【正文】 金自運(yùn)制（會(huì)員制）賣場(chǎng) A 超市 營(yíng)業(yè)面積在 10005000平米之間； 1030 個(gè)收銀臺(tái) 獨(dú)立或連鎖式經(jīng)營(yíng)的自助商店，主營(yíng)百貨，有獨(dú)立的副食經(jīng)營(yíng)區(qū)域，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，滿足消費(fèi)者就近和及時(shí)購(gòu)買的需要 超級(jí)市場(chǎng) 獨(dú)立 超級(jí)市場(chǎng) 連鎖 B 營(yíng)業(yè)面積在 2001000平米之間； 210 個(gè)收銀臺(tái) 獨(dú)立或連鎖式經(jīng)營(yíng)的自助商店，主營(yíng)百貨，有獨(dú)立 的副食經(jīng)營(yíng)區(qū)域，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，滿足社區(qū)便民超市 獨(dú)立 社區(qū)便民超市 連鎖 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 消費(fèi)者就近和及時(shí)購(gòu)買的需要 百貨公司超市 便利店 營(yíng)業(yè)面積在 50200 平米之間；有銀臺(tái) 獨(dú)立或連鎖式經(jīng)營(yíng)的商店，售賣較少類別的貨品，貨品展示較少 便利店 連鎖 便利店 獨(dú)立 C 食品店、加油站等 專門零售服務(wù)、奶站 二、 公司及各直營(yíng)市場(chǎng)的組織架構(gòu)、編制原則 公司總部直營(yíng)人員架構(gòu) 各直營(yíng)區(qū)域人員架構(gòu) 直營(yíng)區(qū)域架構(gòu)編制原則 單人負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)門店月銷量 20 萬(wàn)元以上，負(fù)責(zé)直營(yíng) KA/A 商超門店每 56 家配 1 人；單人負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)連鎖門店月銷量 12 萬(wàn)以上， B/C 類連鎖超市門店 30 家配 1 人； 直營(yíng)主任滿足月銷售額 100 萬(wàn)以上，且管轄門店數(shù)不低于 15 家，直接管理門店不低于４家； 直營(yíng)經(jīng)理滿足月銷售額 200 萬(wàn)以上，且管轄門店數(shù)不低于 30 家； 直營(yíng)經(jīng)理 直營(yíng)主任 直營(yíng)業(yè)代 直營(yíng)業(yè)代 直營(yíng)業(yè)代 直營(yíng)主任 直營(yíng)業(yè)代 直營(yíng)業(yè)代 直營(yíng)業(yè)代 直營(yíng)業(yè)代 直營(yíng)業(yè)代 直營(yíng)業(yè)代 直營(yíng)會(huì)計(jì) 直營(yíng)內(nèi)勤 直營(yíng)督導(dǎo) 營(yíng)業(yè)管理部： 現(xiàn)代渠道管理處 ： 大客戶組： 直營(yíng)組： 費(fèi)用專員： 各直營(yíng)主任 （非直接管理） 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 第二章 直營(yíng)市場(chǎng)崗位職責(zé)說(shuō)明書 促銷人員崗位職責(zé)說(shuō)明書 促銷員崗位說(shuō)明書 崗位名稱 促銷員 崗位編碼 CXY 任職資格 年齡： 20 歲以上 健康狀況： 優(yōu) 學(xué)歷： 高中以上 職稱要求： 無(wú) 專業(yè)： 不作要求 能力：； 能夠吃苦耐勞；善于溝通、交流；聰明伶俐、反應(yīng)敏捷 經(jīng)驗(yàn)： 有同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先 業(yè)務(wù)了解范圍： 了解乳品特性、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣 其他要求： 要有工作熱情和良好的團(tuán)隊(duì)合作思想，有敬業(yè)精神。 