【正文】 體狀態(tài)。這是杭州市區(qū)健身行業(yè)發(fā)展緩慢的主要原因。這一系列的變化，使得各俱樂部規(guī)模不斷擴(kuò)張，杭州的健身娛樂市場進(jìn)一步活躍。同時(shí)，一些大型健身場所也設(shè)置了攀巖等類戶外運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，這滿足了人們市區(qū)里戶外健身的要求。從供貨商的情況來看，杭州市體育健身企業(yè)的供貨商主要涉及相關(guān)的健身器械類產(chǎn)品，某些具有品牌知名度的健身房類產(chǎn)品等，基本上屬于一次性投資，且不同的品牌價(jià)格相差較大，尤其是健身器械類產(chǎn)品，但企業(yè)對產(chǎn)品的價(jià)格信息獲得較為全面。購買商可能要求降低購買價(jià)格，要求高質(zhì)的產(chǎn)品和更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，其結(jié)果是使行業(yè)競爭者們互相競爭殘殺，導(dǎo)致行業(yè)利潤下降。新進(jìn)入者會(huì)帶來新的生產(chǎn)能力。為進(jìn)一步了解同行業(yè)競爭者情況，特對杭州市主要健身行業(yè)的數(shù)量及規(guī)模進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查情況如表4。這五種競爭力量的狀況及其綜合強(qiáng)度，決定著行業(yè)的競爭激烈程度，從而決定著行業(yè)中獲利的最終潛力 波特五力模型的歷史和內(nèi)涵，商業(yè)概念知識(shí)[J].2004(1).。但與沿海城市相比，情況就不一樣了。近年來，杭州市為了營造了一個(gè)良好的技術(shù)環(huán)境，培養(yǎng)了大批體育經(jīng)紀(jì)人才，同時(shí)早就了一批全才型的教練員，在實(shí)踐中，結(jié)合營養(yǎng)、訓(xùn)練、按摩等方法對參加者進(jìn)行科學(xué)訓(xùn)練?，F(xiàn)階段，杭州市在推進(jìn)體育市場化進(jìn)程中，培育市場主體、盤活體育資產(chǎn)存量、優(yōu)化增量結(jié)構(gòu)、增加供給都有較大資本投入。同年國務(wù)院又頒布了針對民辦非社會(huì)團(tuán)體類的各類非營利組織的《民辦非企業(yè)單位登記管理暫行條例》，這一法規(guī)文件能夠比較好地解決包括社區(qū)體育俱樂部在內(nèi)的各種社會(huì)公益性組織的非營利法人資格的確認(rèn)(登記注冊)的問題。對各體育健身俱樂部的經(jīng)營者有關(guān)管理者健身指導(dǎo)員和健身愛好者進(jìn)行座談訪問并走訪了杭州市體育局群體處的有關(guān)管理人員研究群眾體育的專家教授和副教授12 人，與他們探討并認(rèn)真聽取了他們的寶貴意見。數(shù)據(jù)信息來源有兩個(gè)途徑：一部分來自于對杭州市8個(gè)行政區(qū)45健身俱樂部所做的問卷調(diào)查報(bào)告；另一部分來自于2008年杭州市統(tǒng)計(jì)年鑒公布的部分經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。深圳中航健身常務(wù)副總經(jīng)理鄭文斌建議加強(qiáng)專業(yè)經(jīng)營管理人才的發(fā)展，積極引進(jìn)國外最先進(jìn)的健身運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。張連民、丁冬云等人在《北京市商業(yè)體育俱樂部消費(fèi)者行為研究》中指出，北京商業(yè)體育俱樂部的消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)接近于棗核型，與我國體育人口年齡結(jié)構(gòu)多年來一直呈現(xiàn)出“兩頭熱，中間冷”杠鈴狀態(tài)正好相反。朱瑛《對山東省俱樂部健身人群的調(diào)查研究》指出由于健身內(nèi)容多樣，特別是健美操項(xiàng)目的普及，健身俱樂部女性居多，健身內(nèi)容多元化，鍛煉次數(shù)增多，大多數(shù)女性鍛煉目的為了減肥和提高自身氣質(zhì)。