【正文】 換面。杜松發(fā)覺有機(jī)可乘，于是竭盡所能，專門為這些大型電信公司迅速研發(fā)制造出一種速度更快、運(yùn)行更穩(wěn)定的路由器。路由器在網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)傳送中扮演著“交警”的角色，其市場范圍極廣極大，擁有許多不同的顧客群，而針對(duì)不同顧客群的不同產(chǎn)品，其邊緣利潤也自有高下不同。 集中力量雖然顧客直接向航空公司購票對(duì)旅行社造成的威脅一直顯而易見，削減傭金卻毫無征兆——盡管后者對(duì)旅行社構(gòu)成的威脅較前者更大。以色列空軍通過這樣來麻痹埃及空軍，使他們誤認(rèn)為1967年6月5日早晨的起飛只是另一次常規(guī)演習(xí)。 他們還訓(xùn)練下級(jí)在掌握信息有限的情況下果斷抉擇，培養(yǎng)他們的主動(dòng)性和自信心。20世紀(jì)60年代中期，波音公司再次不顧市場需求的高度不確定性，用公司存亡作為賭注大膽一搏，開發(fā)一種全新的飛機(jī)品種：大型噴氣式客機(jī)。在過去的50年間，波音公司曾兩度大膽冒險(xiǎn)，結(jié)果改變了民用航空業(yè)格局。 大膽T的資源獲取了可觀的市場份額。MCI還提起對(duì)ATamp。不僅如此，為了補(bǔ)貼它那兩項(xiàng)無利可圖的生意：本地電信服務(wù)（尤其是鄉(xiāng)村地區(qū)的本地電信服務(wù)）和一些由于地理原因造成成本高昂的邊遠(yuǎn)地區(qū)（如落基山脈諸州）的長途電信服務(wù)，ATamp。他們沒有與在規(guī)模和裝備上都遠(yuǎn)較自己占優(yōu)的埃及部隊(duì)正面抗衡，而是另辟蹊徑，選擇了突破其防御線，瓦解其陳腐不堪的中央集權(quán)決策系統(tǒng)，由此使對(duì)手陷入一片混亂的尷尬境地。斯利姆爵士（Sir William Slim） 許多年前，我還是個(gè)希望某天能成為軍官的軍校學(xué)員。通過這本書，我們希望能夠教會(huì)您，如何運(yùn)用這些戰(zhàn)略來準(zhǔn)備和實(shí)施商業(yè)計(jì)劃。以色列人先借助裝甲坦克和炮兵部隊(duì)阻擋埃及軍隊(duì)前進(jìn)，然后再用強(qiáng)勁的機(jī)關(guān)槍火力和空中轟炸將對(duì)手就地殲滅。在抵達(dá)那里之后，他命令他的部下在隘口附近用炸毀的汽車殘骸堆砌出一個(gè)人造通道，一旦埃軍的殘余力量——3萬士兵和300輛坦克——由此通過，就成了甕中之鱉。沙龍被派遣往南，目的在于同埃及軍隊(duì)周旋，并將他們趕往北方。埃及人的決策速度根本不能與此相提并論。埃及軍隊(duì)間喪失了有效的聯(lián)絡(luò)。 以軍的坦克在天色破曉前沖過遍布地雷的路線前往安卡特夫，與埃及坦克部隊(duì)展開了一場近距離鏖戰(zhàn)。這個(gè)表面上看來不值一提的戰(zhàn)略勝利后來被證實(shí)對(duì)沙龍?jiān)诎部ㄌ胤虻娜娅@勝功不可沒。 塔爾的戰(zhàn)略大獲成功，在第一天的戰(zhàn)斗結(jié)束時(shí)，他的部隊(duì)已經(jīng)越過坎尤尼斯（Khan Yunis），長驅(qū)直入到達(dá)了阿里什（Al Arish）鎮(zhèn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他自己原定在第二天完成的進(jìn)攻計(jì)劃。塔爾將軍最先出發(fā)，雖然他所負(fù)責(zé)攻占的地域面積最小，但其任務(wù)卻是最為艱巨駭人的：在他的前方，駐扎著四支埃及部隊(duì)，每一支都裝備精良火力強(qiáng)勁，沿著位于以色列邊界與蘇伊士運(yùn)河之間的最北路線密集分布。在埃及的指揮控制系統(tǒng)中，命令決策全都來自中央高層，且極具剛性、面面俱到，毫無回旋余地，這就使得前線將領(lǐng)無法根據(jù)實(shí)時(shí)變幻的戰(zhàn)爭局勢及時(shí)做出應(yīng)對(duì)策略。以色列沒有像埃及曾經(jīng)估計(jì)的那樣，將發(fā)動(dòng)攻擊的時(shí)間定在拂曉時(shí)分，而是經(jīng)過了精心策劃后定在上午8點(diǎn)（按照埃及軍隊(duì)的日常時(shí)間表這正是他們平日吃早餐和休息的時(shí)間段）。采取如此大膽的行動(dòng)，使得以色列本土處于近乎毫無空中防御能力的境地，稍有不慎，便可招致滅頂之災(zāi)。