【正文】 的各個變量的組合，企業(yè)的營銷優(yōu)勢，在較大程度上取決于整體營銷策略配套組合的優(yōu)勢，而不是耽擱策略的優(yōu)勢；企業(yè)在目標(biāo)市場的競爭地位和經(jīng)營特色，則通過營銷策略組合的特點(diǎn)充分的體現(xiàn)出來。因?yàn)殡S著人們生活水平的提高，更多的消費(fèi)者都會選擇使用洗衣液這種健康環(huán)保的產(chǎn)品。 已婚婦女市場（3550）這一類人群有穩(wěn)定的收入，工作輕松，負(fù)責(zé)家務(wù)活。（5）按購買行為細(xì)分行為分析主要包括消費(fèi)者的使用動機(jī)、所追求的利益、購買使用狀況和使用率，忠誠度等。在市場調(diào)查中顯示，一個家庭參與日常商品采購大部分是女性，其中購買超能洗衣液的消費(fèi)者中男女的比例接近1:8。對于洗衣液的市場，主要從以下幾個變量進(jìn)行分析。 超能洗衣液在運(yùn)用SWOT分析的同時(shí)，需結(jié)合企業(yè)自身的機(jī)會威脅分析、優(yōu)勢劣勢分析，這樣才能全面分析企業(yè)所面臨的外部環(huán)境和自身的內(nèi)部環(huán)境，從而制定適合發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略。(2)潛在競爭者較多。同時(shí)，%[10]。（5）忠誠度：產(chǎn)品雖然上市時(shí)間不長，但是由于其天然環(huán)保等特點(diǎn)，很快受到大批消費(fèi)者的青睞，現(xiàn)在已經(jīng)占有一定的市場份額，同時(shí)也擁有自己忠實(shí)的顧客。（2）定位明確：超能洗衣液定位于白領(lǐng)階層的女性，她們收入水平高，學(xué)歷高，對生活質(zhì)量要求高，所以她們對洗衣液這種高端的洗滌產(chǎn)品有購買能力也有購買的動力。到目前為止，市場上洗衣液的品牌仍在不斷的增多，雖然其知名度及市場份額不高，但仍然會對現(xiàn)在洗衣液格局形成沖擊，如大寶日化旗下的貝貝熊洗衣液，愛裳洗衣液等以其低廉的價(jià)格迅速的打開市場，在激烈的市場競爭中贏得一席之地。 替代品的威脅現(xiàn)在市場上洗衣液最大的威脅就是洗衣粉了。2008年，AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示：2006年7月上市的衛(wèi)新洗衣液一舉成為全國洗衣液銷售冠軍，再次彰顯威萊又一核心品牌的堅(jiān)實(shí)力量。2010年，汰漬洗衣液以低價(jià)進(jìn)入中國市場，并迅速的滲透在各個市場，其低價(jià)也沖擊著行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的價(jià)格格局，使得許多品牌不得不調(diào)整價(jià)格。最近該品牌旗下全線產(chǎn)品正在全國進(jìn)行大規(guī)模的“半價(jià)”促銷活動,欲以“價(jià)格”對抗后來者。目前市場上的洗衣液層出不窮，包括大家所熟悉的藍(lán)月亮、立白、汰漬、奧妙、衛(wèi)新、威露士。：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有品牌的競爭買方討價(jià)還價(jià)的能力供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力替代品的威脅 微觀環(huán)境分析就是進(jìn)一步回答了行業(yè)中競爭壓力的來源和強(qiáng)度，進(jìn)而做好競爭防范。企業(yè)參與市場競爭。 科學(xué)技術(shù)是現(xiàn)代生產(chǎn)力發(fā)展和經(jīng)濟(jì)增長的第一要素。隨著社會文化教育的發(fā)展，鄭州人口整體文化程度有了很大的提高。人口的增長為產(chǎn)品的銷售提供更大的空間，使洗衣液在鄭州市場具有更大的市場潛力。目前，鄭州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，成為中原地區(qū)綜合實(shí)力最強(qiáng)的城市之一，城市人口的增加也為洗滌行業(yè)提供更大的市場。開發(fā)“健康、節(jié)能、環(huán)?！钡漠a(chǎn)品成為國際洗滌劑發(fā)展的方向，而洗衣液無疑順應(yīng)了這一行業(yè)發(fā)展的“主旋律”。科特勒博士把市場營銷環(huán)境概括為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。利用所學(xué)的營銷知識，對超能洗衣液所面對的內(nèi)外部環(huán)境，以及自身的優(yōu)勢劣勢進(jìn)行分析，并運(yùn)用4p、STP等理論為其制定合理的營銷方案。2011年，公司繼續(xù)聘用孫儷為品牌形象代言人，超能洗衣液的廣告鋪天蓋地而來，這意味著超能洗衣液開始真正意義上走上舞臺。年產(chǎn)洗衣粉100萬噸、液體洗滌劑30萬噸、香肥皂28萬噸、甘油2萬噸、。隨著人們生活水平的提高，健康環(huán)保意識的增強(qiáng)，對洗滌產(chǎn)品的要求也會越來越高，這就意味著我國洗滌用品市場有著強(qiáng)勁的發(fā)展?jié)摿途薮蟮某砷L空間。strengths and weaknesses of existing. Thus bining market segmentation,identify market positioning and marketing objectives:and the use of SWOT is first to people’s impressions,fast moving consumer goods and 從而結(jié)合市場細(xì)分，確定了超能洗衣液的市場定位和營銷目標(biāo)，并提出針對性的營銷策略和活動方案。 隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，洗衣液被越來越多的消費(fèi)者接受并使用。由于該產(chǎn)品定位于高端市場，與行業(yè)老大藍(lán)月亮的競爭無疑成為焦點(diǎn)。