近十年來，亞洲經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)的健身事業(yè)也取得了長足的發(fā)展，日本、韓國就是其中的代表。西方的健身俱樂部的行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)成熟，其主要表現(xiàn)在不僅擁有先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和完備的連鎖系統(tǒng)，而且其規(guī)模也是較為龐大的。因此，筆者欲對杭州市健身俱樂部的經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行研究，旨在為進(jìn)一步開發(fā)健身俱樂部市場、合理調(diào)整布局，促進(jìn)商業(yè)健身俱樂部的健康發(fā)展提供理論依據(jù)。從90年代以來，我國居民用于體育消費(fèi)的支出在收入中所占的比例不斷上升，人們對自身健康的追求也越來越強(qiáng)烈，“花錢買健康”成為越來越多人的一種時(shí)尚觀念。關(guān)鍵詞：杭州市；健身俱樂部；經(jīng)營；對策AbstractAfter the reform and opening up, China39。研究結(jié)論如下：（1）杭州市健身俱樂部宏觀市場環(huán)境為健身俱樂部的持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了條件，為健身俱樂部之間的競爭提供了保障；微觀市場環(huán)境為各健身俱樂部充分認(rèn)清健身行業(yè)的競爭激烈程度和獲利潛力提供支持。以便對杭州市健身俱樂部良性發(fā)展提供有益的參考和補(bǔ)充，以求達(dá)到推動(dòng)杭州市健身業(yè)事業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展，為杭州市體育行政部門規(guī)劃健身俱樂部的發(fā)展提供理論依據(jù)，對周邊城市健身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有重要的參考價(jià)值。要通過加強(qiáng)宏觀調(diào)控、加強(qiáng)人力資源管理、采用多種促銷方式，推行差異化營銷模式等措施來保障健身俱樂部的可持續(xù)發(fā)展。 Countermeasures目 錄1緒論 1 1 1 2 2 3 5 5 52 杭州市健身俱樂部市場現(xiàn)狀分析 6 6 6 8 杭州市健身俱樂部SWOT分析 11 11 12 13 143杭州市健身俱樂部運(yùn)作現(xiàn)狀分析 15 15 15 15 16 19 19 營銷手段 204 杭州市健身俱樂部基本經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查分析 21 21 杭州市健身俱樂部類型 22 22 健身俱樂部類型與城市發(fā)展指標(biāo)相關(guān)分析 22 杭州市健身俱樂部規(guī)模 22 23 健身俱樂部規(guī)模與城市發(fā)展指標(biāo)相關(guān)分析 23 杭州市健身俱樂部教練員狀況 23 23 健身俱樂部從業(yè)人員狀況與城市發(fā)展指標(biāo)相關(guān)分析 24 杭州市健身俱樂部所處區(qū)域位置資本 25 25 25 26 26 265影響杭州市健身俱樂部市場發(fā)展因素及對策分析 26 27 宏觀管理方面存在的問題 27 微觀經(jīng)營方面存在的問題 28 30 31，規(guī)范健身市場 31 31 提高健身指導(dǎo)員的指導(dǎo)能力 32 采用多種促銷方式，有效擴(kuò)大消費(fèi)者潛在市場 32，推行差異化營銷模式 33 336 結(jié)束語 34參考文獻(xiàn) 36致 謝 37附件 3841 / 471緒論改革開放后，我國國民經(jīng)濟(jì)增長迅速，經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展和綜合國力的逐步提升，居民收入水平不斷提高，消費(fèi)需求呈現(xiàn)多樣化發(fā)展趨勢，健康觀念逐漸增強(qiáng)，自覺參與體育鍛煉已成為一種時(shí)尚、潮流的現(xiàn)代生活方式。