【正文】 訪原本就比一般拜訪親朋好友要來得困難，因此，若遇到準(zhǔn)主顧冷漠的反應(yīng)，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過，只要稍做心理調(diào)整與休息，再度出發(fā)即可。以不達(dá)最終目標(biāo)絕不終止的心態(tài)，來自我期許及勉勵。 　　“電話試探法”對保險行銷人員以及準(zhǔn)主顧，都不至造成太大的壓力。它是在寄出DM的同時，即打電話給收件人。一個成功的業(yè)務(wù)員并不是每種方法都使用，但一定會將其中的一種或兩種方法用得非常好。 　　五、職團(tuán)開拓 　　選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點定時進(jìn)行服務(wù)和銷售活動，進(jìn)行職團(tuán)開拓。 　　作為一名壽險業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。以下介紹幾種常用的方法。 　　有壽險需求。所以人壽保險擁有十分廣闊的市場前景。 　　“想買保險的人都買了，剩下的大都是不想買的人了。 　　大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險推銷工作，同樣非常恰當(dāng)。 　　售后服務(wù) 　　售后服務(wù)是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。 　　接觸 　　是指與準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā)其對保險的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購買點。 　　人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來的，階段目標(biāo)組成了人生的軌跡。 　　我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險商品。 壽險商品銷售 　　要實現(xiàn)壽險商品的銷售，首先必須做到以下二點： 　?。?）變壽險商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。 　　例如：醫(yī)生為病人動手術(shù)，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術(shù)，均要按相同的步驟和方法來處理。在理賠人員進(jìn)行調(diào)查時要提供盡可能的幫助。 　　給付或拒付 　　給付是指被保人的給付申請經(jīng)審核構(gòu)成保險責(zé)任，依保險條款計算給付金額。 　　立案及出險檢驗 　　保險人在接到出險通知后，首先對通知事項予以登記。 　　公平原則 　　指公正維護(hù)公司與主顧雙方的正當(dāng)權(quán)益。第二節(jié)　壽險核賠知識　　一、壽險核賠的定義 　　壽險核賠是指保險事故發(fā)生后，應(yīng)保險關(guān)系人給付保險金的請求，保險人以法律規(guī)定和保險合同為依據(jù)，審核認(rèn)定保險責(zé)任并處理保險金給付的行為和過程。 　　另一方面的核保指財務(wù)核保。 　?。?）體檢結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交。……” 　　舉例：業(yè)務(wù)員小張得知姐夫考到了駕駛執(zhí)照，姐姐告訴他說：“你姐夫開車從來不系安全帶，我真怕他會出事”，小張說：“那就幫他買份保險吧！”姐姐說：“行，那你就幫他辦吧！” 　　小張雖然也知道應(yīng)該征求姐夫的同意，但他想：“都是自己人。 　　我國的《保險法》第16條規(guī)定： 　　“……投保人故意隱瞞事實，不履行如實告知義務(wù)的，或者因過失未履行如實告知義務(wù)，足以影響保險人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU費率的，保險人有權(quán)解除保險合同……” 　　從《保險法》的規(guī)定可以看出，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸時，肩負(fù)著重要使命。 　　例如，投保年齡的確定：無論投保何種險別，或投保年齡按實足周歲年齡確定。比如，投保人在投保時，故意隱瞞病情，或虛報年齡等。 　　失明：包括眼球缺失或摘除、或不能辨別明暗、或僅能辨別眼前手動者，或視野半徑小于5度，并由保險公司指定有資格的眼科醫(yī)師出具醫(yī)療診斷證明。