【正文】 象相符。為了塑造樣板間的生活氣氛，除了電器、家具外還要適當(dāng)?shù)脑黾有┚碌纳钣闷啡纾翰妥郎系木啦途?、音響旁邊的精裝書(shū)籍型CD架、造型別致電話(huà)、精美的外國(guó)時(shí)裝雜志、兒童玩具等等。衛(wèi)生間：最好采用整體浴室進(jìn)行裝飾。樣板間的布置要溫馨、充滿(mǎn)生活氣息，引起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，發(fā)揮其心理暗示的作用?？梢圆シ疟尘耙魳?lè)。保安人員的服裝應(yīng)該體現(xiàn)認(rèn)真、活動(dòng)自如、親切。通過(guò)這種方式客戶(hù)將更加全面了解銷(xiāo)售進(jìn)度等，同時(shí)也顯示項(xiàng)目的整體專(zhuān)業(yè)化水平與時(shí)尚特征。接待臺(tái)的形狀可根據(jù)售樓處現(xiàn)狀采用長(zhǎng)條形或弧線(xiàn)形，色彩鮮明，與整個(gè)售樓處的色彩要協(xié)調(diào)n　　　為了鮮明有別于周邊面向拆遷戶(hù)的其它物業(yè)，一個(gè)好的物業(yè)管理形象是必須的。　　為了確保項(xiàng)目的形象，給客戶(hù)以足夠的信心，項(xiàng)目的包裝如何非常重要。隨著信息時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)成了一種新時(shí)尚衡量標(biāo)準(zhǔn)，既然認(rèn)為本項(xiàng)目是有一定超前意識(shí)的時(shí)尚好房子，運(yùn)用最先進(jìn)的手段是必須與必然的。在項(xiàng)目形象有了一定的基礎(chǔ)以后，除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，本項(xiàng)目的銷(xiāo)售還應(yīng)盡量尋找更合適的“窄告”途徑，一方面可以更加準(zhǔn)確地讓目標(biāo)客戶(hù)得到相關(guān)信息；另一方面也可以減少?gòu)V告宣傳中的浪費(fèi)，降低銷(xiāo)售成本，開(kāi)源節(jié)流，使項(xiàng)目利益最大化。（3）售后階段　調(diào)整后的價(jià)格體系更能突出舊樓的性能價(jià)格比，同時(shí)避免新樓和老樓的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使新樓和老樓同時(shí)體現(xiàn)物有所值、物超所值的特點(diǎn)，以體現(xiàn)本項(xiàng)目的均好性。（三）客戶(hù)定位　　本項(xiàng)目016樓的定位比較高，外立面采用三段式設(shè)計(jì)，風(fēng)格現(xiàn)代簡(jiǎn)約；顏色使用桔紅色和白色搭配，醒目而明快；白色塑鋼窗搭配綠色玻璃體現(xiàn)高檔典雅；外飄窗的設(shè)計(jì)不但使外里面更加豐富，也增大了室內(nèi)空間的使用率。區(qū)域市場(chǎng)的潛在供應(yīng)量三、銷(xiāo)售方案　有拆遷空地，使客戶(hù)感覺(jué)建設(shè)工期長(zhǎng)，入住后會(huì)受影響n(yōu)　　　　人員素質(zhì)不高n　　　　缺乏中高檔餐飲車(chē)位少總體規(guī)劃環(huán)境沒(méi)有體現(xiàn)南面尚為北京重型機(jī)械廠(chǎng)，居住環(huán)境不成熟項(xiàng)目距離主路較遠(yuǎn)沒(méi)有明顯的物業(yè)管理現(xiàn)象項(xiàng)目北側(cè)近鄰鐵路，影響小區(qū)尤其是北側(cè)居民的居?。ㄈ┐嬖诘臋C(jī)會(huì)　　本項(xiàng)目近期推出會(huì)面臨以下的機(jī)會(huì)。R57樓外立面、戶(hù)型等方面存在不足　　　本項(xiàng)目現(xiàn)在推出可以借助一些優(yōu)勢(shì)，同時(shí)存在一定的威脅?，F(xiàn)階段區(qū)域市場(chǎng)中現(xiàn)房供應(yīng)量不大。由下表可見(jiàn)，19982000每年入住項(xiàng)目都為一個(gè)，2001年為兩個(gè)，2002年猛增為四個(gè)項(xiàng)目，因此2002年該地區(qū)住宅市場(chǎng)竟?fàn)幖ち摇母鱾€(gè)方面體現(xiàn)“以人為本”隨去年以來(lái)御景園，樂(lè)瀾寶邸等高檔樓盤(pán)的面世，將這一地區(qū)的物業(yè)品質(zhì)和價(jià)位全面抬升。勁松嘉園 普通住宅怡馨園 普通住宅物業(yè)類(lèi)型分析世橋國(guó)貿(mào)公寓 6 市場(chǎng)在銷(xiāo)項(xiàng)目表住宅名稱(chēng) 總建筑面積（萬(wàn)平米）勁松嘉園 52001年以前每年的市場(chǎng)供應(yīng)量不超過(guò)10萬(wàn)平米， 2002年的市場(chǎng)供應(yīng)量約為50萬(wàn)平米，其中規(guī)模較大的樓盤(pán)華騰園一期推出18萬(wàn)平米左右?！　≌嬲\(chéng)希望能攜手合作?！∥覀儗?duì)雙花園項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查與分析。同時(shí)，在戶(hù)型設(shè)計(jì)、使用率、立面、社區(qū)環(huán)境、價(jià)格體系等方面存在一定的問(wèn)題。我們本著為發(fā)展商負(fù)責(zé)、對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)的態(tài)度開(kāi)展我們的工作。,已售項(xiàng)目有廣馨居,怡馨園,九龍花園, 東環(huán)18， 勁松嘉園。