【正文】 員工與員工多交流，在短時(shí)間內(nèi)突擊技巧，達(dá)到消除差異的效果。同時(shí)，客戶部及創(chuàng)意部應(yīng)每日填寫工作明細(xì)表（周計(jì)劃與日分配），細(xì)到小時(shí)，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（如看表發(fā)現(xiàn)某一項(xiàng)工作重復(fù)性強(qiáng)，牽扯、反復(fù)過(guò)多，成本上升，應(yīng)及時(shí)制止）立項(xiàng)的必須有流程單并負(fù)專人監(jiān)控進(jìn)度。必要時(shí)，可對(duì)一些站點(diǎn)進(jìn)行設(shè)置，阻止不必要的訪問(wèn)。B．制度完善：1．制定好新的員工守冊(cè)，將公司歷史、部門管理制度、崗位職責(zé)、工作流程、獎(jiǎng)懲機(jī)制、福利待遇、作業(yè)技巧及有效提示匯編成冊(cè)，使員工對(duì)新環(huán)境心中有數(shù)。4．對(duì)特殊人才，答題和方式可適當(dāng)調(diào)整，不必一視同仁。2．途徑：網(wǎng)絡(luò)：《51 job和中華廣告網(wǎng)》由行政部下載相關(guān)人員并發(fā)布啟事人際資源：到4A去挖＋覓求職信息二、周期及進(jìn)度1．發(fā)布期：3月1日－3月5日 將各崗位信息擴(kuò)散2．篩選期：3月5日－3月10日 先找客戶部，后找創(chuàng)意部（先空缺后使用）3．上崗期：3月15日－4月15日 30天內(nèi)確定是否留用，作何定位。很深入而廣泛的溝通。五、穩(wěn)固期（2001年10月1日——12月30日） 經(jīng)過(guò)一年的工作檢驗(yàn)，人員的優(yōu)劣以及發(fā)展?jié)摿Χ急┞兜贸浞譄o(wú)疑了這時(shí)候除了對(duì)員工進(jìn)行必要的年終考評(píng)，提出問(wèn)題和建議后，更要抽出專門的三天到另外一個(gè)地方檢索公司前一段時(shí)間經(jīng)營(yíng)上的失誤、用人上的不當(dāng)和配合上的不足，然后各抒己見，提煉出大家的寶貴意見并運(yùn)用到工作當(dāng)中去，查漏補(bǔ)缺。 拿下兩到三個(gè)全年的大客戶，帶出三到四個(gè)很能干的AE，形成領(lǐng)頭羊效應(yīng)，并讓員工看到第一桶金的出現(xiàn)并產(chǎn)生信心?？傊?，3 月 30日之前，搭班子，選人才和自身的整合應(yīng)在業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)深入挖掘中同步。當(dāng)新的大業(yè)務(wù)開始出現(xiàn)，這時(shí)后公司應(yīng)該招1—2名資深A(yù)E，一名管客戶開發(fā)，一名管OTC，原有三個(gè)人根據(jù)情況適合開發(fā)的繼續(xù)服務(wù)，原有客戶保持，適當(dāng)分配新客戶?，F(xiàn)階段公司利潤(rùn)的增長(zhǎng)應(yīng)以客戶開發(fā)為主，而贏得幾個(gè)大的全案并圓滿地做下來(lái)需要一個(gè)專業(yè)的體系（至少是合起來(lái)很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)）。3月1日：你該怎樣做一次客戶說(shuō)明會(huì)？如何下工作單？3月2日：廣告策略及發(fā)展。根據(jù)現(xiàn)有人員狀況，我認(rèn)為除了進(jìn)行密集訓(xùn)練和加任務(wù)、開項(xiàng)目外，從長(zhǎng)遠(yuǎn)建設(shè)打算，還應(yīng)該再招聘1—2名經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)顯赫，對(duì)“創(chuàng)業(yè)”比“守業(yè)”感性趣的老炮。公司要在一年內(nèi)形成一個(gè)以部門經(jīng)理為主的骨干力量，當(dāng)他們的能力能夠撐起一個(gè)部門時(shí)，我們就可以有更多時(shí)間和精力把工作重心從訓(xùn)練員工、監(jiān)督流程、與客戶高層互動(dòng)、發(fā)展客戶等管理層面轉(zhuǎn)移到尋找商業(yè)機(jī)會(huì)、推出自由品牌等商業(yè)性活動(dòng)行為、吸引外資收購(gòu)或注資和組建產(chǎn)業(yè)化企業(yè)集團(tuán)等經(jīng)營(yíng)層面上來(lái)。