【正文】 【自檢31】根據(jù)下面談判對(duì)手的表現(xiàn)，我們應(yīng)該采取什么樣的形真術(shù)方法來(lái)發(fā)現(xiàn)真相，將你認(rèn)為最合適的方法與相應(yīng)的情形連接起來(lái)198。恫嚇?lè)梢圆扇煞N方式：一種是打草驚蛇，直接給對(duì)方警示，另一種是從時(shí)間上壓迫對(duì)方。等待對(duì)方展現(xiàn)出積極的一面時(shí)，我們就處于主動(dòng)地位了。強(qiáng)取法是指利用一般人做賊心虛的心理，來(lái)試探對(duì)方談判的誠(chéng)意。朱宸濠說(shuō)：“誰(shuí)說(shuō)唐伯虎是賢人，其實(shí)不過(guò)是一個(gè)狂士。對(duì)方講得越多，越愛(ài)表現(xiàn)，就越會(huì)露出馬腳。一天來(lái)了一位客戶(hù)，這位專(zhuān)家與他聊了幾句，說(shuō)道：“我覺(jué)得你問(wèn)的東西好專(zhuān)業(yè)，我們很多同行都這樣問(wèn)。【案例】小心扒手春節(jié)期間，火車(chē)上常常會(huì)廣播，請(qǐng)旅客注意春節(jié)期間人多擁擠，小心扒手。激將法就是利用人維護(hù)尊嚴(yán)的性格，來(lái)刺激對(duì)方透露真相。上面介紹的四個(gè)程序和要點(diǎn)，只是在談判過(guò)程中去偽存真的一般技巧。所謂后果暗示就是告訴對(duì)方，如果這次談判達(dá)不成共識(shí)，那么可能產(chǎn)生的不利后果有哪些，可能給對(duì)方帶來(lái)哪些潛在的損失或機(jī)會(huì)成本。第七講 修煉16個(gè)點(diǎn)破術(shù)之行為篇SPIN法則前面幾講我們都在介紹相真術(shù)，就是通過(guò)表象來(lái)推斷真相，這一講我們將介紹形真術(shù)，形真術(shù)側(cè)重于使用技巧來(lái)發(fā)現(xiàn)和判斷真相。198。對(duì)方在測(cè)試你的底線(xiàn)，所以他不會(huì)輕易承諾。他有自己在乎的問(wèn)題，只要講到該問(wèn)題時(shí)就問(wèn)得非常清楚，而在談到優(yōu)惠的時(shí)候似乎心不在焉，所以無(wú)心的人一定有目的。通常派來(lái)的談判代表講話(huà)很動(dòng)聽(tīng)，而且積極向你要資料、市場(chǎng)數(shù)據(jù)。處理這種情況，應(yīng)該與他保持距離，如果實(shí)在難以回避，就采取叫苦叫窮的辦法。所以一旦進(jìn)入談判的最后階段，他就會(huì)退縮。碰到這種情況就要特別注意，如果你一退再退，對(duì)方就會(huì)得寸進(jìn)尺。 技巧運(yùn)用講和只是談判的一種技巧，是一種強(qiáng)勢(shì)求和的技巧，在談判過(guò)程中既要有氣勢(shì)，據(jù)理力爭(zhēng)，又要掌控好節(jié)奏，在這種情況下，要以慢打快，但話(huà)又不要講死。198。如果屬于這種情況，我們應(yīng)該盡快向?qū)Ψ教峁┫嚓P(guān)材料。198。出現(xiàn)這種情況，我們就要用間諜來(lái)了解到底對(duì)方公司發(fā)生了什么事情，然后決策是否有辦法或有必要繼續(xù)交往。當(dāng)雙方談判進(jìn)行得差不多，而且條件都談得差不多的時(shí)候，對(duì)方突然變卦，突然提出了苛刻的附加條件，使得談判難以順利進(jìn)行。這種情況我們只要按照正常出價(jià)即可。我們要仔細(xì)分析后面隱藏著什么真相。對(duì)這樣的對(duì)手，最好不要常找他，不談生意只交朋友。 不急雖然銷(xiāo)售達(dá)成對(duì)他有利，但是他不急于成交，他先出一個(gè)價(jià)格在那里跟你耗著。198。 消費(fèi)不起有可能我們所談判的商品屬于高檔產(chǎn)品，以銷(xiāo)售人員的收入很難承受這樣的消費(fèi)。