【正文】 二 ）碧水蟹業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃 (本案例為大連市第一屆創(chuàng)業(yè)計劃大賽優(yōu)秀作品，現(xiàn)已轉化為現(xiàn)實生產力)發(fā)起人：李曉東 盤錦光合水產養(yǎng)殖有限公司 董事長執(zhí)行總結自從世界上第一個人嘗到螃蟹（又稱河蟹）的美味以來，人們一直把它視為水產中的珍品。據(jù)調查，高性能可吸收醫(yī)用縫 合線平均價格接受度約為 30——40 元/根。進口縫合線價格過高，在價格 競爭中處于劣勢，但在 產品質 量及售前、售中、售后服 務方面受到醫(yī)生、護士長的好評 ；強生、 氰胺等大公司每年召開 產品宣傳會，醫(yī)院隨時需要，隨時送貨，對質量問題的反應及 時；國產縫合線有國家的優(yōu)惠政策，價格為進口縫合線的 1/2—2/3，但 縫針質量不穩(wěn)定，多次 發(fā)生質量問題。 調查時間復賽期間外出調查于 7 月 24 日至 8 月 3 日進行，上海市調查分三次進行，預賽初步調查（4 月 7—21 日），復賽調查（7 月 15 日—8 月 7 日）和決賽補充調查（11 月 7—15 日）。附 錄1 市場容量估算為了使市場容量估算更合理， 現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印 證。 這些對 有投資意向的投資家或企業(yè)很有吸引力。我們設計了三種可能的方案：A 股市場上市在適當?shù)臅r候，公司可以和產業(yè) 方向相近的公司進行資產 重組，達到在國內 A 股市場上市的條件。. 外部風險?國家對醫(yī)療器械的生產、銷 售、檢驗、廣告等政策的影響；?能否進入醫(yī)療保險范圍，將 對醫(yī)院大量采用有重要影響；?經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風險；?集團市場購買決策過程復雜， 產品對推銷技巧要求比較高；?潛在競爭者的加入；?高新技術發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；?資源供應商自身的風險；?銀行借款風險。領導全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進行市場開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分 設市場、公董事會營銷副總經(jīng)理 技術副總經(jīng)理 財務副總經(jīng)理總經(jīng)理關、銷售、客戶服務部；?技術副總：負責生產、技術 、Ramp。具體考 慮在風險假定與分析中。 圖 11. S . C 盈虧平衡圖（第二年） PQ* =bQ* + F； S銷售價格 p=30 元； 萬元 C不含稅價 25 元；銷售收入 S； 888 萬元 F固定成本 F，經(jīng)營成本 C；單位可變成本 b； Q* Q銷量 Q，保本點 Q* 0 萬根公司在第一年由于贈送量大而未達到保本點，其余幾年均大大超 過保本點。計算期內盈利能力很好，投資方案可行。機器價格包括購價、運費、安裝 調試費 等。6. 生產管理. 生產要求生產周期：從原料到縫合線生產周期為 6 天。對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進入的重點在于改變醫(yī)生手術中使用縫合線的傳統(tǒng)習慣，替代部分絲線。. 市場開發(fā)與進入據(jù)調查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護 士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠 誠度較低，關 鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進入不易，但使用量 遠大于西安地區(qū)。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。銷售業(yè)績與獎金掛 鉤， 給予顧客一定的數(shù)量折扣來推 動銷售。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡營銷 的開展，適 時開展電子商務。據(jù)調查，PGA 類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負擔考慮，盡量減少PGA 類縫合線 的使用。以完善的服務提高品牌忠誠度。在統(tǒng)一標識 的前提下，不同的 產品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用?？v向延伸：立足醫(yī)用領域，進 一步完善甲殼質縫合線性能；開 發(fā)新型醫(yī)用材料；生產制造相關止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理 經(jīng)驗和良好的市 場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關醫(yī)學知識。據(jù)調查，PGA 類縫合線產品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的 10%左右，市場潛力巨大。替代風險：高新技術產品的生命周期較短，更新 換代快。 “華利康”價格大致在強生和氰胺的 60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務和質量問題所抵消。 銷售過程主要是這樣的：圖 2. 