【正文】 ，口才特別好，眼神輕飄不定。198。 修補缺失第二種情況是修補缺失。 底線浮現(xiàn)在陷入僵局之后，雙方對各自的態(tài)度和底線都有了一個大致的感覺，所以這個時候出來講和，很可能是拋出了一個比較切合自己心理價位的報價。 談判高手第一種情況，我們可能碰到了談判高手。這時我們就要采取觀念改變法，比如“買貨真價實的，不是要買便宜”，進(jìn)行緊緊逼近。平常冷酷無情的客戶突然對你很殷勤，關(guān)心你的家庭，關(guān)心你的事業(yè)，關(guān)心你小孩的學(xué)業(yè)等等?？蛻魜砀阏勆?，總是派副總、副處、副經(jīng)理出來跟你談判，結(jié)果基本上不會有什么太大進(jìn)展，你就應(yīng)該考慮一下后面隱藏著什么樣的真相。如果我們主動給客戶提供了很大的好處和利益，但是對方剛剛同意就退卻，或一直強調(diào)考慮考慮，你就應(yīng)該考慮一下后面隱藏著什么樣的真相。所以我們應(yīng)該在產(chǎn)品的功能和品質(zhì)方面加強介紹和分析。 有購買意愿這種客戶是有購買意愿的，只是還處在購買調(diào)查過程中，心中還沒有一個理想的供貨商。客戶已經(jīng)給我們支付了一部分定金，但是還是向我們無端示好，在這后面常常隱藏著兩個目的：一是為私下牟利探路；二是為業(yè)務(wù)外交易探路。一般的難點問題常常是價格、產(chǎn)品的功能、交貨期限等等。所謂需求效益法就是要讓對方知道，如果我們能夠達(dá)成合同，那么這種合作可能會給對方帶來哪些好處，能夠滿足對方哪些需求。第二個就是得意忘形，一般人在被捧高之后，常常會忘乎所以，不知天高地厚，得意忘形時也難以管住自己的嘴巴?！景咐?】兩個同事在一起，一個人對另一個人說：“我怎么聽說，今年年底好像公司年終獎金就你沒發(fā)，你去老總辦公室好像還被老總罵了一頓，這是怎么回事兒？”另外一個人立刻被激怒了，“誰說我沒有發(fā)？你看看，薪水帶獎金200塊。這個廣告就是利用影射的方式讓你警惕小心?！倍荫R上掏出記者證，并說自己真的是帶錢來要付定金的，因為是房地產(chǎn)的記者當(dāng)然比較專業(yè)。這時候我們就可以采取假癡不顛的策略，既然你要設(shè)計合作方案，那我們就說我們也不太懂，你是行家，你寫寫看。唐伯虎到達(dá)后，款待豐厚，住了半年，唐伯虎看見朱的行為不合法度，知道他將來必然反叛，于是裝瘋賣傻。唐伯虎的做法，正是這一計的體現(xiàn)。采用強取法，如果對方答應(yīng)成交，我們該怎么辦呢？這個時候，我們要告訴他剛才的開價是開玩笑的，怎么可能賣這么便宜，我們剛剛只是試探一下你的誠意，現(xiàn)在我們已經(jīng)知道你有誠意，就可以開始談具體條件了。 內(nèi)間在對方內(nèi)部找到可靠的間諜，來了解對方的底細(xì)，這是最為常見的一種間法。198。 死間要打入對方內(nèi)部，讓對方真正相信自己，獲得有用的情報，我們有時候需要犧牲自己的某些利益，甚至自己的感情。用間法就是利用人講關(guān)系、重情誼的特點，通過各種關(guān)系來了解事實的真相。 對方得寸進(jìn)尺時；198。如果明顯是做賊心虛的人，沒有成交意愿，肯定會百般推脫。《三十六計》中有一計“假癡不顛”?！景咐?】唐伯虎假癡不顛唐伯虎是江南有名的才子。這位銷售專家馬上說道：“其實我們也不愿這么認(rèn)為，但我們發(fā)現(xiàn)你好專業(yè)，如果不是業(yè)內(nèi)人士，絕對不會像剛才問得那么全面?！