【正文】 在選定媒體進(jìn)行轟炸式宣傳，一則為產(chǎn)品上市充分造勢，二則可以增強經(jīng)銷商信心并吸引更多合作伙伴。 　　圖 4 ：藍(lán)影視頻盒山東市場應(yīng)采取的渠道結(jié)構(gòu) （三） 新產(chǎn)品營銷建議 　　兵書有云： “兵馬未動，糧草先行”。 　　“選擇性分銷是指在某一層級上選擇少量的中間商進(jìn)行商品分銷的渠道……制造商從愿意合作的眾多企業(yè)中選擇一些條件好的批發(fā)商、零售企業(yè)作為自己的中間商” ④ 。 　　山東電視臺、山東有線生活頻道、《齊魯晚報》等大眾性媒體是面向全體大眾的，覆蓋率無可厚非，但就藍(lán)影視頻盒的目標(biāo)消費群而言，每 1000 個看到產(chǎn)品廣告的人可能只有 10 個人擁有 PC ，這 10 個人中對藍(lán)影視頻盒有使用需求的可能只有 3 個，而大眾媒體上并不詳細(xì)的廣告能否激發(fā)這 3 個人的購買欲望還是未知數(shù)。在產(chǎn)品上市的兩個月時間，山東省內(nèi)簽約的代理商就達(dá)到了 47 家，其中既有計算機零配件經(jīng)銷商，也有系統(tǒng)工程施工單位，甚至還有一家小型報社…… 　　藍(lán)影項目組討論決定除簽約代理商之外，自己也組建一支銷售隊伍。 宣傳策略 　　藍(lán)影視頻盒上市之初的兩個月，銷量維持在每月 50 臺左右，為了提高品牌知名度和擴大銷量，中創(chuàng)公司批給藍(lán)影項目組 60 萬元宣傳費用。 體制優(yōu)勢：這些廠商的企業(yè)規(guī)模不大，但企業(yè)內(nèi)部工作效率很高，有專業(yè)營銷隊伍，其宣傳策劃、促銷推銷、價格調(diào)整等工作無不與市場動態(tài)緊密結(jié)合。對于一般不具備 PC 硬件技術(shù)的大眾用戶來說，視頻壓縮卡安裝起來較為復(fù)雜，而藍(lán)影視頻盒則更為簡單易用。因此公司高層決定：利用公司現(xiàn)有資源，各相關(guān)部門分別擔(dān)負(fù)一部分營銷職責(zé)，成立一個藍(lán)影項目組，協(xié)調(diào)調(diào)度各部門資源共同開展藍(lán)影視頻盒的營銷工作。中創(chuàng)軟件高層管理團隊2003年榮獲“中國軟件企業(yè)最佳團隊獎”。 　　PC 的用途和市場隨著硬件技術(shù)的提升而飛速發(fā)展，人們不斷擴展它的功能：給它配上聲卡以播放音樂、配上顯示卡以獲得更高的視覺效果、配上網(wǎng)卡撥通互聯(lián)網(wǎng)…… 　　進(jìn)入二十一世紀(jì)，西方發(fā)達(dá)國家將 PC 的功能進(jìn)一步延伸，設(shè)計出一種新的 PC 配套產(chǎn)品，稱之為“數(shù)字錄像機”。中國銷售經(jīng)理優(yōu)秀案例精選 ——這一桶金子為何變成了沙子？(一)摘要： 　　2001年10月，國內(nèi)大型軟件企業(yè)中創(chuàng)軟件公司推出了其第一款數(shù)碼產(chǎn)品——藍(lán)影視頻盒。九十年代開始，微軟公司視窗操作系統(tǒng)的問世，正式吹響了計算機進(jìn)軍家用市場的號角，這類計算機稱為 Personal Computer ，簡稱 PC 。公司董事長兼總裁景新海2002年當(dāng)選首屆“中國軟件企業(yè)十大領(lǐng)軍人物”，2003年被加拿大里賈納大學(xué)授予榮譽法學(xué)博士學(xué)位。藍(lán)影視頻盒推出時，中創(chuàng)公司既沒有內(nèi)部的營銷資源，也沒有外部可用的營銷渠道。在此之前的兩款競爭產(chǎn)品均為 PCI 卡式產(chǎn)品，需要用戶拆開 PC 機箱，將視頻壓縮卡插入主板上相應(yīng)的插槽才能使用。 