【正文】 現(xiàn)狀分析 確認(rèn)問題 明顯性需求 70% 成功率 明確表態(tài) 銷售機(jī)會點(diǎn)與客戶需求的關(guān)系 銷售機(jī)會點(diǎn) 需求 滿足需求后客戶的購買成功率 影響客戶采購的四個決策因素 當(dāng)客戶同時具備了下面的四個因素時，采購才會發(fā)生： ? 需要 /和值得 ? 價值 ? 相信 ? 滿意 阻止客戶采購的因素 ? 不需要 /不值得 ? 不了解價值 ? 不相信 ? 不滿意 阻止客戶采購的原因?qū)纬煽蛻舻念檻]： ? 不關(guān)心 ? 誤解 ? 懷疑 ? 不滿意 客戶采購的四個因素（例圖） 客戶采購的因素 不采購的原因 客戶的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心 了解價值 不了解價值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 了解客戶內(nèi)部采購流程圖 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部 工程項目事業(yè)部 財務(wù)部 綜合部 業(yè)務(wù)管理中心 產(chǎn)品事業(yè)部 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 練習(xí)：客戶采購的原因 如果您的部門將要買一臺電腦，你做出采購決定的最重要的原因是： A 產(chǎn)品的性能價格比 B 我信任這家公司的產(chǎn)品和服務(wù) C 他們的方案能滿足我的要求 D 公司的品牌和信譽(yù) E 我使用過他們的產(chǎn)品，用的還算滿意 練習(xí)：顧客購買我們的電子元件做出采購決定的原因是什么？ 需求是采購的核心要素 需求是進(jìn)行介紹和宣傳的基礎(chǔ)。 大夫：事業(yè)不能繼續(xù)，對你是不是一種遺憾？（ 暗示問題 ） 老馬：我視事業(yè)如自己的生命，事業(yè)不能繼續(xù)，對我是莫大的打擊。 大夫：馬老師平時有沒有時間鍛煉？（ 繼續(xù)問背景問題 ） 老馬：我倒是很喜歡鍛煉，只是因為工作太忙，抽不出時間鍛煉，嗨！人在江湖身不由己啊?，F(xiàn)把他們當(dāng)時的對話結(jié)合 SPIN技術(shù)給大家做一個解析： ? 大夫：馬老師，您好！ 老馬：你好，張大夫，很高興認(rèn)識你！ （ 寒暄階段 ） 大夫：馬老師在哪家公司高就？（ 開始探尋并收集客戶資料，背景問題 ） 老馬：在 X公司。如果方丈對這些善男信女有所饋贈，定能溫暖人心，招來更多的回頭客。 案例：如何把梳子賣給和尚 雷鋒式 去了一座較大的山廟賣了 10把。寶剎向香客贈梳施善之事不脛而走，吸引著朝圣者紛至沓來，寶剎香火越來越旺，方丈樂開了懷，又找到第三個賣梳人續(xù)簽合同，并保證今后讓他源源不斷地供梳。 老馬：張大夫過獎了。 大夫：工作壓力大、十分敬業(yè)、缺乏鍛煉、時常應(yīng)酬、經(jīng)常喝醉、還不吃飯，馬老師這就是為什么你的手相里有很多亞健康的信號的緣故。 ? 大夫：馬老師，我還想問一問，一旦你的身體垮了，是不是要花掉大量本不該開銷的醫(yī)療費(fèi)？（ 再訴一個暗示問題，鞏固一下 ） 老馬：是的。如果客戶沒有需求，便不會去了解一種產(chǎn)品，銷售人員也不會去介紹自己的產(chǎn)品。 老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去，問到：“你的李子好吃嗎？” “我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國產(chǎn)的，還有進(jìn)口的。證明她一定能給你生個大胖孫子。 ? ? 是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃。后三個階段是采購的后期，客戶關(guān)心的是價格 采購的六個階段 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ：任何的采購都基于客戶的需求，當(dāng)客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經(jīng)進(jìn)入采購流程的第一階段：發(fā)現(xiàn)需求。銷售人員這時需注意客戶的采購部門和使用部門，他們會確定未來的采購流程。客戶的系統(tǒng)設(shè)計以后，客戶將開始比較各個供應(yīng)商提供的不同方案。 ? 安裝實施 ：簽定合同后，客戶對供應(yīng)商的態(tài)度將大為轉(zhuǎn)變。二十 /八十原則含義是，往往百分八十的工作成績來自于百分之二十最重要的工作。 分析客戶的需求可以從三個方向進(jìn)行：客戶的級別、客戶的職能以及客戶在采購中的角色。 管理層 對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。使用部門往往不是各個領(lǐng)域的專家，需要專業(yè)部門的幫助。不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱呼，列如電力系統(tǒng)通常稱為物資公司。銷售人員在拜訪時，著裝已經(jīng)不是自己風(fēng)格的問題，銷售人員的著裝顯示了所在公司的形象 需求分析 ? 接觸客戶時，客戶可能處于采購流程的任何一個階段，在不同的階段，銷售人員應(yīng)該有不同的銷售策略。 客戶處于系統(tǒng)設(shè)計階段 ? 幫助客戶設(shè)計采購方案 ? 尋找獨(dú)特價值 ? 引導(dǎo)采購指標(biāo) ? 客戶需求是引導(dǎo)的基礎(chǔ) ? 引導(dǎo)采購指標(biāo)的過程 ? 引導(dǎo)期銷售 銷售定位 ? 采購流程與銷售步驟的統(tǒng)一 由于客戶的招標(biāo)，使得采購流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。 跟進(jìn) 向滿意的老客戶銷售 節(jié)省銷售時間 降低銷售費(fèi)用 提高銷售勝率 更好的開拓客戶資源 建立互信的最好時機(jī) 良好的客戶體驗 對客戶的承諾 良好的售后服務(wù) 銷售的較高境界 —— 經(jīng)驗 ?具有全程觀念 ?賣管理、賣思想 ?會用資源 (會組織：該用什么人、什么時點(diǎn)用 ,甚至外部資源 ) ?會引導(dǎo)客戶 ?當(dāng)參謀 ——真正的產(chǎn)品顧問 1. 你不是超人 2. 如果一個愚蠢的方法有效 ， 那它就不是愚蠢的方法 3. 不要太顯眼 ， 因為那樣會引人攻擊 （ 這就是航母被稱為 “ 炸彈磁鐵 ” 的原因 ） 4. 別和比你勇敢的家伙待在一個掩體里 5. 別忘了你手上的武器是由出價最低的承包商制造的 6. 如果你的攻擊很順利 ， 那你一定是中了圈套 7. 沒有任何計劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行 8. 所有 5秒的手榴彈的引線都會在 3秒內(nèi)燒完 9. 裝成無關(guān)緊要的人 ， 因為敵人的彈藥可能不夠了 （ 所以它會只打重要的人 ） 10. 那支你不加注意的敵軍部隊其實是攻擊的主力 11. 重要的事總是簡單的 12. 簡單的事總是難做的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 似乎與教科書上的理論不太一致？？ ， 那你一定在交戰(zhàn)中 （ 擋它的道你就倒大霉啦 ） ， 別忘了你也在他的射程內(nèi) ——什么都不做也一樣 ， 但世上卻充滿了業(yè)余玩家 ， 那他們可能都是對的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 首先保存自己 其次消滅敵人 拋磚引玉， 請大家多指教 ！