【正文】 化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，形成訴求，也即是產(chǎn)品獨特的銷售主張（Unique Selling Proposition,簡稱USP）。采用這種模式，可以集中目標，更深入地了解市場需要，使產(chǎn)品更加適銷對路，在細分市場上取得強有力的競爭地位，樹立和強化集團形象和菊三七產(chǎn)品形象。（1）地理區(qū)域：菊三七市場定價在18元，結(jié)合市場牙膏消費價格狀況（同類凈重量高端市場價格主要集中在8—14元），這決定了其進入的區(qū)域應(yīng)該是一些經(jīng)濟發(fā)達的省份和地區(qū)，那里居民的收入水平、生活水平和消費水平相對應(yīng)比較高，容易接受菊三七的市場價格，能夠消費的起。這是因為作為藥物牙膏，菊三七的最大優(yōu)勢就是預防和治療各類口腔疾病效果顯著。同時，一旦根據(jù)利益變量將其劃分為不同的細分部分，每一部分都會在人口特征、心理特征等方面與其它變量形成對比，使企業(yè)能夠更有效地和消費者溝通。換言之，市場細分實際就是分辨具有不同欲望和需求的顧客群，并把他們分別歸類的過程。這將在行業(yè)中成為一種趨勢。當發(fā)生刀傷、燒傷、燙傷、蟲叮蚊咬、的時候，涂上菊三七牙膏，其效果顯著，無任何毒副作用，使用也方便?？梢妵鴥?nèi)消費者傾向于中草藥牙膏，對其功效普遍看好。通過市場調(diào)查，國內(nèi)品牌的牙膏企業(yè)大多集中在中低端市場的競爭，國外知名品牌也以中低端市場為主。（一）市場機會分析分析原菊三七牙膏的營銷方式，對將要重新上市的菊三七牙膏是有益的，原有的不足之處將為新產(chǎn)品的上市提供經(jīng)驗和教訓。（5） 廣告方面：受傳統(tǒng)觀念的影響，菊三七公司的領(lǐng)導層不是很注重現(xiàn)代媒體廣告，因而在廣告上沒有多大的投入，僅僅是搞了一些戶外的墻體廣告。從2000年開始，部分外銷到東南亞幾個國家，但銷量有限；新菊三七牙膏的市場營銷策略淺談一、原菊三七牙膏的營銷分析（2） 銷售市場：菊三七牙膏上市以來，僅在江西銷售，受公司人力、物力、財力方面的約束，始終也沒有走出江西市場。所以對于新包裝、新定位的菊三七牙膏來說，公司應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，重視市場銷售。 可以說是群雄紛爭，競爭慘烈。（見下圖22）從圖中可以看出，中草藥牙膏所占的市場份額最大。菊三七牙膏有一個新的亮點，那就是除了可以預防和治療口腔疾病、清潔口腔外，還可以做為真真意義上的藥膏。(5)目前，為擺脫競爭激烈的國內(nèi)市場，一些國內(nèi)牙膏企業(yè)開始注重“打出去”，開拓國際市場。 所謂市場細分，就是根據(jù)市場需求的多樣性和消費者行為的差異性，把整體市場即全部顧客和潛在顧客，劃分為若干具有某種相似特征的顧客群（稱為細分市場或子市場），以便選擇確定自己的目標市場。消費者尋求的利益對其購買行為所起的決定性作用，比其他變量的作用更直接、更有可預測性。第四種類型購買者中注重牙齒潔白和美容化妝效果，此類購買者的主要尋求利益為潔白美觀的牙齒，他們善于交際、性格外向，偏好的主要品牌有中華超潔、黑妹加倍潔白等；通過市場機會分析和市場細分，結(jié)合菊三七牙膏自身的特點，可以看出菊三七牙膏的目標市場可以是第三種和第五種。同時因為其在消炎、止血、殺菌的功能在外抹蟲叮蚊咬、扭傷、刀傷、燒燙傷時效果良好，可以做為一種家常儲備藥，所以一般家庭也可以作為部分目標市場； 市場集中化，即企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，專門滿足某個特定的市場（顧客群），企業(yè)的生產(chǎn)活動和營銷活動都以這個特定的市場為中心，集中精力經(jīng)營這個市場。隨著市場競爭的不斷升級，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實戰(zhàn)中的地位越發(fā)重要，成為謀求營銷優(yōu)勢的策略。沒有特殊行業(yè)規(guī)范和標準，各牙膏的質(zhì)量存在高低，產(chǎn)品的同質(zhì)化在牙膏市場相當嚴重。菊三七作為新上市的牙膏，還沒有形成品牌，也就缺乏品牌優(yōu)勢，如果僅在牙膏上去提煉核心優(yōu)勢來脫脫穎而出是很困難的。 一個產(chǎn)品給人的第一印象是外型包裝，包裝設(shè)計的富有個性，能區(qū)別開同類產(chǎn)品，就能吸引消費者的注意。原來的菊三七包裝也是走仿制道路。如此搭配可以形成“牙膏和藥膏”之間的互補，一定程度上突破牙膏做藥膏營銷上的難點；新產(chǎn)品定價策略主要有撇脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。牙膏做為一種日常生活必需快速消費品，需求彈性小，但是市場競爭相當?shù)募ち?。菊三七牙膏的定價不能是一種“謀取暴利”的短期行為，而是要通過增加高附加值、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來體現(xiàn)定價的合理性，尋求未來利益的長遠戰(zhàn)略。同時如果通過采用大小盒包裝策略，那定價在18元對消費者來說更實惠。菊三七公司以前全部采用的是代理制，通過代理商把菊三七牙膏推向市場。促銷是在一定時間范圍內(nèi)，為達到促進指定產(chǎn)品銷售增長而設(shè)計的一個或一系列營銷激勵活動的過程。一是從促銷的狀態(tài)上來劃分，分為動態(tài)促銷和靜態(tài)促銷兩種。當然這些投入不能盲目，要慎重地選擇利用哪種媒體、選擇什么時間等等，調(diào)查分析后在做決定，以此達到廣告的最佳效果。（1）充分發(fā)揮概念營銷的作用一個好的核心概念，能夠廣泛的引起消費者的共鳴，并激發(fā)他們對產(chǎn)品的關(guān)注和好感，從而直接帶來購買，帶來銷量。品牌對現(xiàn)代企業(yè)的重要性是不可而喻的。牙膏走OTC模式在整個牙膏市場還是先例。做為牙膏，在超市銷售必然勝過藥店，原因是超市的客流量比藥店要大的多。（4）實現(xiàn)產(chǎn)品多元化16