據(jù)相關(guān)調(diào)查，目前杭州市各健身俱樂部的經(jīng)營狀況多數(shù)不盡人意，制約商業(yè)健身俱樂部的影響因素除體制方面原因和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平外，更關(guān)鍵的在于俱樂部自身管理和經(jīng)營方式。在歐美等西方發(fā)達(dá)國家健身俱樂部發(fā)展的程度很高，有的健身俱樂部已有半個(gè)多世紀(jì)的歷史了。德國、意大利、英國和法國等歐洲國家的健身行業(yè)也取得了長足的發(fā)展，不僅開設(shè)了大量的體育健身俱樂部，而且在健身器械的研究和生產(chǎn)健身藥品的開發(fā)，體育用品的開發(fā)和生產(chǎn)健身俱樂部連鎖管理等方面已經(jīng)形成了成熟的模式，從而帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，此外，與健身相關(guān)的金融產(chǎn)品也應(yīng)運(yùn)而生將健身卡與保險(xiǎn)和分期付款等金融業(yè)務(wù)聯(lián)系在一起，法國采用的是典型的結(jié)合型管理體制，打破集權(quán)管理，實(shí)行管辦分離，政府指導(dǎo)資助地方籌辦實(shí)施。程武《對南京市健身俱樂部大眾健身操開展現(xiàn)狀的調(diào)查與分析》從鍛煉者的年齡結(jié)構(gòu)，健身教練的學(xué)歷層次，俱樂部教學(xué)管理等方面調(diào)查，認(rèn)為目前南京市健身俱樂部健身操形式單一，教練員理論水平偏低，教學(xué)管理存在一系列問題，并提出改進(jìn)建議。第三方面，健身俱樂部消費(fèi)者消費(fèi)行為的研究。易欽仁建議在微觀經(jīng)營方面要結(jié)合信息時(shí)代的特征，擴(kuò)大企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，加強(qiáng)信息意識(shí)，建立高校MIS，并以信息和網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，降低企業(yè)的成本。調(diào)查的俱樂部為：英派斯健身俱樂部、一兆韋德國際健身俱樂部、百特健身俱樂部、偉爵健身俱樂部、黃龍陽光健身俱樂部、第三空間健身俱樂部、星空健身俱樂部等。聽取對于選題，開題報(bào)告，問卷調(diào)查方面的意見。這些對以社區(qū)成員自發(fā)為主組織起來的具有社會(huì)公益性的社區(qū)體育俱樂部，還缺乏適用性。（2）經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)環(huán)境培育體育市場、發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)必須植根于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上，與所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境相協(xié)調(diào)。（3）技術(shù)環(huán)境從1978年起，體育科技列入了國家科委制定的《全國科學(xué)技術(shù)發(fā)展規(guī)劃》，1978 年5月國家體委發(fā)出《關(guān)于加強(qiáng)體育科學(xué)技術(shù)工作的意見》，浙江省按照文件精神，建立浙江省體育科學(xué)研究所，抓緊科研隊(duì)伍的建設(shè)，科研工作逐漸步入正軌。相對于省內(nèi)其他欠發(fā)達(dá)地區(qū)，杭州市再轉(zhuǎn)變觀念上的難度要小一些。新進(jìn)入者威脅客戶談判能力潛在進(jìn)入者客戶行業(yè)內(nèi)的競爭者現(xiàn)有企業(yè)間的競爭客戶替代產(chǎn)品供應(yīng)商談判能力替代產(chǎn)品或服務(wù)威脅按照波特的觀點(diǎn)，一個(gè)行業(yè)中的競爭，遠(yuǎn)不止在現(xiàn)有競爭對手中進(jìn)行，而是存在五種基本的競爭力量，他們是現(xiàn)有競爭者之間的競爭、潛在的行業(yè)新進(jìn)入者、替代品威脅、購買商討價(jià)還價(jià)的能力以及供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力。