【正文】 最有用。 ” “ 為什么不放棄買保險(xiǎn)呢？ ” “ 為什么？工廠隨時(shí)都有發(fā)生火災(zāi)的危險(xiǎn)，我們希望有所保障。 典型案例：銷售安全開關(guān) 推銷員走進(jìn)顧客辦公室后，首先把櫚放在桌上，然后說：“ 請(qǐng)拉下把手 ” 。通常你會(huì)驚奇自己做成了根本不可能的生意。 會(huì)說話的人不一定都是會(huì)聽的人。 ? 預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見及處理方法 。 成功銷售人員條件 ?掌握行業(yè)知識(shí)、了解客戶業(yè)務(wù) ? 掌握行業(yè)知識(shí)和企業(yè)狀況 ? 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì) ? 企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售政策、售后服務(wù)等 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家； ? 最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少 ? 了解的東西：原料及部件；生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝；產(chǎn)品性能；產(chǎn)品應(yīng)用；維護(hù)與保養(yǎng)；售后服務(wù)等 成功銷售人員的條件 ?市場(chǎng)知識(shí) ? 市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加夠買的方法與途徑；市場(chǎng)容量；產(chǎn)品生命周期等 ? 客戶知識(shí)：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；進(jìn)貨渠道；購買方式等 ?樹立雙贏觀念 ? 兼顧自己和客戶的利益 ?作好幕僚工作 ? 充分調(diào)動(dòng)積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作 成功銷售人員的條件 ?對(duì)機(jī)會(huì)的敏感和把握 ?仁、義、禮、智、信、實(shí)、勤 ?熱情投入 ?感激 ?堅(jiān)持不懈 ?遠(yuǎn)見卓識(shí) ?通情達(dá)理 成功銷售人員的條件 ?主動(dòng)精神 ?身體健康 ?良好習(xí)慣 成功醫(yī)藥銷售人員的條件 ? 有激情、熱忱、熱愛營銷事業(yè) ? 有扎實(shí)的醫(yī)藥知識(shí)和相關(guān)疾病知識(shí) ? 敢于接受挑戰(zhàn) ? 敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)、精力充沛 ? 有非凡的自信心 ? 強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)、堅(jiān)韌的個(gè)性 ? 感同力（從顧客的角度思考的能力） ? 自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈愿望） ? 敏感、靈活、易于合作（有團(tuán)隊(duì)精神） ? 信守承諾、誠實(shí)可靠 ? 熟練的銷售技巧、良好的溝通本領(lǐng) 銷售人員的自我塑造 ?技能（技巧） ?知識(shí) ?態(tài)度 ? 效果 = （技能 + 知識(shí)） * 態(tài)度 銷售人員的自我塑造 ?技能（技巧） ?溝通技巧 ?交際技巧 ?計(jì)劃和報(bào)告技能 ?自我修養(yǎng) ?自學(xué)技能 ?銷售技巧 銷售人員的自我塑造 ?知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 客戶知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略 ? 產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí) ? 與工作有關(guān)的知識(shí) 銷售人員的自我塑造 ?態(tài)度 ? 責(zé)任心 ? 對(duì)銷售的愛好 ? 挑戰(zhàn)壓力 ? 自我激勵(lì) ? 對(duì)客戶的感情 ? 投入程度 ? 對(duì)報(bào)酬的態(tài)度 訪問目標(biāo)的確定 ?