（1） 如何正常發(fā)展快速成長(zhǎng)——職業(yè)生涯規(guī)劃教育（2） 如何服務(wù)大客戶，如何開發(fā)新客戶，怎樣令客戶滿意——客房人員基本動(dòng)作及服務(wù)技巧培訓(xùn)，重點(diǎn)解決客戶部的薄弱現(xiàn)狀。首先明確人員定位、公司目標(biāo)、發(fā)展計(jì)劃，然后從培訓(xùn)中查漏補(bǔ)缺，通過(guò)培訓(xùn)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和強(qiáng)化個(gè)人能力后，就以工作的實(shí)際配合當(dāng)中及時(shí)調(diào)整，并在日后的比稿和客戶開發(fā)中作為檢驗(yàn)把隊(duì)伍拉出來(lái)，看看什么地方需要補(bǔ)位?？傊?，無(wú)論向哪一市場(chǎng)發(fā)展，公司都應(yīng)本著務(wù)實(shí)與積極的精神，即充分考慮到自身實(shí)力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)為原則，講求策略性，考慮“謀篇布局”向目標(biāo)穩(wěn)步發(fā)展。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致部分地產(chǎn)發(fā)展商加大廣告力度，但公司如承接房地產(chǎn)廣告業(yè)務(wù)應(yīng)充分意識(shí)到市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，與客戶所要求的回報(bào)結(jié)合前文分析，以短期促銷為核心策略，以報(bào)紙廣告代理費(fèi)為資金積累方向，但一不墊款，二要酌情收取企劃費(fèi)和創(chuàng)意費(fèi)，突顯我們公司的專業(yè)形象并避免呆壞帳。OTC領(lǐng)域發(fā)展?jié)摿薮螅?左右的市場(chǎng)增長(zhǎng)率意味著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與發(fā)展空間。擺脫被動(dòng)地為客戶提供服務(wù)的方式。從發(fā)展來(lái)看，至少應(yīng)該有一個(gè)負(fù)責(zé)公關(guān)和直銷行銷的人或得力的部門，才能在OTC大寶盆里擁有一席之地。在2001年剛開始到現(xiàn)在談公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，我們必須看到公司的現(xiàn)狀和實(shí)際問(wèn)題A 公司的實(shí)際能力：在醫(yī)藥行業(yè)10年之久，有得力的人才和穩(wěn)定的客戶，但由于人員流動(dòng)快和積累缺乏統(tǒng)籌，所以留下的經(jīng)驗(yàn)庫(kù)和形成的競(jìng)爭(zhēng)力超過(guò)絕大多數(shù)公司，但各個(gè)方向上深度不夠，比全面有優(yōu)勢(shì)，比深度服務(wù)和專業(yè)化程度不如某些4A公司和昌榮。u 區(qū)域性消費(fèi)明顯貧富差距、年齡層次、地區(qū)性經(jīng)濟(jì)發(fā)展快慢等諸多原因，都會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)意識(shí)的不同，進(jìn)而導(dǎo)致消費(fèi)行為的區(qū)域、群體劃分，從而要求廣告公司對(duì)其中所代理的廣告投放有效性、針對(duì)性等作出進(jìn)一步深入的研究?？墒且坏┪覀兩婕癐T、汽車、房地產(chǎn)這些高回報(bào)的客戶，那么就必須從現(xiàn)在起儲(chǔ)備資源。在市場(chǎng)發(fā)生變化的今天，許多媒體都會(huì)暴露出缺少經(jīng)營(yíng)管理與市研究的弱點(diǎn)。（%的傭金實(shí)際僅有3%—7%的收入回報(bào)）因此，在行業(yè)整合轉(zhuǎn)型期內(nèi)，公司的發(fā)展應(yīng)確立在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，不要追求快速膨脹。