【正文】 消費者了解豆干的作用以及“饞嘴猴豆干”的健康、衛(wèi)生，引導顧客消費；“饞嘴猴豆干”促銷員派送產(chǎn)品品嘗包以及印有“饞嘴猴豆干”LOGO的鑰匙環(huán)或手鏈，增強消費者對產(chǎn)品的興趣，刺激購買[21]。（2） 社區(qū)品嘗活動大賣場是企業(yè)進行產(chǎn)品試吃活動的第一選擇，但為了讓更多的消費者能夠享受這福利，企業(yè)可以轉(zhuǎn)戰(zhàn)社區(qū)、寫字樓等地區(qū)擴大影響力。做好貨架管理，主要有以下幾點：第一，產(chǎn)品整齊擺放，且必須用包裝正面面對消費者，以便顧客快速了解產(chǎn)品；第二，產(chǎn)品擺滿貨架，哪怕數(shù)量不夠，也要在缸里墊上硬紙板，做到滿架陳列，增加產(chǎn)品的可見程度和飽滿程度，最大化的利用貨架資源；第三，按照一定標準進行陳列，如“饞嘴猴豆干”的口味有很多種，辣的不辣的都有，則將辣的與不辣的分開集中陳列，方便目標消費者選購；第四，完成陳列工作后，故意拿掉幾包豆干，既方便顧客拿取，又顯示良好的銷售狀況；第五，時不時動手整理貨架，保持貨架與產(chǎn)品的清潔，并及時換貨、補貨，營造整潔、有序、美觀的貨架陳列氛圍。具體表現(xiàn)形式：在貨架旁放置“饞嘴猴豆干”的立體卡通模型的引薦POP，像一個無形的推銷員引導消費者的到來；使用個性化的價格標簽，區(qū)別競品，標簽大而精美且印有“饞嘴猴豆干”LOGO、價格，清晰易辨，在吸引消費者的同時，告知產(chǎn)品信息；在貨架上空，使用寫有“熱銷產(chǎn)品”或“經(jīng)理推薦”等詞語的推薦POP，吸引消費者并增加可信賴程度；同時還可以運用“饞嘴猴豆干”的海報、紙架等其他POP宣傳方式營造終端火熱氛圍，讓消費者產(chǎn)生視覺沖擊，吸引他們的視線，有效提升產(chǎn)品銷量。（2）最佳陳列位置“饞嘴猴豆干”散稱系列可以選擇陳列在貨架端頭或計量臺旁，因為客流量比較大、產(chǎn)品陳列比較顯眼，能讓消費者很快就注意到，便于消費者選擇；“饞嘴猴豆干”包裝系列應該選擇貨架的第3層，因為該位置是黃金位置，最容易被消費者看到和最方便拿取，有利于產(chǎn)品銷售?！梆捵旌锒垢伞笨梢詮脑牧线x取、加工技術(shù)等方面加以改善，創(chuàng)造良好、衛(wèi)生的豆干制作環(huán)境，并對產(chǎn)品的制作過程進行精細化管理，生產(chǎn)出既美味又健康的豆干，提升產(chǎn)品理化品質(zhì)，贏得消費者的認可。M’s巧克力、三只松鼠、卡夫等，在產(chǎn)品銷量以及品牌認知度方面都有了很大的提升。 大賣場“饞嘴猴豆干”銷量提升策略（1） 積極開發(fā)新品，滿足新消費需求，不斷推出新品“饞嘴猴豆干”針對不同顧客的消費需求，應該采取產(chǎn)品多樣化策略，積極開發(fā)新產(chǎn)品。因此，企業(yè)應該重視電子商務，并借其優(yōu)勢宣傳、銷售產(chǎn)品，進而茁壯成長。價格促銷中，降價幅度不大，持續(xù)時間也不長，效果甚微，若遇上處理尾貨或快過期的豆干，由于降價幅度大，促銷效果還行；贈品促銷，包括盒裝紙、金絲猴集團果凍等贈品，一般滿20元就能贈送，然而由于贈品的價值不大、吸引力不夠，即便每周末都會進行贈品促銷，促銷效果依舊不佳，產(chǎn)品銷量無法提升。包裝系列：“饞嘴猴豆干”一般陳列在第2層貨架，位置中等偏下，不在消費者的最佳視線里，消費者較難注意且不易拿取；一般隨競品相陳列淹沒其中，又不在客流量較大的貨架端頭，陳列點、組合均不占優(yōu)勢。在江西的賣場，奇爽、鹽津鋪子等品牌有筍、金針菇等其他品種搭配豆干銷售，消費者選擇多樣化，購買的概率就高了。金絲猴集團應該采取陳列更佳、促銷加強、終端管理等一系列活動，彌補現(xiàn)有產(chǎn)品在終端賣場銷售的不足，挖掘現(xiàn)有賣場的潛力。此外，為了迎合消費者的個性需求，“饞嘴猴豆干”還推出口味相同形狀不同的“千葉豆干”、“豆干”、“手撕豆干”、“豆卷”等系列產(chǎn)品?！