這種情況通常的表象是客戶(hù)不主動(dòng)來(lái)電，但很親切地接你的電話(huà)。這種情況下，客戶(hù)可能還有進(jìn)一步合作的意思，但是我們現(xiàn)在肯定不是首選了。我們把客戶(hù)的危機(jī)效應(yīng)比作灰塵。第五講 修煉16個(gè)點(diǎn)破術(shù)之現(xiàn)象篇198。198。 習(xí)慣觀(guān)察點(diǎn)一：繞常言說(shuō)繞人必知，掩藏失守。這個(gè)和尚突然指向月亮，問(wèn)徒弟月亮比較重要還是太陽(yáng)比較重要。 本地人與外地人的真假本地人跟外地人哪一個(gè)比較可靠呢？基本上本地人比較可靠。 低學(xué)歷與中高學(xué)歷的真假低學(xué)歷與中高學(xué)歷的可靠性很難比較。198。如果我們反向思維，就是要爭(zhēng)取對(duì)對(duì)方不利的方面，這樣就能比較方便地把握住“有利”的度。我們將在后面的十大法則中，具體介紹行動(dòng)的小技巧?！景咐?】面試中的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)在我們?nèi)ツ臣夜久嬖嚨臅r(shí)候，需要明確自己的目標(biāo)。這就要求我們綜合使用各種手段。C類(lèi)客戶(hù)屬于那類(lèi)看了頭痛，勸說(shuō)他們購(gòu)買(mǎi)存在一定難度的客戶(hù)，所以我們應(yīng)該將這一類(lèi)客戶(hù)盡量控制在10%以?xún)?nèi)。 多重性格在上面9種性格中，基本上有哪三種性格常常會(huì)融為一體呢？有下面二種組合：圖12 多重復(fù)合不同消費(fèi)心理特征的客戶(hù)組合根據(jù)客戶(hù)的不同心理特征，我們需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，分別進(jìn)行管理：針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，我們要分清主次，重點(diǎn)突破。針對(duì)隨性型的客戶(hù)我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？主要采取下面兩種方法：198。 稱(chēng)兄道弟擺誠(chéng)意：直爽型的消費(fèi)者常常是非常重感情的人，所以在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，我們要與其建立良好的感情溝通，比如親切稱(chēng)呼等，拉近買(mǎi)賣(mài)雙方的距離。直爽型直爽型的消費(fèi)者喜歡直來(lái)直往，其身心比較樂(lè)觀(guān)、健康，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)很少會(huì)諱莫如深，與對(duì)方兜圈子，往往會(huì)直奔主題。一般個(gè)性型的客戶(hù)外形常常為劍峰鼻或鼻梁有節(jié)點(diǎn)凹痕或無(wú)尾眉；198。 注意手：根據(jù)調(diào)查很多小偷偷東西，都是用冷漠型的姿態(tài)出現(xiàn)。198。特別是對(duì)于公司以前沒(méi)有處理過(guò)的案例，或規(guī)定模糊的情況，我們不妨稍微拖沓一下，事緩則圓。198。198。 愛(ài)現(xiàn)型是半桶水響叮當(dāng)，其實(shí)他根本懂得不多，但是卻愛(ài)擺專(zhuān)家的姿態(tài)。 不要急如果碰到不知足型的人，對(duì)方不著急，我們也不要著急，采取軟磨的策略。所以小賺你也會(huì)賺；198。 貪小利型可以為了十塊錢(qián)，和你糾纏半天。既有患得型的消費(fèi)者，也有患失型的消費(fèi)者，還有兩者兼有的消費(fèi)者。