【正文】 擇購買方式的采用的策略）以租代售：120元/月之間，入住狀況則兩極分化，以招銀大廈、建銀大廈等十座寫字樓為例，招銀大廈、泰合廣場等五座寫字樓入住率在90％左右，建銀大廈、瑞通廣場等四座寫字樓入住率都在40％以下。因此，寫字樓的市場機會將會越來越多。中天廣場策劃推廣一、前言 ………就該項目推廣思路細則及實施方案作一具體描述推廣思路及實施方案遵循“準確、合理、領先、系統(tǒng)及可操性”等原則，以求使該項目一推出市場即贏得“滿堂紅”。專案組會議會議安排現場銷售情況統(tǒng)計與監(jiān)控售樓處導引牌216。印刷品樣稿的審核與修正媒體選擇與安排目標市場定位216。專案組動腦會議營銷方向與設想（開盤時間建議，售樓處及樣板房搭建、布置建議）人員安排市場研究分析車體——主要選擇能直達本案的以及經過重要公共場地等繁華地區(qū)的公交車。理由：（1）可令社區(qū)整體優(yōu)勢全面展現。理由：本案的內部優(yōu)勢得天獨厚，其他樓盤無法比擬，本案由期房開始銷售，如單純宣傳社區(qū)品質，存在可信度的問題，而自然環(huán)境的優(yōu)勢及小高層的建筑形式顯而易見，易被客戶接受，產生共鳴，則引起市場沖擊相對容易。（2）在第二階段，本案的知名度及品牌已建立，如能向更廣的泛圍內拓展客源，則將會為建立樓盤品牌公司形象以及創(chuàng)造利潤創(chuàng)造更為有利條件。理由：（1）本案為同期開發(fā)，需要較大的資金，前期的資金回籠對支持后期的開發(fā)意義極其重大。該地段為濟南主干道，人員層次較高，有較大的客源潛力。在綠化布置上要爭取實現立體綠化；即草地、灌木、植株相互搭配，互相組合。保安系統(tǒng)：全方位的防盜自動控制系統(tǒng)，紅外線報警系統(tǒng)，設消防電社區(qū)配套設施社區(qū)規(guī)劃合理?！甜B(yǎng)城市貴族。高級白領：此類客戶具有高學歷、高收入的特點，追求高品味的生活氛圍，以突顯自己的價值。區(qū)域消費能力分析：經濟水平：整體消費群體主力仍為比較注重生活質量的中高階層，社會層次也以機關工作人員為主。（2）以金泰花園、洪西花園、大明翠庭、金冠花園等點式小高層的大規(guī)模開發(fā)為標志，小高層市場進入激烈競爭階段，此時開發(fā)商追求高容積率、高利潤率，導致小高層價位偏高，并且點式小高層的建筑弊端逐漸暴露，因此點式小高層呈現曇花一現的勢態(tài)。能承受價格在2500元/M2以下樓盤的客戶，已由先期的單純追求滿足居住要求、工程質量，向追求舒適性、安全性、私密性方向轉變。（二）2000年以后，振蕩中走向規(guī)范的過渡階段客源特征：客源層次廣泛，需求多樣化，在樓盤選購及消費心理上趨于理性，此時散戶消費逐漸成為市場主力。推案策略七、二、 設計制作費1）②寓義噴泉征名及題名活動④在常平火車站及周邊作巨幅廣告牌或建筑物廣告。主題2：輝煌人生，超凡享受報紙軟文章八、廣告宣傳如此一來，一方面能夠增加錦繡花園的吸引性，提高錦繡花園在公眾中的知名度、美譽度、和記憶度；另一方面也有利于贏得目標購房群的認同，滿足區(qū)內居民的榮譽感。針對錦繡花園缺乏吸引性景觀一點，建議在二期工程中建錦繡廣場和寓意噴泉。超凡享受：　盡竭挖掘錦繡花園的強勢賣點進行媒體宣傳；錦繡花園廣告宣傳力度不夠，家庭構成：1—3口、中老年夫妻或帶一小孩、單身中老年興趣；不利于提升錦繡花園在公眾中的知名度、美譽度和造成記憶；同時也不利于滿足區(qū)內居民的榮室內設施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、麻雀室、社交舞廳及卡拉OK酒廊等。位置優(yōu)越：①錦繡花園座落于東莞市黃江鎮(zhèn)中心，與常平、樟木頭成為香港人的置業(yè)金三角；②徒步2分鐘即可到達鎮(zhèn)中心，酒店、食府、劇院、商場、超市等社區(qū)設施一應俱全。