梆捵旌锒垢伞钡目備N量下降很大一部分是大賣場的銷售額下降導致的，企業(yè)應該充分認識到問題的嚴重性，并尋找相應的原因，并制定出提升產(chǎn)品銷量尤其是針對大賣場銷量的策略。它看準時機，迅速切入市場，從準備進軍豆干行業(yè)到“饞嘴猴豆干”系列產(chǎn)品在市場銷售，僅兩個月的時間，速度之快，讓人驚奇，也讓對手猝不及防。（3） 述評關于如何提升產(chǎn)品銷量的研究，國外擁有上百年的歷史，國內(nèi)也有幾十年的歷史，國內(nèi)外學者猶如八仙過海各顯神通，將這一方向研究的十分透徹，也形成了較為完善的理論體系，但還是存在有待改進的地方。李正權(quán)（2012）認為并非只有廣告、消費者促銷、渠道促銷等促銷方式才能提升產(chǎn)品銷量，還有許多銷量提升之道。因此，他們建議要根據(jù)產(chǎn)品的生命周期、不同的細分市場或市場推廣的不同目標，利用有限的營銷資源，制定出差異化促銷策略來吸引消費者的關注，這樣效果會更加顯著[5]。他將銷售過程分為準備、介紹、說服及成交4個環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，每一個環(huán)節(jié)都需要銷售人員縝密的心思，持之以恒的精神。由于國外的發(fā)展遠超國內(nèi)，關于這一問題的研究，他們已經(jīng)研究得比較透徹了，也形成了一個較為完善的理論體系。本文針對“饞嘴猴豆干”提出的對策，有些策略也能被其他休閑食品企業(yè)借鑒，對它們提升產(chǎn)品銷量具有不錯的現(xiàn)實指導意義，進而對我國休閑食品行業(yè)發(fā)展有著重要的實踐意義。產(chǎn)品僅上市一年，在全國就實現(xiàn)將近1億的銷售額。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，休閑食品市場未來將以20%以上的速度快速增長，在我國食品行業(yè)扮演著越來越重要的角色。n而銷量是企業(yè)打造品牌、樹立良好形象的基礎，也是企業(yè)真正做大做強的有力保障。(College of Economics and Management，Marketing， Qiū而銷量對企業(yè)的重要性不言而喻，它是企業(yè)品牌打造，樹立良好形象的基礎；它能增強企業(yè)的核心競爭力，決定企業(yè)在行業(yè)領域的地位；更能吸引優(yōu)秀的營銷人才，增加就業(yè)，解決社會問題等。究竟是什么原因?qū)е缕滗N量停滯不前？是商品不具特色，促銷手段單一還是終端形象不夠吸引人等等，這些都是值得探討的。具體包括以下六個部分：第一部分是闡述本文的選題背景、選題意義、研究內(nèi)容及研究方法；第二部分主要回顧并分析與產(chǎn)品銷量提升相關的文獻，為本文的研究奠定理論基礎；第三部分是對“饞嘴猴豆干”在大賣場的銷售現(xiàn)狀進行分析，并指出豆干現(xiàn)階段存在的問題；第四部分是根據(jù)現(xiàn)存在的問題，尋找問題出現(xiàn)的原因并進行對應分析；第五部分是結(jié)合“饞嘴猴豆干”的銷售現(xiàn)狀、問題，提出針對性策略；第六部分是對研究內(nèi)容的總結(jié)。她認為展現(xiàn)在顧客面前的“賣場結(jié)構(gòu)”是導入點，賣場中展示的“商品”是根本點，向顧客進行“公關宣傳”是戰(zhàn)略點，并分別從布局、陳列技巧、提高購買欲望、活用賣場等七個方面具體闡述了營銷中的技巧和竅門，告訴我們?nèi)绾蝿?chuàng)造出最受顧客喜愛、銷售額最高的賣場[1]。戴維斯（2014）認為快速營銷可能會扼殺銷售機會或?qū)е沦徺I過程延長，因此要保持一個適度的營銷速度，與顧客的購買過程協(xié)調(diào)一致，并提出最適當?shù)臓I銷速度最好由客戶需求決定。由于國內(nèi)對營銷理論的研究起步較晚，而國外相對成熟。他提出要重視與賣場的客情關系管理，具體措施是成為商超的“營銷顧問”，使其接受我們的思想、市場操作思路；不僅要加強產(chǎn)品的競爭力，還要了解商超主管的心態(tài)，有的放矢，有效增進雙方客情關系；要與商超普通員工處理好關系以“防患于未然”，進行客情關系的“人才儲備”。