物業(yè)樓型統(tǒng)計(jì)表住宅名稱(chēng) 建筑形式 結(jié)構(gòu)形式 建筑單體數(shù)量 層數(shù)世紀(jì)陽(yáng)光 塔樓、板樓 剪力墻 3棟塔樓 25層廣馨居 塔樓、多層 剪力墻 1棟塔樓，1棟多層已售完項(xiàng)目?jī)r(jià)格表物業(yè)名稱(chēng) 當(dāng)時(shí)售價(jià) 裝修情況 項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)間 入住時(shí)間怡馨園 5900 粗裝修 1998年 1998年11月廣馨居 5770 毛坯房 1999年 2000年4月勁松嘉園 6800 毛坯房 1999年3月 2001年10月九龍家園 5700 精裝修 1998年9月 2001年6月東環(huán)18 8300 精裝修 2001年3月 2002年6月（四）結(jié)論現(xiàn)階段在售項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)普遍較好。通過(guò)我們的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目具有一定的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)存在一些不足。本地域歷史悠久，人杰地靈，是北京古代文明繁榮昌盛的見(jiàn)證。藍(lán)島、貴友、賽特等著名商廈和陽(yáng)光100、現(xiàn)代城等高檔公寓，以及眾多的文化、娛樂(lè)設(shè)施，促進(jìn)了社區(qū)生活的多樣化，提高了工作和生活品質(zhì)，已成為外國(guó)在京人士最為集中的地區(qū)。開(kāi)發(fā)商具有比較強(qiáng)的背景、實(shí)力優(yōu)勢(shì)工期完成，現(xiàn)房入住的優(yōu)勢(shì)相對(duì)于通惠河的水景優(yōu)勢(shì)（二）項(xiàng)目劣勢(shì)分析　　本項(xiàng)目存在以下的不足。D型客廳入口無(wú)直接采光n　　　裝修標(biāo)準(zhǔn)低，窗為鋼窗n　　　　使用率低n　　　　外立面陳舊n　　　　價(jià)格高016樓戶(hù)型等方面存在不足n　　　　戶(hù)型非南北向n　　　小區(qū)內(nèi)部尚沒(méi)有充足的車(chē)位?！№?xiàng)目這樣的定位不但突出了本項(xiàng)目所處的極佳的地理位置，同時(shí)也屏蔽了本項(xiàng)目由于遠(yuǎn)離主路、環(huán)境較差而對(duì)客戶(hù)造成的不利的心理影響?！×硗?，為了使客戶(hù)能夠?qū)εf樓選擇更有傾向性，可以對(duì)現(xiàn)有的價(jià)格體系進(jìn)行一定的調(diào)整。n　　　n　　　　雙花園階段營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)（1）售前階段　n　　　　市場(chǎng)調(diào)研n　　?。?）售中階段　對(duì)每一階段的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行檢討修正以此達(dá)到發(fā)展商預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并降低項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 銷(xiāo)售周期（1）入市時(shí)機(jī)?。?）銷(xiāo)售周期及銷(xiāo)售目標(biāo)?。?）有效選擇“窄告”渠道　由前面所分析本項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)的特質(zhì)，我們認(rèn)為，如果本項(xiàng)目的首付款能降得較低，會(huì)對(duì)他們有很大的吸引力。項(xiàng)目推廣初期，以大眾媒體為主，如報(bào)紙、電視、廣播等，同時(shí)配合一些軟性新聞炒做，以灌輸方式，快速提高項(xiàng)目知名度。（3）文件資料　除了傳統(tǒng)的銷(xiāo)控板以外，還可以采取計(jì)算機(jī)的銷(xiāo)控方式。建議銷(xiāo)售先生穿深蘭色西服，銷(xiāo)售小姐穿與項(xiàng)目LOGO顏色相協(xié)調(diào)的職業(yè)套裝。同時(shí)，避免浮華造作。在樣板間內(nèi)播放一些柔和舒緩的音樂(lè)。（2）工地現(xiàn)場(chǎng)廣告牌　現(xiàn)場(chǎng)綠化及小品等（1）綠化?。?）選擇建議　n　　　　精品購(gòu)物指南　欄目可選擇交通臺(tái)、音樂(lè)臺(tái)，這些節(jié)目是開(kāi)車(chē)的人群經(jīng)常聽(tīng)的節(jié)目，涵蓋面比較廣。軟性新聞（1）原則　國(guó)有大型企業(yè)的實(shí)力在住宅開(kāi)發(fā)中如何體現(xiàn)n　　　DM單的制作要體現(xiàn)風(fēng)格和定位，畫(huà)面簡(jiǎn)明，成本適中。（4）房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)展會(huì)具有目標(biāo)客戶(hù)群集中、成功率高的特點(diǎn)，建議本項(xiàng)目參加國(guó)貿(mào)的房展會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)看房班車(chē)。自1995年公司成立以來(lái)，長(zhǎng)期的工作形成了對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)和客戶(hù)群特點(diǎn)的全面認(rèn)識(shí)。（2）人濟(jì)山莊?。?）國(guó)際港　五個(gè)經(jīng)紀(jì)部在與外圍接觸客戶(hù)時(shí)，對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，為本項(xiàng)目的銷(xiāo)售提供有力