【正文】 訪原本就比一般拜訪親朋好友要來(lái)得困難，因此，若遇到準(zhǔn)主顧冷漠的反應(yīng)，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過(guò)，只要稍做心理調(diào)整與休息，再度出發(fā)即可。以不達(dá)最終目標(biāo)絕不終止的心態(tài)，來(lái)自我期許及勉勵(lì)。 　　“電話試探法”對(duì)保險(xiǎn)行銷人員以及準(zhǔn)主顧，都不至造成太大的壓力。它是在寄出DM的同時(shí)，即打電話給收件人。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員并不是每種方法都使用，但一定會(huì)將其中的一種或兩種方法用得非常好。 　　五、職團(tuán)開(kāi)拓 　　選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動(dòng)，進(jìn)行職團(tuán)開(kāi)拓。 　　作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂(lè)于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。以下介紹幾種常用的方法。 　　有壽險(xiǎn)需求。所以人壽保險(xiǎn)擁有十分廣闊的市場(chǎng)前景。 　　“想買保險(xiǎn)的人都買了，剩下的大都是不想買的人了。 　　大家都知道“巧婦難為無(wú)米之炊”，這句話用到壽險(xiǎn)推銷工作，同樣非常恰當(dāng)。 　　售后服務(wù) 　　售后服務(wù)是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。 　　接觸 　　是指與準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購(gòu)買點(diǎn)。 　　人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)的，階段目標(biāo)組成了人生的軌跡。 　　我們未來(lái)的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險(xiǎn)商品。 壽險(xiǎn)商品銷售 　　要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)商品的銷售，首先必須做到以下二點(diǎn)： 　?。?）變壽險(xiǎn)商品為有形商品，將無(wú)生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。 　　例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒(méi)錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術(shù)，均要按相同的步驟和方法來(lái)處理。在理賠人員進(jìn)行調(diào)查時(shí)要提供盡可能的幫助。 　　給付或拒付 　　給付是指被保人的給付申請(qǐng)經(jīng)審核構(gòu)成保險(xiǎn)責(zé)任，依保險(xiǎn)條款計(jì)算給付金額。 　　立案及出險(xiǎn)檢驗(yàn) 　　保險(xiǎn)人在接到出險(xiǎn)通知后，首先對(duì)通知事項(xiàng)予以登記。 　　公平原則 　　指公正維護(hù)公司與主顧雙方的正當(dāng)權(quán)益。第二節(jié)　壽險(xiǎn)核賠知識(shí)　　一、壽險(xiǎn)核賠的定義 　　壽險(xiǎn)核賠是指保險(xiǎn)事故發(fā)生后，應(yīng)保險(xiǎn)關(guān)系人給付保險(xiǎn)金的請(qǐng)求，保險(xiǎn)人以法律規(guī)定和保險(xiǎn)合同為依據(jù)，審核認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任并處理保險(xiǎn)金給付的行為和過(guò)程。 　　另一方面的核保指財(cái)務(wù)核保。 　?。?）體檢結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交?！?　　舉例：業(yè)務(wù)員小張得知姐夫考到了駕駛執(zhí)照，姐姐告訴他說(shuō)：“你姐夫開(kāi)車從來(lái)不系安全帶，我真怕他會(huì)出事”，小張說(shuō)：“那就幫他買份保險(xiǎn)吧！”姐姐說(shuō)：“行，那你就幫他辦吧！” 　　小張雖然也知道應(yīng)該征求姐夫的同意，但他想：“都是自己人。 　　