設(shè)定訪問目標(biāo)的重要性 ? 目標(biāo)明確、有的放矢 ? 提高效率 ? 減少盲目性 ? 有針對(duì)性地準(zhǔn)備 ? 有目的地談話 ? 便于引導(dǎo)和控制客戶的思維 拜訪目標(biāo) ?開戶 ?藥劑科主任 ?科室主任 ?主管院長 ?藥事委員會(huì)其他成員 ?上量 ?處方大夫 ?科室主任 ?住院大夫 拜訪目標(biāo) ?阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?藥劑科主任 ?科室主任 ?采購、計(jì)劃 ?統(tǒng)方 ?藥房 ?兌費(fèi)用 客戶性格分析 ?性格分析 高自控力 分析型 權(quán)威型 低控制欲 高控制欲 合群型 表現(xiàn)型 低自控力客戶類型與銷售技巧 ?分析型 (1型 ) ? 探詢 ： a .回答開放式問題 ? b. 接受封閉式問題 ? c. 不喜歡假設(shè)式問題 ? 特征與利益： 喜歡準(zhǔn)確和安全 ? 成交： ? 客戶性格與銷售技巧 ?權(quán)威型 (2型 ) ? : ? ? ? :喜歡特效產(chǎn)品 ,價(jià)錢不成問題 ? : ? ,直接的要求 ? ,談及該產(chǎn)品以往的成功 客戶類型與銷售技巧 ?合群型 (3型 ) ? : ? ? :喜歡效率和安全 ? : ? ? ? 客戶性格與銷售技巧 ?表現(xiàn)型 (4型 ) ? : ? ? :注重效果 ,喜歡新東西 ? : ,表情豐富 ? ? 訪前計(jì)劃的次序 ? 查核前次訪問內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)及有無約定辦理事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。 ?事先預(yù)測(cè)可能遇到的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達(dá)到有效溝通的目的。 要求會(huì)晤 ? 電話：關(guān)鍵話要留在見面時(shí)談。但如果和善地引導(dǎo)他們，讓他們回答一些簡(jiǎn)單的問題，他們經(jīng)常會(huì)接受購買的。 ” 推銷員說： “ 你們現(xiàn)在使用的是哪種安全開關(guān)？ ” “ 還沒有。 人們常常對(duì)未來的希望或當(dāng)前的滿足無動(dòng)于衷，但他們會(huì)擔(dān)心失去已經(jīng)得到的東西，當(dāng)受到威脅時(shí)，他們就會(huì)破立而出立即行動(dòng)。 它通過向顧客提供一種特殊的誘惑來促進(jìn)購買。當(dāng)你請(qǐng)求幫助 時(shí)，你卻給了對(duì)方更大的幫助，增強(qiáng)了他的自重感。許多推銷員往往忽略了這一事實(shí)：一個(gè)講究信譽(yù)的公司很少會(huì)把其價(jià)格訂得太離譜。 處理價(jià)格格異議的能力測(cè)試 ? 做一個(gè)推銷員，首先必須對(duì)自已產(chǎn)品的價(jià)格有十分的信心，因?yàn)?，如果連你都對(duì)公司的訂價(jià)政策及產(chǎn)品的真正價(jià)值感到懷疑 ,那么 ,又怎能要求顧客相信你的產(chǎn)品及價(jià)格呢 ? ? “ 知已知彼 ,百戰(zhàn)不殆 ” 。 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 的話，你必須堅(jiān)持你的立場(chǎng)，絕對(duì)不能為了獲得訂單而與顧客妥協(xié)，否則顧客必認(rèn)定你在欺騙他，從而輕視你的人格，所以這時(shí)堅(jiān)持立場(chǎng)是非常必要的。 五種提高意外拜方訪效率的方法 1. 省略俗套，單刀直入。 帶著企劃案見客戶 一、價(jià)格表與企劃案 相同點(diǎn)：都是銷售工具。 你的保證與售后服務(wù) 讓準(zhǔn)客戶充分放心。 如此一來，您將不再錯(cuò)失與客戶洽談成功的機(jī)會(huì)，業(yè)績(jī)更因而成長。 哪些事實(shí)影響優(yōu)異功效？ 產(chǎn) 品：品質(zhì)，包裝，大?。ǔ叽纾?，濃淡，用法， 功效，副作用，用后獲益，（附加價(jià)值）。 確 陳 定 述 嘗 需 F AB 試 探 求 締 締 詢 明 反 結(jié) 結(jié) 需 確 對(duì) 成 求 的 處 意 功 需 需 理 見 求 求 反 不 對(duì) 明 意 確 見 THE END