【正文】 新進業(yè)務員半年見習期滿后經(jīng)公司評審合格者，公司將合理安排客戶及業(yè)務。業(yè)務員填寫差旅報銷單據(jù)，其票據(jù)、時間等必須與《出差行程報告》的內(nèi)容一致。對于沒能按時收回的款項，跟單主任要督促監(jiān)督該合同的業(yè)務員，必要時，報告營銷總監(jiān)和總經(jīng)理（常務副總經(jīng)理）協(xié)助收款?；卦L計劃的制定：（1）營銷總監(jiān)組織業(yè)務員，由業(yè)務員針對自己業(yè)務的實際開展情況提出客戶回訪的計劃建議。競爭對手資料的主要內(nèi)容見附件4 競爭對手信息卡，附件5 競爭對手動態(tài)信息表。第二十一條 銷售合同的管理（一） 銷售合同包括：買賣合同、承攬合同和客戶訂單。銷售相關費用包括銷售方面的銷售費用和銷售傭金。第十七條 銷售計劃（一） 年度銷售計劃經(jīng)理辦公會提出業(yè)務目標，營銷總監(jiān)根據(jù)公司總的經(jīng)營目標將總的銷售計劃分解下達到各業(yè)務員。市場推廣方案的制定依據(jù)：是公司的市場情況、銷售情況以及公司的經(jīng)營目標。第三章 市場管理第十二條 市場管理的職能統(tǒng)一集中在公司的營銷中心。（五） 市場營銷戰(zhàn)略資源配置根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展目標和市場營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑對內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來資源和能力提出新的配置方案和要求。第三條 公司的市場營銷體系公司的市場營銷工作，是在公司總經(jīng)理辦公會的直接領導下，主要由營銷總監(jiān)來統(tǒng)一協(xié)調安排。第九條 市場營銷戰(zhàn)略實施的階段性（一） 過渡期公司由現(xiàn)有的業(yè)務運作模式轉向新的發(fā)展階段，一般需要一段的實施調整期。（四） 所搜集的信息主要有：重要的新老客戶名稱、需求產(chǎn)品和聯(lián)系方式；紙品和印刷業(yè)務的市場行情、價格、品種、類型、市場占有率的變化、市場上新產(chǎn)品、新技術的信息、競爭對手的產(chǎn)品和價格動態(tài)、客戶需求的變動趨勢、客戶的意見反饋、政府相關政策的變化等內(nèi)容?？偨?jīng)理辦公會集中在每年年底審批公司下一年度的市場推廣計劃，特殊情況下可以隨時安排新的市場推廣計劃審批。（二） 季度（月度）銷售計劃的制定各業(yè)務員根據(jù)公司分解下達的年度銷售計劃，制定相應的季度（月度）銷售計劃。報總經(jīng)理辦公會討論通過，董事會批準。其中合同情況統(tǒng)計表主要包括客戶的名稱、產(chǎn)品種類、合同額、產(chǎn)品數(shù)量、價錢、回款情況等等。跟單主任根據(jù)客戶提出的售后服務要求，判斷是否在其處理權限以內(nèi)：（1）若在權限以內(nèi)，則聯(lián)合組織公司技術或生產(chǎn)或質量等相關部門，為客戶提供售后服務?；卦L的監(jiān)督檢查和后續(xù)信息的處理：在營銷總監(jiān)的授權下跟單主任對回訪情況進行監(jiān)督檢查，將收到的客戶回訪報告中的相關信息分類、匯總分析，并將有關的信息傳遞到營銷總監(jiān)和相關部門?！冻霾钌暾?派遣表》詳見附件6。報銷人員須按財務相關的管理規(guī)定，將原始的單據(jù)按類分別粘貼整齊。第四十條 本制度中的有關參數(shù)，每年由總經(jīng)理辦公會根據(jù)實際情況確定。（二）業(yè)務員每月必須填寫《業(yè)務員月工作報告》，并于每月28日將本月的《業(yè)務員月工作報告》交給（或以傳真的形式）營銷中心，并呈報營銷總監(jiān)。