【正文】 （五）技術(shù)及方法支持 從日常的經(jīng)營(yíng)中總結(jié)出新的亮點(diǎn)，特別要利用一些比較先進(jìn)的技術(shù)手段或方法來(lái)支持銷售發(fā)展。他們認(rèn)為幫助團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)自主性的最佳方式就是自己少介入。在困難時(shí)期成功重組的關(guān)鍵是溝通和對(duì)話，交流變革的原因，參與對(duì)話，與直接接受變革影響的人共同研究具體方案。（五）短期目標(biāo) 有些時(shí)候招生主任為了追求短期的利益，將各種難度強(qiáng)加給店員，導(dǎo)致事與愿違，實(shí)際結(jié)果總是與計(jì)劃目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。 克服建議：（1）在處理困難問(wèn)題時(shí)，要制定出團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)遵循的步驟，這有助于確保把同等地位人的壓力轉(zhuǎn)化為積極力量。不定期流程抽查根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)化管理要求對(duì)管理規(guī)范及銷售流程規(guī)范等進(jìn)行不定期內(nèi)部抽查，進(jìn)一步完善門(mén)店管理?！冻晒θ罩尽访吭旅吭碌陜?nèi)人員全部溝通人員激勵(lì)利用各種方式方法對(duì)店內(nèi)人員進(jìn)行有效激勵(lì)，及時(shí)肯定成績(jī)，指出存在的不足。每月、周其它工作按時(shí)完成招生主任安排的其它工作任務(wù)。不定期團(tuán)隊(duì)管理員工溝通招生主任每周要與門(mén)店每個(gè)成員進(jìn)行一對(duì)一溝通并情況記錄，重點(diǎn)了解員工遇到的困難，協(xié)助員工解決困難，同時(shí)指出改進(jìn)意見(jiàn)。不定期交流會(huì)每月組織當(dāng)?shù)暾匍_(kāi)案例交流會(huì)并向公司提交至少―份的案例交流材料。每日應(yīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的工作進(jìn)行跟蹤和抽查，及時(shí)幫助成員分析不能按時(shí)完成日工作安排的原因?！杜嘤?xùn)計(jì)劃表》每周每周至少一次數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)本店各項(xiàng)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表每天周數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)每周月數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)每月招生主任日常工作管理規(guī)范（二）屬性工作內(nèi)容說(shuō)明表格周期備注行政管理早會(huì)組織每月編排本店早會(huì)主持人的值班表每日協(xié)助招生主任組織早會(huì)?！冻晒θ罩尽访刻烀咳障掳嗲?，對(duì)見(jiàn)習(xí)招生主任的當(dāng)日總結(jié)及次日計(jì)劃簽字確認(rèn)。因此，可以制定出一些規(guī)則，來(lái)讓這些自感覺(jué)比較優(yōu)秀的人來(lái)實(shí)現(xiàn)。只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林會(huì)導(dǎo)致可疑的計(jì)劃和缺乏理性的決策。不要總將裁員的詞語(yǔ)掛在嘴邊，應(yīng)該讓店員有一種歸屬感和榮譽(yù)感；尊重老員工的同時(shí)，不能去放松他們。 克服建議：招生主任的作用就是和團(tuán)隊(duì)一起工作，幫助其提高使用信息、解決問(wèn)題和決策的能力，從而提高整個(gè)店的業(yè)績(jī)；招生主任必須根據(jù)團(tuán)隊(duì)的成熟度正確使用權(quán)力，適時(shí)培養(yǎng)合適的帶隊(duì)人；如果團(tuán)隊(duì)作出了錯(cuò)誤決定，你應(yīng)該同團(tuán)隊(duì)一起反省，不要指責(zé)任何人或?yàn)E用職權(quán)；適度發(fā)揮權(quán)力所帶來(lái)的威力，不能沒(méi)有招生主任的威嚴(yán)，特別不能老是嘻嘻哈哈的。