我國(guó)的《保險(xiǎn)法》第16條規(guī)定： 　　“……投保人故意隱瞞事實(shí)，不履行如實(shí)告知義務(wù)的，或者因過(guò)失未履行如實(shí)告知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU(xiǎn)費(fèi)率的，保險(xiǎn)人有權(quán)解除保險(xiǎn)合同……” 　　從《保險(xiǎn)法》的規(guī)定可以看出，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸時(shí)，肩負(fù)著重要使命。 　　例如，投保年齡的確定：無(wú)論投保何種險(xiǎn)別，或投保年齡按實(shí)足周歲年齡確定。比如，投保人在投保時(shí)，故意隱瞞病情，或虛報(bào)年齡等。 　　失明：包括眼球缺失或摘除、或不能辨別明暗、或僅能辨別眼前手動(dòng)者，或視野半徑小于5度，并由保險(xiǎn)公司指定有資格的眼科醫(yī)師出具醫(yī)療診斷證明。后天性免疫力缺乏綜合癥的定義應(yīng)按世界衛(wèi)生組織制定的定義為準(zhǔn)。投保人要求解除合同時(shí)，應(yīng)提供下列證明和資料： 　　保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證； 　　最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)； 　　解除合同申請(qǐng)書(shū)； 　　投保人身份證明。 第十五條　年齡確定及錯(cuò)誤處理　　一、被保險(xiǎn)人的年齡以周歲計(jì)算。 　　六、如為代理人申領(lǐng)，應(yīng)提供委托人授權(quán)委托書(shū)及代理人身份證明。 第九條　保險(xiǎn)事故通知　　投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)于知道或應(yīng)當(dāng)知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五日內(nèi)通知本公司。 　　本合同保險(xiǎn)費(fèi)的交費(fèi)方式分為躉交（一次交清）和年交，年交方式的交費(fèi)期間應(yīng)與保險(xiǎn)期間一致；但以交費(fèi)期滿時(shí)，被保險(xiǎn)人年齡不超過(guò)70周歲為限。 　　三、被保險(xiǎn)人生存至合同期滿，本公司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額給付滿期生存保險(xiǎn)金，本合同效力終止。宣傳壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值，理念價(jià)值。 　　●內(nèi)在核心部分是體現(xiàn)險(xiǎn)種性質(zhì)的部分 　　●內(nèi)在功能沒(méi)有任何修飾，實(shí)事求是 　　●保險(xiǎn)人對(duì)客戶提供的保障，以內(nèi)在核心部分為基準(zhǔn) 　　●壽險(xiǎn)商品會(huì)出現(xiàn)保險(xiǎn)方式乃至名稱不同，但內(nèi)在功能相同的情況。 　　四、壽險(xiǎn)營(yíng)運(yùn)的原則 　　因?yàn)楸ｋU(xiǎn)費(fèi)率是預(yù)定的，實(shí)際經(jīng)營(yíng)的利率、費(fèi)用率存在一定的偏差，即壽險(xiǎn)“三差”。 　　二、費(fèi)率三要素 　　預(yù)定死亡率： 　　死亡率上升，則保費(fèi)率上升； 　　預(yù)定利息率： 　　利息率上升，則保費(fèi)率下降； 　　預(yù)定營(yíng)業(yè)費(fèi)用率 　　營(yíng)業(yè)費(fèi)用率上升，則保費(fèi)率上升。保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人可以按照投保人實(shí)際繳納的保險(xiǎn)費(fèi)和被保險(xiǎn)人的真實(shí)年齡高速保險(xiǎn)費(fèi)或給付保險(xiǎn)金的數(shù)額。但可將保單現(xiàn)金價(jià)值一次付給其受益人。人身保險(xiǎn)合同的內(nèi)容 　?。?）保險(xiǎn)人名稱和住所 　?。?）投保人和被投保人的名稱和住所及受益人名稱和住所。 　　被保險(xiǎn)人是指其財(cái)產(chǎn)或者人身受保險(xiǎn)合同保障，享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人。 　?。?）死亡保險(xiǎn) 　　以人的殘廢作為給付條件。（在人身保險(xiǎn)合同中也有例外，如醫(yī)療保險(xiǎn)，既可以采取約定給付，也可采用補(bǔ)償?shù)姆绞健?　　三、保險(xiǎn)的職能與作用 　　保險(xiǎn)的基本職能： 　　通過(guò)分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償損失或給付保險(xiǎn)金。因此說(shuō)保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移最直接最有效的方式?！窨刂骑L(fēng)險(xiǎn) 　　采取有效手段來(lái)消除或減輕導(dǎo)致不幸事件的因素。