由于高成本往往可能通過高價(jià)格的方式轉(zhuǎn)嫁到顧客身上，非價(jià)格競爭侵蝕的程度一般不及價(jià)格競爭。新進(jìn)入者是新近進(jìn)入一個(gè)行業(yè)或很有可能即將進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的企業(yè)，是潛在競爭對手。杭州市健身市場目前正在快速的發(fā)展中，定位中，市場份額確定中，誰在這個(gè)時(shí)期確定了精確的定位，樹立了知名的品牌，形成強(qiáng)勢的規(guī)模，誰就為下面的競爭贏得了時(shí)間和儲(chǔ)備了能量。要把握市場的動(dòng)向和受眾的需求，在固有中求變，在求變中發(fā)展。室內(nèi)健身不受時(shí)間的限制，只要有半個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間就可以到健身房大汗淋漓痛快一番，這是戶外健身所不具備的。后奧運(yùn)使全民健身熱潮持續(xù)升溫，居民消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)也將出現(xiàn)更有利于健身娛樂市場發(fā)展的積極變化，體育健身娛樂消費(fèi)的總量將不斷增加，消費(fèi)結(jié)構(gòu)將更趨合理，整個(gè)健身娛樂市場將進(jìn)一步朝著大眾化、普遍化、生活化方向發(fā)展。由于杭州市擁有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、會(huì)員眾多的國際健身品牌俱樂部的涌入，以及小規(guī)模、單門面健身俱樂部快速增加，加劇了杭州市區(qū)健身市場的競爭力度，這種低級的“價(jià)格戰(zhàn)”的無序競爭不斷上演，盲目的“價(jià)格戰(zhàn)”降低了杭州市健身俱樂部的品牌價(jià)值，加重了健身俱樂部經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，開拓健身市場力量不足等負(fù)面影響?！痹诤贾?，越來越多的人已加入到健身行列，“請人吃飯”不如“請人流汗”，加入健身俱樂部已成為一種時(shí)尚。目前，杭州市各健身俱樂部健身服務(wù)的消費(fèi)檔次進(jìn)一步拉大，同一種健身娛樂服務(wù)項(xiàng)目在消費(fèi)場所的環(huán)境、設(shè)備、服務(wù)人員的專業(yè)技術(shù)水準(zhǔn)等方面都會(huì)出現(xiàn)差異化和個(gè)性化的發(fā)展趨勢，以適應(yīng)消費(fèi)者對不同檔次服務(wù)項(xiàng)目多元化的消費(fèi)需求。說明人們參與健身消費(fèi)的態(tài)度還不穩(wěn)定，不少人還停留在觀望、等待的階段。而大型健身俱樂部組織架構(gòu)比較完善，通過對英派斯健身俱樂部、一兆韋德國際健身俱樂部、百特健身俱樂部和偉爵健身俱樂部三家的調(diào)查，它們的組織架構(gòu)如圖2。體育健身健美、體育娛樂、體育比賽、體育服裝、體育器材、體育旅游和體育表演等在杭州市都是廣受歡迎的消費(fèi)內(nèi)容，良好的群眾消費(fèi)基礎(chǔ)反過來又大大促進(jìn)了體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。杭州的服務(wù)業(yè)很發(fā)達(dá)，消費(fèi)層次比較高，是一個(gè)非常有潛質(zhì)的城市。杭州市健身市場有序發(fā)展，一方面說明了杭州市群眾物質(zhì)生活水平不斷提高，另一方面也說明了體育消費(fèi)己逐漸成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。