【正文】 第四部分 定位篇打造適合地段的產(chǎn)品高層次人群的涌入給項目的定位提供了更廣闊的空間。n 福典人家二期，鼎新鼎潤府二期，目前開發(fā)商只是有開發(fā)意向，但地塊尚未取得，所以具體信息尚不清楚；n 億達石門新村項目是目前該區(qū)域最大的預(yù)推項目，現(xiàn)在正處在前期規(guī)劃中，預(yù)計新寨子政府將遷至此處，現(xiàn)在該地塊正在進行前期的市政配套施工，以億達房地產(chǎn)的一貫開發(fā)方式推測，該地塊應(yīng)為復(fù)合型地產(chǎn)，開發(fā)模式應(yīng)為滾動式開發(fā)，其銷售均價應(yīng)該在5800元/平方米以上，預(yù)計2006年10月將開發(fā)其一期工程。 首先注重項目的價格，因為購房者的收入在很大程度上決定了消費水平；n 看好區(qū)域發(fā)展前景的炒房投資者；購買者動機n 常年生活在區(qū)域內(nèi)的購房者；n 各項目的臨街公建是區(qū)域內(nèi)的主要商業(yè)配套設(shè)施，生活便利性不高n 機場新區(qū)是甘井子區(qū)房價上漲速度最快的區(qū)域之一，%3) 區(qū)域市場分析1) 土地——調(diào)整土地供給結(jié)構(gòu)，增加中低價土地出讓量n三次產(chǎn)業(yè)投資比重為5：29：66；n 宏觀市場分析1) 未來城市“副中心”，預(yù)計五年后完成；n㎡=4538元/㎡。 軍人家屬及退休老干部n 學(xué)校：郭家街小學(xué)；n 規(guī)劃中機場新區(qū)的商業(yè)金融區(qū)；道路系統(tǒng)n 地勢平坦，地上無建筑物；產(chǎn)權(quán)性質(zhì) n 東側(cè)：郭家街倉庫；項目規(guī)劃n 機場新區(qū)的商業(yè)金融區(qū)所在地 地塊四至nn 住宅的最低平均銷售價格應(yīng)為：247。 旅順北路，大連至旅順輕軌路線；[市場觀點]n 《關(guān)于做好穩(wěn)定住房價格工作的意見》規(guī)定：改善住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)、加大土地供應(yīng)調(diào)控力度、調(diào)整住房轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)營業(yè)稅征管、加強房地產(chǎn)信貸管理、合理引導(dǎo)住房建設(shè)與消費、加強經(jīng)濟適用住房建設(shè)、嚴(yán)肅查處違法違規(guī)銷售行為、完善市場信息披露制度；[市場觀點]n 2004年，205億元，；%，%，%。n 2004年秋季房交會平均成交價為4100元/平方米，2005年秋季房交會平均成交價為4748元/平方米，%；[市場觀點]nn 2006年機場新區(qū)存在近百萬平的預(yù)推項目，市場競爭必定激烈n 鼎新鼎潤府二期，預(yù)計建筑面積7萬平方米；n給本項目的銷售帶來了不可抗拒的困難。目前在區(qū)域內(nèi)的購房者仍以工薪階層居多，但這一現(xiàn)象正在改變，城市的中等收入階層也開始逐漸進入這片區(qū)域置業(yè)居住。 機場新區(qū)現(xiàn)有項目已銷售殆盡，但是2006年區(qū)域內(nèi)存在大量的預(yù)推項目，將給本案帶來很大的競爭壓力，本案若要在競爭中脫穎而出，最好的方法就是從項目的整體規(guī)劃入手，跳脫現(xiàn)有市場普通產(chǎn)品的競爭，尋求市場空白點。 目前大連商業(yè)地產(chǎn)過剩，本案有大量的公建，短時間難以銷售；n 2006年6月西部大通道通車，帶動區(qū)域的發(fā)展，方便了業(yè)主的出行；n 區(qū)域內(nèi)的項目已低密度多層為主，且目前消費者市場對小高層的認(rèn)知度不高，本案產(chǎn)品的類型如果沒有特色，可能會在一定程度上受到市場的排斥；n2) 公建定位a)n 周邊缺少幼兒園，公建內(nèi)可引進大型的幼兒園，以增加項目的賣點。 項目定價建議產(chǎn)品戶型面積戶數(shù)比例價位單價平層二室75—90㎡35%—4500元/㎡三室115—130㎡15%—復(fù)式二室二廳一衛(wèi)50㎡6%25萬元5000元/㎡三室二廳一衛(wèi)70㎡12%35萬元三錯二室二廳一衛(wèi)50㎡6%6000元/㎡三室二廳一衛(wèi)70㎡12%樓中樓三室二廳二衛(wèi)140㎡14%4800元/㎡臨街公建80200㎡7500元/㎡整體公建5000元/㎡住宅約586戶2. 三錯層戶型實際使用率為140%，以平層均價4500元/㎡計算，合理價格應(yīng)為6300元/㎡，但考慮新產(chǎn)品入市，快速吸引消費客群購買，所以降低價格為6000元/㎡。