人員推銷 試用、意見反饋 購買意向通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內的絲線、羊腸線生 產廠家，他 們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務關系，受人為因素影響相對較小。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大 規(guī)模使用 PGA 類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。醫(yī)生首先根據(jù)手術類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同 時 會受使用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。產品性能：甲殼質可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院 400 多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應。甲殼質纖維 具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生 產 PGA 原料，取得極為不易，價格居高不下。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學 藥物工業(yè)， 發(fā)達國家醫(yī) 療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有 1：10，因此具有極大的拓展空 間。. 組織與人力資源公司性質是有限責任公司，初期 組織結構采取直線制。公司成立初期共需資金 1100 萬。醫(yī)用甲殼質縫合線將就這一切入點進入市場。： ；:； 群：第 三 屆 “挑 戰(zhàn) 杯 ”遼 寧 省 大 學 生 創(chuàng) 業(yè) 計 劃 大 賽樣本示例( 一)《醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃 （本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品）1. 執(zhí)行總結. 公司甲殼質材料研究amp。羊腸線材料本身有缺陷，PGA 類縫合線生產成本居高不下，使用范圍均受到影響。. 投資與財務公司設在上海張江高新技術園區(qū)，享受 “三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。風險資金最好在第 3—5 年撤出，采用收購方式比較適合本公司。到 1995 年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為 80 億元，而此間有關方面調查表明，全國醫(yī)療器械產業(yè)實際總產值達 160—180 億元，相當于 1978 年的 22—25 倍， 約占世界總銷售額的 2%左右。據(jù)臺灣工業(yè)技術研究院報告， 1994 年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有 15 億美元，每年增長率約 4%。甲殼質纖維是除了纖維素之外的第二類有機生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質可吸收縫合線是以純天然甲殼質為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用 縫合線。醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為， 人 員推銷是最有效的銷售方式。大量使用羊腸線的市場廠家代理商交流\參觀\學習醫(yī)生護士長醫(yī)院采購科醫(yī)療器械展覽會試用決定購買結束這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。醫(yī)院一般較為相信當?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。據(jù)調查，強生和氰胺在上海占有 80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例。對供應商的產品質量進行控制與防止受控于供應商的能力也會影響競爭。趨勢分析與預測據(jù)臺灣工業(yè)技術研究院報告，全球醫(yī)用 縫合線市場年增長 率為 4%。公司擁有高素質的營銷管理與銷售隊伍，相關技 術的高科技人才。長期（5—10 年）利用公司甲殼質材料研制方面的技術優(yōu)勢，開 發(fā)研制甲殼 質相關產品， 實現(xiàn)產品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學、農業(yè)和化工領域的領先者。包裝采用標準化包裝。 要在與進口可吸收縫合線競 爭中取得優(yōu)勢，就要以 優(yōu)質的產品吸引顧客，贏得競爭主 動權，提高 產品美譽度。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空 間保持自己的優(yōu)勢。隨著公司 銷售網(wǎng)絡不斷完善，將逐步減少 經(jīng)銷商的銷售范圍。 推銷隊伍將由具有醫(yī)學知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進行產品與銷售知識再培訓。