加維什（Yeshayahu Gavish）統(tǒng)領(lǐng)著駐扎在西奈半島上的以色列陸戰(zhàn)隊(duì)。以色列不愿坐以待斃。 突然之間，250架戰(zhàn)斗機(jī)從天而降，以色列空軍（Israeli Air Force, IAF）幾乎傾巢出動(dòng)，他們先發(fā)制人，對(duì)11處埃及空軍基地發(fā)動(dòng)了猛烈的空襲，很快便完全掌握了制空權(quán)。但首先，我們要在下一章中介紹1967年阿以戰(zhàn)爭作為后文的鋪墊，在這一機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的經(jīng)典教案中，一支資源嚴(yán)重不足的部隊(duì)迎戰(zhàn)規(guī)模遠(yuǎn)勝于自己的對(duì)手，卻在極短的時(shí)間內(nèi)以極小的人員傷亡贏取了巨大的決定性勝利。通訊工具的進(jìn)步使得戰(zhàn)場上的信息流量急劇增加，乃至于時(shí)常引發(fā)信息爆炸。但作為美國的緊急備用軍力，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)仍然會(huì)隨時(shí)應(yīng)召前往陌生的異國他鄉(xiāng)，與實(shí)力更為強(qiáng)勁的對(duì)手兵戎相見。到了50年代，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)創(chuàng)新采用直升機(jī)為地面部隊(duì)提供支援和運(yùn)輸，革新了戰(zhàn)斗模式，開創(chuàng)了戰(zhàn)場靈活性的新紀(jì)元。這些勝利都證明了機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)理論在實(shí)踐中效用驚人。 借用《作戰(zhàn)》一書中的說法，機(jī)動(dòng)戰(zhàn)就是： 與此同樣重要的是：機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的核心在于信任、團(tuán)結(jié)、主動(dòng)與無私。安然（Enron）、南方保健（HealthSouth）、泰科（Tyco）、世通（World）等公司高層寡廉鮮恥的弄虛作假行為，使得投資者對(duì)美國公司信心全無，一時(shí)間，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的誠信與廉正，成了人們關(guān)注的重點(diǎn)。對(duì)手的一舉一動(dòng)，往往迫使你不得不改變，乃至于撤回自己原來的指令，使得再部署精良的計(jì)劃也常?；癁榧埳险劚y以付諸實(shí)踐。 作為商戰(zhàn)的學(xué)習(xí)者，我們發(fā)現(xiàn)，很少有公司能夠一直位于塔尖，并且只有真正偉大的公司才能富有彈性，以適應(yīng)不斷變化的市場。我們所選戰(zhàn)例來自于一切戰(zhàn)爭和國家，和政治立場并無關(guān)系。然后，我們將深入剖析每個(gè)原則的運(yùn)用，并為此提供源自海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的許多戰(zhàn)例和秘訣。最近新類型管理書中最出色的一本價(jià)值13萬元美金的美國沃頓商學(xué)院MBA經(jīng)典課程《CEO的海軍陸戰(zhàn)隊(duì)》［美］詹森我們從定義機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)入手，并把其抽象升華為7大指導(dǎo)性原則。我們所選用的商界案例，均為不斷變化發(fā)展的，可能他們?cè)谝粋€(gè)領(lǐng)域春風(fēng)得意，但卻發(fā)現(xiàn)自己在另一個(gè)領(lǐng)域步履維艱。因此，我們給出了可能是全書最重要的思想——適用于商業(yè)環(huán)境的海軍陸戰(zhàn)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)，為此，我們進(jìn)行了頗為徹底的討論。 機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的定義無法預(yù)見的突發(fā)事故，轉(zhuǎn)瞬即逝的機(jī)遇，迅雷不及掩耳的變化，顛覆市場現(xiàn)狀的技術(shù)創(chuàng)新……這些外部環(huán)境因素都令形勢變得更為難以預(yù)測，而這也是公司決策者與軍事領(lǐng)袖共同面臨的障礙所在。