一、東莞樓市分析附近樓盤集中區(qū)域分析錦繡花園推廣策劃案前言錦繡花園已經銷售了相當長一段時期，但是區(qū)內人氣不旺，商鋪經營狀況不佳。需地塊高差分析項目區(qū)域城市發(fā)展概況（城市功能發(fā)展情況、基礎設施和生活配套設施情況分析、交通條件等城市建設發(fā)展買家分析l 私人購買VS集團購買l 本地人買家VS外地人買家l 本市買家：海珠區(qū)VS其他舊城區(qū)l 成交單元面積l 買家年齡l 成交總額，買家承受能力四、 項目區(qū)位特性分析摘要——項目地塊在城市發(fā)展中的地位A、項目地塊位置分析B、 6． 切忌主觀言論 在進行活動策劃的前期，市場分析和調查是十分必要的，只有通過對整個市場局勢的分析，才能夠更清晰地認識到企業(yè)或者產品面對的問題，找到了問題才能夠有針對性地尋找解決之道，主觀臆斷的策劃者是不可能做出成功的策劃的。在一次策劃中，如果加入了太多活動，不僅要投入更多的人力物力和財力，直接導致活動成本的增加，而且還有一個問題就是容易導致操作人員執(zhí)行不力，最終導致案子的失敗。活動策劃往往對于新產品上市、產品終端鋪貨和產品轉型具有直接的效果，所以它也是廣告策劃中的一個重要組成部分。 活動策劃案形式多樣，一般而言，包括ROADSHOW、產品說明會（發(fā)布會）、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等，而對于上述的任何一種方案，針對于不同的企業(yè)情況和市場分析，都可以衍變出無數的形式。其二，提高活動成本，執(zhí)行不力。而在策劃書的內容上也同樣應該變換寫作風格，因為如果同一個客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產生一種不信任的態(tài)度，而這種首因效應有可能影響了創(chuàng)意的表現。成交價格密集區(qū)域項目區(qū)域的人口狀況（常住人口、占市區(qū)常住總人口%，常住家庭戶數、戶均人口、新增家庭戶數、項目地塊附近居住的常住人口、家庭戶數）項目地塊綠化基礎市場調研結論（住宅市場環(huán)境、區(qū)域供求及吸納特點、項目競爭優(yōu)劣分析）（策略、目標客戶、目標客戶特征、具體建議——）附：廣州市大型建設項目表1998年廣州市重點城建上馬項目區(qū)域人口變動情況附近區(qū)域住宅市場概況相信在以后相當長一段時期內，個性化和形象化將成為各鎮(zhèn)地產發(fā)展的潮流。位置優(yōu)越，交通便捷室外設施：25米露天歐陸式園林泳池、兒童嬉水池、全天候網球場、羽毛球場、籃球場等；環(huán)境建設缺乏吸引性景觀，不利于引發(fā)目標購房群二、 年齡在35——60歲之間經濟富?；蛴泄潭ㄙY產投資看中黃江置業(yè)位置的香港中老年人阻礙：　對策：　商鋪經營不景氣，銷售業(yè)績不佳，究其原因有二。根據錦繡花園的自身特點和目標購房群特殊的身份、社會地位和所處的人生階段，我們把錦繡花園定位為：凸顯人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。二、 建錦繡廣場和寓意噴泉　直接促進錦繡花園的銷售。廣告切入期（1——2個月）——這里離香港只有45分鐘從各個側面打造錦繡花園“輝煌人生，超凡享受”的品牌形象。③在裕元大酒店對面樹巨幅廣告牌；邀請黃江各界知名人士及錦繡花園新老業(yè)主榮譽出席（有文藝表演及娛樂節(jié)目等）九、費用預算共計：196萬元產品建議六、銷售特征：無整體營銷思路，盲目追求高利，定價偏高，且無有效的表現及宣傳手法，不注重品牌的培養(yǎng)和樹立。