表5 影響杭州健身俱樂部發(fā)展的資本結(jié)構(gòu)各因素調(diào)查結(jié)構(gòu)一覽表變量非常重要重要一般重要不太重要不重要當(dāng)?shù)卣块T的政策法規(guī)36185136當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r32217032健身俱樂部資金的募集和經(jīng)營40145140健身俱樂部經(jīng)營策略39155139健身俱樂部的品牌38193038健身俱樂部收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)45132045當(dāng)?shù)鼐用竦慕∩硪庾R(shí)47103047健身器材設(shè)施的質(zhì)量和功能38128238健身俱樂部的經(jīng)營管理人才42143142健身教練員的指導(dǎo)能力5082050健身俱樂部的科研人員47121047在實(shí)際應(yīng)用中，指標(biāo)體系的研究常常會(huì)遇到變量較多的現(xiàn)象，從而造成問題的分析復(fù)雜化。通過杭州市健身俱樂部調(diào)查發(fā)現(xiàn)，各經(jīng)營者為了在激烈的市場競爭中贏利，他們通過各種經(jīng)營策略展開競爭，雖然經(jīng)營者的經(jīng)營理念和經(jīng)營策略各不相同，但各健身俱樂部的基本經(jīng)營手段大體相同，多數(shù)俱樂部的營銷手段和方法單一、傳統(tǒng)、原始、隨意，主要通過價(jià)格的競爭以獲取顧客，忽略了對競爭對手的營銷策略的研究，顯得手段單一，盡管各場所都不同程度地推行專業(yè)性的俱樂部會(huì)員制，但不少場所只是流于形式，停于表面，既沒有為會(huì)員組織有關(guān)的系列活動(dòng)，也沒有規(guī)定會(huì)員的權(quán)利和義務(wù)。一般來說，學(xué)歷較高且專業(yè)是管理方面的管理者其俱樂部的運(yùn)轉(zhuǎn)具有長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，對俱樂部員工有著科學(xué)的管理，但其對健身專業(yè)知識(shí)和行業(yè)發(fā)展的情況不甚了解，而教練員出身的管理者對專業(yè)知識(shí)比較了解，但懂得經(jīng)營與管理的不多。第3個(gè)因子上載荷較大的變量為：當(dāng)?shù)卣块T的政策法規(guī)；當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r二個(gè)指標(biāo)。比如杭州市英派斯健身俱樂部、一兆韋德國際健身俱樂部等屬于會(huì)員制健身俱樂部只提供年卡，但他們提供的年卡類型有三種：普通年卡、銀卡、金卡，辦理銀卡和金卡的會(huì)員可以享受健身俱樂部為會(huì)員提供的不同程度的定期健康與體能測試、每三個(gè)月一次的私教服務(wù)、免費(fèi)儲(chǔ)物柜、免費(fèi)停車等相關(guān)服務(wù)，另外還通過開展競賽活動(dòng)及戶外活動(dòng)為會(huì)員建立交流平臺(tái)。 營銷手段 通過對健身俱樂部的經(jīng)營者針對促銷問題調(diào)查發(fā)現(xiàn)，見表8。 表9 健身俱樂部數(shù)量與部分城市發(fā)展指標(biāo)相關(guān)系數(shù)人口數(shù)地區(qū)面積地區(qū)GDP人均收入俱樂部數(shù)量.543－.471.763.680P＜＜＜＜ 杭州市健身俱樂部類型本文把健身俱樂部劃分為連鎖型、非連鎖型、社區(qū)會(huì)所型、酒店/公寓型附屬型和其它類型五種類型。由于各個(gè)俱樂部發(fā)展的起點(diǎn)和市場定位的不同，使得杭州市整個(gè)經(jīng)營性健身俱樂部呈現(xiàn)大型、中型、小型為主體的發(fā)展規(guī)模形式。從表14可以看出，在被調(diào)查的45家俱樂部中器械教練、私人教教和團(tuán)體操教練所占從業(yè)人員的比例分別為29%、16%和45%，團(tuán)體操教練的比例大于器械教練和私人教教所占的比例，說明，團(tuán)體操項(xiàng)目已經(jīng)得到健身者的青睞，被越來越多的人所接受。高素質(zhì)的教練不僅要具有專業(yè)資格，良好的服務(wù)意識(shí)也是贏得顧客的重要祛砝碼。這與其周邊的人文環(huán)境有著一定的關(guān)聯(lián)。這與我國近年米體制改革有密切關(guān)系，私有經(jīng)濟(jì)投資于體育產(chǎn)業(yè)對健身俱樂部的發(fā)展有著不可低估的促進(jìn)作