11”事件卻將這種感覺徹底顛覆了。機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的目標(biāo)在于瞄準(zhǔn)敵人的弱點(diǎn)，通過一系列迅速、集中、出人意料的行動(dòng)對(duì)其進(jìn)行圍堵包抄，使得對(duì)方無所適從，無法做出有效的反擊。 機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的本質(zhì) 機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的進(jìn)化發(fā)展史 這兩位高明的戰(zhàn)術(shù)家推崇一種全新的攻擊戰(zhàn)術(shù)：使用動(dòng)作迅速的分散行動(dòng)小組，以極快的速度滲透敵軍后方，破壞其內(nèi)部平衡，使其無法使用儲(chǔ)備力量。 阿瑟在仁川登陸；1967年第三次中東戰(zhàn)爭以色列突襲阿拉伯；以及1991年聯(lián)軍的“沙漠風(fēng)暴”行動(dòng)（Operation Desert Storm）。20世紀(jì)三四十年代，美國海軍作為盟軍飛行員，通過低空轟炸或機(jī)槍掃射為地面部隊(duì)提供近距空中支援。冷戰(zhàn)余波未平，防御經(jīng)費(fèi)縮水，進(jìn)一步的預(yù)算降低及規(guī)?？s小在所難免。如今，傳統(tǒng)的戰(zhàn)線已模糊不清，武器變得無比精準(zhǔn)，因此，也極具殺傷力。加維什（Yashayahu Gavish） 1967年6月5日上午8點(diǎn)15分，晴空萬里、陽光普照，埃及空軍正照常進(jìn)行交接班，絲毫沒有嗅到即將到來的危機(jī)。 埃及還在西奈半島建立了空軍基地，將轟炸機(jī)安置在距以色列首都僅數(shù)分鐘航程的地方。埃及是阿拉伯聯(lián)合空軍部隊(duì)的中堅(jiān)力量，僅此一個(gè)國家便擁有超過400架戰(zhàn)斗機(jī)。葉沙雅胡 空襲與戰(zhàn)爭的開端以色列將趁阿拉伯聯(lián)合共和國毫無防備之時(shí)，傾巢出動(dòng)幾乎國內(nèi)所有戰(zhàn)機(jī)突襲埃及，只留下12架駐守。以色列發(fā)動(dòng)這場襲擊，其決勝關(guān)鍵全在于“出其不意”。為了增加獲勝的幾率，沙龍使用了一個(gè)障眼法，向南派遣了一些裝甲部隊(duì)，使其對(duì)手誤以為襲擊來自那個(gè)方向，并將埃及兵力引向庫賽馬（Al Qusayma）和昆地拉（Kuntilla）。他沒有坐等沙龍下達(dá)具體命令，而是運(yùn)用了沙龍的授權(quán)，自己做出了決定，在昆地拉大敗埃軍。但沙龍的部下利用夜晚行軍，在清晨到來之前，都已深入埃及那迷宮般重重疊疊排布的防線之中。這全歸功于以色列人，他們動(dòng)作迅速、聲東擊西、制造混亂。他大膽地下令其部下的一個(gè)旅卸去坦克中的一切“多余分量”——幾乎是所有的食物、水和機(jī)械備件——終于通過了哈瑞丁旱谷。混亂和迷惑籠罩了埃軍指揮部，而大多數(shù)前線部隊(duì)已經(jīng)自最初的崗位上落荒而逃。整個(gè)戰(zhàn)斗期間，這三位將軍反復(fù)分析他們所面對(duì)的風(fēng)云變幻的局勢，并據(jù)此，隨機(jī)應(yīng)變地做出及時(shí)明智的決策，并且天衣無縫地運(yùn)用這些決策為此后的戰(zhàn)役發(fā)掘戰(zhàn)機(jī)。塔爾要西進(jìn)至蘇伊士運(yùn)河掃蕩一切殘余反抗力量。他驚訝于埃及軍隊(duì)潰逃的速度竟如此之快，于是當(dāng)機(jī)立斷，指揮自己旗下的幾個(gè)旅在埃及軍隊(duì)之前趕到密特拉與杰第隘口與其交戰(zhàn)。當(dāng)埃及部隊(duì)穿過隘口和人造通道后，他們就插翅難飛了。 結(jié)果與教訓(xùn)最后，他們?cè)诿芴乩灰壑懈挥袆?chuàng)見地結(jié)合了輔助性武器，令埃軍插翅難飛?！?正如我們?cè)诘诙轮锌匆姷模?967年那場戰(zhàn)役中，鎖定對(duì)手的致命缺陷，是以色列走向勝利的第一步。它使用統(tǒng)一的定價(jià)規(guī)則，按照長途電話的通話時(shí)間和距離，而不是按服務(wù)的成本收取費(fèi)用。