【正文】 1信用哦制度：信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額。常見的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng)，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費(fèi)用也在增加，導(dǎo)致利潤減少，資金流動(dòng)減慢。這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會(huì)造成銷售損失和客戶抱怨。2實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整ICO水平。這意味著，客戶倉庫應(yīng)有7天庫存量，少于7天庫存量就要訂貨。4庫存太高會(huì)導(dǎo)致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。一庫存管理的必要性。G品牌在商店業(yè)績地位、作用。3庫房面積。G投資回報(bào)仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。因而一定要“走出去，把客戶請進(jìn)來。三要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。2貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)Pamp。隨著更多的競爭對手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會(huì)視而不見，熟視無睹。大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。G公司對分銷商的政策來確定整體供價(jià)體系。G公司利益。G公司的競爭對手越來越多的進(jìn)入。四大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐愋筒煌?，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。二大店管理的重要性2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 515 上海 51% 廣州 59%而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。5營業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。2浪費(fèi)了寶貴的人力資源。2明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差，Pamp。G產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。我們擁有比競爭對手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機(jī)會(huì)。只有這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。一制定定期拜訪制度實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù)合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候KDM上。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量/利潤目標(biāo)等等。2銷量：商店總銷量/日化組總銷量/Pamp。2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。3競爭對手活動(dòng)及對Pamp。2庫存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。*有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫存量。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔栴}不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。在1995年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實(shí)際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。（建議每季度一次）實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠/滯納金。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。*商店被同行批評得一無是處。6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。11 /