銷售代表要擅長區(qū)域戰(zhàn)略營(更新版)
【正文】 推廣成功。銷售代表要擅長區(qū)域戰(zhàn)略營區(qū)域戰(zhàn)略營銷是銷售代表們很少涉及的一個問題，也是中國市場上成千上萬家中、小型企業(yè)急需解決的一個問題。大型企業(yè)有資金有實力進(jìn)行鋪天蓋地的廣告?zhèn)鞑ズ腿珖袌龅臓I銷推進(jìn)，而中、小型企業(yè)則不能。對整個區(qū)域市場的深度調(diào)查主要包括：（1）地理環(huán)境，如自然地理狀況（一般都會衍生出當(dāng)?shù)匾恍┯袆e于其它地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點、消費特點等）、經(jīng)濟(jì)地理狀況（是中心商業(yè)地區(qū)、商業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)或者其它）等；（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境，如當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況處于什么水平層次等；（3）消費觀念與消費習(xí)慣；（4）本產(chǎn)品在該市場的成熟程度，即是處于市場教育階段，需要引導(dǎo)消費者消費，還是處于成熟階段，消費者自主消費；（5）本產(chǎn)品在此區(qū)域市場的容量；（6）競品情況，如競品數(shù)量、各競品當(dāng)前所占的市場份額、各競品產(chǎn)品本身優(yōu)劣的分析、各競品的行銷策略等；（7）本產(chǎn)品在此區(qū)域市場未來營銷發(fā)展的趨向；（8）本產(chǎn)品在此區(qū)域市場未來的替代品及競爭對手對替代品的表現(xiàn)等。在進(jìn)行此類上市推廣策劃時，一定要把握好幾個方面：（1）策劃方案內(nèi)容要創(chuàng)新，做到出奇制勝；（2）出奇制勝的方案要符合當(dāng)?shù)厥袌觯荒苁恰敖鹩衿渫?，敗絮其中”的那種；（3）方案要易于操作，實施起來簡便方便；（4）見效快，即要求推廣后能夠在最快的時間內(nèi)見到最大的效果；（5）效果持久，即推廣活動極具意義，最好還具有連續(xù)性，使消費者能夠大面積和重復(fù)的購買；（6）費用合理，即花最小的錢實現(xiàn)最大的效果。這種系統(tǒng)的建立是對傳播效果的掌握，對費用使用的合理控制（避免浪費），一旦建立起來，銷售代表就必須堅定不移地把它實施下去，為企業(yè)攻下該區(qū)域市場而不懈努力！實效促銷系統(tǒng)的建立與實施一般而言，產(chǎn)品的銷售最終靠的是品牌和服務(wù)，促銷起的只是一種輔助作用，是一種錦上添花的君子行為。因此，必須有更多的經(jīng)銷商（二級甚至三級經(jīng)銷商）參與其中來，把市場做得更精更細(xì)，方能使本品牌本產(chǎn)品更好的決戰(zhàn)終端，戰(zhàn)勝競爭對手，“贏取”此區(qū)域市場，故銷售代表在聯(lián)合總經(jīng)銷商或核心經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域市場策劃推廣時，同時還需要制定好二、三級經(jīng)銷商開拓的計劃，并很好的實施，使經(jīng)銷商隊伍逐漸強(qiáng)大起來，為攻下此區(qū)域市場增添重要的砝碼。銷售代表在進(jìn)行市場深度調(diào)查、信息搜集時的信息必須確保絕對真實，來不得半點虛假或者把個人猜測的內(nèi)容添加其中。因此，銷售代表必須具有一顆敏銳的心和細(xì)致的做事風(fēng)格，不遺漏任何一點有利信息，把實戰(zhàn)操作工作做
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