【正文】 已離職銷售人員，出現(xiàn)客戶通過法律途徑處理的，公司將扣除銷售員的該套房屋20%傭金，所扣除的傭金計(jì)賬，在發(fā)放時(shí)扣除。業(yè)績扣減退房部分正常退房簽約時(shí)所計(jì)入的業(yè)績扣除警戒期簽約房號(hào)退房雙倍業(yè)績扣除信貸處罰預(yù)售登記欠缺資料以公司公布為準(zhǔn)信貸部業(yè)績扣減自付款欠款及按揭手續(xù)A. 賽季內(nèi)離職的銷售人員，其信貸獎(jiǎng)懲業(yè)績?nèi)杂?jì)入本賽季銷售組業(yè)績中。C. 隔年退房不扣業(yè)績，跨年退房扣業(yè)績（即：08年簽約房10年退不扣，09年簽約房10年退則要扣）。制度修改要點(diǎn)3：副總監(jiān)淘汰：賽季末所有項(xiàng)目純銷售額排名后三名副總監(jiān)將被淘汰。2. 尾盤銷售任務(wù)額：A. 賽季尾盤（除銀河外項(xiàng)目）銷售任務(wù)為成交合同金額3000萬/小組（之前草簽現(xiàn)在換簽、換房的不計(jì)入）； B. 本賽季未完成尾盤3000萬銷售額的小組倒扣差額四倍的純銷售業(yè)績。破壞公司形象，嚴(yán)重影響公司利益，后果惡劣。n 控制炒房（更名）：216。上賽季簽約并記入業(yè)績的房號(hào)如在本賽季退房，除在本賽季扣除其業(yè)績外，在綜合業(yè)績計(jì)算評(píng)比中，上賽季業(yè)績先扣除退房業(yè)績（如在任何賽季的警戒期簽約而退房的業(yè)績按雙保業(yè)績扣除），再將扣除后總額的50%計(jì)入本賽季綜合業(yè)績。n 如果有購買多套（購買房號(hào)不搶手）大客戶，可由銷售總監(jiān)與市場總監(jiān)溝通，如同意保留后（最多兩日）同時(shí)通知其他兩位總監(jiān)，保留期間如果有其他人付足10%房款購買仍可銷售。⑵ 辦理退房、換房、更名手續(xù)的期限規(guī)定：n 申請(qǐng)退房被批準(zhǔn)的，原則上給于5天時(shí)間辦理退房，該期限自在線審批批準(zhǔn)之日后第二日開始計(jì)算，過期堅(jiān)決不予退房，公司要求客戶繼續(xù)履行，若客戶有異議，公司將以律師函形式告知客戶通過訴訟與公司交涉，上述規(guī)定在客戶提出退房時(shí)銷售人員應(yīng)向客戶明示。在市場部換簽通知時(shí)間內(nèi)，必須換簽，否則清出重新銷售。在保護(hù)期內(nèi)只要確認(rèn)客戶購買任何物業(yè)且無論任何銷售人員成交，業(yè)績和傭金100％都?xì)w確認(rèn)銷售員。對(duì)此類情況則不論以前多名銷售員接觸情況如何，將適用“第一成交原則”。n 客戶選擇原則: 多名業(yè)務(wù)名同時(shí)跟進(jìn)一個(gè)客戶，客戶有權(quán)擇優(yōu)選擇一名銷售員作為他的服務(wù)人，并可以通過書面形式簽字確認(rèn)至市場總監(jiān)，至此其它銷售員不能再跟進(jìn)，如客戶投訴，將給予銷售員黃牌。銷售副總監(jiān)每周要保證5個(gè)工作日（每個(gè)工作日早上9：00到崗），當(dāng)天接客戶組的銷售副總監(jiān)必須早九點(diǎn)到崗。n 培訓(xùn)：賽季初由市場部匯同銷售部提出整體的培訓(xùn)計(jì)劃，并報(bào)主管副總批準(zhǔn)；銷售副總監(jiān)要對(duì)目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、銷售技巧進(jìn)行總結(jié)、作好內(nèi)部培訓(xùn)。1. 明確職責(zé)：⑴ 銷售總監(jiān)：完善銷售制度，為銷售人員創(chuàng)造公平競爭的環(huán)境，向公司提出銷售建議，對(duì)銷售業(yè)績負(fù)責(zé)。