如果有一種方式或手段，有利于實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的的話，一定要去執(zhí)行和控制。因此，招生主任要對(duì)資源的收集目標(biāo)，銷售量的目標(biāo)，以及成交量的目標(biāo)做出比較合理的規(guī)劃，并細(xì)分到每個(gè)因素或環(huán)節(jié)。（二）招聘渠道現(xiàn)場(chǎng)招聘（與當(dāng)?shù)厝瞬攀袌?chǎng)工作人員聯(lián)系）Ⅹ展架招聘信息、簡(jiǎn)歷表、筆、名片、宣傳單等；：公司簡(jiǎn)介（突出企業(yè)文化）、招聘崗位要求、發(fā)展規(guī)劃等；網(wǎng)絡(luò)招聘 （與當(dāng)?shù)厝瞬啪W(wǎng)站工作人員聯(lián)系）；：公司簡(jiǎn)介（突出企業(yè)文化）、招聘崗位要求、發(fā)展規(guī)劃等；內(nèi)部推薦；（可在動(dòng)員大會(huì)中發(fā)給員工）（目的：激勵(lì)員工推薦）媒體招聘（報(bào)紙、廣播、電臺(tái)）：海峽人才報(bào)、海峽都市報(bào)、東南快報(bào)、福州晚報(bào)等：巴士廣播（費(fèi)用高，不建議長(zhǎng)期便用）：費(fèi)用高，不建議長(zhǎng)期使用；店面海報(bào)招聘 `校園招聘。（1）發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮每個(gè)員工的銷售能力；（2）主要是討論銷售方面的亮點(diǎn)，鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)此務(wù)精英和能手；（3）提前制定一個(gè)銷售主題，或者針對(duì)當(dāng)前出現(xiàn)問(wèn)題的銷售范圍進(jìn)行交流；（4）銷售交流所得出的結(jié)果，應(yīng)該讓它產(chǎn)生效益，并予以執(zhí)行。（1）先將規(guī)則詳盡告知所有的店員，有人犯，就要處理；（2）在學(xué)習(xí)后，更應(yīng)該了解員工的最終結(jié)果，而且要去開(kāi)發(fā)員工的想法，讓他們提一提自己的一些好點(diǎn)子，有利于制度的更加完美地執(zhí)行；（3）不要讓制度束之高閣，要讓它成為管理的工具。（六）行政管理 在完成門(mén)店銷售管理的前提下并有公司行政支持的情況下，招生主任行政管理的工作比重最多占到10%。（五）服務(wù)管理客戶服務(wù)客戶服務(wù)及簽約跟蹤是銷售圓滿完成的必要條件，客戶服務(wù)管理的工作比重至少要占10%。計(jì)劃總結(jié)招生主任在檢查員工《員工工作日志》周、月計(jì)劃時(shí)須協(xié)助員工進(jìn)行目標(biāo)分解及工作安排，對(duì)于計(jì)劃變更的（含日計(jì)劃），要協(xié)助分析變更原因及改進(jìn)方案，提高員工合理制定計(jì)劃能力，培養(yǎng)對(duì)計(jì)劃負(fù)責(zé)的態(tài)度，通過(guò)目標(biāo)分解執(zhí)行達(dá)到鍛煉員工完成計(jì)劃的能力。招生主任或維修主任檢查員工《員工工作日志》時(shí)要給出具體的工作建議，建議越小越具體越好。4）任務(wù)導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)為了有效地完成自己的任務(wù)而需要發(fā)展或積累技能或資源。其基本原則是：開(kāi)放而公正地對(duì)關(guān)系、矛盾、“地下議程”進(jìn)行討論，產(chǎn)生相互信賴的氣氛，并因此建立起有效的團(tuán)隊(duì)。如果團(tuán)隊(duì)建設(shè)不重視的話，隨著時(shí)間的發(fā)展，特別店員都熟悉和老練的話，到時(shí)招生主任的控制力以及風(fēng)險(xiǎn)的把控就變?nèi)趿?。?dú)立的培訓(xùn)管理工作比重約占10%。招生主任是店鋪的調(diào)和劑。招生主任是漢堡中的夾心層。