【正文】 款的主動性、積極性。）第七章 業(yè)務員工作管理第三十一條 業(yè)務員出差管理業(yè)務員因業(yè)務需要出差時，必須填寫《出差申請/派遣表》。業(yè)務員必須至少每 天用當?shù)刈鶛C（即所在城市的固定電話）打可顯示來電號碼的電話與公司相關人員進行業(yè)務工作的溝通。借款在發(fā)放提成時一并扣除。（二）業(yè)務員每月必須填寫《業(yè)務員月工作報告》，并于每月28日將本月的《業(yè)務員月工作報告》交給（或以傳真的形式）營銷中心，并呈報營銷總監(jiān)。第三十八條 本制度的調整、修改由營銷中心提出，經總經理辦公會批準。第四十條 本制度中的有關參數(shù)，每年由總經理辦公會根據(jù)實際情況確定。月工作報告格式見附件9。報銷人員須按財務相關的管理規(guī)定，將原始的單據(jù)按類分別粘貼整齊。業(yè)務員必須填寫《出差行程報告》（詳見附件7）?！冻霾钌暾?派遣表》詳見附件6。第三十條 回款管理工作的實施：（一）營銷中心負責組織相關部門制定銷售信用政策，包括客戶的信用等級、所需條件、信用限額等?；卦L的監(jiān)督檢查和后續(xù)信息的處理：在營銷總監(jiān)的授權下跟單主任對回訪情況進行監(jiān)督檢查，將收到的客戶回訪報告中的相關信息分類、匯總分析，并將有關的信息傳遞到營銷總監(jiān)和相關部門。公司按照業(yè)務和客戶的不同，選用不同的方式。跟單主任根據(jù)客戶提出的售后服務要求，判斷是否在其處理權限以內：（1）若在權限以內，則聯(lián)合組織公司技術或生產或質量等相關部門，為客戶提供售后服務。第二十四條 客戶（競爭對手）檔案管理（一） 對公司客戶，業(yè)務員負責收集并提供客戶信息，跟單員將客戶資料按照規(guī)定的表格形式、內容整理匯總，分類別、分級別建立客戶檔案。其中合同情況統(tǒng)計表主要包括客戶的名稱、產品種類、合同額、產品數(shù)量、價錢、回款情況等等。由于業(yè)務員具體承擔銷售任務，因而銷售費用在營銷中心使用，整體由營銷總監(jiān)控制。報總經理辦公會討論通過，董事會批準。市場營銷費用包括營銷費用和銷售相關費用兩部分。（二） 季度（月度）銷售計劃的制定各業(yè)務員根據(jù)公司分解下達的年度銷售計劃，制定相應的季度（月度）銷售計劃。同時營銷中心每年、季度的工作總結和新年度工作計劃中，都必須認真分析已經完成的市場策劃活動的實施效果，提出對新年度市場策劃方案的具體改進意見?？偨浝磙k公會集中在每年年底審批公司下一年度的市場推廣計劃，特殊情況下可以隨時安排新的市場推廣計劃審批。對于需要調查的，由營銷總監(jiān)領導跟單主任組織開展相應的調查。（四） 所搜集的信息主要有：重要的新老客戶名稱、需求產品和聯(lián)系方式；紙品和印刷業(yè)務的市場行情、價格、品種、類型、市場占有率的變化、市場上新產品、新技術的信息、競爭對手的產品和價格動態(tài)、客戶需求的變動趨勢、客戶的意見反饋、政府相關政策的變化等內容。（二） 評估方法評估時間周期：每年度調整和評估一次。第九條 市場營銷戰(zhàn)略實施的階段性（一） 過渡期公司由現(xiàn)有的業(yè)務運作模式轉向新的發(fā)展階段，一般需要一段的實施調整期。（二） 企業(yè)內部資源和能力分析對公司現(xiàn)有資源和能力進行分析，針對行業(yè)特點和未來市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢，對比分析公司現(xiàn)有資源的可利用性和可轉移性以及核心競爭力的沉淀和積累。第三條 公司的市場營銷體系公司的市場營銷工作，是在公司總經理辦公會的直接領導下，主要由營銷總監(jiān)來統(tǒng)一協(xié)調安排。