【正文】 以把自己的房子也裝修成了這樣。她應該在顧客說沙發(fā)與裝修風格不匹配的時候，了解顧客的裝修情況。導購員我們沙發(fā)的質(zhì)量是行業(yè)公認的，所以您應該考慮！（導購員完全沒有站在顧客的立場考慮問題。換一種思維，換一個角度。導購員是不是高品質(zhì)的皮沙發(fā)，您可以從三個方面做判斷：一是看生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)是不是有規(guī)模和實力；二產(chǎn)品所用皮質(zhì)是否環(huán)保（如果客戶有質(zhì)疑可以講講皮質(zhì)的專業(yè)知識：皮質(zhì)手感柔和及沒有氣味通?？梢詳喽楸容^環(huán)保，因為經(jīng)過太多的化學）；三就是仔細看產(chǎn)品的做工和細節(jié)了。消費者使用了這種產(chǎn)品，很可能會產(chǎn)生一些意想不到的后果?，F(xiàn)在可以明確顧客對識別產(chǎn)品的好壞并不擅長，她只是從產(chǎn)品的外表來判斷。這種方法是以心理學和行為學為依據(jù)的，只要你每天重復使用，不斷改進這些銷售說辭，你的業(yè)績一定會有極大的飛躍。痛苦加大法和快樂加大法第一次偷面包的人總是饑餓難耐時才會下手，因為這時他不斷消耗的體能正在加大他忍受饑餓的痛苦。購買家具也是一樣；216。為什么呢？因為世界上存在著一個永恒的定律：任何人都會受到兩種力量的影響，這就是逃避痛苦的力量和追求快樂的力量。 反復提及顧客對產(chǎn)品最感興趣的地方；216?，F(xiàn)在，他們希望自己不要做出任何錯誤的決定，一定要挑選到最適合、最有價值的產(chǎn)品再采取購買行動?？梢姡绻忝媲暗念櫩捅憩F(xiàn)出這些行為，證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌候選清單了。在后面我們會有專門的章節(jié)講解這一技巧。 對店門口的POP信息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會仔細閱讀，一般會把它帶走；216。因為，顧客從產(chǎn)生需求到購買，一般要經(jīng)歷一到六個月時間（甚至更長時間），在這段時間里他們四處觀看產(chǎn)品、收集信息，比較、判斷、分析、體驗、討價還價，再做決定，最重要的是，最后還是掏出大把的錢，能不痛苦嗎？在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的。與對“知已知彼”的傳統(tǒng)理解不一樣，傳統(tǒng)說法的“彼”指敵人或競爭對手，而這里的“彼”是指顧客。 要想使皮面有光澤時，不可使用家具上光劑、油等，可用碧麗珠（一種皮革清潔濟）清潔皮革，但不能用其清潔其他部件。 不能將皮革家具放在接近暖器或散熱器的地方，通常確保與暖器和散熱器最少能有100200CM的距離；178。 要有制作廠家的標牌。沙發(fā)所用牛皮大致分為三種：全青皮、半青皮、厚皮，因沙發(fā)的造型不同而用料各異，進口高級牛皮具有工藝考究，皮紋細、皮質(zhì)柔軟、視感亮澤、不易老化和脫色等優(yōu)點。軟硬、高低 、俯仰角度等沒有絕對標準，都要靠自己試出來。216。 車線工藝選用與皮色一致6股錦綸線，壓線針距4針/寸，車縫針距5針/寸，線跡均勻，不走蛇線，不跳線、松線，接口處倒線3cm，仿皮與真皮車縫處墊5mm寬人字帶，增強受力。l 兄弟 意皮：皮表面疤痕受損最高，并且深淺程度不同，所以打磨很深。它保存了動物表層最為細膩的纖維組織，手感柔軟。不論進口還是國產(chǎn)皮都來自黃牛皮、水牛皮、野山牛皮等；皮從厚度上可分為厚皮、中厚皮和薄皮；更有原青皮、防水磨砂皮、全青皮、半青皮、意皮之別，但由于皮的質(zhì)地相差懸殊，所以價格也自然有很大的差距。富域軒妮沙發(fā)所使用的中間材料有：海綿、環(huán)保膠綿、獨立袋彈簧等。 蛇簧：沃美家園沙發(fā)所用的蛇形彈簧和獨立袋彈簧均選用德國LH鋼材制品公司生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)鋼絲，LH鋼材制品公司是全世界第二大工業(yè)成型產(chǎn)品制造公司，在家裝、家具領(lǐng)域生產(chǎn)的產(chǎn)品享譽盛名。