促銷員（日）工作流程 時(shí) 間 工 作 流 程 工 作 內(nèi) 容 8:00 (8:30) 接貨 1 盤點(diǎn)商品數(shù)量并與出庫(kù)單核對(duì) 2 盤點(diǎn)贈(zèng)品數(shù)量并與出庫(kù)單核對(duì) 將貨物存放至庫(kù)房 上貨 8:15 (8:45) 1 盤點(diǎn)貨架所缺商品 2 將 貨架所缺 產(chǎn)品按先進(jìn)先出原則陳列到貨架上 1 產(chǎn)品日期核查：是不是按先進(jìn)先出原則陳列 2 助銷品核查：價(jià)簽、 POP、 3 陳列核查：陳列豐滿度、位置、面積 收尾工作 售賣及溝通 現(xiàn)場(chǎng)核查 1 叫賣 2 試飲 3 促銷活動(dòng)執(zhí)行 4 零售超市主管的溝通、客情維護(hù) 5 POP 布置 6 市場(chǎng)競(jìng)品信息收集搜集 7 計(jì)劃訂單提交 1 換班工作交接 2 問(wèn)題點(diǎn)與業(yè)代電話溝通 3 向業(yè)代回報(bào) 工作成果 4 庫(kù)房整理 8:30 (9:00) 16:30 (17:00) 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)說(shuō)明書 業(yè)務(wù)代表崗位說(shuō)明書 崗位名稱 業(yè)務(wù)代表 崗位編碼 YWDB 任職資格 年齡： 22 歲以 上 健康狀況： 優(yōu) 學(xué)歷： 大專以上 職稱要求： 無(wú) 專業(yè)： 營(yíng)銷類、廣告類 能力：； 能夠吃苦耐勞；善于溝通、交流；聰明伶俐、反應(yīng)敏捷 經(jīng)驗(yàn)： 有同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先 業(yè)務(wù)了解范圍： 了解乳品特性、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣 其他要求： 要有工作熱情和良好的團(tuán)隊(duì)合作思想，有敬業(yè)精神，有客戶管理能力。 我產(chǎn)品陳列位置以當(dāng)?shù)氐谝黄放茷槟繕?biāo)進(jìn)行跟 進(jìn)陳列。 崗位職責(zé) 序號(hào) 職責(zé) 職責(zé)細(xì)分 理 上級(jí)主管審核 組織促銷員每周例 會(huì)、培訓(xùn)會(huì) 《月會(huì)綱要記錄》、 《周會(huì)內(nèi)容紀(jì)要》、 《促銷員考勤登記表》、《培訓(xùn)記錄表》 15： 0016： 00 周會(huì)收集促銷員上周考勤、上周《超市竟品動(dòng)態(tài)周報(bào)表》；解決促銷員上周所遇問(wèn)題，布達(dá)促銷員下周工作重點(diǎn)及各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)； 組織經(jīng)銷商業(yè)務(wù) /司機(jī)每周例會(huì)、培訓(xùn)會(huì) 《月會(huì)綱要記錄》、 《周會(huì)內(nèi)容紀(jì)要》、 《培訓(xùn)記錄表》 自定時(shí)間 通報(bào)業(yè)績(jī)達(dá)成并追蹤未完成事項(xiàng)、培訓(xùn)促銷活動(dòng)內(nèi)容、銷售技巧、爆量中問(wèn)題改善等 參加區(qū)域經(jīng)銷商月會(huì)，并制定整改排期 《經(jīng)銷商階段性整改協(xié)議》 8： 0018： 00 要求經(jīng)銷 商對(duì)未達(dá)到公司要求的條款限期進(jìn)行改善 月度報(bào)表管理 促銷提案 單獨(dú)簽呈 21： 0021： 30 結(jié)合行銷政策、競(jìng)品活動(dòng) 制定產(chǎn)品 /渠道促銷活動(dòng)提案、物料申請(qǐng) 填寫月度述職報(bào)告 《月報(bào)》 對(duì)本區(qū)域本月銷售情況進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)下月工作進(jìn)行規(guī)劃 參加公司月度述職報(bào)告會(huì) 《月報(bào)》 8： 0018： 00 接受經(jīng)理 /部長(zhǎng) /總部領(lǐng)導(dǎo)對(duì)本區(qū)域現(xiàn)階段工作的內(nèi)容的指導(dǎo) 