宣傳公司理念——“Your health，our success” “ 您的健康，我們的希望 ”產品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進行。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普 專欄，開通免 費咨詢熱線 ；制作形式活潑、界面友好的主 頁，展開網(wǎng) 絡公關。在專業(yè)醫(yī)學雜志上舉辦關于甲殼質材料應用前景的討論，強調甲殼質材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產品，使醫(yī)生充分了解 產品性能，建立對甲殼質醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務， 輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務、有力的公關手段打開市場。生產設備表 1. 生產設備一覽表設備 制絲設 備 紡絲設備 精制設 備 回收設 備 加捻機 編織機 倒筒機 涂層機 包裝機 遠紅外烘干機 無菌室來源設備入股國產 國產 國產 國產 美國/中國 西班牙國產 美國/中國 國產 國產臺數(shù)（臺） 1 1 1 1 100/350 1 1 1 1 1單價（RMB 萬元）150 10 30 8 2/ 1 850（USD）/150（RMB）15 30金額（萬元） 100 150 10 30 8 **200 1 8 **150 15 30合計（萬元） 100 602注：** 這里 對編織 機要求較高，按 進口價格計算；包裝機國產即可?？紤]到目前資金成本較低，以及 資金的機會成本和投資的風險 性等因素， i 取 10%（下同），此時， NPV=（萬元），遠 大于零。10%范圍內，內含報酬率仍然高達 75%，說明能承擔 風險，具有一定可靠性。比率及趨勢分析表 8.項 目（% ） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷售利潤率 — 基本盈利能力 — 資產報酬率 — 凈資產收益率 — 投資利潤率 — 預計銷售趨勢分析圖 12.注：?從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而 銷售利潤率基本保持在 45%左右；?收益表顯示公司的經(jīng)濟利潤在后三年比較高，是因 為在預測和報表中使用固定預算，如果考慮彈性預算，銷售收入受市 場變動的影響，如 競爭者加入或產品降價等，則銷售利潤會比預算數(shù)據(jù)低。9. 管理體系. 公司性質: 有限責任公司. 組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如 圖所示：圖 13. 公司組織結構圖. 部門職責?董 事 會： 由公司的大股 東組成，屬于決策層， 負責制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選；?總 經(jīng) 理：負責公司的日常經(jīng)營事務， 對董事會負責，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調各部門之間關系；?營銷副總：負責公司總體的營銷活動，決定公司的 營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關系、 銷售、客 戶服 務等。 10. 機遇與風險. 機遇?國產羊腸線無法滿足醫(yī)用要求， PGA 類縫合線產品價格太高；?國家對技術創(chuàng)新的鼓勵政策相繼出臺，使得外部政策 環(huán)境相對寬松；?國家重視研究新的生物醫(yī)藥產品，甲殼 質材料前景廣闊；?浦東張江即將定位為“ 藥谷”和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產業(yè)的發(fā)展；?我國不久即將加入 WTO，使進入國外市場更具優(yōu)勢。許多運作成功的風險投資都追求以此種方式退出。收購方除繼續(xù)發(fā)展縫合線等醫(yī)用產品外，可拓 寬產品領域，涉足甲殼質系列衍生產品的生產，形成以甲殼質材料為核心的多元化 經(jīng)營模式。因此，從撤資的時間和公司 發(fā)展的角度考慮，第 3—5 年時，公司 經(jīng)過了導入期和成長期，已完成一部分新產品和相關產品的開發(fā)，發(fā)展趨勢很好；同 時，公司在國內的醫(yī) 療界樹立了良好的形象，產品將有相當?shù)闹?，此時退出可獲得豐厚的回 報。 調查方法：根據(jù)調查目的，擬定調查提綱 ，采用深度 訪談的形式進行調查 ，訪問對象為各醫(yī)院采購人員、手術室外科醫(yī)生、護士長、醫(yī)療器械公司以及醫(yī)科大學的教授；在訪談的過程中記錄和錄音，在整理分析基礎上得出 調查結果。國產高分子縫合線的主要品牌 為南通“ 華利康”。 “愛 惜康”和“DEXSON” 的價格在普通手術的費用中所占比例偏高，醫(yī)院出于 對減輕病人負擔的考慮，在普通手 術中， 選擇價格相對低廉的國 產 PGA 類可吸收縫合線或羊腸線，使人們醫(yī)療質量的提高受到阻礙。隨著我國的醫(yī)療衛(wèi)生事 業(yè)的進一步長足發(fā)展，相 對 滯后的醫(yī)療器械類將更加迅速，可吸收縫合線市場發(fā)展?jié)摿薮?，是未來一個極具吸引力的市 場。98 年共投放河蟹人工苗大眼幼體 30,000 千克，全年投入 億元?，F(xiàn)在全國成蟹養(yǎng)殖業(yè)每年共需河蟹大眼幼體（發(fā)育到一定階段的蟹苗）50 萬千克，其中靠捕撈天然苗所占比例不足百分之一，其余的全靠工廠化培育蟹苗來解決。生態(tài)