設(shè)2個(gè)市場部分別為銷售市場部（王勝江負(fù)責(zé)現(xiàn)代城、建外的銷售市場）、租務(wù)市場部（范曉梅負(fù)責(zé)現(xiàn)代城、建外的出租市場）。⑶ 招聘與培訓(xùn)n 招聘：由銷售總監(jiān)全權(quán)負(fù)責(zé)，副總監(jiān)有權(quán)推薦，但必須經(jīng)過總監(jiān)面試同意，同時(shí)銷售部通知人事部簽定合同。二、銷售流程管理1. 銷售人員排班各組銷售副總監(jiān)做好銷售員的日常工作安排，不許遲到（以上午9：00為準(zhǔn)，參照各組報(bào)前臺(tái)值班表），一個(gè)賽季內(nèi)遲到一次罰款50元，二次罰款100元，三次黃牌警告并處罰500元；如果有事，必須向銷售副總監(jiān)和總監(jiān)請(qǐng)假，并于當(dāng)日上午9：30前通知前臺(tái)；無故曠工一次罰款150元，二次黃牌警告并處罰500元；罰款從工資內(nèi)扣除。n 友好協(xié)商原則：銷售員發(fā)現(xiàn)撞單后，應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商，成交后按事先達(dá)成一致的意見分單，公司鼓勵(lì)銷售員的友好合作精神。l 公司對(duì)個(gè)別單位進(jìn)行臨時(shí)的讓利促銷，應(yīng)同時(shí)公布給總監(jiān)，則不管以前多名銷售員的接觸情況如何，將適用“第一成交原則”；l 銷售副總、市場總監(jiān)為促進(jìn)成交，有權(quán)對(duì)銷售政策進(jìn)行靈活調(diào)整，但必須同時(shí)通知各銷售總監(jiān)。市場部以收到書面確認(rèn)單的日期起（收到后第二天起計(jì)）三日內(nèi)認(rèn)定有效（此為保護(hù)期），如收到多份確認(rèn)單，則以收到的第一份為準(zhǔn)。業(yè)績計(jì)算按認(rèn)購所在組計(jì)算?，F(xiàn)代城客戶：簽署退房協(xié)議（轉(zhuǎn)售客戶應(yīng)在簽署完新合同后）后30個(gè)工作日。n 意向客戶購買暫無法簽約房號(hào)的(無銷售許可證或特殊原因不能簽正式合同的)，必須繳納10%房款，簽訂《房號(hào)保留協(xié)議》。⑵ 從2003年1月1日起，無論在哪個(gè)賽季簽約的房號(hào)，于本賽季退房，均扣除銷售員個(gè)人及銷售組本賽季業(yè)績（實(shí)施時(shí)間自2003年1月1日后新簽約的業(yè)績統(tǒng)計(jì)計(jì)算）。每賽季公布銷售員退房客戶及更名客戶前5名，市場部對(duì)上述銷售員進(jìn)行抽查，如有違反《銷售管理制度》者，給予處罰。紅牌為開除處理。n 上賽季警戒期內(nèi)簽約的房號(hào)，如在本賽季退房，業(yè)績雙倍倒扣，銷售、租務(wù)一致；SOHO中國銷售管理制度白皮書（2010年7月1日 2010年9月30日）索引[2010年第三賽季銷售制度修改要點(diǎn)][銷售業(yè)績計(jì)算]一、 銷售業(yè)績計(jì)算二、 退房業(yè)績扣除計(jì)算三、 銷售業(yè)績的其他規(guī)定四、 成交原則及撞單、投訴處理[銷售管理制度要點(diǎn)]一、 職責(zé)與考評(píng)二、 嚴(yán)控不正當(dāng)競爭附件一：銷售職責(zé)及銷售流程管理一、 銷售職責(zé)二、 銷售流程管理要點(diǎn)附件二：關(guān)于銷售人員“誠信”的規(guī)定一、“誠信”原則二、“誠信”表現(xiàn)三、違反“誠信”的現(xiàn)象四、“誠信”違規(guī)處罰原則附件三：銷售傭金發(fā)放制度2010年第三賽季銷售制度修改要點(diǎn)（本賽季時(shí)間：2010年7月1日－－2010年9月30日晚六時(shí)止）制度修改要點(diǎn)1：銷售總監(jiān)、副總監(jiān)銷售指標(biāo)：1. 