于購房，肯定是假象。因為男人思路和女人思路的區(qū)別在于，男人喜歡抓大的事情，所以小的事情他就會據(jù)實講，而女人在大事情上就顯得單純，因此一般在大事情上是比較可靠的。198。 胖與瘦的真假胖人心寬體胖，不會勾心斗角，所以胖人比較可靠一些，一般胖的人說話會較直接一些，不會繞彎子，放煙霧彈。小和尚走在前面，對老和尚說：“師傅，您給我一把鐮刀，我準備砍樹藤，開辟一條路。一個人說謊的時候或是你拆穿他謊言的時候，他的臉部會變紅，臉紅透露出某種信息。198。 習慣觀察點七：思當我們向?qū)κ痔釂栴}的時候，他突然停頓下來，眼神也沒有上瞟，有時還會重復(fù)詢問問題，這就說明他在爭取時間思考怎么回答你。出現(xiàn)對方的負面消息時，客戶的危機就是你的危機。 塵低而廣時→小問題塵低而廣，盡管負面消息的不利影響程度較小，盡管有時候消息持續(xù)時間較長，但不是很嚴重，這樣的負面消息只是小麻煩。客戶本來一直和你接觸密切，突然之間靜下來了，一直沒有聯(lián)系。這種情況通常的表象就是不再來電，也不接電話。 知道真相就是說對方銷售人員可能了解產(chǎn)品的缺點，所以自己就不會選擇本公司的產(chǎn)品。那么我們?nèi)绾螐臓幊撤制绲谋澈罂吹秸嫦嗄?？誰才是我們應(yīng)該重點營銷的人呢？198。在這種情況下，我們采取的應(yīng)對方法就是多跟扮白臉的溝通。198。修煉16個點破術(shù)(下)198。如果屬于這樣的情況，我們就不要在他那里浪費時間，而應(yīng)尋找真正的客戶。這種情況我們只要按照正常出價即可。對于這種情況一定要警惕，注意識別。應(yīng)對這種情況，我們采取的方法就是如果對方加障礙，我們也給對方加條件。如果對方公司經(jīng)常如此，就要提高警惕，在與這樣的對手合作時，一定要注意合同要嚴謹，不吃眼前虧。198。如果屬于這種情況，那么相關(guān)文件是堅決不能給的。198。198。所以這種人在談判過程中可能會把話講死，但是一般講話都非常隨性。（三）行為篇這樣的談判對手常常講話比較穩(wěn)健。那么在明來暗訪中隱藏著什么樣的真相呢？198。 存在難點問題（Problem Question）在了解對手的背景后，我們就要確認雙方談判過程中存在哪些問題，這些問題常常是雙方分歧所在，也是談判得以突破的關(guān)鍵所在。所謂經(jīng)濟效益法就是，要拿出一本經(jīng)濟賬，讓對方清楚地知道，如果沒有達成合同，經(jīng)濟效益狀況將會是怎樣。比較典型的情景有兩個，第一個是酒后吐真言，人在被酒精麻醉后，常常難以管住自己的嘴巴。激將法就是利用人維護尊嚴的性格來了解真相。所謂布哨法是在談判環(huán)境周圍，定點或隨機地布置幾個自己人，中途我們借機離開，利用人眼不見為凈的性格，讓對方真相現(xiàn)形?！景咐?】交通廣告有一個交通廣告這樣說：在高速公路上，閣下開車時，如果在30公里以內(nèi)可以欣賞本市的風景；如果超過60公里，請向法院報告；如果超過80公里，請光顧醫(yī)院；如果超過100公里，請安息……這就是影射，開車到那里的司機看到這個廣告，肯定會剎車減速，寧愿住院也不能安息?！睂Ψ秸f：“我是房地產(chǎn)新聞記者?！景咐?】如何假癡我們和某公司商談合作事宜，對方一直有強烈的動機去主導(dǎo)合作方案的設(shè)計。朱宸濠慕名派人帶著百金到蘇州去聘請他。假癡：表面癡瘋；不顛：心底還是清楚，并不顛倒。而真有意成交的人，必定會痛快地成交。 對方只聽不問，毫無反應(yīng)時。用間法通常有四種方法：198。荊軻刺秦王就是死間的典型例子。31 / 3