對(duì)業(yè)代的作業(yè)要求： 月度每經(jīng)銷商拜訪面談至少 4 次，并組織經(jīng)銷商人員與主管業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，確定階段目標(biāo)，追蹤落實(shí)； 月度參加經(jīng)銷商 /促銷員培訓(xùn)至 少各 4 次，追蹤提高人員培訓(xùn)效果； 月度協(xié)同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)市場(chǎng)拜訪不低于 20 次，或與每名經(jīng)銷商業(yè)務(wù)至少 3 次市場(chǎng)走訪，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，并制定整改排期，追蹤落實(shí) 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 1 市場(chǎng)走訪 了解產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)，包括陳列、價(jià)格、活動(dòng)、品項(xiàng)、形象、臨期品等存在問(wèn)題并改善； 了解競(jìng)品的陳列、價(jià)格、活動(dòng)、品項(xiàng)、形象、臨期品、市場(chǎng)動(dòng)向等情況并提出我品推廣對(duì)策； 及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上存在的問(wèn)題（包括查看店內(nèi)促銷員工作狀況、促銷話術(shù) 、促銷技巧、陳列生動(dòng)化要素落實(shí)情況、進(jìn)銷存報(bào)表使用情況等） 2 終端溝通 與 經(jīng)理 、終端就市場(chǎng)上存在問(wèn)題進(jìn)行溝通，提出相關(guān)的解決方案； 與 經(jīng)理 、終端就月度任務(wù)分解并跟進(jìn)達(dá)成進(jìn)度； 與 經(jīng)理 、終端就各專項(xiàng)工作進(jìn)行溝通，并追蹤指標(biāo)完成進(jìn)度； 與 經(jīng)理 、終端就促銷活動(dòng)執(zhí)行要求溝通并追蹤完成進(jìn)度； 與 經(jīng)理 、終端就新產(chǎn)品上市推廣內(nèi)容進(jìn)行溝通并追蹤完成進(jìn)度； 費(fèi)用提報(bào)與結(jié)案資料收集匯總上報(bào)； 3 活動(dòng)執(zhí)行 執(zhí)行所批復(fù)促銷活動(dòng)，清晰掌握時(shí)間、場(chǎng)所、數(shù)量、費(fèi)用承擔(dān)情況； 所執(zhí)行活動(dòng)的進(jìn)度反饋； 所執(zhí)行活動(dòng)的落實(shí)追 蹤； 執(zhí)行活動(dòng)的效果評(píng)估及結(jié)案材料的收集并及時(shí)報(bào)送； 4 銷售賣進(jìn) 根據(jù)終端店每日銷售情況及現(xiàn)有庫(kù)存溝通今日訂貨，訂貨原則：日均銷量 *配送周期 *； 5 市場(chǎng)信息反饋 對(duì)我品與竟品出現(xiàn)的市場(chǎng)異常及時(shí)反饋。 幫助促銷人員建立銷售帳目（產(chǎn)品的進(jìn)銷存、促銷品的進(jìn)銷 存、），作到帳目清晰，有條理。 6 投訴處理 接消費(fèi)者投訴后，在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)及時(shí)與消費(fèi)者聯(lián)系，取得初步的處理意向； 解答消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的咨詢，對(duì)于超出權(quán)限范圍之外的投訴及時(shí)與上級(jí)部門溝通、協(xié)調(diào)處理問(wèn)題； 7 臨時(shí)交辦 所在部門直接上級(jí)臨時(shí)指派的工作 促銷督導(dǎo)日工作流程 時(shí)間 工作流程 工作內(nèi)容 8： 008： 30 拜訪準(zhǔn)備 ① 匯總促銷員上報(bào)信息 ② 理解促銷活動(dòng)內(nèi)容 ③ 做招聘人 