本賽季銷售總銷售任務(wù)：賽季總銷售任務(wù)額為 60 億，銷售總監(jiān)賽季完成目標(biāo)為 15 億；銷售副總監(jiān)賽季完成目標(biāo)為 億，銷售金額超過4億（交齊10%）獎(jiǎng)勵(lì)副總監(jiān)3萬元。3. 公司明令禁止各銷售組聘用編外銷售員，如出現(xiàn)違規(guī)情況將嚴(yán)肅處理相關(guān)銷售總監(jiān)和副總監(jiān)。B. 09年簽約房，在本賽季退房的將扣罰全額業(yè)績。新賽季銷售業(yè)績管理制度第一部分 銷售業(yè)績計(jì)算一、 銷售業(yè)績計(jì)算類別核算業(yè)績類別業(yè)績核算標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績?cè)黾雍灱s部分在售項(xiàng)目正常業(yè)績促銷期業(yè)績以公司通知為準(zhǔn)預(yù)售登記以公司公布為準(zhǔn)，比例不高于50%當(dāng)量信貸獎(jiǎng)勵(lì)自付款欠款及按揭手續(xù)客戶按合同約定時(shí)間提前5天付款或辦理完畢按揭手續(xù)的，獎(jiǎng)勵(lì)5%銷售業(yè)績，提前10天及以上付款或辦理完畢按揭手續(xù)的，獎(jiǎng)勵(lì)10%銷售業(yè)績。法律途徑處理的客戶，扣除相關(guān)銷售人員房款總額10%的純銷售業(yè)績。注：發(fā)“最后通牒”及“解約通知”的要事先通知銷售人員；對(duì)發(fā)公證解約通知的，由市場部知會(huì)財(cái)務(wù)部、信貸部，并不再收取客戶房款。iii. 統(tǒng)計(jì)業(yè)績以錢款到賬為準(zhǔn)（房款不低于10％），支票、匯款、存折等均以到賬為準(zhǔn)。 c) 在警戒期成交的銷售合同將加設(shè)合同履約擔(dān)保條款，擔(dān)保金為總房款的10% ，即如果客戶違約退房將加收客戶10%的房款違約金，簽約時(shí)律師要明示客戶，公司依此嚴(yán)格執(zhí)行合同；d) 警戒期最后五天車位業(yè)績計(jì)入下賽季。確認(rèn)單保護(hù)客戶填寫購房意向單，明確服務(wù)的銷售員，遇爭議時(shí)需同時(shí)提供與客戶約訪的電話記錄。無論何種情況，在撞單時(shí)，乙以假積分、返傭金的方式成交的，一經(jīng)查實(shí)，受傷害方甲將獲得100%業(yè)績傭金，乙將給予黃牌警告并罰款5000元。市場部以收到書面確認(rèn)單的當(dāng)日起計(jì)，如收到多份確認(rèn)單，則以收到的第一份為準(zhǔn)。5. 高折扣成交時(shí)效性：A. 大客戶高折扣審批：向公司申請(qǐng)高折扣（高于政策統(tǒng)一公布的折扣）簽約優(yōu)惠，需先向王總短信（或郵件）明確簽約客戶名字、購買房號(hào)、折扣、付款比例等內(nèi)容，公司審批后將備案。[撞單處理的獎(jiǎng)勵(lì)]撞單友好協(xié)商獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)界定：賽季內(nèi)撞單，公司評(píng)定“友好協(xié)商”獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)是，必須為雙方副總監(jiān)在該單成交前報(bào)公司合作簽約方有效，凡簽約后撞單雙方報(bào)公司均視為無效。 銷售員的考評(píng)：1）獎(jiǎng)勵(lì)綜合業(yè)績前三名，獎(jiǎng)金分別為 4萬、 2萬 、 1萬 。216。3) 如出現(xiàn)租務(wù)離職到銷售入職或銷售離職到租務(wù)入職，須經(jīng)租務(wù)銷售兩位總經(jīng)理均簽字確認(rèn)方可。