渠道優(yōu)勢：這些廠商多以電子配套產(chǎn)品加工為主業(yè)，不僅能夠快速掌握數(shù)碼產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)，還有著遍布各地 IT 賣場的經(jīng)銷商伙伴，他們的產(chǎn)品一經(jīng)推出，利用已有渠道很快就鋪到各大 IT 賣場，鋪貨速度和市場露出度優(yōu)勢明顯； 　　? 　　圖 2 ： 1999 年 2003 年上半年視頻卡 / 盒市場規(guī)模（山東?。?　　圖 3 ： 2002 年視頻壓縮盒市場份額（山東?。?四、 案例展開 （一） 　　藍(lán)影項目組討論認(rèn)為代理商多多益善，只要對方肯現(xiàn)款提貨就與其簽署代理授權(quán)協(xié)議。 　　分析過目標(biāo)消費群的特征后，應(yīng)當(dāng)根據(jù)其特征制定廣告命中率最高的宣傳方式，以謀求廣告投入產(chǎn)出比的最大化。 ③ 作為 IT 業(yè)的一種非主流產(chǎn)品，藍(lán)影視頻盒上市之初沒有勢均力敵的競爭對手，因此應(yīng)當(dāng)采取垂直營銷系統(tǒng)，形成生產(chǎn)商—代理商—經(jīng)銷商的營銷基本結(jié)構(gòu)。如圖 4 所示。在選定報刊和網(wǎng)站的技術(shù)前沿、時尚推薦等版塊投放軟性技術(shù)文章，在顯眼位置定期定版投放產(chǎn)品硬性廣告，并注以“誠征各地分銷商”字樣，在產(chǎn)品正式上市前尋求更多有價值的合作伙伴。 營銷渠道建設(shè) 　　如案例分析部分所述，中創(chuàng)公司在區(qū)域市場應(yīng)當(dāng)采取垂直營銷系統(tǒng)、選擇性分銷和短營銷渠道的組合策略建設(shè)營銷渠道；在全國市場應(yīng)當(dāng)采取垂直營銷系統(tǒng)、選擇性分銷和長營銷渠道的組合策略建設(shè)營銷渠道。 給代理商合理的經(jīng)濟支持和激勵 　　按照圖 5 所示的渠道體系結(jié)構(gòu)，代理商是處于中創(chuàng)公司營銷層的合作伙伴，對代理商的選擇和管理對產(chǎn)品的營銷起著關(guān)鍵作用，在選擇代理商時應(yīng)注重四點原則： 　　?選擇代理商時尤其應(yīng)注意在分銷 IT 視頻產(chǎn)品方面有專長的企業(yè)。 　　企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)營銷戰(zhàn)略、企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略之間的關(guān)系，就是太陽、地球、月亮的關(guān)系。 “制造商所關(guān)心的是培養(yǎng)消費者對品牌的忠誠度（重復(fù)購買他們的品牌），而零售商場所關(guān)心的是培養(yǎng)消費者對商場的忠誠（反復(fù)光顧他們的商場）。 上述四項建議是針對中創(chuàng)公司以往營銷工作中的缺陷提出的，當(dāng)然，要在競爭激烈的消費類電子產(chǎn)品市場上取得佳績，還要注重產(chǎn)品質(zhì)量、品牌戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略等多方面與營銷相關(guān)的工作。 ⑦ ： [ 美 ] J. 保羅作者從產(chǎn)品宣傳策略、渠道建設(shè)等營銷要素的各個方面描述了該公司的產(chǎn)品從“金子變沙子過程”，并應(yīng)用了整合營銷傳播和渠道營銷的理論知識對失敗原因進(jìn)行了深刻分析。咨詢電話：020.值班手機：.網(wǎng)站網(wǎng)址：....9 / 9