s cosmetic products market has bee the last piece of the blue ocean. In this piece of the blue ocean, any enterprises are eligible to pete, Bothto enter the field,has win support among people, Chaoneng laundry detergent to survive in the highend market is even more difficult. This article planning around to expand product market share, improve product brand awareness, increase customer satisfaction such as the target for this product, marketing conducted a series of design for this productThis article first to the beast descriptive analysis the current situation of laundry detergent and product, Use thinking research methods to analyze the status quo and development trend of Zhengzhou detergent industry. Thenwashingand puts forward過去，人們一直使用的以洗衣粉和香皂為主的固體洗滌劑，存在著堿性傷手等問題，已經(jīng)不能滿足人們的需求，而以洗潔精和洗衣液為代表的液體洗滌劑迅速的涌向鄭州市場，逐步的改變著鄭州洗滌劑市場的分布格局。集團(tuán)自主開發(fā)了“納愛斯”、“雕”、“超能”、“西麗”等品牌。作為洗衣液行業(yè)的領(lǐng)路人藍(lán)月亮洗衣液憑借巨大的廣告投入與先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢，迅速占領(lǐng)鄭州洗衣液市場，%的份額。其次，運(yùn)用SWOT分析法，分析了研究對象自身優(yōu)勢和劣勢，還分析了研究對象的外部環(huán)境中存在的機(jī)會和威脅。 宏觀環(huán)境分析宏觀營銷環(huán)境會對企業(yè)營銷活動造成市場機(jī)會和環(huán)境威脅的主要社會力量包括六大因素，即人口、經(jīng)濟(jì)、自然、科技、政治法律和社會文化。家庭服務(wù)業(yè)的發(fā)展促進(jìn)對洗衣液需求的增長，這種形勢在鄭州市場也是如此。經(jīng)濟(jì)因素是實(shí)現(xiàn)需求的重要因素，可支配收入的增加會促進(jìn)居民提高生活質(zhì)量，從而使用更加環(huán)保健康的產(chǎn)品，這將進(jìn)一步推動鄭州市洗衣液市場的發(fā)展。 以鄭州的年齡結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢來看，孩子的數(shù)量在減少，老年人的數(shù)量變化不大，青年人及中年人的數(shù)量增長較快。 由以上數(shù)據(jù)顯示，鄭州市消費(fèi)者的文化水平整體有很大的提高。以沃爾瑪為首的大型零售商要求洗衣液產(chǎn)品施行濃縮化，減少產(chǎn)品的水含量，提高有效物含量，從而節(jié)省包裝、倉儲和運(yùn)輸成本，大大降低能量消耗和二氧化碳的排放，也方便了消費(fèi)者的攜帶和使用[6]。s Five Forces Model)，又稱波特競爭力模型。 供應(yīng)商提供的產(chǎn)品主要是石油、油脂，這些初級化工原料，該類產(chǎn)品各具有一定特色，以致于買主難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)換成本太高，其替代品很少，對產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)至關(guān)重要且具有比較穩(wěn)固市場地位而不受市場劇烈競爭困撓的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的買主很多，以致于每一單個買主都不可能成為供方的重要客戶[7]。據(jù)2010年中國洗衣液市場品牌占有率分布排行榜顯示：藍(lán)月亮 44% 威露士 16% 奧妙 12% 汰漬4% 其他 24%[8]。奧妙洗衣液于2009年10月20號入市，零售價(jià)低于同類產(chǎn)品30%亮相市場。業(yè)內(nèi)分析，這意味著，立白此番“攪局”洗衣液市場，行業(yè)新一輪洗牌再所難免。洗衣液是由終端用戶所消費(fèi)的，但洗衣液的主要購買者卻是大型、中小型超市，二級批發(fā)商、各種日化商店等。用于衣物洗滌的產(chǎn)品中，洗衣粉憑借著其廉價(jià)、超強(qiáng)的去污功效等優(yōu)勢一直在日化行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位。；SWOT分析法的意義可以概括為“揚(yáng)長避短”、“趨利避害”、“丟掉包袱”、“加速發(fā)展”，具體表現(xiàn)在：一是能夠揭示企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢所在，使企業(yè)在營銷活動中揚(yáng)長避短。消費(fèi)者通過使用，從認(rèn)知、認(rèn)可到反復(fù)使用，走出了原先對洗衣粉“泡沫越多，品質(zhì)越好”的認(rèn)識誤區(qū)。（2）產(chǎn)品單一。(2)超能洗衣液采用全新的消費(fèi)理念，如天然健康環(huán)保的品質(zhì)特性來源于消費(fèi)者的心理訴求，這種環(huán)保時(shí)尚的產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)的需求，所以更容易被消費(fèi)者接受。他們不會像納愛斯集團(tuán)每年有大部分的廣告投資，成本低，價(jià)格自然也低，具有相對較強(qiáng)的市場競爭力，不可小覷。