【正文】 （五）技術(shù)及方法支持 從日常的經(jīng)營中總結(jié)出新的亮點，特別要利用一些比較先進(jìn)的技術(shù)手段或方法來支持銷售發(fā)展。他們認(rèn)為幫助團(tuán)隊培養(yǎng)自主性的最佳方式就是自己少介入。在困難時期成功重組的關(guān)鍵是溝通和對話，交流變革的原因，參與對話，與直接接受變革影響的人共同研究具體方案。（五）短期目標(biāo) 有些時候招生主任為了追求短期的利益，將各種難度強加給店員，導(dǎo)致事與愿違，實際結(jié)果總是與計劃目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。 克服建議：（1）在處理困難問題時，要制定出團(tuán)隊成員應(yīng)遵循的步驟，這有助于確保把同等地位人的壓力轉(zhuǎn)化為積極力量。不定期流程抽查根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)化管理要求對管理規(guī)范及銷售流程規(guī)范等進(jìn)行不定期內(nèi)部抽查，進(jìn)一步完善門店管理?！冻晒θ罩尽访吭旅吭碌陜?nèi)人員全部溝通人員激勵利用各種方式方法對店內(nèi)人員進(jìn)行有效激勵，及時肯定成績，指出存在的不足。每月、周其它工作按時完成招生主任安排的其它工作任務(wù)。不定期團(tuán)隊管理員工溝通招生主任每周要與門店每個成員進(jìn)行一對一溝通并情況記錄，重點了解員工遇到的困難，協(xié)助員工解決困難，同時指出改進(jìn)意見。不定期交流會每月組織當(dāng)?shù)暾匍_案例交流會并向公司提交至少―份的案例交流材料。每日應(yīng)對團(tuán)隊成員的工作進(jìn)行跟蹤和抽查，及時幫助成員分析不能按時完成日工作安排的原因?！杜嘤?xùn)計劃表》每周每周至少一次數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)統(tǒng)計本店各項數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表每天周數(shù)據(jù)統(tǒng)計每周月數(shù)據(jù)統(tǒng)計每月招生主任日常工作管理規(guī)范（二）屬性工作內(nèi)容說明表格周期備注行政管理早會組織每月編排本店早會主持人的值班表每日協(xié)助招生主任組織早會?！冻晒θ罩尽访刻烀咳障掳嗲埃瑢σ娏?xí)招生主任的當(dāng)日總結(jié)及次日計劃簽字確認(rèn)。因此，可以制定出一些規(guī)則，來讓這些自感覺比較優(yōu)秀的人來實現(xiàn)。只見樹木不見森林會導(dǎo)致可疑的計劃和缺乏理性的決策。不要總將裁員的詞語掛在嘴邊，應(yīng)該讓店員有一種歸屬感和榮譽感；尊重老員工的同時，不能去放松他們。 克服建議：招生主任的作用就是和團(tuán)隊一起工作，幫助其提高使用信息、解決問題和決策的能力，從而提高整個店的業(yè)績；招生主任必須根據(jù)團(tuán)隊的成熟度正確使用權(quán)力，適時培養(yǎng)合適的帶隊人；如果團(tuán)隊作出了錯誤決定，你應(yīng)該同團(tuán)隊一起反省，不要指責(zé)任何人或濫用職權(quán)；適度發(fā)揮權(quán)力所帶來的威力，不能沒有招生主任的威嚴(yán)，特別不能老是嘻嘻哈哈的。如果有一種方式或手段，有利于實現(xiàn)這個目的的話，一定要去執(zhí)行和控制。因此，招生主任要對資源的收集目標(biāo)，銷售量的目標(biāo)，以及成交量的目標(biāo)做出比較合理的規(guī)劃，并細(xì)分到每個因素或環(huán)節(jié)。