第二章 市場營銷戰(zhàn)略管理第五條 市場營銷戰(zhàn)略的組織管理（一） 市場營銷戰(zhàn)略制定由營銷總監(jiān)組織業(yè)務人員根據(jù)公司的內外部環(huán)境的變化，公司的實際情況和公司總體的戰(zhàn)略目標制定市場營銷戰(zhàn)略，經總經理辦公會審議通過后，上報董事會審批。（五） 市場營銷戰(zhàn)略資源配置根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展目標和市場營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑對內部現(xiàn)有資源和能力以及未來資源和能力提出新的配置方案和要求。（三） 實現(xiàn)期公司在實現(xiàn)市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展的過程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完善的螺旋上升過程，最終實現(xiàn)公司市場營銷戰(zhàn)略。第三章 市場管理第十二條 市場管理的職能統(tǒng)一集中在公司的營銷中心。（六） 公司營銷中心跟單主任（或指定相應跟單員）負責建立公司的市場信息資料庫，將各業(yè)務員提交的市場信息資料和跟單員搜集的市場信息資料定期匯總整理，加入公司的市場信息資料庫。市場推廣方案的制定依據(jù)：是公司的市場情況、銷售情況以及公司的經營目標。（三） 公布市場策劃信息，營銷總監(jiān)組織在部內進行初審。第十七條 銷售計劃（一） 年度銷售計劃經理辦公會提出業(yè)務目標，營銷總監(jiān)根據(jù)公司總的經營目標將總的銷售計劃分解下達到各業(yè)務員。經審批的季度（月度）銷售計劃由營銷中心業(yè)務員具體執(zhí)行。銷售相關費用包括銷售方面的銷售費用和銷售傭金。（二）銷售相關費用的預算、使用和分攤處理：年底在編制公司預算時，公司營銷中心在歷年經驗積累的基礎上，參考往年銷售費用的使用情況和銷售傭金（銷售提成）的發(fā)放情況、下一年度的銷售計劃和對下一年度市場狀況的預測，反復測算，以銷售收入為基礎，提取一定的比例作為銷售費用預算和銷售傭金（銷售提成）預算，制定公司的銷售相關費用預算。第二十一條 銷售合同的管理（一） 銷售合同包括：買賣合同、承攬合同和客戶訂單。（六） 跟單主任、跟單員隨時跟蹤訂單的進度情況、回款情況、資料收集情況、對于不能按時回款、資料上交不及時的合同，跟單主任和跟單員都有責任通知業(yè)務員，督促其進行交涉，保證合同按時、按規(guī)定執(zhí)行。競爭對手資料的主要內容見附件4 競爭對手信息卡，附件5 競爭對手動態(tài)信息表。為客戶提供售后服務的反應時間按照《售后服務規(guī)范》的規(guī)定執(zhí)行?；卦L計劃的制定：（1）營銷總監(jiān)組織業(yè)務員，由業(yè)務員針對自己業(yè)務的實際開展情況提出客戶回訪的計劃建議?？蛻舴战浝韺⒖蛻舴从车那闆r，及時提供給各有關部門銷售部。對于沒能按時收回的款項，跟單主任要督促監(jiān)督該合同的業(yè)務員，必要時，報告營銷總監(jiān)和總經理（常務副總經理）協(xié)助收款。出差業(yè)務員借款前，若上一次的借款尚未報銷結清的，原則上必須結清后才予以借款。業(yè)務員填寫差旅報銷單據(jù)，其票據(jù)、時間等必須與《出差行程報告》的內容一致。第三十五條 工作報告（一）業(yè)務員每周必須填寫《業(yè)務員周工作報告》，并于每周一上午將上周的《業(yè)務員周工作報告》交給（或以傳真的形式）營銷中心，并呈報營銷總監(jiān)。新進業(yè)務員半年見習期滿后經公司評審合格者，公司將合理安排客戶及業(yè)