【案例】觀(guān)念改變法有人說(shuō)做房地產(chǎn)公攤比越小越好。但是完美型的人，他要求最好的也是最適合“我”的。心里想著與其被咬不如咬他一口，但又不敢動(dòng)口。第七講 修煉16個(gè)點(diǎn)破術(shù)之行為篇★課程提綱——通過(guò)本課程，您能學(xué)到什么？☆ 企業(yè)的生存與發(fā)展需要銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)來(lái)支撐，但是每家企業(yè)都有這樣的銷(xiāo)售人員，他們工作努力，但業(yè)績(jī)平平，他們對(duì)于自己在營(yíng)銷(xiāo)方面的難題困惑不解，不知如何去突破束縛自己的框架。曾服務(wù)的客戶(hù)主要有：臺(tái)灣太平洋建設(shè)集團(tuán)、永慶房屋集團(tuán)、臺(tái)灣聯(lián)合報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)、新金鴻開(kāi)發(fā)集團(tuán)、湖南廣宇建設(shè)、嘉樂(lè)家居、深圳南山房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)集團(tuán)、中國(guó)中企動(dòng)力集團(tuán)、北京寶利南方開(kāi)發(fā)集團(tuán)、四川置信開(kāi)發(fā)集團(tuán)等。第四講 基本法則：反向思考（反向法）：矛盾比較（比較法）：邏輯推理（推理法）：慣性分析（習(xí)慣法）優(yōu)柔寡斷型的消費(fèi)者心理產(chǎn)生的原因主要有以下幾個(gè)方面：198。從相貌來(lái)看，完美型的人常常是上亭豐滿(mǎn)下亭飽滿(mǎn)的人，而外慮型常常是虛花鼻的人。為什么會(huì)優(yōu)柔寡斷？是因?yàn)橛羞^(guò)經(jīng)驗(yàn)，是因?yàn)檎l(shuí)，這就是那個(gè)薪。因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)在猶豫不決了，所以一定不能再順著他的思路去應(yīng)對(duì)，而是要盡可能突破、改變他的觀(guān)念。討價(jià)還價(jià)型討價(jià)還價(jià)是這種人的一個(gè)習(xí)慣。 首先，他認(rèn)為，凡賣(mài)東西的都會(huì)將價(jià)格開(kāi)得高高的；198。198。好臭屁就是對(duì)自負(fù)自大型消費(fèi)者的形容。 引導(dǎo)法OR優(yōu)劣相抵法不管他是不是真的專(zhuān)家，既然他這么自負(fù)，就要尊重他，不要強(qiáng)制去改變他的觀(guān)念，而是采用引導(dǎo)法。從相貌來(lái)看，外暴內(nèi)暴型的人常常是鷹鉤鼻的人，而外暴內(nèi)柔型的人常常是眉骨帶凹型的人。 息事寧人：碰上暴躁的人，為了避免最后將局面弄得非常尷尬，息事寧人也很重要。只與自己熟知的人交往，對(duì)于陌生人常常拒之門(mén)外。 微笑：用笑的表情回應(yīng)酷、冷的表情。一般而言，理智型消費(fèi)者有兩種類(lèi)型：個(gè)性型和利益型。 附證物，引數(shù)據(jù)，講理由：理智型的人要說(shuō)服他非常不易，所以不要空口講白話(huà)，要負(fù)責(zé)任，要引數(shù)據(jù)，要講理由；198。 耳軟型：這類(lèi)消費(fèi)者耳軟，而且很容易沖動(dòng)地作決策，基本上不討價(jià)還價(jià)。 沖動(dòng)型：沖動(dòng)型的客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)以后，冷靜下來(lái)，常常會(huì)后悔自己的行為，沖動(dòng)型的客戶(hù)有一個(gè)非常明顯的外貌特征就是鼻孔外露?？