杉木也稱針葉林，葉子成扁型，生長在長江以北，主要分布在東北地區(qū)，東北杉與華南杉在質(zhì)地上有明顯的區(qū)分，相對木質(zhì)的密度而言東北杉密度要強，抗翹曲和抗擊力要強，因此普遍用于房屋裝修，工業(yè)建造、家具用材等領(lǐng)域。 以使用功能分：民用、辦公二、沙發(fā)的結(jié)構(gòu)與用料沙發(fā)的結(jié)構(gòu)圖： 內(nèi)架材質(zhì)：沙發(fā)內(nèi)架與填充材料決定使用壽命的長短。沙發(fā)家具應用的范圍很廣，從豪華的高層賓館、商貿(mào)大廈，國家辦公機關(guān)到大眾的居室。積極進取，追求更完美，創(chuàng)造更輝煌的明天是公司全體員工的共同目標和追求。使企業(yè)管理系統(tǒng)更加規(guī)范和優(yōu)化。公司創(chuàng)立于2007年，總部設(shè)立于中國最大的家私生產(chǎn)基地——佛山市順德龍江，毗鄰港奧，緊連廣州、深圳、交通便利，地理位置極其優(yōu)越。這類家具雖然款式和造型各有不同的特征，但就其總體造型結(jié)構(gòu)和款式來講，同其它類型的家具相比更具有自己使用的特殊性。 木材：產(chǎn)品的內(nèi)架木結(jié)構(gòu)，采用西南樺木和部分杉木，受力部位采用西南樺木，如沙發(fā)腳、靠背座墊等受力部位的木方均采用西南樺木；沙發(fā)連接部位和密封部位均采用杉木和夾板。表面光潔、耐用、不變型。 橡筋帶：為了保持沙發(fā)坐墊的足夠強力，沃美家園沙發(fā)所用橡筋帶一律采用臺灣KBB工業(yè)橡筋公司生產(chǎn)的高強力橡筋，此產(chǎn)品經(jīng)過3倍拉伸測試2萬次，拉力指數(shù)無變化。獨立袋彈簧：選用德國LH鋼材制品公司生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)鋼絲，LH鋼材制品公司是全世界第二大工業(yè)成型產(chǎn)品制造公司，在家裝、家具領(lǐng)域生產(chǎn)的產(chǎn)品享譽盛名。 防水磨沙皮：是原皮表面噴防水層，打磨光滑，機器壓花，花紋多樣，工藝復雜，手感光滑。 全青皮：皮面做染色處理，未經(jīng)任何修飾，紋理自然，纖維細膩、有小疤痕但不損美觀，手感細膩柔軟，—，—、—。沙發(fā)腳 沃美家園沙發(fā)所用五金腳，采用3A鋼質(zhì)腳，表明經(jīng)過拉絲、電鍍處理，使用十年不變形不退色。l 馬氏木工機械集團MAS346木工帶鋸機，MAS103型壓刨機，MAS5116型木工銑床，MAS3615型無槽機，F(xiàn)1013型、F300型小馬槍，T50大釘槍。216。 選擇沙發(fā)的大小應與房間的大小合乎比例。扶手的高低，據(jù)資料顯示，一般人下班回到家中的坐姿都是很隨意的。 有木架的沙發(fā)要求木架不變形，不被腐蝕，油漆不發(fā)泡，不裂線及脫落。其實，只要您掌握一套有效的保養(yǎng)方法，那么，您的皮革沙發(fā)就可以總保持一種亮麗的姿態(tài)。 178。178。因為僅僅了解自己和競爭對手，只能證明你具備了基本的專業(yè)知識，只有了解顧客的想法和觀點才能真正讓你找到成功銷售的突破口。這時，購買新家具還只是顧客大腦中一個愿望，因此還不會采取任何行動。216。處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現(xiàn)：216。 讓顧客留下聯(lián)系方式，及時電話跟蹤，建立信賴感；216。處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現(xiàn)：216。告訴顧客近期有哪些人（最好是有一定影響力的人士）買過你的產(chǎn)品，這樣將容易讓顧客產(chǎn)生信賴；216。并且，逃避痛苦的力量比追求快樂的力量的影響力更大，它更能讓人們快速反應并釋放潛能。216。加大顧客痛苦的說辭：“新房子里面放舊沙發(fā)，您會不會感覺不太舒服呢？假如您的朋友到了您家，一定也會這樣想，是吧？“書上說，房間的裝修風格和家具風格所形成的家庭氛圍，影響著家人的生活品質(zhì)，您一定希望您和您的家人擁有最棒的生活吧？” “如果沙發(fā)不環(huán)保，對小孩的成長和健康有很大的影響！”