在上述市場背景下，客戶、市場及開發(fā)商幾個方面都發(fā)生了較大變化：客戶需求的變化216。其中：小高層發(fā)展分三個階段：（1）以九九年開發(fā)的小高層社區(qū)泉景x四季花園為標志，小高層做為新的開發(fā)理念進入濟南市場，并引入了南方先進的營銷模式并進行包裝策劃，注重了前期宣傳，引起巨大沖擊，前期銷售達到良好的效果。東臨高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)，眾多知名國際國內大公司投資于此，本案正處于這兩個發(fā)展區(qū)域的中間位置，交通方便，地段的升值潛力巨大。此類人群對檔次、安全、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求。三、項目定位本案位于濟南市的，生活設施及市政配套完善，有良好的自然及人文環(huán)境，相對于其他競爭樓盤在未來市場競爭中占有其它樓盤難以比擬的優(yōu)勢，因此我司建議將本案定位于：會養(yǎng)人的房子五、產品建議由于本案不具備突出的規(guī)模優(yōu)勢，國此在配套上應做到“人無我有”人有我精”，依靠獨特的內部設施進一步提升本案所處的層次，具體建議如下：（一）廚房、浴室：墻身鑲砌高級藝術瓷磚到頂，鋪設防滑地板磚，配備整套高級廚具，純凈水入戶。（四）綠化布置：根據小區(qū)內的容積系數，此建議原則上小區(qū)整體走小而精的路線，通過精致的小景，烘托社區(qū)氣氛。理由：（1）推案操作階段及操作目的本案操作由期房開始，我司建議將本案操作分為三個階段：第一階段：建立市場人氣，引起市場沖擊，營造樓盤品牌，回籠資金。理由：（1）第三階段的銷售主要依靠前兩階段建立的品牌支撐。主訴求點：突出社區(qū)無以倫比的內部優(yōu)勢，以“會生活的人選擇會養(yǎng)人的房子”為主訴求點。正常銷售期：進入正式銷售期后，在主訴求點統(tǒng)一提領下，分期展現戶型、配套設施、綠化、交通、文化、商業(yè)、景致等品質，使之成為一廣告系列。前期通過軟廣告進行引導，正式銷售期通過硬廣告進行沖擊（一）前期市調階段（第一階段）第一階段專案組動腦會議后，市調負責人與專案主管共同編寫市場總結物業(yè)規(guī)劃研判營銷策劃報告的正式交稿主要內容的決定：216。SP活動建議216。售樓處裝修布置216。售講資料編寫在取得發(fā)展商的確認條件下，我司具體實施。銷售形勢分析與預測專案經理、策劃員、廣告策劃人員與發(fā)展商進行銷售階段總結，銷售形勢分析預測，下階段總體計劃與安排備注；若有重要的促銷活動或當天廣告發(fā)布，我司將集中力量，重點出擊。2000年以后，隨著中國正式加入世貿組織和國家經濟進一步好轉，國外機構和國內企業(yè)對寫字樓將有較大的需求，尤其是京、津、滬、穗等經濟中心和內地在地理交通上占有重要地位的區(qū)域性大城市，如武漢、成都、重慶等。M2㎡，其中A座建面36000項目分析項目理解項目名稱：中商廣場地點：武昌區(qū)中南路占地面積：6700M2建筑面積：規(guī)劃：由A、B二幢角筒式主樓和裙樓連體而成樓高：180米樓層：A座49層B座38層（均含地下二層）功能：地下一、二層為停車場地上16層為購物中心項目問題及劣勢分析，但尚未正式加入，因此，外商在國內相當部份僅是停留在市場調查方面，尋根據點尚需時日。，盡管原因很多，但從業(yè)績來講，應視為不成功，因此，要重新包裝項目和做好項目，需付出雙倍的努力。，表達的是在區(qū)域范圍內本項目的“龍頭”地位，以樓盤第一高度、5A級智能系統(tǒng)等設施質素及香港屋宇物管公司管理模式等優(yōu)勢而傲視群雄而商貴首選的是入住本項目的都是商界中的“翹楚”、“但首期款不能太重，貸款期不能太短。