例如：水災(zāi)、火災(zāi)、疾病、意外等。按性質(zhì)劃分，風(fēng)險(xiǎn)可分為兩類： 　　●純粹風(fēng)險(xiǎn)： 　　指造成兵貴神速可能性的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無(wú)損失。對(duì)于天災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)等人力不可抗拒原因所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，這種方法根本沒(méi)有作用。這種方式只需損失少量保險(xiǎn)費(fèi)而達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的目的。 　　●科學(xué)性 　　保險(xiǎn)是以數(shù)理計(jì)算為依據(jù)而收取保險(xiǎn)費(fèi)的。 　　保險(xiǎn)金的給付屬約定給付 　　人身保險(xiǎn)合同發(fā)生約定的事件后，保險(xiǎn)人依合同約定的金額給付保險(xiǎn)金，而不以保險(xiǎn)事故發(fā)生造成的實(shí)際損失計(jì)算，因?yàn)槿说纳⑺?、傷、殘、病等情形無(wú)法衡量其經(jīng)濟(jì)上的實(shí)際損失。又可分為以下幾種： 　?。?）生存保險(xiǎn) 　　以人的生存為給付條件。與合同直接發(fā)生關(guān)系的是當(dāng)事人，即保險(xiǎn)人和投保人；與合同具有間接關(guān)系的是關(guān)系人，即被保險(xiǎn)人、受益人。在人身保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)標(biāo)的是人的生命和身體。 　　自殺條款 　　指關(guān)于被保險(xiǎn)人自殺，保險(xiǎn)人是否賠償?shù)臈l款，該條款一般規(guī)定：如果被保險(xiǎn)人在保單出立后的二年內(nèi)自殺，不論其精神正常與否，保險(xiǎn)人都不給付保險(xiǎn)金。 　　被保險(xiǎn)人的年齡是決定保險(xiǎn)費(fèi)率的重要依據(jù)，如果投保人在投保時(shí)錯(cuò)誤地申報(bào)了被保險(xiǎn)人的年齡，保險(xiǎn)合同并不因此而無(wú)效。 　　保險(xiǎn)費(fèi)率又稱保險(xiǎn)價(jià)格，是單位保險(xiǎn)費(fèi)與保險(xiǎn)金額之比。是壽險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)算的基礎(chǔ)。當(dāng)客戶理賠時(shí)，是以內(nèi)在核心為基準(zhǔn)進(jìn)行賠償?shù)摹?　　以上兩點(diǎn)說(shuō)明：在壽險(xiǎn)商品的推銷過(guò)程中，要注重在商品的擴(kuò)增功能部分做文章，不能在客戶面前直截了當(dāng)?shù)卣劶啊吧?、老、病、死”，而要引申一些形象的比喻，要“曉之以理，?dòng)之以情”。 　　二、被保險(xiǎn)人因意外傷害或合同生效一年后因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額給付身故或身體高殘保險(xiǎn)金，本合同效力終止。 第六條　保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)　　本合同最低保險(xiǎn)金額為人民幣一萬(wàn)元。 　　投保人在指定和變更身故保險(xiǎn)金受益人時(shí)，須經(jīng)被保險(xiǎn)人書(shū)面同意。 　　五、被保險(xiǎn)人或身故保險(xiǎn)金受益人對(duì)本公司請(qǐng)求給付保險(xiǎn)金的權(quán)利，自其知道或應(yīng)當(dāng)知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五年不行使而消滅。投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司按照合同約定退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值；投保人未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。 第十八條　投保人解除合同的處理　　一、投保人于本合同成立后，可以書(shū)面通知要求解除本合同。 　　艾滋病病毒：是后天性免疫力缺乏綜合癥病毒的簡(jiǎn)稱。 　　身體高殘：本合同所述“身體高殘”是指下列情形之一： 　　（一）雙目永久完全失明； 　　（二）兩上肢腕關(guān)節(jié)以上或兩下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； 　?。ㄈ┮簧现箨P(guān)節(jié)以上及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； 　?。