員準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作 ④ 做促銷員會(huì)議前準(zhǔn)備工作 ⑤ 參加推廣會(huì)議 ⑥ 緊急工作處理 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 8： 3018： 00 客戶拜訪 ① 檢查及張貼海報(bào)（能張貼的店）； ② 查看產(chǎn)品陳列，進(jìn)行產(chǎn)品陳列生動(dòng)化； ③ 陳列原則 陳列按品類分開，品系中的單品擺放次序按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。 ③ 與對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)主任溝通市場(chǎng)存在問(wèn)題，提出解決建議 ④ 處理行政事務(wù) 第三章 直營(yíng)市場(chǎng)流程解析 一、工廠訂貨流程 促銷員根據(jù)《促銷員訂貨原則》，預(yù)估 2 天后銷量，（每日閉店時(shí)完成）次日 8:30 之前以短信或電話報(bào)直營(yíng)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)填寫 《附表一：直營(yíng)訂貨表》中的《直營(yíng)業(yè)務(wù)訂貨表》 。 業(yè)務(wù)人員填寫《退貨單申請(qǐng)單》（詳見附表三），填寫內(nèi)容包括：產(chǎn)品名稱、數(shù)量、規(guī)格、單位、金額、生產(chǎn)日期、門店名稱、申請(qǐng)日期、申請(qǐng)人、臨期處理方式、產(chǎn)生臨期原因?！督杩顔巍酚蓞^(qū)域經(jīng)理填寫、簽字。 區(qū)域經(jīng)理當(dāng)日對(duì)《借款單》進(jìn)行簽批 外派會(huì)計(jì)當(dāng)日付款時(shí)，根據(jù)區(qū)域經(jīng)理簽批的《借款單》進(jìn)行審核，審核是否與申請(qǐng)借款時(shí)所附的《借款申請(qǐng)總表》上的內(nèi)容相一致及是否符合財(cái)務(wù)要求，是否重復(fù)，審核無(wú)誤后予以借款。 簽 批后的處罰報(bào)告銷管部每月 10 日前交銷售行政科費(fèi)用管理組。 營(yíng)運(yùn)部每日下午 4 點(diǎn)前將各直營(yíng)的實(shí)際應(yīng)收賬款余額及審批后的直營(yíng)信用額度文件交銷售財(cái)務(wù)部 1 份備案 . 九、直營(yíng)賬扣費(fèi)用申請(qǐng)流程 每月 1 日之前，區(qū)域業(yè)務(wù)人員根據(jù)上月實(shí)際發(fā)生費(fèi)用（此費(fèi)用已于上月 1 日上報(bào)并由銷 管部核查過(guò)），向直營(yíng)財(cái)務(wù)書面上報(bào)預(yù)提上月費(fèi)用明細(xì)，包括合同返利、年節(jié)慶典等（合同外費(fèi)需附協(xié)議）需帳扣的費(fèi)用，區(qū)域內(nèi)勤整理匯總，由直營(yíng)財(cái)務(wù)審核。 十、直營(yíng)賬扣費(fèi)用核銷流程 業(yè)務(wù)人員取得帳扣費(fèi)用票據(jù)及核銷資料（包括簽呈、合同、協(xié)議、照片等）后， 2 日內(nèi)整理交外派會(huì)計(jì)，外派會(huì)計(jì)月底前收集全并于每月 1 日將上月費(fèi)用核銷資料及《帳扣費(fèi)用核銷明細(xì)表》（表附后）上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 公司財(cái)務(wù)通知銷售財(cái)務(wù)審核入賬，銷售財(cái)務(wù)通知直營(yíng)財(cái)務(wù)入賬。 直營(yíng)統(tǒng)計(jì)入帳核對(duì)《商超確認(rèn)單》、《促銷協(xié)議》、《折讓單》。 每月公休為 6 天，在不影響正常工作的情況下進(jìn)行 休假。 每月 3 日下班前將《回款統(tǒng)計(jì)表》、《費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表》交營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部。