業(yè)務員必須至少每 天用當?shù)刈鶛C（即所在城市的固定電話）打可顯示來電號碼的電話與公司相關人員進行業(yè)務工作的溝通。第二十八條 原則：與個人薪酬掛鉤，增強業(yè)務員的責任心，調動業(yè)務員收款的主動性、積極性。獲取的信息有兩種，一種是客戶的評價信息，一種是客戶的市場需求信息。報告內(nèi)容應包括公司整體的銷售計劃完成情況、整體的回款情況、各業(yè)務員銷售計劃的完成情況、回款情況、原因分析，趨勢預測、相關的建議等。以各業(yè)務員的銷售計劃與目標為基礎確定其銷售相關費用預算。第十八條 業(yè)務種類根據(jù)業(yè)務性質的不同，公司將銷售業(yè)務分為三大類：跟單業(yè)務：是指由公司所開發(fā)的客戶和業(yè)務資源，再分配給業(yè)務員去跟進和發(fā)展，包括在該客戶延伸發(fā)展的所有業(yè)務；開發(fā)業(yè)務：是指由業(yè)務員自己開發(fā)的客戶和業(yè)務資源；代理人（中間人）業(yè)務：是指由代理人（或中間人）自己開發(fā)并交給公司的業(yè)務。（五） 實施的市場策劃所發(fā)生的費用，在當年或下一個年度的營銷中心的市場策劃預算中列支。（八） 營銷總監(jiān)領導跟單主任擬訂《市場資料使用規(guī)定》報總經(jīng)理（常務副總經(jīng)理）審批。例如：市場開發(fā)策略、市場定價策略等。第六條 市場營銷戰(zhàn)略的制定方法通過對宏觀環(huán)境、相關行業(yè)研究、競爭對手分析以及公司內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標、設計戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實現(xiàn)的資源配置。（三） 市場營銷實施效果考核每年度總經(jīng)理辦公會對市場營銷戰(zhàn)略實施效果進行一次評估，同時根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化對市場營銷戰(zhàn)略進行全面的審核，做適當?shù)男拚５谑畻l 市場營銷戰(zhàn)略實施的營銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標相應地制定營銷發(fā)展策略。跟單主任也要將市場研究報告加入公司市場資料庫，分類管理保存，以便備查。（四） 市場策劃經(jīng)批準后，由營銷總監(jiān)組織執(zhí)行。 監(jiān)督考核人營銷總監(jiān)負責對銷售計劃的實施過程進行監(jiān)督，并定期召開銷售計劃完成協(xié)調會，一方面監(jiān)督檢查銷售計劃的執(zhí)行效果，另一方面協(xié)調公司內(nèi)各部門之間、以及公司內(nèi)部與外部的業(yè)務關系。提取比例的大小，應該按照各種產(chǎn)品（品牌）所對應的客戶關系、客戶（回款）信譽、客戶品牌銷量、相對銷售成本、新老客戶等綜合考慮，分產(chǎn)品類別、客戶類別分別確定銷售費用和銷售傭金（銷售提成）的提取比例。（二） 營銷中心每月要對公司的銷售情況進行統(tǒng)計分析，撰寫分析報告，上交總經(jīng)理（常務副總經(jīng)理）審閱。（二） 客戶回訪客戶回訪的目的：是為了與客戶聯(lián)絡，維系業(yè)務關系，獲取信息，最終擴大市場份額。第六章 回款管理第二十七條 目的：規(guī)范回款管理，提高公司的回款率。第三十三條 業(yè)務員差旅過程管理出差過程中，業(yè)務員應及時向營銷中心相關人員溝通，并向營銷總監(jiān)匯報工作。周工作報告格式見附件8。附件1 客戶資料卡客戶名稱法人代表經(jīng)營范圍聯(lián)系地址聯(lián)系電話聯(lián)系傳真員工人數(shù)年生產(chǎn)量年銷售額主要品牌及銷量金融狀況開戶銀行資信狀況信用狀況賬 號同行業(yè)地位稅 號回款賬期姓名部門/職務決策權力聯(lián)系電話主要聯(lián)系人