薄罢l說的，誰說我結(jié)婚了？你今天晚上和我待了一個晚上，有沒有看到什么人和我在一起？”這就是激將法。激將法要起作用，必須是能夠激起憤怒，而且激起自保，這樣對方才會在無意識中透露出原本不愿意說出的真相。所謂情景法就是利用人得意忘形的性格，設(shè)法讓客戶進(jìn)入高亢的情景中，產(chǎn)生無防效應(yīng)，在對手沒有防備的時候，我們可以探尋出后面的真相。效益問題包括兩個方面：經(jīng)濟效益問題和需求效益問題，我們在談判的關(guān)鍵時刻，通過找出這兩個方面的問題，來實現(xiàn)談判的突破。198。一旦識別出這樣的人，向他們透露信息就應(yīng)該有所保留。客戶表面上過來與你談判，但是在暗中也在調(diào)查公司的信用、產(chǎn)品。 不貪在談判過程中，對方很注重品質(zhì)、功能，所以盡管你在價格上作了一些讓步和優(yōu)惠，但是他不要。 權(quán)責(zé)分明在一些知名企業(yè)，由于其內(nèi)部權(quán)責(zé)分明，比較規(guī)范，所以來談判的人都是或多或少具有決策權(quán)力的，針對這樣的企業(yè)，我們大可以放開手腳與其談判。對于這樣友善的信號，也應(yīng)該禮尚往來，誠心相待。 六神無主第二種情況就是我們可能碰到了六神無主的人，即使進(jìn)入到最后談判階段，這種人對于要不要買，到底要不要成交也不太清楚。這種情況也是比較常見的，我們也需要分析后面隱藏的可能情況。所以遇到這種情況，我們大可以讓他走，以時間換空間，退一步海闊天空。那么忽然客氣、謙卑地索要各種文件，很可能就是要打官司。處理這種情況，我們一般采取不給，或者即使給，也僅僅給理論而不給操作。就是說障礙的施加并不是計劃內(nèi)的，而是談判人善變的個性所致。由于障礙設(shè)置都在計劃之中，所以這種情況常常表現(xiàn)為障礙由小加大，由慢加快。就是先通過優(yōu)惠的條件誘惑你，然后在適當(dāng)?shù)臅r機將你套住。這種情況的主要表象：一般對方都有一定年紀(jì)，而且對價格行情比較了解。最明顯的表象就是從不主動找對方，而且也絕不加價。我們也不主動找他，而且每次只降價一點點，只讓一小步。在這種情況下，在進(jìn)行購買談判的時候，就應(yīng)該全力砍價。而一般扮演白臉角色的家庭成員年紀(jì)大，而且行事穩(wěn)健，這樣的人常常是具有決策作用的關(guān)鍵人員。我們在銷售過程中常常遇到這種情況，就是一家老小都來購買，經(jīng)辦人、使用人、購買決策制定人、付款人不是一個人，而且在購買上還存在意見分歧。在選擇供貨商時，我們發(fā)現(xiàn)對方的銷售人員都不使用自己公司的產(chǎn)品，這其中可能會有什么問題呢？一般來說，常常有兩種情況：198。 你已沒有利用價值這種情況下，客戶已經(jīng)徹底否定了你的產(chǎn)品、服務(wù)，他基本上采取了放棄的態(tài)度。見參考答案21198。（一）面相篇198。所以通過姿勢動作可以發(fā)現(xiàn)，對方是不是真的很有心要跟你做生意。 習(xí)慣觀察點二：臉當(dāng)一個人說謊的時候，他的身體部位會起特殊的變化，最為敏感的部位就是臉部?！景咐?】刀柄與刀刃一個老和尚帶小和尚上山采藥材，經(jīng)過一片藤區(qū)。198。 高學(xué)歷與中高學(xué)歷的真假高學(xué)歷的人，特別是受到較高的文化教育的人，有較好的修養(yǎng)，常常會維護(hù)自己的尊嚴(yán)和形象，所以他們的話一般也較中高學(xué)歷者可靠。 