對(duì)沒有依據(jù)核對(duì)的費(fèi)用要求業(yè)務(wù)提供依據(jù)，提供不出依據(jù)的費(fèi)用公司不予報(bào)銷。 殘損退貨。 第二步：業(yè)務(wù)人員填寫《退貨單申請(qǐng)單》（詳見附件二），填寫內(nèi)容包括：產(chǎn)品名稱、數(shù)量、規(guī)格、單位、金額、生產(chǎn)日期、門店名稱、申請(qǐng)日期、申請(qǐng)人、臨期處理方式、產(chǎn)生臨期原因。 對(duì)于合同中無(wú)補(bǔ)損條款、且損失不由我公司造成，但是店方強(qiáng)行退貨補(bǔ)損產(chǎn)生的費(fèi)用由業(yè)務(wù)、主任負(fù)責(zé)追償，可追回的損失提報(bào) 追償方案 報(bào)備；不可追回的損失對(duì)業(yè)務(wù)人員、區(qū)域主任進(jìn)行逐級(jí)考核，業(yè)務(wù)考核強(qiáng)制退損金額的 5%，區(qū)域主任考核強(qiáng)制退損金額的 3%。 超市退單時(shí)間規(guī)定 產(chǎn)生的超市退單需在五日內(nèi)交予直營(yíng)財(cái)務(wù)，未能及時(shí)交回退單，處以 5 元每天 /張?zhí)幜P 所有退單必須在 28 號(hào)之前交與直營(yíng)財(cái)務(wù)，以便財(cái)務(wù)及時(shí)入賬，開具增值稅發(fā)票。 四、空白門店鋪市管理規(guī)定 目的：為加強(qiáng)區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)代渠道的掌控，提升君樂寶在終端售點(diǎn)的形象及單點(diǎn)賣力，提高現(xiàn)代渠道君樂寶品牌鋪市率，擴(kuò)大君樂寶產(chǎn)品市占率，提高經(jīng)銷商的銷售能力。 《空白門店統(tǒng)計(jì)及進(jìn)店計(jì)劃排期》匯總表中必須填報(bào)所有空白門店，如在檢核過(guò)程中發(fā)現(xiàn)遺漏，予以經(jīng)銷商及相關(guān)負(fù)責(zé)人元 /店考核。禁止穿時(shí)裝、休閑裝。 周六、日、節(jié)假日到公司進(jìn)行正常工作可著休閑裝。發(fā)型要自然、順暢，禁止梳另類怪異發(fā)型，禁止男性員工留長(zhǎng)發(fā)、石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 蓄胡須。 工作中同事相遇應(yīng)點(diǎn)頭微笑致意，握手時(shí)要熱情大方。 保持辦公區(qū)域清潔，辦公用品擺放整齊、有序（見 分公司《辦公現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范》）。職員不得從事、參與、支持、縱容對(duì)公司有現(xiàn)實(shí)或潛在危害的 行為。 工作期間禁止飲酒； 工作期間禁止吃零食； 工作期間禁止串崗聊天；禁止上網(wǎng)閑聊、瀏覽與工作無(wú)關(guān)網(wǎng)站或玩游戲；工作期間禁止躺臥?！? 道歉用語(yǔ)：“實(shí)在對(duì)不起，請(qǐng)?jiān)?、打擾您了、對(duì)不起，是我的過(guò)失、請(qǐng)您多原諒、對(duì)不起，讓您久等了、石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 對(duì)此我表示歉意。 未能按照公司規(guī)定保證下屬定期接受本規(guī)范的培訓(xùn)。 六、現(xiàn)場(chǎng)辦公管理規(guī)定 目的 :為加強(qiáng)行政辦公現(xiàn)場(chǎng)管理，體現(xiàn) 高效 、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)霓k公氛圍，同時(shí)為員工提供一個(gè)整潔舒適的辦公環(huán)境。 分公司組織各部門進(jìn)行不定期檢查。要求：桌面各物品放置整齊劃一，不凌亂。辦公隔斷屏風(fēng)無(wú)塵土及污跡。 6 集體辦公室 辦公座椅的擺 放及衛(wèi)生 人員離開后辦公座椅必須歸位、如有椅套必須干凈整潔并扎系牢固，椅腿、橫梁、調(diào)整把手部等位置無(wú)積灰塵，物見