后天性免疫力缺乏綜合癥的定義應(yīng)按世界衛(wèi)生組織制定的定義為準(zhǔn)。投保人要求解除合同時，應(yīng)提供下列證明和資料： 　　保險單及其它保險憑證； 　　最近一期保險費收據(jù)； 　　解除合同申請書； 　　投保人身份證明。 第十五條　年齡確定及錯誤處理　　一、被保險人的年齡以周歲計算。 　　六、如為代理人申領(lǐng)，應(yīng)提供委托人授權(quán)委托書及代理人身份證明。 第九條　保險事故通知　　投保人、被保險人或受益人應(yīng)于知道或應(yīng)當(dāng)知道保險事故發(fā)生之日起五日內(nèi)通知本公司。 　　本合同保險費的交費方式分為躉交（一次交清）和年交，年交方式的交費期間應(yīng)與保險期間一致；但以交費期滿時，被保險人年齡不超過70周歲為限。 　　三、被保險人生存至合同期滿，本公司按保險合同載明的保險金額給付滿期生存保險金，本合同效力終止。宣傳壽險商品的文化價值，理念價值。 　　●內(nèi)在核心部分是體現(xiàn)險種性質(zhì)的部分 　　●內(nèi)在功能沒有任何修飾，實事求是 　　●保險人對客戶提供的保障，以內(nèi)在核心部分為基準(zhǔn) 　　●壽險商品會出現(xiàn)保險方式乃至名稱不同，但內(nèi)在功能相同的情況。 　　四、壽險營運的原則 　　因為保險費率是預(yù)定的，實際經(jīng)營的利率、費用率存在一定的偏差，即壽險“三差”。 　　二、費率三要素 　　預(yù)定死亡率： 　　死亡率上升，則保費率上升； 　　預(yù)定利息率： 　　利息率上升，則保費率下降； 　　預(yù)定營業(yè)費用率 　　營業(yè)費用率上升，則保費率上升。保險事故發(fā)生時，保險人可以按照投保人實際繳納的保險費和被保險人的真實年齡高速保險費或給付保險金的數(shù)額。但可將保單現(xiàn)金價值一次付給其受益人。人身保險合同的內(nèi)容 　?。?）保險人名稱和住所 　?。?）投保人和被投保人的名稱和住所及受益人名稱和住所。 　　被保險人是指其財產(chǎn)或者人身受保險合同保障，享有保險金請求權(quán)的人。 　?。?）死亡保險 　　以人的殘廢作為給付條件。（在人身保險合同中也有例外，如醫(yī)療保險，既可以采取約定給付，也可采用補(bǔ)償?shù)姆绞健?　　三、保險的職能與作用 　　保險的基本職能： 　　通過分?jǐn)傦L(fēng)險補(bǔ)償損失或給付保險金。因此說保險是風(fēng)險轉(zhuǎn)移最直接最有效的方式?！窨刂骑L(fēng)險 　　采取有效手段來消除或減輕導(dǎo)致不幸事件的因素。例如：水災(zāi)、火災(zāi)、疾病、意外等。按性質(zhì)劃分，風(fēng)險可分為兩類： 　　●純粹風(fēng)險： 　　指造成兵貴神速可能性的風(fēng)險，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無損失。對于天災(zāi)、戰(zhàn)爭等人力不可抗拒原因所產(chǎn)生的風(fēng)險，這種方法根本沒有作用。這種方式只需損失少量保險費而達(dá)到風(fēng)險轉(zhuǎn)移的目的。 　　●科學(xué)性 　　保險是以數(shù)理計算為依據(jù)而收取保險費的。 　　保險金的給付屬約定給付 　　人身保險合同發(fā)生約定的事件后，保險人依合同約定的金額給付保險金，而不以保險事故發(fā)生造成的實際損失計算，因為人的生、死、傷、殘、病等情形無法衡量其經(jīng)濟(jì)上的實際損失。又可分為以下幾種： 　?。?）生存保險 　　以人的生存為給付條件。與合同直接發(fā)生關(guān)系的是當(dāng)事人，即保險人和投保人；與合同具有間接關(guān)系的是關(guān)系人，即被保險人、受益人。在人身保險中，保險標(biāo)的是人的生命和身體。 　　自殺條款 　　指關(guān)于被保險人自殺，保險人是否賠償?shù)臈l款，該條款一般規(guī)定：如果被保險人在保單出立后的二年內(nèi)自殺，不論其精神正常與否，保險人都不給付保險金。 　　被保險人的年齡是決定保險費率的重要依據(jù)，如果投保人在投保時錯誤地申報了被保險人的年齡，保險合同并不因此而無效。 　　保險費率又稱保險價格，是單位保險費與保險金額之比。是壽險保險費計算的基礎(chǔ)。當(dāng)客戶理賠時，是以內(nèi)在核心為基準(zhǔn)進(jìn)行賠償?shù)摹?　　以上兩點說明：在壽險商品的推銷過程中，要注重在商品的擴(kuò)增功能部分做文章，不能在客戶面前直截了當(dāng)?shù)卣劶啊吧?