因此，建議“中商廣場”改為“中南廣場”，理由除上述四點外，尚有三點：一是中南也同樣可理解為是中南商業(yè)股份有限公司的簡稱，與中商并不矛盾；二是中南位于中南路上，中南路在武昌可以說是“路王”，同時也是內環(huán)路主干道；三是中南有中南地區(qū)之地域概念，包容性更大。對于投資客來講，最關心的是價格和升值空間以及投資回報問題，對樓盤質素的考慮不在首位。4付款方式的障礙。區(qū)位上主要不提武昌，以免和文教和亞貿捆在一起，而是提內環(huán)線，因為內環(huán)線可說是武漢的商務中心，而本項目位于內環(huán)線中南路上。以此增強投資客的信心和減輕付款上的負擔。媒體計劃（略）七、營銷策略八、營銷節(jié)奏及分區(qū)銷售建議A座為10—50層為寫字樓（其中第236層為安全層），即共38層寫字樓，面積約40000M2。拿出數套最低層、方向、景觀、間隔最差的單位做廣告，以低于亞貿廣場均價的價格銷售，以吸引更多客戶。，價格偏高。M237000元/M2=700000元該寫字樓現銷售總價為：10012=4667元五年還返該客戶金額為：5600035=280000元該客戶五年內交給發(fā)展商金額實際為：280000280000=0元該客戶貸款金額為：560000247。，產品可優(yōu)先進入中商購物中心和采購目錄；可優(yōu)先進入中商購物中心設點經營；進入中商購物中心的客戶可降低保底額和提成此例?！裎靼彩袌黾拔鞅钡貐^(qū)尚無辦公用別墅產品面市。售價10000元/此區(qū)的寫字樓最大特點是各種商業(yè)配套成熟而豐富，但商務辦公配套及相關支撐行業(yè)缺乏，平均價格在6000元/?，市場銷售情況不好。產品USP提煉：A、產業(yè)別墅是一種升級型且具有填補市場空白功能的產品，其建筑形態(tài)是別墅，而實用功能是商務辦公。7) 完善市政設施：產業(yè)區(qū)為入區(qū)企業(yè)設置金融、電訊、電信、通訊、郵政、教育及公交等全套機構，提供便利高效的市政服務。11) 城市經營：長安園的開發(fā)商已經跳出傳統(tǒng)消費型地產開發(fā)商的范疇，上升至城市運營商的高度?！耖_發(fā)商實力雄厚，信譽卓著。●短期內難以引起市場深度認知。目標客戶行業(yè)細分在市場調研完成后進行。價格杠桿運用：●本專案價格杠桿運用策略在一定意義上可理解為：高開高走。傳播戰(zhàn)術組合圖A、廣告新聞標題：●產業(yè)別墅全球拍賣公告●(長安園/產業(yè)別墅)全面入世●[企業(yè)壹號公園]誕生宣言●世界500強，西部50強●中國地產第三次革命●香港、倫敦、紐約，我們看那里的CBD西安高科集團打造西部中國的CBD●中國地產的新大陸—[企業(yè)壹號公園]●[企業(yè)壹號公園]新西部財富總部●開創(chuàng)新人文國際商務標準產業(yè)別墅/企業(yè)壹號公園●[企業(yè)壹號公園]—永不謝幕的新財富特區(qū)●西部中國的驕傲B、公關活動促銷主題●產業(yè)別墅國際拍賣會暨上市新聞發(fā)布會●動力型地產與城市經營論壇●“品牌企業(yè)”入駐壹號公園慶典●“壹號公園”時代精英嘉年華會●優(yōu)秀民企企業(yè)家“壹號公園”觀摩團●“壹號公園杯”新西部十大新銳企業(yè)家評選五、銷售策略銷售階段控制在全案的銷售控制中，圍繞階段性的傳播推廣重點形成了本案的三次銷售浪潮。ONE直銷營銷模式：揚棄傳統(tǒng)銷售代表形式，由高素質經理級人員專項負責意向中客戶，專人服務，深度溝通。第三章　　項目提升建議一、項目運營建議：《長安園示范產業(yè)區(qū)——產業(yè)別墅》示范重點●形象示范：產業(yè)別墅位于長安科技產業(yè)園入口處，兩面臨園區(qū)主干道，一面臨時代廣場，是長安園的主要形