銷售員著裝及遲到一次各處罰200元，總監(jiān)、副總監(jiān)按各組累計(jì)總和處罰。 副總監(jiān)的考評(píng)：216。216。B. 輸出新任副總監(jiān)的老銷售組新賽季享有1500萬的業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)。副總監(jiān)管理評(píng)估：A)考察銷售員參加各種培訓(xùn)人數(shù)情況、紀(jì)律情況及整體表現(xiàn)。 關(guān)于加強(qiáng)副總監(jiān)組內(nèi)銷售人員管理力度銷售副總監(jiān)有權(quán)在賽季中開除組內(nèi)銷售人員（將名單和時(shí)間以郵件形式在市場部備案才有效），被開除銷售人員一年內(nèi)不得再入職，其它任何組不得接受該人員，若有投訴，經(jīng)公司核實(shí)將直接開除該違規(guī)副總監(jiān)和銷售員。注:為了給予總監(jiān)足夠的銷售管理權(quán),一年內(nèi)銷售員不能跨大組跳組（以年度為單位計(jì)算）6）職能新增內(nèi)容：本賽季起，增加對(duì)總監(jiān)租賃、收樓、信貸、投訴各項(xiàng)工作的考評(píng)。全年未完成銷售任務(wù)的最后二名總監(jiān)，潘總、銷售總經(jīng)理王勝江將進(jìn)行個(gè)別評(píng)估及交談，并判斷是否適合現(xiàn)有崗位。B)、公司采用銷售員照片公示制，將所有正式銷售人員照片在銷售部張榜公布。2) 小組單獨(dú)去異地拓展客戶網(wǎng)絡(luò)，首先需提供拓展方案報(bào)公司，由王總審批方案通過后，小組將獲得1萬元的異地網(wǎng)絡(luò)拓展費(fèi)用。216。破壞公司形象，嚴(yán)重影響公司利益，以各種名義收取回扣，后果惡劣。附件一: 銷售職責(zé)及銷售流程管理一、[銷售構(gòu)架與職責(zé)]為了實(shí)現(xiàn)資源共享，公司采用了“全員銷售模式”，SOHO中國旗下的所有產(chǎn)品都放在一個(gè)平臺(tái)上，所有人都可以銷售任何產(chǎn)品。3. 編外銷售人員管理界定編外銷售人員核心：凡讓客戶感到非公司正式簽約銷售人員的，均視為編外銷售。二．[銷售流程管理]1. 前臺(tái)分配新來訪客戶銷售建外前臺(tái)要明確客戶來電來訪目的，有無銷售人員，只要客戶說是購房或中介公司（非市調(diào)類）且沒有明確銷售人員則一律視為準(zhǔn)客戶，由前臺(tái)按當(dāng)日值班表分配，分配后無論何種情況不再重新分配，即使該客戶與其他銷售員B聯(lián)系過，該客戶仍歸新分配銷售員A所有，銷售員B在當(dāng)日現(xiàn)場不得介入談判，否則按“約訪客戶”中的違約者處罰懲處，如果有特殊情況要上報(bào)銷售總監(jiān)、銷售市場部經(jīng)理共同商議決定；所有市調(diào)客戶由市場部負(fù)責(zé)接待。⑵ 辦理退房、換房、更名手續(xù)的期限規(guī)定：n 申請(qǐng)退房被批準(zhǔn)的，原則上限5天時(shí)間辦理手續(xù)。n 付款要求：付款限于現(xiàn)金、存折、支票和已到賬匯款形式。同時(shí)該小組的副總監(jiān)因管理和培訓(xùn)工作的過失也將相應(yīng)受到處罰。附件三：銷售傭金發(fā)放制度傭金按周發(fā)放： 項(xiàng)目傭金比例：項(xiàng)目名稱傭金比例北京公館%三里屯、朝陽門、中關(guān)村、嘉盛中心、博鰲藍(lán)色海岸、銀河SOHO（暫定）% %%%%% %%%%% 未完成業(yè)績的總監(jiān)將給予罰金處罰(注：以當(dāng)期銷售制度白皮書為準(zhǔn)) 連續(xù)兩個(gè)賽季的最后一名總監(jiān)將在下個(gè)賽季降低傭金比例（9折，注：以當(dāng)期銷售制度白皮書為準(zhǔn)）。 37 /