在降低顧客價(jià)格敏感度的同時(shí)，為企業(yè)爭取更多的利潤。 低收入人群：這類人群更在乎產(chǎn)品的價(jià)格。青年人追求時(shí)尚，容易接受新事物；中年人經(jīng)濟(jì)條件良好，更注重生活品質(zhì)。但是一旦顧客認(rèn)可一個品牌，就會經(jīng)常使用，形成一定的顧客客忠誠度。根據(jù)以上的分析，未來超能應(yīng)該根據(jù)其目標(biāo)市場的改變重新定位。客觀的分析了超能洗衣液的現(xiàn)狀、存在的問題和未來發(fā)展要面臨的問題，規(guī)劃出了超能洗衣液的營銷目標(biāo)。產(chǎn)品是為目標(biāo)市場的不同群體而開發(fā)的有形物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。 超能洗衣液處于產(chǎn)品的導(dǎo)入期，顧客對產(chǎn)品還不了解，且對價(jià)格很敏感，銷量低，潛在競爭也比較刺激。 價(jià)格是影響企業(yè)營銷活動的重要因素，由于企業(yè)重新定位于中端市場，總體價(jià)格也要做出調(diào)整。其原因：一是市場競爭異常激烈，對于同質(zhì)同檔次產(chǎn)品以低于對手的價(jià)格占領(lǐng)市場，把競爭對手?jǐn)D出或者讓出一部分市場；二是品牌的效應(yīng)，讓消費(fèi)者了解、知曉超能洗衣液；三是為超能品牌其他產(chǎn)品進(jìn)入市場打下堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)理念基礎(chǔ)。（5）尾數(shù)定價(jià)策略：尾數(shù)定價(jià)策略（Mantissa Pricing）是指在確定零售價(jià)格時(shí)，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或是按照風(fēng)俗習(xí)慣的要求，價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)字，以擴(kuò)大銷售。 促銷策略是指企業(yè)通過各種銷售途徑方式或手段并借助各種渠道把產(chǎn)品服務(wù)的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)市場，使相關(guān)信息發(fā)揮告知、競爭、促進(jìn)銷售等作用的決策。其次，可以采用廣播宣傳，特別是商場內(nèi)的廣播，最直接的接近消費(fèi)者，潛移默化。人員推廣主要指的和終端密切相關(guān)的促銷人員所做的推廣活動。因?yàn)楝F(xiàn)在許多單位給員工發(fā)福利都會選擇日用品，而且還要上檔次的，超能洗衣液公眾形象非常好，而且本身質(zhì)量也很好，受到大眾的喜愛，所以會有很多單位選擇團(tuán)購超能洗衣液來為員工發(fā)放福利，這也是不可忽視的一種銷售方式。要有專門人員聯(lián)系電視臺、各大雜志報(bào)紙，并與他們談判；還需要負(fù)責(zé)后勤和各個環(huán)節(jié)準(zhǔn)備工作的人員，包括安保在內(nèi)。對于超能洗衣液來說，想要在鄭州市場上長期立于不敗之地，制定正確的營銷策略是必不可少的。致 謝行文至此，我的這篇論文已接近尾聲，同時(shí)也意味著我的大學(xué)生活即將結(jié)束。所有教導(dǎo)過我的老師，我也會銘記在心，你們教給我的不只是書本上的知識，更是做人的道理，使我這大學(xué)四年能夠健康快樂的成長。 (3) considering the business as a service business (Webster, 1994)。 Floyd, 1990). Marketing planning can play a key role in identifying the types of environmental intelligence required (intelligence generation), involving all the key contributors to the decisionmaking positions in the organisation. It does this through participation by those key contributors, utilisation of the intelligence gathered (dissemination of intelligence), and use of the insight gained from this to respond effectively to the market dynamics (organisational response). It arguably converts the activities related to the market orientation strategy into a practical, quantifiable, progressoriented, and potentially controllable roadmap. There have also been suggestions that marketing planning provides greater benefits if it is used as an antecedent to a market orientation strategy (Pulendran et al., 2000, 2003). It has been suggested that pany growth and anticipated growth potential may increase the motivation for a pany to formalise its marketing planning, while some smaller panies may be able to conduct business successfully without the need for a formal planning process (Chae am