梢院?jiǎn)單的將復(fù)合型的人分為兩類(lèi)：雙重性格型和多重性格型。：理智型、自負(fù)自大型這樣的客戶(hù)雖然不如前三種客戶(hù)那么穩(wěn)定和忠誠(chéng)，但是較后面幾種而言，B類(lèi)客戶(hù)屬于還算滿(mǎn)意的客戶(hù)?！咀詸z11】在下面A、B、C、D四大類(lèi)客戶(hù)中，哪一類(lèi)客戶(hù)對(duì)我們更為重要，哪一類(lèi)客戶(hù)需要控制其比重。明確自己所處的情景，才能夠在整個(gè)談判過(guò)程中擺正自己的位置。圖23 簽合同時(shí)容易忽略的目標(biāo)（Aaction）在目標(biāo)確定以后，我們就要開(kāi)始采取行動(dòng)。我們?nèi)绾稳グl(fā)現(xiàn)真相，反向思考是一個(gè)重要的手段，它包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：198。：矛盾比較（比較法）在談判過(guò)程中，如果對(duì)方的講話(huà)出現(xiàn)不一致或矛盾的地方，我們應(yīng)該相信誰(shuí)，這也是一個(gè)認(rèn)清真相的過(guò)程。198。 高與矮的真假出現(xiàn)這種矛盾的時(shí)候，一般來(lái)講是個(gè)高的人比較可靠一點(diǎn)。我們可以從以上8個(gè)方面分別對(duì)每個(gè)人打分，最后累計(jì)分?jǐn)?shù)，應(yīng)該可以在一定程度上把握真相?！睅煾稻徒唤o他一個(gè)刀刃，把刀柄拿掉了，小和尚拿起來(lái)剛要砍，發(fā)現(xiàn)不對(duì)，這樣砍下去手會(huì)流血，問(wèn)師傅怎么給他刀刃，師傅說(shuō)：“徒弟你剛剛不是要拿鐮刀割樹(shù)藤嗎，割樹(shù)藤是用刀刃割，又不是用刀柄割，你拿刀柄干什么？”好像師傅講的沒(méi)錯(cuò)，但是我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)有時(shí)候一些輔助性的東西也會(huì)起關(guān)鍵性的作用，所以不要小看輔助性的東西，比如刀柄雖然不能砍東西，但是沒(méi)有它卻真是不行。198。 習(xí)慣觀(guān)察點(diǎn)五：眼當(dāng)一個(gè)人說(shuō)謊的時(shí)候，當(dāng)你拆穿他的謊言的時(shí)候，他的眼睛有時(shí)候會(huì)上瞟。說(shuō)明對(duì)方在問(wèn)題上還沒(méi)有一個(gè)成熟的結(jié)論。如果你越早發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的危機(jī)，對(duì)你就意味著商機(jī)。198。這種情況下，一定要弄清楚發(fā)生了什么事情，這常常是由三種情況造成的：198。處理這種情況應(yīng)該爭(zhēng)取向他了解原因。這種情況的主要表象就是銷(xiāo)售人員消費(fèi)得起，而且消費(fèi)者也在消費(fèi)這類(lèi)產(chǎn)品，但是就是不用本公司的產(chǎn)品。 氣勢(shì)強(qiáng)的做主如果小孩講的比大人聲音大，老爸老媽都是靠小孩子來(lái)賺錢(qián)。198。 利潤(rùn)很高另一種情況就是產(chǎn)品具有一定的技術(shù)含量、屬于獨(dú)家、專(zhuān)利的產(chǎn)品或者是剛上市的新品，這類(lèi)產(chǎn)品的利潤(rùn)非常高，所以可以有足夠的提成來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售人員。（二）對(duì)話(huà)篇 技巧運(yùn)用第二種情況下，純粹是一種談判技巧的運(yùn)用。198。198。對(duì)手常常神情奸詐