“您有沒有看新聞呢？現(xiàn)在有很多消費者投訴廠家，因為他們購買的沙發(fā)產(chǎn)品用過一段時間后就會出現(xiàn)各種各樣的問題， 比如說產(chǎn)品塌陷、破損、甲醛味越來越濃等，這種事情如果發(fā)生在您的身上，是不是很麻煩？”“不知您有沒有了解，現(xiàn)在沙發(fā)行業(yè)競爭激烈，很多沒實力的小廠紛紛倒閉，假如不小心買了這些快要倒閉的企業(yè)的產(chǎn)品，您就很難解決今后售后服務的問題。導購員就是說，你選擇C品牌的原因是價格低一些，產(chǎn)品質(zhì)量能接受，對嗎？顧客是的。導購員對！不過對于沙發(fā)這種產(chǎn)品來說，判斷它的質(zhì)量就要從多方面著手，一點不注意就有可能出大問題。王小姐，如果把這樣的沙發(fā)放在您的客廳，您自己還有您的小孩都在這樣的空間里生活，會有什么樣的后果？顧客那怎能樣知道產(chǎn)品是否環(huán)保呢？（顧客開始感覺到這樣的產(chǎn)品帶來了痛苦了，現(xiàn)在應當加大顧客的痛苦）導購員王小姐，您是這么聰明的人，算一算就知道，因為少花1000塊而選擇一套不環(huán)保的產(chǎn)品，如果這樣的產(chǎn)品讓家人的健康出現(xiàn)了問題，或許不是1000塊就可以解決的，對中嗎？（這時先不要回答顧客的問題，繼續(xù)說出選擇劣質(zhì)產(chǎn)品的危害性。信賴感的神奇力量一、永遠不要向顧客推薦產(chǎn)品建立信賴感的第一關(guān)鍵——調(diào)整心態(tài)幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢顧客喜歡別人向他推銷嗎？一般不會。這時候，對方拒絕你的機會就會少得多，因為你已經(jīng)把你自己當成了顧客的好朋友，每個人都容易接受朋友的建議。導購員劉先生，您也知道這產(chǎn)品非常好，而且如果您現(xiàn)在訂貨還可以享受七折優(yōu)惠。實例解讀：導購員劉先生，您覺得沃美家園的產(chǎn)品怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但我感覺與我家客廳的裝修風格不匹配。顧客為什么呢？導購員您想，您的房間是純白色的，如果放淺色的家具的話，就顯不出家個的立體感了，對嗎？顧客立體感不重要吧？導購員對于家具，現(xiàn)代人的觀念是，它不僅要實用耐用，還要講究一種家居的藝術(shù)氛圍，要有空間美感。請問是什么原因？答案是：妹妹想再制造一次“一見鐘情”。 想象積極的事，讓自己的心情充滿陽光；216。這時候，在顧客的內(nèi)心深處希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購買理由，也就是說他需要一種顧問式的服務。 幫助顧客做決策。導購員陳先生真是注重生活品質(zhì)的一個人！我還想問一下，您家的客廳除了放廳柜和沙發(fā)之外，還打算放其他什么嗎？顧客另外再買兩盆植物就好了。（為顧客提供最好的產(chǎn)品、最好的服務及最好的家居方案，讓顧客感覺物有所值）從這個實例我們可以看出，這位導購員并沒有以自我為中心，也沒有直接向顧客推銷產(chǎn)品，而是站在顧客的立場、以幫助顧客的心態(tài)，為顧客提供最適合的解決方案，這就是顧問式銷售。五、建立信賴感的第五關(guān)鍵——發(fā)自內(nèi)心地贊美顧客正如威廉詹姆斯所說“人性中最深切的心理動機，是被人賞識的渴望”。千萬要記?。阂欢ㄒ嬲\地贊美對方。 “看您們多幸福啊，全家人一起出來看家具！”216。沒想到，孩子的兩行熱淚奪眶而出，于是林克萊特問他：“你為什么要這么做？”他的回答透露出一個孩子的真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來！還要回來！”現(xiàn)在你可以發(fā)現(xiàn)主持人林克萊特的與眾不同了，他能夠讓孩子把話說完，并且在“現(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時”仍保持著傾聽者應具備的一份親切、一份和平、一份耐心?？梢浴鞍次业睦斫?