，%成 本 利 潤 測 算 表(初算)序號項 目合 計萬元單 價元/㎡建筑面積（㎡）備 注一開發(fā)成本以下110項合計 　　　1土地出讓金 425 72078　2地價 499 72078　3建安費小高層 1100 52644小高層建筑成本1100元/㎡公建 1500 18471公建建筑成本1500元/㎡4配套費大配套 200 72078經(jīng)省財政廳批準(zhǔn)小配套 120 72078參考大連甘井子區(qū)某項目5政府交費共27項 100 72078概數(shù)計算，非精確值6綠化費 80 31338因小區(qū)檔次而定7監(jiān)理費 7 72078㎡8規(guī)劃、設(shè)計費 15 72078　9電增容費 90 72078　10不可預(yù)見費 40 72078　二銷售費用 　　　1銷售稅金 529 72078按銷售收入的11%計2廣告費/銷售傭金 240 72078按銷售收入的5%計3管理費用/財務(wù)費用 144 72078按銷售收入的3%計三總投資 　　　四銷售收入 　　　1平層銷售收入 4500 26235　2樓中樓銷售收入 4800 13115　3三錯銷售收入 5500 13294　4公建銷售收入 5000 18471全部銷售按5000元/㎡計五稅后利潤 　　　六利潤率利潤/銷售收入%　　　 本案客群及客群特點1) 早年從機場區(qū)域外出，事業(yè)有成后對該區(qū)域存在眷戀感，看好周邊的發(fā)展前景，決定從市內(nèi)回流到機場新區(qū)的客戶；f) 目標(biāo)客群特點n 付款方式：一次性付款或按揭付款兩種方式；n 明年3月入市，經(jīng)前期市場鋪墊（1個月時間），經(jīng)開盤、強銷、熱銷、清盤四個階段，在半年內(nèi)清盤。為下一個項目打下良好的伏筆與鋪墊。其中居住占據(jù)了絕對大的比例。因此我們的推廣就要圍繞這個點展開。鼎潤府、錦城園等為代表的住宅小區(qū)的啟動，各種配套的日漸跟進，昔日落后的棚戶區(qū)形象正在被越來越多先知先覺的開發(fā)企業(yè)所改寫。也將大大增加項目的交通配套價值。三錯的另類戶型如同現(xiàn)代時尚的少女，婀娜多姿，這種戶型是一種內(nèi)在生命的對話、一種欲望的追求，展現(xiàn)了生命的心意與支持。即在公建的頂層設(shè)置園林及人行步道，使園林更貼近生活。目前為止，周邊的新興居住區(qū)及原有居住區(qū)都沒有這樣規(guī)模的公建，本項目公建的建立將成為此區(qū)域的核心商業(yè)區(qū)。2.售樓處、樣板間的、銷售工具的準(zhǔn)備第二階段：待見其人，漸領(lǐng)其神——整合資源、蓄勢開盤整合樓盤的相關(guān)資源，在前期鋪墊的基礎(chǔ)了，收攏人氣，打出項目的形象，蓄勢開盤。戶外單立柱（雙面或三面） 流動性低、覆蓋率不高、印象廣泛、傳播性高 品牌的針對性傳播 目標(biāo)消費群、非目標(biāo)消費群、流動性群體 252。 將中心廣場先行布置施工，預(yù)計的道路系統(tǒng)平整，結(jié)合西部大通道的施工，把整個項目的相關(guān)位置明確表現(xiàn) 戶型設(shè)計理念c.（6）階段業(yè)務(wù)策略（a）定期郵寄工程進度策略，增加客戶信心及對開發(fā)商良好的信任感，發(fā)現(xiàn)鑫奇胡別于其他開發(fā)商（b) 老客戶介紹新客戶，介紹費策略（c）當(dāng)場定購三日內(nèi)簽合同送贈品策略（d）針對滯銷戶型制定送簡裝修策略（e）團購策略：每五戶為一單位給予一定的讓價（明開暗降）策略（7）預(yù)計創(chuàng)造來人500組，總體業(yè)績達到90%的目標(biāo)（8）階段問題注意事項：抵債房源的控管，在此階段為重中之重的工作，嚴(yán)格控制工程抵款房源，防止拋售抵債房，攏亂正常產(chǎn)品的價位【尾盤掃蕩期】（1）周期：46周（2）媒體：NP一版，8K海報50000份，軟文4P（3）主題：（a）即將交房；（b）推薦戶特價；（c）熱銷訊息；（d）剩余產(chǎn)品包裝（4）價格策略:比上一階段再上揚3%,增加已購客戶信心,增大銷售折扣,全面促銷尾房（5）業(yè)務(wù)作為：（a）追簽合同進度（b) 對第二環(huán)未購客房的問題加深過濾檢討或是針對價位給予更大的折讓,促成銷售（6）階段業(yè)務(wù)策略（a）剩余戶型含裝修銷售策略（b) 買公建送裝修準(zhǔn)備金（折讓）（c）裝修公司進駐現(xiàn)場，裝修咨詢，套餐優(yōu)惠一條龍式服務(wù)策略（d）大戶型含車位銷售策略：1考慮車位含入房價車位也可貸款促銷車位2增加大戶型的附加值（e）買空中別墅送庭園綠化策略（f）三日之內(nèi)簽合同,送交房大禮178。 2室1萬 178。 178。 3錯5千 17