任職資格內(nèi)容必備條件期望條件教育水平電腦維修、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷電腦維修、電腦市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷工作經(jīng)驗(yàn)有兩年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)，有銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)有三年以上銷售管理經(jīng)驗(yàn)，在電腦企業(yè)中擔(dān)任過(guò)同等或以上職位兩年以上，有豐富的電腦維修管理經(jīng)驗(yàn)技能與能力知識(shí)結(jié)構(gòu)：營(yíng)銷學(xué)、策劃學(xué)、合同法財(cái)務(wù)基本知識(shí)、談判技巧等核心能力：具備較強(qiáng)的營(yíng)銷才能，業(yè)績(jī)杰出；具各較強(qiáng)的組織、計(jì)劃、控制、協(xié)調(diào)能力、人際、交往能力；能夠帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行高效的銷售拓展工作；具有較強(qiáng)的電腦專業(yè)知識(shí)，對(duì)電腦狀況能做基本判斷，能進(jìn)行價(jià)格評(píng)估；具有敏銳的市場(chǎng)洞察力出色的預(yù)測(cè)、決策能力，對(duì)本業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展有深刻的理解，發(fā)展趨勢(shì)把握準(zhǔn)確，能提出合理化建議：其他要求：具各較強(qiáng)的客戶開(kāi)發(fā)能力和客戶管理經(jīng)驗(yàn)；熟悉計(jì)算機(jī)操作營(yíng)銷學(xué)、策劃學(xué)、合同法、談判技巧具有較強(qiáng)的電腦專業(yè)知識(shí)，對(duì)電腦狀況能做基本判斷，能進(jìn)行價(jià)格評(píng)估（兩年內(nèi)考取并擁有電腦維修資格）。有時(shí)候，他們一直在忙碌，每天積極在發(fā)傳單，打電話，就是不見(jiàn)得出單。在分配指標(biāo)的時(shí)候，必須保證公正性，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)人員參與進(jìn)來(lái)，讓他們意識(shí)到這個(gè)指標(biāo)是我們自己的，必須保證完成任務(wù)。這時(shí)候，需要招生主任及時(shí)給他們進(jìn)行溝通和引導(dǎo)，將負(fù)面的影響變成正面的影響。（二）教練者角色細(xì)心觀察店員的工作，并學(xué)會(huì)用機(jī)會(huì)教育進(jìn)行指導(dǎo) 對(duì)于每個(gè)員工來(lái)說(shuō)，既然他們選擇銷售，都是有各種理由才加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)。它意味著你要堅(jiān)守自己的諾言，在該信任的時(shí)候信任。不要給自己找借口，不要一直覺(jué)得自己沒(méi)有人帶你，你就無(wú)法提高和發(fā)展，你是招生主任，你必須有責(zé)任和義務(wù)去自我提高和完善。比如，每個(gè)人每天的傳單量多少，每天的電話量多少，每天用了多長(zhǎng)的時(shí)間在銷售上，每天的來(lái)訪量多少，每天的拜訪量多少?等等方面的數(shù)據(jù)。因?yàn)殡娔X維修涵蓋的知識(shí)面和內(nèi)容特別的豐富，而且更新特別的快，需要你長(zhǎng)期進(jìn)行實(shí)踐、學(xué)習(xí)和研究?！彼氖?，不要奢望通過(guò)一本手冊(cè)就可以解決自己的能力和經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，必須靠自己的不斷深造、研究、實(shí)踐，方可以成為一名優(yōu)秀、金牌的招生主任?；蛟S，我們都感覺(jué)要成為一名出色的招生主任，或者培訓(xùn)出一名優(yōu)秀的招生主任非常不容易，但是我們可以通過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練來(lái)讓自己逐步成為出色的招生主任?！