，您的計劃是……”“您是說……”及“所以您認為……”等句式。作為導購員，有多少次你沒有認真傾聽顧客的心聲？有多少次你打斷了顧客的講話？有多少次你不管顧客是否愛聽，只顧自己說得沒完沒了？人的天性喜歡表達自己的觀點，喜歡讓對方接受自己的想法，而很少有人愿意做一個平靜的傾聽者、做一個觀點或想法的接受者。導購員嗯，我的理解就是您和您老公兩個人都比較滿意我們的家具，是吧？（確認顧客的語言，是積極傾聽的一種表現(xiàn)）顧客我們都喜歡這種，不過我老公對另一家也很感興趣。如果導購員能夠運用一些技巧，便可以輕易地使顧客接受自己，從而拉近雙方的距離，讓顧客快速建立起對導購員的信賴感。 如果面對說話速度很快的顧客，你也要用很快的速度和他講話；如果顧客說話很慢，你也應該放慢說話的速度；216。如果你還沒有結(jié)婚呢，則可以表示你對他們的羨慕和祝福。 “劉先生，和您現(xiàn)在的想法一樣，我也覺得這種清雅的顏色特別適合您。 “劉先生，上個月有一位顧客在看我們產(chǎn)品的時候，和您一樣擔心產(chǎn)品環(huán)保性，可是他用過之后一點擔心也沒有了?！痹诒磉_同理心時，要注意兩個方面：178。導購員對呀，是我也會這么打算的，作為一個家庭客廳是主要的，作為客廳沙發(fā)又是主要的，這一點您應該贊同吧？（表達同理心，站在顧客一邊）顧客要20多天才能送貨，太久了吧！導購員陳小姐，20天左右的時間確實有一些長，我們富域軒妮為了保障產(chǎn)品的質(zhì)量，每一套沙發(fā)必須嚴格按照質(zhì)量指標生產(chǎn)，我們希望您能夠理解。后來，顧客在這位導購員店里購買了產(chǎn)品。王總，除了產(chǎn)品質(zhì)量之外，您認為R品牌還有哪些方面比較好呢？[顧客通過身邊的人評價和自己的判斷，已經(jīng)認可了R品牌的質(zhì)量，如果導購員在這時說R品牌的質(zhì)量很差，顧客一定不會相信你，反而回失去對你的信賴感]顧客R品牌的售后服務怎么樣？[顧客好像對R品牌的售后服務有些疑問，再次問導購員]導購員售后服務真的很重要，一般大品牌都做得比較好。我在那邊的時候，導購員也說她的產(chǎn)品最適合我家的裝修，我都不知道你們誰說得對誰說的錯了。那么，你該怎樣得到這筆6萬元的訂單呢？實例解讀：顧客來店看家具一周后的電話跟蹤導購員李先生您好！我是沃美家園品牌沙發(fā)的小林，您現(xiàn)在講話方便嗎？（李先生在一周前來看過，比較喜歡休閑風格的沙發(fā)，但房子剛定下，還不急于買家具。導購員謝謝您的認可！上個月有一個局長就購買了我們的產(chǎn)品，他的看法和您的一樣。導購員太好了，不久就可以住新房子了！大概什么時候搬家呢？顧客新裝修的房子還不能住，可能要一個多月。維持與顧客長期關(guān)系的好處：建立并增強信賴感；更容易了解顧客的真正需求；與顧客交朋友，就算現(xiàn)在不買，以后要買時他會考慮你；有機會重復購買；有機會得到顧客的轉(zhuǎn)介紹。 站在顧客朋友的立場介紹產(chǎn)品；216。第七章：90%的導購員常犯的錯誤——冠軍秘訣大公開優(yōu)秀導購員僅占總數(shù)的10%以下，普通的導購員占了90%以上。很多導購員不愿意這樣做，因為她們認為這樣比較累，而且沒有什么意義。今天向你購買產(chǎn)品的人，正是以前某一天到你店里的顧客之一。第一感覺可以判斷，顧客只是閑逛而已）導購員您好，歡迎光沃美家園品牌店！（導購員仍然需要充滿活力與熱情地接待顧客，如果沒有更重要的顧客需要接待的話）顧客（點頭，沒表情，繼續(xù)往前看）導購員小姐，有什么可以幫助您嗎？（保持說話的興奮度，這樣容易感染顧客）顧客我隨便看一下。”顧客說：“嗯！你們打幾折？”導購員說：“現(xiàn)在打八折。是什么原因?qū)е逻@位導購員沒能把握這次機會呢？答案就是這位導購員犯了如下的錯誤。實例解讀：顧客你這里有沒有淺色的沙發(fā)？導購員您好，歡迎光臨沃美家園品牌店！請跟我來！這邊才是淺色區(qū)。導購員富域軒妮沙發(fā)在全國屬于最有影響力的品牌之一，前年還被評為“用戶滿意第一品牌”，所以說，大企業(yè)的東西，消費者是非常認可的。導購員對顧客的動作和語言仿佛視而不見,繼續(xù)不停地說：“先生，我們的品牌在去年被評為了行業(yè)前三名，質(zhì)量方面一定沒有問題。以