因此，即便在提升銷量的策略研究上，已經(jīng)較為完善了，但針對具體產(chǎn)品在具體終端的銷量提升策略還有待研究。目前“饞嘴猴豆干”在全國各個省市渠道均有銷售，包括大賣場、連鎖超市、校園店等多種渠道終端，其中銷售終端以大賣場銷售為主。此外，南北區(qū)域的銷量逐漸呈下降趨勢，且下降的幅度也在加快，銷售態(tài)勢不容樂觀?？芍?，“饞嘴猴豆干”的單品銷售不均衡，差別明顯。 大賣場“饞嘴猴豆干”銷量下降原因分析針對“饞嘴猴豆干”在大賣場的銷售現(xiàn)狀及存在的問題，歸納起來主要有以下幾方面的原因。因此，“饞嘴猴豆干”必須提高豆干的品質(zhì)，再挖掘并提高產(chǎn)品的附加值，使其與競品區(qū)別開來，搶占消費者的記憶點?！梆捵旌锒垢伞睉撟⒁獾疆a(chǎn)品在大賣場陳列不規(guī)范的問題，需要不斷嘗試、改進，以營造出最佳的陳列氛圍，最大程度地提升產(chǎn)品銷量。（4） 電子商務的沖擊中國在1995年出現(xiàn)了大賣場業(yè)態(tài)，其發(fā)展一直蒸蒸日上，大賣場成為企業(yè)的重點零售客戶，受到無數(shù)尊敬與青睞[14]。“饞嘴猴豆干”作為金絲猴集團旗下的豆制品系列，企業(yè)對大賣場并沒有明確的銷量管理，即對其銷售額沒有特殊的要求，只要廣告宣傳及促銷做到位即可?！梆捵旌锒垢伞庇捎谏a(chǎn)成本較高，其售價至少要20元/斤，屬中、高檔商品，因此會有許多家庭消費不起或不經(jīng)常消費。雖然“饞嘴猴豆干”的品牌設計很好，但感覺沒有靈魂，還是無法打動消費者。（2） 營造良好的陳列氛圍（1）擴大陳列面積企業(yè)產(chǎn)品剛進大賣場銷售很難一次就能找到最佳的陳列貨位及足夠的陳列面積?！梆捵旌锒垢伞笨梢躁惲性诮鸾z猴集團奶糖或火星杯旁，第一熱銷，可以吸引更多消費者；第二作為一個品牌專柜，產(chǎn)品在包裝、陳列上一體化，更能取得消費者的好感。都能看到“饞嘴猴豆干”，讓“饞嘴猴豆干”的銷售氛圍包圍他們，激起消費者的購買欲望，有效增加購買概率。此外，免費品嘗會使購買的概率變大，即便消費者對產(chǎn)品不滿意，迫于不好意思，也可能會少買一點，如果滿意則會選擇買多一點[19]。很多企業(yè)一到大型節(jié)假日就大肆搞促銷活動，然而效果卻不是很好。捆綁促銷以雙方共贏為前提，要實現(xiàn)“1+12”的效果，因此要選擇一個適合自己產(chǎn)品的品牌進行聯(lián)合。堆頭是商超里一種特殊的陳列方式，憑借陳列面積大、陳列位置顯眼的優(yōu)勢，能有效提升產(chǎn)品銷量及提升企業(yè)品牌形象。通過線上銷售，提高產(chǎn)品和品牌知名度，擴大消費群體，從而帶動大賣場豆干的銷售。同時，通過各種獎勵措施如獎勵“饞嘴猴豆干”一袋或印有“饞嘴猴豆干”LOGO的贈品，鼓勵讀者分享、轉(zhuǎn)載，放大傳播效力，讓更多用戶注意到，借機提升企業(yè)知名度和美譽度，進而帶動線下產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的競爭力。（5） 重視終端營銷管理作為金絲猴集團旗下的豆制品系列，“饞嘴猴豆干”在大賣場銷售并沒有明確的銷量指標，也沒有銷售跟蹤，這是非常危險的，沒有規(guī)矩不成方圓，大賣場就不會盡全力幫助企業(yè)銷售，產(chǎn)品銷量提升越加困難?！梆捵旌锒垢伞痹谶M行促銷活動時，業(yè)務員應該陪同，現(xiàn)場監(jiān)督并協(xié)助活動的執(zhí)行，并做好相應記錄再分析總結(jié)。筆者到“饞嘴猴豆干”銷售的大賣場進行實地調(diào)查，還咨詢其銷售人員該豆干的營銷狀況，并根據(jù)實地調(diào)查的結(jié)果、交談的內(nèi)容及文獻資料對“饞嘴猴豆干”在大賣場的銷售展開了研究?；艚鹚怪?，[M].北京：現(xiàn)代出版社，2013：2578.[4]（美）凱文23