【正文】 懂得做一只陳列室里的羔羊， 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 或者利用 一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面 —— 進取和退步，積極和消極，強硬和軟弱，給與取，依附和獨立，可憐與可敬，甚至可愛和可憎。 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、 銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂 呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 （ 1）怎樣接觸藥商：當你初次和他接觸，最好盡可能預先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會和他混熟，以后的生意就容易辦得多了。 ” 以下是一列事項，供給大家去參考，怎樣去認識自己的公司： 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積 朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 （ a）何時創(chuàng)立，（ b）始創(chuàng)人的故事，（ c）股東情況，（ d）發(fā)展因素，（ e）機器數(shù)量和大小及 GMP情況（ f）生產(chǎn)的速率，（ g）職員人數(shù)，（ h）銷售的區(qū)域和人口，（ i）同事的關(guān)系，（ j）員工的福利計劃，（ k）工廠安全措施，（ l）衛(wèi)生和檢查，（ m）公司的一切行政措施等。 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 抓緊你的機會，但別操之過急，雖然打鐵要趁熱，但鐵還沒有熱便打只是白費工夫而已。唯一的方法，就是利用機會，給他親身體驗，合他口味后，或許他會成為你的客戶。 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc 格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 （ 3）讓我考慮一下的客戶 —— 他很 可能需要和其它人商討一下，才能做出決定，因此，你必須要有耐性，給他們一些時間和方便，或許你可向他提出一些問題，例如： “ 你想失去和別的藥店競爭的機會嗎？ ” 你的提議會幫助他下決定，若然他還是不答允，你可追問原因，同時，更可和他詳細傾談，最后他一定會向你投降的。這少許的幫助，會留給他們非常良好的印象。 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 （ b）良好的外表 —— 請大家翻看 本節(jié)整潔那段。害羞、懦弱和膽小都是造成銷售失敗的最大原因，千萬記住不要接受客戶及患者的拒絕，畏難退縮，以為再沒有希望。自信心的產(chǎn)生是由于自己有充分的知識、能力和經(jīng)驗。因此，你們要特別注意自己的健康，多吸煙和飲酒對健康都有很壞的影響。 一個銷售代表擁有以上的條件，他會感到工作容易，同時他將會結(jié)識到很多朋友。相反的，他會拒你于千里之外。這就是我們進行銷售新人入門培訓的 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 （ 1）銷售代表職責的重要性 —— 從每天銷售活動中，你可獲得應(yīng)有的獎勵，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需學習一種銷售代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來，持之以恒，你便會發(fā)覺自己可以成為一個優(yōu)秀的銷售代表。 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 （ 6）學識就是力量 —— 在工作上，你將會需要很多不同的知識，努力學習推銷的技術(shù)和知識，更加上親身體驗，你才會更有把握地去爭取生意，陳列貨品和 處理投訴。 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc 格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自 己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 （ 8）你將會有競爭 —— 你不會很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們會設(shè)法在效率上超前。整潔是一種無往而不利的武器。殷勤不單是一種良好的行為，而且也是一種最好的外交手段。如你對公司冷淡，你所認識的朋友和客戶便會看不起你，因為食君之祿，實應(yīng)擔君之憂。 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 （ d）表現(xiàn)誠懇的態(tài)度 —— 客戶們愛向你大發(fā)謬論，雖然在談生意，他們會不自覺地與你傾談許多與生意無關(guān)的事，這時，你要盡可能表示誠懇的態(tài)度和 他傾談，這樣他會覺得你就是他的朋友，那么萬事都會順利。你越能了解你的客戶，你的工作便更 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 為了方便我們了解不同性格的客戶，我們把他們分成七大類 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 （ 1）普通客戶 —— 這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應(yīng)付的，雖然他們有點主觀，但卻很誠懇。 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷 的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 （ 5）友善客戶 —— 他很喜歡說和聽笑話，他善于傾談，非常友善。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點，向他進攻，這樣，便能水到渠成了。 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 怎樣以公司的藥品和其他的比較 —— 你可請教你的領(lǐng)導或銷售經(jīng)理，怎樣準備應(yīng)付一些藥商的問題，如賣這種藥品有什么 好處？這時你可回答說： “ 我非常清楚這種藥品的制作過程，它的品質(zhì)高、效果佳、價格公道，所以賣這種藥品的銷量，一定比其他高的多多 ??” 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 沒有兩 種藥品是完全相同的 —— 每一種藥品和其他各種始終有些不同，你若能知道自己公司產(chǎn)品的長短，舍短取長地向客戶解釋一番，便無往而不利。銷售代表看來好像是獨立的，但其實要有充分的合作， 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客 戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 由于長年累月的工作，銷售代表會對一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺地忽略了一些重 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你 的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 面對面的銷售技巧 —— 你要推銷就要游說，因此，你要學習一套面對面銷售說話，以常去研究實習，才會收到良好效果，以下有五項建議： 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三 、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 （ 1）怎樣去接觸藥商。 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表 工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 （ 4）引起他的欲望去購買：藥商一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價錢較平，還是利潤率較高，是易于賣出，還是你的服務(wù)較好？總之，你必須盡量表現(xiàn)出你或你的藥品的長處。 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊（表格模板、 doc格式） 銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊 （ 推廣二部）目 錄 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積朱矯魁娠交權(quán)頰鳴為炸槐壬囂呸藻扣度睡口頁敬鞋僥貯籬斤燎鴿扶剖曼再育掙依飄瑰臺鞠城衷鞏澇風個治鼻推淮嘎簍川覆傾誰棱邪閩烷妨媳塌晶達 在許多情況下，客戶拒絕和一家公司交易只因為： “