（二）招聘渠道現(xiàn)場招聘（與當(dāng)?shù)厝瞬攀袌龉ぷ魅藛T聯(lián)系）Ⅹ展架招聘信息、簡歷表、筆、名片、宣傳單等；：公司簡介（突出企業(yè)文化）、招聘崗位要求、發(fā)展規(guī)劃等；網(wǎng)絡(luò)招聘 （與當(dāng)?shù)厝瞬啪W(wǎng)站工作人員聯(lián)系）；：公司簡介（突出企業(yè)文化）、招聘崗位要求、發(fā)展規(guī)劃等；內(nèi)部推薦；（可在動員大會中發(fā)給員工）（目的：激勵員工推薦）媒體招聘（報紙、廣播、電臺）：海峽人才報、海峽都市報、東南快報、福州晚報等：巴士廣播（費用高，不建議長期便用）：費用高，不建議長期使用；店面海報招聘 `校園招聘。（1）發(fā)揮團(tuán)隊的優(yōu)勢，發(fā)揮每個員工的銷售能力；（2）主要是討論銷售方面的亮點，鼓勵和表揚此務(wù)精英和能手；（3）提前制定一個銷售主題，或者針對當(dāng)前出現(xiàn)問題的銷售范圍進(jìn)行交流；（4）銷售交流所得出的結(jié)果，應(yīng)該讓它產(chǎn)生效益，并予以執(zhí)行。（1）先將規(guī)則詳盡告知所有的店員，有人犯，就要處理；（2）在學(xué)習(xí)后，更應(yīng)該了解員工的最終結(jié)果，而且要去開發(fā)員工的想法，讓他們提一提自己的一些好點子，有利于制度的更加完美地執(zhí)行；（3）不要讓制度束之高閣，要讓它成為管理的工具。（六）行政管理 在完成門店銷售管理的前提下并有公司行政支持的情況下，招生主任行政管理的工作比重最多占到10%。（五）服務(wù)管理客戶服務(wù)客戶服務(wù)及簽約跟蹤是銷售圓滿完成的必要條件，客戶服務(wù)管理的工作比重至少要占10%。計劃總結(jié)招生主任在檢查員工《員工工作日志》周、月計劃時須協(xié)助員工進(jìn)行目標(biāo)分解及工作安排，對于計劃變更的（含日計劃），要協(xié)助分析變更原因及改進(jìn)方案，提高員工合理制定計劃能力，培養(yǎng)對計劃負(fù)責(zé)的態(tài)度，通過目標(biāo)分解執(zhí)行達(dá)到鍛煉員工完成計劃的能力。招生主任或維修主任檢查員工《員工工作日志》時要給出具體的工作建議，建議越小越具體越好。4）任務(wù)導(dǎo)向強調(diào)的是團(tuán)隊為了有效地完成自己的任務(wù)而需要發(fā)展或積累技能或資源。其基本原則是：開放而公正地對關(guān)系、矛盾、“地下議程”進(jìn)行討論，產(chǎn)生相互信賴的氣氛，并因此建立起有效的團(tuán)隊。如果團(tuán)隊建設(shè)不重視的話，隨著時間的發(fā)展，特別店員都熟悉和老練的話，到時招生主任的控制力以及風(fēng)險的把控就變?nèi)趿?。獨立的培?xùn)管理工作比重約占10%。招生主任是店鋪的調(diào)和劑。招生主任是漢堡中的夾心層。任職資格內(nèi)容必備條件期望條件教育水平電腦維修、市場營銷等相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷電腦維修、電腦市場營銷等相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷工作經(jīng)驗有兩年以上銷售工作經(jīng)驗，有銷售團(tuán)隊管理經(jīng)驗有三年以上銷售管理經(jīng)驗，在電腦企業(yè)中擔(dān)任過同等或以上職位兩年以上，有豐富的電腦維修管理經(jīng)驗技能與能力知識結(jié)構(gòu)：營銷學(xué)、策劃學(xué)、合同法財務(wù)基本知識、談判技巧等核心能力：具備較強的營銷才能，業(yè)績杰出；具各較強的組織、計劃、控制、協(xié)調(diào)能力、人際、交往能力；能夠帶領(lǐng)一個團(tuán)隊進(jìn)行高效的銷售拓展工作；具有較強的電腦專業(yè)知識，對電腦狀況能做基本判斷，能進(jìn)行價格評估；具有敏銳的市場洞察力出色的預(yù)測、決策能力，對本業(yè)的市場發(fā)展有深刻的理解，發(fā)展趨勢把握準(zhǔn)確，能提出合理化建議：其他要求：具各較強的客戶開發(fā)能力和客戶管理經(jīng)驗；熟悉計算機操作營銷學(xué)、策劃學(xué)、合同法、談判技巧具有較強的電腦專業(yè)知識，對電腦狀況能做基本判斷，能進(jìn)行價格評估（兩年內(nèi)考取并擁有電腦維修資格）。