ㄋ模┮荒坑谰猛耆骷耙簧现箨P(guān)節(jié)以上缺失； 　　（五）一目永久完全失明及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； 　?。┧闹P(guān)節(jié)機(jī)能永久完全喪失； 　?。ㄆ撸┚捉馈⑼萄蕶C(jī)能永久完全喪失； 　?。ò耍┲袠猩窠?jīng)系統(tǒng)機(jī)能或胸、腹部臟器機(jī)能極度障礙，終身不能從事任何工作，為維持生命必要的日常生活活動(dòng)，全需他人扶助的。 　　此外，有一些人在投保過(guò)程中企圖利用壽險(xiǎn)得到不法的利益，這種不純的投保動(dòng)機(jī)，稱為道德風(fēng)險(xiǎn)。 　　一般投保規(guī)則 　　一般投保規(guī)則是投保個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一般性要求和規(guī)則，對(duì)于每一被保險(xiǎn)人，無(wú)論投保何種險(xiǎn)別，或投保幾種險(xiǎn)別，均應(yīng)符合該規(guī)則。 　　拓展市場(chǎng)：可以規(guī)范經(jīng)營(yíng)，減少合同糾紛，提高公司的聲譽(yù)，創(chuàng)立品牌。 　　注意：《保險(xiǎn)法》第55條規(guī)定：“以死亡為給付保險(xiǎn)條件的合同，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書(shū)面同意并認(rèn)可保險(xiǎn)金額的，合同無(wú)效。 　?。?）仔細(xì)詢問(wèn)并記錄被保人的家族病史和既往癥。 業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，一些客戶在醫(yī)院體檢時(shí)醫(yī)生認(rèn)為一切正常，身體健康，但在投保時(shí)卻被要求加費(fèi)，許多客戶和業(yè)務(wù)員都感到不能理解，造成這種情況的原因主要是壽險(xiǎn)醫(yī)學(xué)與臨床醫(yī)學(xué)的差異性： 　壽險(xiǎn)醫(yī)學(xué)臨床醫(yī)學(xué)對(duì)象被保險(xiǎn)人集團(tuán)疾病患者目的死亡率的影響疾病的減輕和治療　　兩者所針對(duì)的對(duì)象和目的都不同，醫(yī)務(wù)核保主要考慮的是被保人的不健康因素對(duì)于死亡率的影響，例如：一般肥胖癥，醫(yī)生可能認(rèn)為客戶是健康的，無(wú)需治療，而保險(xiǎn)公司卻要加費(fèi)；又如一般的胃炎，醫(yī)院要進(jìn)行治療，而保險(xiǎn)公司卻因?yàn)閷?duì)死亡率不產(chǎn)生影響，所以正常承保。 　　生存調(diào)查的方式可分為直接調(diào)查與間接調(diào)查，即例查。 　　四、壽險(xiǎn)理賠的原則 　　壽險(xiǎn)理賠應(yīng)遵循以下原則： 　　從實(shí)原則 　　從實(shí)原則指從事實(shí)和證據(jù)出發(fā)，判定事故的性質(zhì)和原因，以條款和法律為基準(zhǔn)，認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任的歸屬與范圍。所以，作為業(yè)務(wù)人員要為客戶提供良好的售后服務(wù)，也需要了解理賠的相關(guān)程序。 　　主要有以下幾個(gè)步驟： 　　●審核保險(xiǎn)合同的合法性及有效性 　　●審核被保人及受益人狀況 　　●審核保險(xiǎn)事故的原因、經(jīng)過(guò)、性質(zhì) 　　●審核各證件的真實(shí)性、合法性、有效性 　　●保險(xiǎn)責(zé)任的歸屬與范圍 　　經(jīng)以上審核后，理賠人員對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任進(jìn)行認(rèn)定。 　　協(xié)助公司進(jìn)行案情調(diào)查 　　業(yè)務(wù)員直接接觸客戶，招攬保單，同時(shí)也是第一線的核保人，對(duì)客戶情況最清楚。 　　三、專業(yè)化推銷 　　專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。我們會(huì)因家中無(wú)米下鍋而趕緊去買，但卻不會(huì)因自己沒(méi)有買人壽保險(xiǎn)而急著去買。 　　壽險(xiǎn)商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購(gòu)買，首先必須明確地意識(shí)到：自己真的很需要。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費(fèi)目標(biāo)、每日拜訪計(jì)劃、訂立年銷售目標(biāo)等。 　　接觸前做好充分的準(zhǔn)備可以減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，提高成功的概率。