銷售代表要擅長(zhǎng)區(qū)域戰(zhàn)略營(yíng)-全文預(yù)覽
【正文】 方面的限制，這些企業(yè)沒(méi)有更多的資金進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的推廣，因而只能選擇幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行推廣，而且必須推廣成功。因此，銷售代表必須對(duì)所屬的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體的營(yíng)銷推進(jìn)規(guī)劃，把自己、經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)、本品牌本產(chǎn)品緊密地捆綁在一起，并以一個(gè)“挑戰(zhàn)者”的身份進(jìn)入此區(qū)域市場(chǎng)，齊心協(xié)力且意氣風(fēng)發(fā)的挑戰(zhàn)其營(yíng)銷難度，快速且持久地提升其銷售。銷售代表要擅長(zhǎng)區(qū)域戰(zhàn)略營(yíng)區(qū)域戰(zhàn)略營(yíng)銷是銷售代表們很少涉及的一個(gè)問(wèn)題，也是中國(guó)市場(chǎng)上成千上萬(wàn)家中、小型企業(yè)急需解決的一個(gè)問(wèn)題。具體如下：當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都異常激烈，要想分市場(chǎng)的“一杯羹”實(shí)屬不容易，故銷售代表希冀在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)成功開(kāi)拓了一、二個(gè)經(jīng)銷商，就可以坐享其成——每個(gè)月都能夠獲得不菲的提成，這種“理想工作”已經(jīng)過(guò)去好多年了。大型企業(yè)有資金有實(shí)力進(jìn)行鋪天蓋地的廣告?zhèn)鞑ズ腿珖?guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷推進(jìn)，而中、小型企業(yè)則不能。而要順利實(shí)施和完成這一工作，其“主持人”就是此區(qū)域市場(chǎng)的銷售代表。對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的深度調(diào)查主要包括：（1）地理環(huán)境，如自然地理狀況（一般都會(huì)衍生出當(dāng)?shù)匾恍┯袆e于其它地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)等）、經(jīng)濟(jì)地理狀況（是中心商業(yè)地區(qū)、商業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)或者其它）等；（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境，如當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況處于什么水平層次等；（3）消費(fèi)觀念與消費(fèi)習(xí)慣；（4）本產(chǎn)品在該市場(chǎng)的成熟程度，即是處于市場(chǎng)教育階段，需要引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，還是處于成熟階段，消費(fèi)者自主消費(fèi)；（5）本產(chǎn)品在此區(qū)域市場(chǎng)的容量；（6）競(jìng)品情況，如競(jìng)品數(shù)量、各競(jìng)品當(dāng)前所占的市場(chǎng)份額、各競(jìng)品產(chǎn)品本身優(yōu)劣的分析、各競(jìng)品的行銷策略等；（7）本產(chǎn)品在此區(qū)域市場(chǎng)未來(lái)營(yíng)銷發(fā)展的趨向；（8）本產(chǎn)品在此區(qū)域市場(chǎng)未來(lái)的替代品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)替代品的表現(xiàn)等。有的是怕花錢(qián)，有的是沒(méi)有好的上市策劃方案……原因不一而足，也難以開(kāi)門(mén)紅，或者紅了三、五天就枯萎了。在進(jìn)行此類上市推廣策劃時(shí)，一定要把握好幾個(gè)方面：（1）策劃方案內(nèi)容要?jiǎng)?chuàng)新，做到出奇制勝；（2）出奇制勝的方案要符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，不能是“金玉其外，敗絮其中”的那種；（3）方案要易于操作，實(shí)施起來(lái)簡(jiǎn)便方便；（4）見(jiàn)效快，即要求推廣后能夠在最快的時(shí)間內(nèi)見(jiàn)到最大的效果；（5）效果持久，即推廣活動(dòng)極具意義，最好還具有連續(xù)性，使消費(fèi)者能夠大面積和重復(fù)的購(gòu)買(mǎi)；（6）費(fèi)用合理，即花最小的錢(qián)實(shí)現(xiàn)最大的效果。問(wèn)題在于如何做到“適當(dāng)”？要實(shí)現(xiàn)這一“目標(biāo)”，一般應(yīng)該做到三個(gè)方面：一是內(nèi)容的精要有效，即不論是硬性廣告還是
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