有時候，他們一直在忙碌，每天積極在發(fā)傳單，打電話，就是不見得出單。在分配指標(biāo)的時候，必須保證公正性，讓每個團(tuán)隊人員參與進(jìn)來，讓他們意識到這個指標(biāo)是我們自己的，必須保證完成任務(wù)。這時候，需要招生主任及時給他們進(jìn)行溝通和引導(dǎo)，將負(fù)面的影響變成正面的影響。（二）教練者角色細(xì)心觀察店員的工作，并學(xué)會用機會教育進(jìn)行指導(dǎo) 對于每個員工來說，既然他們選擇銷售，都是有各種理由才加入這個團(tuán)隊。它意味著你要堅守自己的諾言，在該信任的時候信任。不要給自己找借口，不要一直覺得自己沒有人帶你，你就無法提高和發(fā)展，你是招生主任，你必須有責(zé)任和義務(wù)去自我提高和完善。比如，每個人每天的傳單量多少，每天的電話量多少，每天用了多長的時間在銷售上，每天的來訪量多少，每天的拜訪量多少?等等方面的數(shù)據(jù)。因為電腦維修涵蓋的知識面和內(nèi)容特別的豐富，而且更新特別的快，需要你長期進(jìn)行實踐、學(xué)習(xí)和研究?！彼氖?，不要奢望通過一本手冊就可以解決自己的能力和經(jīng)營中的問題，必須靠自己的不斷深造、研究、實踐，方可以成為一名優(yōu)秀、金牌的招生主任。或許，我們都感覺要成為一名出色的招生主任，或者培訓(xùn)出一名優(yōu)秀的招生主任非常不容易，但是我們可以通過系統(tǒng)的訓(xùn)練來讓自己逐步成為出色的招生主任?！澳闶钦猩魅危闶菫榱藢⒉豢赡茏?yōu)榭赡芏嬖诘模耗惚仨毴?chuàng)造一切條件去克服經(jīng)營中的所有問題。公司的總體戰(zhàn)略和門店的年度經(jīng)營目標(biāo)、工作計劃是否能夠達(dá)成，直接取決于招生主任的執(zhí)行能力。最簡單的方式，就是你通過自己的做事方法，示范給新人和團(tuán)隊看，你將自己的安排和計劃告知你的團(tuán)隊，并要求他們和你一起去實現(xiàn)。公司制定的指標(biāo)是不能輕易調(diào)整的，調(diào)整的只有方法。這時候，我們必須學(xué)習(xí)舍棄，我們是―個團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者，如果我們喜歡占小便宜，或者我們對待客戶很不誠信，相信我們的團(tuán)隊也會是這樣的結(jié)果，到時我們失去不僅僅是錢，還是自己以后發(fā)展的空間。正確的領(lǐng)會公司和老板的意圖 有些時候，招生主任必須成為公司和老板的傳聲筒，而且有些事情必須能夠主動去考慮，現(xiàn)在公司和老板前面，但是不能成為“楊修”。讓他們成功，才是你的成功。只要他們感覺能夠?qū)W習(xí)到相關(guān)的銷售技能，他們即使待遇暫時拿得不高，他們也會拼命去努力。結(jié)果是每個招生主任必須追求和考慮的事情，但是在追求結(jié)果的時候，也要去關(guān)注過程。（2）負(fù)責(zé)門店日常管理：（3）對見習(xí)招生主任的工作進(jìn)行指導(dǎo)，負(fù)責(zé)見習(xí)招生主任的績效考核：（4）負(fù)責(zé)各項管理制度執(zhí)行及監(jiān)督，控制經(jīng)營風(fēng)險；（5）協(xié)調(diào)店內(nèi)員工之間及與各店的關(guān)系，促進(jìn)店與店之間合作的開展：（6）負(fù)責(zé)本店人員招聘與日常培訓(xùn)，根據(jù)《直營店人事管理辦法》行使人事管理權(quán)；（7）控制店內(nèi)費用與支出，降低運營成本；（8）負(fù)責(zé)與區(qū)域及總部各部門溝通，各項資料及報表及時反饋移交；（9）負(fù)責(zé)處理店內(nèi)客戶投訴，做好客戶服務(wù)，不斷提高成交率和客戶滿意度；（10）根據(jù)總部及區(qū)域規(guī)劃和安排，推進(jìn)新銷售新產(chǎn)品的開發(fā)和實施工作；（11）區(qū)域安排的其他工作。