澳闶钦猩魅?，你是為了將不可能變?yōu)榭赡芏嬖诘模耗惚仨毴?chuàng)造一切條件去克服經(jīng)營(yíng)中的所有問(wèn)題。公司的總體戰(zhàn)略和門(mén)店的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、工作計(jì)劃是否能夠達(dá)成，直接取決于招生主任的執(zhí)行能力。最簡(jiǎn)單的方式，就是你通過(guò)自己的做事方法，示范給新人和團(tuán)隊(duì)看，你將自己的安排和計(jì)劃告知你的團(tuán)隊(duì)，并要求他們和你一起去實(shí)現(xiàn)。公司制定的指標(biāo)是不能輕易調(diào)整的，調(diào)整的只有方法。這時(shí)候，我們必須學(xué)習(xí)舍棄，我們是―個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，如果我們喜歡占小便宜，或者我們對(duì)待客戶很不誠(chéng)信，相信我們的團(tuán)隊(duì)也會(huì)是這樣的結(jié)果，到時(shí)我們失去不僅僅是錢(qián)，還是自己以后發(fā)展的空間。正確的領(lǐng)會(huì)公司和老板的意圖 有些時(shí)候，招生主任必須成為公司和老板的傳聲筒，而且有些事情必須能夠主動(dòng)去考慮，現(xiàn)在公司和老板前面，但是不能成為“楊修”。讓他們成功，才是你的成功。只要他們感覺(jué)能夠?qū)W習(xí)到相關(guān)的銷售技能，他們即使待遇暫時(shí)拿得不高，他們也會(huì)拼命去努力。結(jié)果是每個(gè)招生主任必須追求和考慮的事情，但是在追求結(jié)果的時(shí)候，也要去關(guān)注過(guò)程。（2）負(fù)責(zé)門(mén)店日常管理：（3）對(duì)見(jiàn)習(xí)招生主任的工作進(jìn)行指導(dǎo)，負(fù)責(zé)見(jiàn)習(xí)招生主任的績(jī)效考核：（4）負(fù)責(zé)各項(xiàng)管理制度執(zhí)行及監(jiān)督，控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；（5）協(xié)調(diào)店內(nèi)員工之間及與各店的關(guān)系，促進(jìn)店與店之間合作的開(kāi)展：（6）負(fù)責(zé)本店人員招聘與日常培訓(xùn)，根據(jù)《直營(yíng)店人事管理辦法》行使人事管理權(quán)；（7）控制店內(nèi)費(fèi)用與支出，降低運(yùn)營(yíng)成本；（8）負(fù)責(zé)與區(qū)域及總部各部門(mén)溝通，各項(xiàng)資料及報(bào)表及時(shí)反饋移交；（9）負(fù)責(zé)處理店內(nèi)客戶投訴，做好客戶服務(wù)，不斷提高成交率和客戶滿意度；（10）根據(jù)總部及區(qū)域規(guī)劃和安排，推進(jìn)新銷售新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和實(shí)施工作；（11）區(qū)域安排的其他工作。（一）打造一個(gè)共同學(xué)習(xí)和共同提高的團(tuán)隊(duì)招生主任不應(yīng)該對(duì)自己的知識(shí)才能有保留之心，也不應(yīng)該怕自己一手培養(yǎng)出來(lái)的優(yōu)秀員工會(huì)跳槽或會(huì)被挖走。基于上級(jí)，招生主任是所有員工的代表，應(yīng)能承擔(dān)起所有員工的責(zé)任，不能遇到問(wèn)題就處處推脫，應(yīng)該明確，店員的工作沒(méi)有做好就是招生主任的責(zé)任。很多店鋪員工不是很多，在顧客繁忙時(shí)，招生主任應(yīng)該主動(dòng)協(xié)助店員，以提升店鋪銷售業(yè)績(jī)。 （3）時(shí)段性培訓(xùn)，當(dāng)?shù)陜?nèi)出現(xiàn)了一些問(wèn)題，或者在這個(gè)階段內(nèi)老是出現(xiàn)同一個(gè)問(wèn)題，應(yīng)該及時(shí)組織店員進(jìn)行培訓(xùn)，將所有的問(wèn)題暴露出來(lái)，并全體參與討論得出最好的辦法。