、老、病、死”，而要引申一些形象的比喻，要“曉之以理，動之以情”?　　二、被保險人因意外傷害或合同生效一年后因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公司按保險合同載明的保險金額給付身故或身體高殘保險金，本合同效力終止。 第六條　保險金額和保險費　　本合同最低保險金額為人民幣一萬元。 　　投保人在指定和變更身故保險金受益人時，須經(jīng)被保險人書面同意。 　　五、被保險人或身故保險金受益人對本公司請求給付保險金的權(quán)利，自其知道或應(yīng)當(dāng)知道保險事故發(fā)生之日起五年不行使而消滅。投保人已交足二年以上保險費的，本公司按照合同約定退還保險單的現(xiàn)金價值；投保人未交足二年保險費的，在扣除手續(xù)費后退還保險費。 第十八條　投保人解除合同的處理　　一、投保人于本合同成立后，可以書面通知要求解除本合同。 　　艾滋病病毒：是后天性免疫力缺乏綜合癥病毒的簡稱。 　　身體高殘：本合同所述“身體高殘”是指下列情形之一： 　?。ㄒ唬╇p目永久完全失明； 　?。ǘ﹥缮现箨P(guān)節(jié)以上或兩下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； 　?。ㄈ┮簧现箨P(guān)節(jié)以上及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； 　　（四）一目永久完全失明及一上肢腕關(guān)節(jié)以上缺失； 　?。ㄎ澹┮荒坑谰猛耆骷耙幌轮钻P(guān)節(jié)以上缺失； 　?。┧闹P(guān)節(jié)機(jī)能永久完全喪失； 　?。ㄆ撸┚捉馈⑼萄蕶C(jī)能永久完全喪失； 　　（八）中樞神經(jīng)系統(tǒng)機(jī)能或胸、腹部臟器機(jī)能極度障礙，終身不能從事任何工作，為維持生命必要的日常生活活動，全需他人扶助的。 　　此外，有一些人在投保過程中企圖利用壽險得到不法的利益，這種不純的投保動機(jī)，稱為道德風(fēng)險。 　　一般投保規(guī)則 　　一般投保規(guī)則是投保個人壽險業(yè)務(wù)的一般性要求和規(guī)則，對于每一被保險人，無論投保何種險別，或投保幾種險別，均應(yīng)符合該規(guī)則。 　　拓展市場：可以規(guī)范經(jīng)營，減少合同糾紛，提高公司的聲譽(yù)，創(chuàng)立品牌。 　　注意：《保險法》第55條規(guī)定：“以死亡為給付保險條件的合同，未經(jīng)被保險人書面同意并認(rèn)可保險金額的，合同無效。 　?。?）仔細(xì)詢問并記錄被保人的家族病史和既往癥。 業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會碰到這樣的問題，一些客戶在醫(yī)院體檢時醫(yī)生認(rèn)為一切正常，身體健康，但在投保時卻被要求加費，許多客戶和業(yè)務(wù)員都感到不能理解，造成這種情況的原因主要是壽險醫(yī)學(xué)與臨床醫(yī)學(xué)的差異性： 　壽險醫(yī)學(xué)臨床醫(yī)學(xué)對象被保險人集團(tuán)疾病患者目的死亡率的影響疾病的減輕和治療　　兩者所針對的對象和目的都不同，醫(yī)務(wù)核保主要考慮的是被保人的不健康因素對于死亡率的影響，例如：一般肥胖癥，醫(yī)生可能認(rèn)為客戶是健康的，無需治療，而保險公司卻要加費；又如一般的胃炎，醫(yī)院要進(jìn)行治療，而保險公司卻因為對死亡率不產(chǎn)生影響，所以正常承保。 　　生存調(diào)查的方式可分為直接調(diào)查與間接調(diào)查，即例查。 　　四、壽險理賠的原則 　　壽險理賠應(yīng)遵循以下原則： 　　從實原則 　　從實原則指從事實和證據(jù)出發(fā)，判定事故的性質(zhì)和原因，以條款和法律為基準(zhǔn)，認(rèn)定保險責(zé)任的歸屬與范圍。所以，作為業(yè)務(wù)人員要為客戶提供良好的售后服務(wù)，也需要了解理賠的相關(guān)程序。 　　主要有以下幾個步驟： 　　●審核保險合同的合法性及有效性 　　●審核被保人及受益人狀況 　　●審核保險事故的原因、經(jīng)過、性質(zhì) 　　●審核各證件的真實性、合法性、有效性 　　●保險責(zé)任的歸屬與范圍 　　經(jīng)以上審核后，理賠人員對保險責(zé)任進(jìn)行認(rèn)定。 　　協(xié)助公司進(jìn)行案情調(diào)查 　　業(yè)務(wù)員直接接觸客戶，招攬保單，同時也是第一線的核保人，對客戶情況最清楚。 　　