電信產(chǎn)品營銷策略(更新版)
【正文】 對事實比較感興趣，不會對訴諸情感的事情吸引 C、系統(tǒng)化條理的銷售方式，會強烈吸引這類人的有組織的天性，要要求階段和明確需求階段要特別留意，這些階段通常是這類人花最多時間的地方 D、如果你根據(jù)這些建議，花時間收集事實，并不難和貓頭鷹型的人做生意，好好計劃該如何銷售，即使很簡單的問題，也準備好用事實來回答，這將會有很大幫助 18 商業(yè)客戶部 變色龍型 從別人眼中 ，變色龍族群，會覺得他們較無個性及原則性，這類型的人適應力強、協(xié)調性佳、配合度高、團體潤滑劑，事實上從調查結果，我們也發(fā)現(xiàn)，很少有單一的性格的人，而這項事實并不會改變我們已經(jīng)學到的技巧，當顧客做好性格轉換時，我們也要有所準備 19 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售之聆聽及問話溝通技巧 銷售聆聽八大 技巧 肢體語言 目光接觸 聆聽關鍵字 沉默 檢查確認 做筆記 模仿顧客 千萬不要打斷顧客的說話 20 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售之聆聽及問話溝通技巧 ▲ 不適宜提出引導式的問題，如您難道不是想省錢嗎？您不同意 嗎？ ▲溝通問話要注意不是在教育顧客，而是幫助顧客找出他們已經(jīng) 察覺到問題的解決辦法，要具體說明解決方案之優(yōu)點 21 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售之異議的處理技巧 異議常常是通往成功銷售的階梯，嫌貨才是買貨人，異議是顧客問問題的一種方式，每次提出一個異議，背后都在問一個問題 ■ 顧客的抗拒通常是個好訊號 ■抗拒讓顧客有機會評估整個情況，以做出謹慎的決定 ■以誠意與能力回應，應該能夠順利建立可信度 ■咨詢顧問的態(tài)度將可解除顧客的自我防衛(wèi)，并排除抗拒 ■每一個銷售活動都是一個很好鍛煉的機會 ■要在人前顯貴，先在人后受罪（良好的工作態(tài)度） 22 商業(yè)客戶部 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術 消費者購買行為往往是非理性的，這就為產(chǎn)品銷售人員誘發(fā)消費者購買提供了廣闊的空間 一、贈送戰(zhàn)術 二、友好戰(zhàn)術 三、逆反戰(zhàn)術 四、激將戰(zhàn)術 五、票券戰(zhàn)術 六、揭短戰(zhàn)術 23 商業(yè)客戶部 消費者對額外所得感到驚喜，從而提高購買欲望。廣告宣傳不講優(yōu)點，講缺點，揭自己的短處。人們的心理活動中既有人云也云、隨大流的從眾、超潮流心理，也有偏偏要與眾不同，與常規(guī)相反的逆反心理。持有這種心理時對通常的事態(tài)、表現(xiàn)，往往不屑一顧，而對一般事物的反面卻大感興趣 逆反戰(zhàn)術 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術 26 商業(yè)客戶部 激將戰(zhàn)術 好勝之心人皆有之，激發(fā)得當有利銷售。例如：小靈通優(yōu)惠券、小靈通免費換外殼禮券 票券戰(zhàn)術 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術 28 商業(yè)客戶部 揭短戰(zhàn)術 揭自家短處，樹誠實形象。例如：互聯(lián)星空體驗卡、 15M郵箱、游戲光盤 贈送戰(zhàn)術 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術 24 商業(yè)客戶部 友好戰(zhàn)術 有了消費者的好感和信任，成功就不
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