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。 　　每個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準(zhǔn)主顧？并且要持續(xù)不斷地去開(kāi)拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng)。 　　“我認(rèn)識(shí)的很多人都已經(jīng)買了保險(xiǎn)！”“我做壽險(xiǎn)推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。原來(lái)不買的，現(xiàn)在買一些，以前買過(guò)的，還要加一點(diǎn)。要求一個(gè)在家中或企業(yè)里說(shuō)話不管用的人作購(gòu)買決定，只會(huì)讓我們多繞幾個(gè)圈子。而且每個(gè)成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都有屬于自己的一套專門的技巧。 　　介紹人法的優(yōu)點(diǎn)是便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，并在面談中相對(duì)減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。 　　目標(biāo)市場(chǎng)法的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時(shí)間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開(kāi)創(chuàng)初期較短時(shí)間內(nèi)，效果可能不太顯著。 　　以上這些方法是否有效是因人而異的。 　　“電話試探法”一反過(guò)去在主顧接到信函后，才去電詢問(wèn)的做法。這樣，成功的機(jī)會(huì)將比以前提高數(shù)倍。但不管拜訪對(duì)象力何，最好能對(duì)拜訪對(duì)象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開(kāi)發(fā)下去。 　　四、遇到挫折時(shí)切勿心灰意懶。 　　每個(gè)人都有認(rèn)識(shí)新朋友的經(jīng)驗(yàn)，在結(jié)交新朋友之前，彼此也必定因不了解對(duì)方，而采取觀望、嘗試接近對(duì)方的態(tài)度。 　　第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會(huì)和活動(dòng)，擴(kuò)大自己的交際面，為發(fā)掘準(zhǔn)主顧打下基礎(chǔ)。 　　市場(chǎng)區(qū)域化——在開(kāi)發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開(kāi)發(fā)主顧來(lái)源時(shí)，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報(bào)資訊及其他各種外在信息。 　　工作樂(lè)趣化——現(xiàn)時(shí)社會(huì)繁忙的工作環(huán)境已使得現(xiàn)代人不知如何從工作中尋找樂(lè)趣，特別是行銷人員在面對(duì)業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)與個(gè)人期許的雙重壓力下，更是無(wú)所適從。沒(méi)過(guò)多久，他的同事即問(wèn)服務(wù)生：“你認(rèn)不認(rèn)識(shí)把豪華氣派的卡狄拉克汽車停在停車場(chǎng)的那位女士呢？”結(jié)果，不等服務(wù)生開(kāi)口，坐在旁邊開(kāi)卡狄拉克的女士便主動(dòng)地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的行銷案例。 　　在此提供開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧的四個(gè)大方向。 　　開(kāi)發(fā)方向三：報(bào)刊雜志 　　曾被報(bào)刊雜志作為宣傳廣告的公司或個(gè)人。例如：自助餐的老板。 主顧開(kāi)拓的目的是為向客戶進(jìn)行推銷，而推銷開(kāi)始于與客戶面對(duì)面的拜訪。物質(zhì)準(zhǔn)備 　　所謂物質(zhì)準(zhǔn)備包括客戶資料的準(zhǔn)備和展業(yè)工具的準(zhǔn)備，這些準(zhǔn)備可以讓我們?cè)诳蛻裘媲皹?shù)立專業(yè)的形象，贏得客戶的信任。 　　展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過(guò)程中，客戶會(huì)對(duì)公司、商品服務(wù)，甚至你個(gè)人存在許多疑問(wèn)，必要的資料展示在解決這方面問(wèn)題上會(huì)起到事半功倍的效