T，它從那些地勢平坦、可以有效使用微波通訊系統(tǒng)，又足夠大、有利可圖的地區(qū)下手，搶占了市場份額：它的第一條線路是從芝加哥到圣路易斯，這兩個(gè)地區(qū)之間既沒有主要山脈也沒有其他不可跨越的地理障礙，因此鋪排線路易如反掌。T無法比擬的基礎(chǔ)價(jià)格優(yōu)勢，自此，MCI異軍突起，倚靠ATamp。與此同時(shí)，他們也始終保持著警惕，以免自己本身的弱點(diǎn)為敵所用。在做出決策的過程中，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)鼓勵(lì)各抒己見，也容許因大膽的激情而犯下的錯(cuò)誤，但卻從不姑息優(yōu)柔寡斷、臨陣退縮和失節(jié)投敵。使用以下三個(gè)方法中的任意一個(gè)都可以達(dá)到目的：秘密行動(dòng)、擾亂視線、聲東擊西。以色列空軍也使用了擾亂視線法來掩蓋發(fā)動(dòng)襲擊的真實(shí)意圖：過去兩年內(nèi)，他們每天在同一時(shí)間起飛。當(dāng)網(wǎng)上訂單達(dá)到了一個(gè)極大的數(shù)目時(shí)，戴爾塔（Delta）航空公司出人意料地突然向毫無準(zhǔn)備的旅行社提出削減傭金，從原先的每售出一張票提取票價(jià)的10％作為傭金降至每張票50美金（現(xiàn)在已經(jīng)降至0美金），此舉一出，其他航空公司也競相效尤。海軍陸戰(zhàn)隊(duì)意識(shí)到了信息在21世紀(jì)的戰(zhàn)爭中將會(huì)扮演越來越重要的角色，于是不惜人力物力資源，對(duì)信息進(jìn)行管理以應(yīng)機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)之需，并正式將此作為所有戰(zhàn)爭計(jì)劃與決策制定程序中不可或缺的一步。自從1999年第一次公開銷售起，后起之秀杜松網(wǎng)絡(luò)公司（Juniper Networks）就一直采用集中攻擊戰(zhàn)術(shù)搶占高端網(wǎng)絡(luò)路由器市場。 這樣，飛機(jī)準(zhǔn)時(shí)起飛了，所有機(jī)艙內(nèi)的乘客都心滿意足，沒有人因?yàn)橥睃c(diǎn)而耽誤了轉(zhuǎn)機(jī)，歐洲航空也就不需要為誰支付在旅館過夜的費(fèi)用。他們進(jìn)行溝通，是為了讓下級(jí)軍官掌握全局，以便他們根據(jù)總體趨勢采取行動(dòng)，也是為了及時(shí)掌控每一個(gè)發(fā)布下去的命令的實(shí)施情況。而失去一大塊市場份額就是他們的下場，最后還導(dǎo)致他們不得不取消了原定計(jì)劃中的公司股份首次公開發(fā)行（IPO）。海軍隊(duì)員們奉守“1／3—2／3法則”，它要求每位將領(lǐng)在進(jìn)行計(jì)劃部署時(shí)只使用規(guī)定時(shí)間的三分之一，而將省下的三分之二時(shí)間留給下屬。戰(zhàn)力結(jié)合，也就是將多種不同的武器和能力緊密結(jié)合在一起進(jìn)行應(yīng)用、增加整體威力，陷對(duì)手于“上天無路，入地?zé)o門”的境地，使其顧此失彼、難保周全。 漸漸地，一個(gè)接一個(gè)的競爭者淡出了行業(yè)主流，將此后幾十年的市場份額拱手讓與了IBM。最后，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)投入必要的人力資源——一批全職從事聯(lián)合武力作戰(zhàn)的專家能手——以確保聯(lián)合武力軍隊(duì)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。在空襲中，奇襲彌補(bǔ)了大膽的不足：以色列飛行員能夠巧妙地掩蓋住真實(shí)意圖，直至攻擊開始前最后一刻，這降低了此舉由于其大膽而帶來的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。若不是冒險(xiǎn)削弱了軍隊(duì)其他組成部分的力量，塔爾就無法以“裝甲鐵拳”給對(duì)手以迎頭痛擊；而若是約非不曾冒險(xiǎn)穿越看似無法通過的沙漠，他便也無法阻截埃及的增援部隊(duì)。隆美爾在依索羅 它會(huì)一次預(yù)測多個(gè)未來可能發(fā)生的情況，并分別圍繞這多種情況做出多種定位、裝備、演練，事先準(zhǔn)備好多種瞄準(zhǔn)對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)的可行方案。 