在進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和面對(duì)更多新客戶時(shí)，讓我們先看看周圍不斷變化的廣告市場(chǎng)環(huán)境再作打算：一、 市場(chǎng)環(huán)境淺析 廣告企業(yè)及至廣告行業(yè)的生存與發(fā)展，一向與總體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境息息相關(guān)。，未能多次溝通，不知我的想法能與您合拍多少——這需要我們?cè)偕钊牒蛷V泛的多交流。但是考慮再三，覺得有以下三項(xiàng)困難：、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、整體強(qiáng)項(xiàng)特別是人力結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)體系的更深入了解，在這種情況下談公司的發(fā)展計(jì)劃，只能是根據(jù)我的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)行業(yè)環(huán)境的客觀認(rèn)識(shí)做一個(gè)較為理想的打算——關(guān)鍵在于準(zhǔn)確落實(shí)和良好執(zhí)行。所以，OTC市場(chǎng)應(yīng)該是我們今年應(yīng)該立足和小豐收的。加之國(guó)家對(duì)廣告業(yè)采取緊縮政策，征收附加稅，又使代理性利潤(rùn)不斷降低。但是由于媒體自身的擴(kuò)張欲望、生存與利益的巨大壓力，在有限市場(chǎng)空間的激烈沖突在所難免。這對(duì)處于醫(yī)藥市場(chǎng)的中租來(lái)講，似乎沒(méi)有什么太大的影響。在OTC剛成形的市場(chǎng)，廣告很管用，所以有了哈六藥這樣的怪物和越來(lái)越多的效仿者（石藥、修正、太極、海王）。這絕不僅僅是一個(gè)說(shuō)辭，而應(yīng)該是一個(gè)號(hào)召大家不斷為中租增強(qiáng)實(shí)力，從而為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方向標(biāo)。迅速解決創(chuàng)意部門的戰(zhàn)斗力和上進(jìn)心問(wèn)題。現(xiàn)在客戶部嚴(yán)重缺兵少將，且男女比例、特長(zhǎng)搭配、主攻方向失調(diào)，責(zé)任心強(qiáng)但基本動(dòng)作有問(wèn)題，必須在3月15日前選定一名偏OTC的主力AM（可暫定為楊曉東）和一名備選的AE，3月8日前對(duì)客戶部現(xiàn)有人員進(jìn)行一對(duì)一的針對(duì)性培訓(xùn) （必須參加，因?yàn)槭菍?shí)戰(zhàn)應(yīng)用的）.主動(dòng)出擊，引導(dǎo)客戶的廣告投資無(wú)論是從策劃、創(chuàng)意、活動(dòng)等方面，公司要以主動(dòng)出擊的形式出現(xiàn)在客戶面前。 從OTC市場(chǎng)中尋求發(fā)展理由是公司在醫(yī)藥領(lǐng)域內(nèi)擁有一定的經(jīng)驗(yàn)與知名度，公共關(guān)系和行業(yè)背景較好。 房地產(chǎn)市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)廣告投放惡性化競(jìng)爭(zhēng)，接連一年比版面、比概念后，房地產(chǎn)市場(chǎng)有望借助政策調(diào)整之機(jī)在未來(lái)的兩年中白熱化。拓展新客戶，我這邊會(huì)慎重，盡量不影響老業(yè)務(wù)。B、完成以上目標(biāo)產(chǎn)值所要使用的手段：調(diào)整期：自現(xiàn)在起對(duì)公司已有人員進(jìn)行為期20天，每天2小時(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)。近期要完成的幾項(xiàng)訓(xùn)練，必須按此順序進(jìn)行方可有效。必要時(shí)參加一些國(guó)內(nèi)外的廣告獎(jiǎng)評(píng)選，獲獎(jiǎng)是提高知名度和因此獲得生意一個(gè)很有效的途徑，滿墻的獎(jiǎng)杯和獎(jiǎng)狀對(duì)有些客戶很有殺傷力。特別是姜華服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，主動(dòng)性好，善于組織管理。2月28日：如何做一個(gè)優(yōu)秀的AE？練習(xí)：自己寫差距和改進(jìn)方法。