三、專業(yè)化推銷 　　專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。我們會因家中無米下鍋而趕緊去買，但卻不會因自己沒有買人壽保險而急著去買。 　　壽險商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購買，首先必須明確地意識到：自己真的很需要。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費目標(biāo)、每日拜訪計劃、訂立年銷售目標(biāo)等。 　　接觸前做好充分的準(zhǔn)備可以減少犯錯的機(jī)會，提高成功的概率。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。 　　每個壽險業(yè)務(wù)員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準(zhǔn)主顧？并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場。 　　“我認(rèn)識的很多人都已經(jīng)買了保險！”“我做壽險推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。原來不買的，現(xiàn)在買一些，以前買過的，還要加一點。要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子。而且每個成功的壽險業(yè)務(wù)員都有屬于自己的一套專門的技巧。 　　介紹人法的優(yōu)點是便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧見面的機(jī)會，并在面談中相對減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。 　　目標(biāo)市場法的優(yōu)點是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創(chuàng)初期較短時間內(nèi)，效果可能不太顯著。 　　以上這些方法是否有效是因人而異的。 　　“電話試探法”一反過去在主顧接到信函后，才去電詢問的做法。這樣，成功的機(jī)會將比以前提高數(shù)倍。但不管拜訪對象力何，最好能對拜訪對象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開發(fā)下去。 　　四、遇到挫折時切勿心灰意懶。 　　每個人都有認(rèn)識新朋友的經(jīng)驗，在結(jié)交新朋友之前，彼此也必定因不了解對方，而采取觀望、嘗試接近對方的態(tài)度。 　　第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會和活動，擴(kuò)大自己的交際面，為發(fā)掘準(zhǔn)主顧打下基礎(chǔ)。 　　市場區(qū)域化——在開發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開發(fā)主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報資訊及其他各種外在信息。 　　工作樂趣化——現(xiàn)時社會繁忙的工作環(huán)境已使得現(xiàn)代人不知如何從工作中尋找樂趣，特別是行銷人員在面對業(yè)績競爭與個人期許的雙重壓力下，更是無所適從。沒過多久，他的同事即問服務(wù)生：“你認(rèn)不認(rèn)識把豪華氣派的卡狄拉克汽車停在停車場的那位女士呢？”結(jié)果，不等服務(wù)生開口，坐在旁邊開卡狄拉克的女士便主動地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的行銷案例。 　　在此提供開發(fā)準(zhǔn)主顧的四個大方向。 　　開發(fā)方向三：報刊雜志 　　曾被報刊雜志作為宣傳廣告的公司或個人。例如：自助餐的老板。 主顧開拓的目的是為向客戶進(jìn)行推銷，而推銷開始于與客戶面對面的拜訪。物質(zhì)準(zhǔn)備 　　所謂物質(zhì)準(zhǔn)備包括客戶資料的準(zhǔn)備和展業(yè)工具的準(zhǔn)備，這些準(zhǔn)備可以讓我們在客戶面前樹立專業(yè)的形象，贏得客戶的信任。 　　展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中，客戶會對公司、商品服務(wù)，甚至你個人存在許多疑問，必要的資料展示在解決這方面問題上會起到事半功倍的效