先生與太太的真假如果討論的是較重要的事情，太太的話常常比較可靠，而如果討論的是一件小事情，則先生的話常常比較可靠。比如售房處來了一個客戶，說不急于購房，但是身邊卻帶著一個快要念書的6歲小孩，或者身邊有一位懷孕的妻子。第四講 基本法則四個基本流程上面四個方面屬于最為基本的原則，為了更加清楚地辨認(rèn)談判過程中的真假虛實，我們還需要從以下四個流程入手。圖22 面試目標(biāo)的實現(xiàn)步驟【案例2】簽合同時容易忘記的目標(biāo)我們在簽合同的時候，常常會忘記一些重要的目標(biāo)。圖21 STAR程序法則（Sscene）我們在和對手談判的時候，要注意我們是什么身份（比如我們是買方還是賣方），是在什么情景下，今天需要做的重點事情是什么。就是說要盡量增加A、B類的客戶，而盡量減少和控制C、D類的客戶。只有A類客戶的銷售額占到整個公司銷售總額的50%，公司的銷售額才能夠保持穩(wěn)定。 多問候：針對沖動型的隨意消費，由于消費者常常會后悔，所以我們不僅僅要促使其隨意性購買，還要在銷售時站在他們的角度，多問候他們，幫助他們挑選到更適合他們的商品。隨性型隨性型的客戶最主要的特點就是購買時很少過多考慮，完全根據(jù)自己的感覺來。 定性型：這樣的消費者是真正的直爽，他購買后根本不會后悔。一般利益型的客戶常常是生有賊眼的人。從眼神關(guān)注點來尋找他的需求點，比如品質(zhì)、價格等等。 不急：遇到冷漠型的客戶，你如果主動出擊，過于著急，就會碰釘子，所以首先不要急于出擊。198。如果對方不吃這一套，倒不如以暴抗暴。暴躁型暴躁型的人有幾種特征：不拘小節(jié)，不喜歡動腦，不喜歡勉強自己做自己不喜歡做的事情，喜歡憑感覺來做事情，比較容易得罪人，不喜歡講道理，喜歡用武力解決問題。從相貌來看，愛現(xiàn)型的人常常是虛花鼻的人，而專家型的人常常是耳高的人。所以，我們盡可能不要先開價格，因為價格一開出來，對手就知道你的最高價在這里。 對數(shù)字敏感因為討價還價型的消費者思維很靈敏，特別是對于價格或折扣，所以銷售人員一定要對數(shù)字敏感。從相貌來看，貪小利型的人常常是吹火嘴或薄耳的人，而不知足型的人常常是鼻子高挺或賊眼的人。那么怎樣和患得患失型的消費者溝通呢？仍然是采取兩大手段：第一是觀念改變法，第二是引導(dǎo)法。所以說公攤比是不是越小越好？不是。那么如何應(yīng)對優(yōu)柔寡斷型的消費者，如何與這樣的消費者溝通呢？198。優(yōu)柔寡斷的人，因為過貪，任何事情都要追求完美，所以在決定的時候始終猶豫不決。第一講 消費者十大心理分析（上）本講我們來對消費者心態(tài)進(jìn)行研究，重點分析以下十種心理特征的消費者。第二講 消費者十大心理分析（下），提高銷售業(yè)績★講師簡介★課程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變第一講 消費者十大心理分析（上） 貪貪乃五毒之首，人因為貪給自己帶來很大的痛苦。 外慮型的人，總是考慮其他的因素，考慮先生，考慮男朋友，考慮媽媽，考慮小孩……外慮型的人基本上是比較感性的人，因為他考慮得比較多，完美型的人基本上比較自私一些。二十幾層樓，人們的生活就非常不方便?；嫉没际偷南M者，典型的心理就是：買是想買，但是要考慮一下，怕買了以后，萬一怎樣了，就會如何如何。 不知足型在討價還價中一