（3）團(tuán)隊(duì)建設(shè)主要是要讓所有店員都能把資源拿出來(lái)共享，提高匹配效率，進(jìn)而提高店內(nèi)的業(yè)績(jī)量。運(yùn)用團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的角色作為起點(diǎn)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員既承擔(dān)一項(xiàng)工作，又擔(dān)任一種團(tuán)隊(duì)角色。團(tuán)隊(duì)成員能高效率地在一起工作，、具有某種程度的信心和相互信任，必須能將團(tuán)隊(duì)其他人看作是“我們”而不是“他們”。（4）經(jīng)常使用后臺(tái)管理系統(tǒng)，查看工作日志內(nèi)容，并從中發(fā)現(xiàn)管理中的問(wèn)題。招生主任或維修主任檢查員工客源跟蹤情況時(shí)，對(duì)每個(gè)員工每月至少一次要求員工現(xiàn)場(chǎng)電話溝通，招生主任或維修主任要注意觀察員工電話溝通時(shí)準(zhǔn)備情況、信息熟悉情況、電話語(yǔ)氣、習(xí)慣用語(yǔ)、手勢(shì)、態(tài)度、抗拒點(diǎn)解決能力等各方面技巧，給出培訓(xùn)建議及銷售建議?？蛻舾櫩蛻粜枨蠓治?、客源記憶及客戶跟蹤是重要的銷售技能，也是招生主任對(duì)員工輔導(dǎo)的主要內(nèi)容。有效引導(dǎo)并監(jiān)督員工的時(shí)間管理、外出管理對(duì)于加強(qiáng)門(mén)店內(nèi)部管理至關(guān)重要。日常管理 所有管理工作的最終表現(xiàn)形式都?xì)w結(jié)為日常管理，日常管理的最佳方式就是通過(guò)數(shù)據(jù)匯總分析給出更有針對(duì)性的督促及輔助培訓(xùn)。銷售輔導(dǎo) 招生主任或維修主任要將所有檢查工作都與銷售輔導(dǎo)結(jié)合起來(lái)，在檢查的同時(shí)指出問(wèn)題及培訓(xùn)建議，有針對(duì)性的培訓(xùn)及解決問(wèn)題式培訓(xùn)對(duì)于員工加深印象，提高掌握能力很有幫助。（四）員工面試基本流程： 面試前應(yīng)先瀏覽應(yīng)聘者的簡(jiǎn)歷，進(jìn)行篩選找出疑問(wèn)點(diǎn)并注明，在面試中重點(diǎn)詢問(wèn)：年齡、學(xué)歷是否符合公司的招聘標(biāo)準(zhǔn)。培訓(xùn)可以讓店員更加規(guī)范，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能夠得到實(shí)現(xiàn)的有利保障。招生主任自己沒(méi)有做銷售，不知道具體層面發(fā)生的一些事情，只有掌握反饋的信息或者及時(shí)將反饋給其他成員，才可能讓自己的管理更加得心應(yīng)手。（三）裁員或淘汰 可能有時(shí)候，我們都會(huì)用到“裁員”這把刀，以此來(lái)威脅店員，或者當(dāng)成一種處罰的手段。當(dāng)行動(dòng)完成得不好或犯了錯(cuò)誤時(shí)，無(wú)人承擔(dān)責(zé)任。多數(shù)人都會(huì)這樣想：我的工作很重要，沒(méi)有必要為集體的事操心。《早會(huì)值班表》每天月、周例會(huì)各店根據(jù)本月、周店內(nèi)事務(wù)、行政、業(yè)績(jī)進(jìn)行總結(jié)并對(duì)下月、周工作提出計(jì)劃安排?！犊己吮怼访吭驴偨Y(jié)計(jì)劃向區(qū)域管理中心上報(bào)每月當(dāng)?shù)甑墓ぷ骺偨Y(jié)及次月。有效引導(dǎo)并監(jiān)督所帶團(tuán)隊(duì)員工的時(shí)間管理、外出管理對(duì)于加強(qiáng)門(mén)店內(nèi)部管理至關(guān)重要。每月團(tuán)隊(duì)成員考核公司執(zhí)行嚴(yán)格的績(jī)效考核制度，每月對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行考核，每周要檢查團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效考核數(shù)據(jù)，督促提醒員工提高