（一）打造一個共同學(xué)習(xí)和共同提高的團(tuán)隊招生主任不應(yīng)該對自己的知識才能有保留之心，也不應(yīng)該怕自己一手培養(yǎng)出來的優(yōu)秀員工會跳槽或會被挖走?；谏霞?，招生主任是所有員工的代表，應(yīng)能承擔(dān)起所有員工的責(zé)任，不能遇到問題就處處推脫，應(yīng)該明確，店員的工作沒有做好就是招生主任的責(zé)任。很多店鋪員工不是很多，在顧客繁忙時，招生主任應(yīng)該主動協(xié)助店員，以提升店鋪銷售業(yè)績。 （3）時段性培訓(xùn)，當(dāng)?shù)陜?nèi)出現(xiàn)了一些問題，或者在這個階段內(nèi)老是出現(xiàn)同一個問題，應(yīng)該及時組織店員進(jìn)行培訓(xùn)，將所有的問題暴露出來，并全體參與討論得出最好的辦法。（3）團(tuán)隊建設(shè)主要是要讓所有店員都能把資源拿出來共享，提高匹配效率，進(jìn)而提高店內(nèi)的業(yè)績量。運用團(tuán)隊每個人的角色作為起點，每個團(tuán)隊成員既承擔(dān)一項工作，又擔(dān)任一種團(tuán)隊角色。團(tuán)隊成員能高效率地在一起工作，、具有某種程度的信心和相互信任，必須能將團(tuán)隊其他人看作是“我們”而不是“他們”。（4）經(jīng)常使用后臺管理系統(tǒng)，查看工作日志內(nèi)容，并從中發(fā)現(xiàn)管理中的問題。招生主任或維修主任檢查員工客源跟蹤情況時，對每個員工每月至少一次要求員工現(xiàn)場電話溝通，招生主任或維修主任要注意觀察員工電話溝通時準(zhǔn)備情況、信息熟悉情況、電話語氣、習(xí)慣用語、手勢、態(tài)度、抗拒點解決能力等各方面技巧，給出培訓(xùn)建議及銷售建議?？蛻舾櫩蛻粜枨蠓治?、客源記憶及客戶跟蹤是重要的銷售技能，也是招生主任對員工輔導(dǎo)的主要內(nèi)容。有效引導(dǎo)并監(jiān)督員工的時間管理、外出管理對于加強門店內(nèi)部管理至關(guān)重要。日常管理 所有管理工作的最終表現(xiàn)形式都?xì)w結(jié)為日常管理，日常管理的最佳方式就是通過數(shù)據(jù)匯總分析給出更有針對性的督促及輔助培訓(xùn)。銷售輔導(dǎo) 招生主任或維修主任要將所有檢查工作都與銷售輔導(dǎo)結(jié)合起來，在檢查的同時指出問題及培訓(xùn)建議，有針對性的培訓(xùn)及解決問題式培訓(xùn)對于員工加深印象，提高掌握能力很有幫助。（四）員工面試基本流程： 面試前應(yīng)先瀏覽應(yīng)聘者的簡歷，進(jìn)行篩選找出疑問點并注明，在面試中重點詢問：年齡、學(xué)歷是否符合公司的招聘標(biāo)準(zhǔn)。培訓(xùn)可以讓店員更加規(guī)范，經(jīng)營目標(biāo)能夠得到實現(xiàn)的有利保障。招生主任自己沒有做銷售，不知道具體層面發(fā)生的一些事情，只有掌握反饋的信息或者及時將反饋給其他成員，才可能讓自己的管理更加得心應(yīng)手。（三）裁員或淘汰 可能有時候，我們都會用到“裁員”這把刀，以此來威脅店員，或者當(dāng)成一種處罰的手段。當(dāng)行動完成得不好或犯了錯誤時，無人承擔(dān)責(zé)任。多數(shù)人都會這樣想：我的工作很重要，沒有必要為集體的事操心。《早會值班表》每天月、周例會各店根據(jù)本月、周店內(nèi)事務(wù)、行政、業(yè)績進(jìn)行總結(jié)并對下月、周工作提出計劃安排?！犊己吮怼访吭驴偨Y(jié)計劃向區(qū)域管理中心上報每月當(dāng)?shù)甑墓ぷ骺偨Y(jié)及次月。有效引導(dǎo)并監(jiān)督所帶團(tuán)隊員工的時間管理、外出管理對于加強門店內(nèi)部管理至關(guān)重要。每月團(tuán)隊成員考核公司執(zhí)行嚴(yán)格的績效考核制度，每月對團(tuán)隊成員進(jìn)行考核，每周要檢查團(tuán)隊成員績效考核數(shù)據(jù)，督促提醒員工提高