因?yàn)樗?，只要占領(lǐng)了這條山路，就等于確保了勝利。最后，當(dāng)意大利人發(fā)現(xiàn)自己的供給被切斷時(shí)，立即陣腳大亂，認(rèn)為敗局已定，喪失了繼續(xù)戰(zhàn)斗下去的意志。此時(shí)，對(duì)家庭裝潢知之甚少乃至于一無所知的美國人紛紛開始整修或改造他們的房屋。洛維氏意識(shí)到自己的顧客中只有30%為女性，于是決定瞄準(zhǔn)自己的薄弱環(huán)節(jié)開刀：它沒有能力吸引女性顧客，她們一看到像倉庫一樣雜亂無章的店面，就會(huì)大倒胃口、購買欲全無。而股票價(jià)值縮水意味著大多數(shù)員工的期權(quán)變得不值一錢。殼牌的“預(yù)測規(guī)劃小組”列出了一些可能發(fā)生的事件，諸如中東危機(jī)，可能對(duì)西方的石油來源產(chǎn)生影響；又如，在幾個(gè)殼牌進(jìn)口石油的重要石油出產(chǎn)國，對(duì)西方社會(huì)體制的仇視可能會(huì)升級(jí)。 “預(yù)測規(guī)劃”不是借助歷史與數(shù)據(jù)進(jìn)行推理，試圖預(yù)測出在理想條件下會(huì)發(fā)生些什么，而是側(cè)重于直覺、經(jīng)驗(yàn)和自省的運(yùn)用，以瞬息萬變又混亂無序的現(xiàn)實(shí)世界為基礎(chǔ)，為事情可能會(huì)發(fā)生的變化劃定一個(gè)范圍。但聯(lián)邦軍將領(lǐng)卻沒能拿出一個(gè)清晰、迅速、天衣無縫的計(jì)劃并加以執(zhí)行，沒能將從找出對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)到發(fā)起攻擊之間的間隔縮到最短，于是白白錯(cuò)失了一個(gè)提前7至8個(gè)月結(jié)束戰(zhàn)爭的天賜良機(jī)。第二，隆美爾借道阻力最小的途徑抵達(dá)山路，這說明了通過對(duì)手防御中的缺口往往能夠直達(dá)其薄弱環(huán)節(jié)。瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)……向海軍陸戰(zhàn)隊(duì)取經(jīng) 正因?yàn)樗麄兩硖幥熬€進(jìn)行指揮，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)將領(lǐng)們才能夠及時(shí)掌握第一手動(dòng)態(tài)資訊，才能夠幾乎趕在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)。雖說他們并不是真的能看出靴底的磨損情況，但這一政策卻是確確實(shí)實(shí)地激勵(lì)了他們的海軍下屬，使他們更重視離開書桌巡視陣地的重要性。從每個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃一開始，海軍將領(lǐng)們都會(huì)圍繞著對(duì)手的薄弱五一節(jié)這個(gè)問題進(jìn)行溝通討論，而打從剛進(jìn)新兵訓(xùn)練營和軍官培訓(xùn)班開始，所有海軍陸戰(zhàn)隊(duì)成員都被灌輸進(jìn)了“行動(dòng)至上”的信念。在這一天，漲落潮起伏多達(dá)31尺的水平面將達(dá)到它的最高水位，早晨三個(gè)小時(shí)，傍晚三個(gè)小時(shí)。主動(dòng)對(duì)著敵人開戰(zhàn)吧，別怕同他短兵相接！ 在商業(yè)方面，我們則選擇了勝利釀酒公司（Victory Brewing Company）分別將“勁辣牌”（HopDevil）印度淡啤酒（India Pale Ale）和多泡沫淡啤酒（Larger）推出市場的實(shí)例進(jìn)行對(duì)比，借此闡述在是否要進(jìn)入一個(gè)新市場的問題上，該如何取舍。因此，本章我們旨在借用美國海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，從過往案例中吸取教訓(xùn)，告訴您該如何使用“風(fēng)險(xiǎn)收益平衡”（riskreward tradeoff）結(jié)構(gòu)來增加員工大膽決策的積極性，訓(xùn)練貴公司各個(gè)層面