希望通過(guò)培訓(xùn)后，客戶部員工無(wú)論從信心上還是方法上都能有明顯的改觀，并把學(xué)到的東西運(yùn)用到工作當(dāng)中去，真正學(xué)到本領(lǐng)為公司贏得業(yè)務(wù)并創(chuàng)造價(jià)值。這樣分工明確，配合協(xié)調(diào)才能方便開展工作。此時(shí)應(yīng)同時(shí)招進(jìn)了一名創(chuàng)意總監(jiān)，最好是以前作過(guò)4A公司資深A(yù)RT、文案等職務(wù)。 營(yíng)造公司團(tuán)結(jié)一心的戰(zhàn)斗氣氛，并賦予一定量的客戶目標(biāo)和公司的業(yè)務(wù)量。在10月份以前的這兩個(gè)季度內(nèi)，公司在做正常業(yè)務(wù)的同時(shí)，要開始注意對(duì)自身形象的積累和宣傳，在業(yè)內(nèi)多擴(kuò)大一些知名度，吸引到更多的客戶和人才，先筑好巢，然后讓鳳凰一個(gè)一個(gè)下起蛋來(lái)。 計(jì)劃先行，應(yīng)該在有一次溝通。一、最重要的事：招人，很可惜，這次招到的人沒(méi)有很能打開局面的，所以，還應(yīng)該繼續(xù)招人，直到招到合適的為止：1．原則：高起點(diǎn)求才，根據(jù)公司現(xiàn)狀量力而行，找一專能、有實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和追求的專業(yè)廣告人。3．請(qǐng)其他員工屆時(shí)注意維護(hù)公司形象，我們必須與面試者守時(shí)，并認(rèn)真、全面、負(fù)責(zé)地溝通，盡可能判斷面試者的性格、反應(yīng)能力、某個(gè)專業(yè)的知識(shí)儲(chǔ)備及在市場(chǎng)上的經(jīng)驗(yàn)。有良好的第一印象。而中租，現(xiàn)在寬容有余，嚴(yán)厲不足，且浪費(fèi)嚴(yán)重，每天都有一大堆人上網(wǎng)，不干正事，很干撓工作氣氛。另外，所有發(fā)生的工作均應(yīng)以文字記載和下達(dá)，避免口頭任務(wù)的不規(guī)范，使每個(gè)人減少口頭時(shí)間，以標(biāo)準(zhǔn)化的文字知道他該干什么（做創(chuàng)意、訪客戶、寫報(bào)告），該向誰(shuí)請(qǐng)示，什么時(shí)間完成，什么標(biāo)準(zhǔn)……目前先從創(chuàng)意部工作單和客戶部工作單開始。專業(yè)培訓(xùn)以部門主管隨機(jī)培訓(xùn)為主，必要時(shí)請(qǐng)外面的人過(guò)來(lái)。（2）能不打嗑吧地提案或演講案子30分鐘以上，有感染力，會(huì)及時(shí)調(diào)整，能應(yīng)付對(duì)答和復(fù)雜情況。（二）從項(xiàng)目效益獎(jiǎng)金中給主力人員以承認(rèn)，讓其它員工看到業(yè)績(jī)、說(shuō)話的成果。 當(dāng)選半年一次的最佳員工，給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)。六、業(yè)務(wù)工作開展及目標(biāo)兌現(xiàn)：1．茅盾軸 人力←3月30日前完成人員基本到位→班子搭好 制度←3月15日前完成全套制度（崗位職責(zé)、考評(píng)機(jī)制、獎(jiǎng)懲辦法等）并予以初步實(shí)施、推行及完善。3．項(xiàng)目組要不斷針對(duì)目標(biāo)客戶開展實(shí)際性演練，從市場(chǎng)研究、服務(wù)跟進(jìn)、推廣成果三方面入手，增強(qiáng)影響力，使發(fā)言權(quán)時(shí)刻建筑在工作進(jìn)度的基礎(chǔ)上。廣告公司最容易變散漫，因?yàn)槲覀兌继α?，所以很容易這個(gè)隨便一點(diǎn)，那個(gè)馬虎一點(diǎn)，然后策略差不多就行了，文案能過(guò)了就OK，設(shè)計(jì)80分，制作圖便宜→結(jié)果可以想象，中租大門出來(lái)的東西和別人沒(méi)什么兩樣。2．通過(guò)多種方式開發(fā)新客戶，但老客戶特別是公司原有客戶重新過(guò)一遍，確定有沒(méi)有價(jià)值。吳總要注意的問(wèn)題：1．在公司注意時(shí)間觀念。4．提高考核標(biāo)準(zhǔn)和用人質(zhì)量，并建立起行之有效的監(jiān)督和獎(jiǎng)懲體系，完善人員發(fā)展環(huán)境。希望10天來(lái)的觀察和思考后的一些心得，對(duì)您有一些幫助。 38 / 38