【正文】 現(xiàn)狀分析 確認(rèn)問(wèn)題 明顯性需求 70% 成功率 明確表態(tài) 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)與客戶(hù)需求的關(guān)系 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn) 需求 滿(mǎn)足需求后客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)成功率 影響客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)決策因素 當(dāng)客戶(hù)同時(shí)具備了下面的四個(gè)因素時(shí)，采購(gòu)才會(huì)發(fā)生： ? 需要 /和值得 ? 價(jià)值 ? 相信 ? 滿(mǎn)意 阻止客戶(hù)采購(gòu)的因素 ? 不需要 /不值得 ? 不了解價(jià)值 ? 不相信 ? 不滿(mǎn)意 阻止客戶(hù)采購(gòu)的原因?qū)?huì)形成客戶(hù)的顧慮： ? 不關(guān)心 ? 誤解 ? 懷疑 ? 不滿(mǎn)意 客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)因素（例圖） 客戶(hù)采購(gòu)的因素 不采購(gòu)的原因 客戶(hù)的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心 了解價(jià)值 不了解價(jià)值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿(mǎn)意 缺陷 不滿(mǎn)意 了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程圖 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部 工程項(xiàng)目事業(yè)部 財(cái)務(wù)部 綜合部 業(yè)務(wù)管理中心 產(chǎn)品事業(yè)部 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 練習(xí)：客戶(hù)采購(gòu)的原因 如果您的部門(mén)將要買(mǎi)一臺(tái)電腦，你做出采購(gòu)決定的最重要的原因是： A 產(chǎn)品的性能價(jià)格比 B 我信任這家公司的產(chǎn)品和服務(wù) C 他們的方案能滿(mǎn)足我的要求 D 公司的品牌和信譽(yù) E 我使用過(guò)他們的產(chǎn)品，用的還算滿(mǎn)意 練習(xí)：顧客購(gòu)買(mǎi)我們的電子元件做出采購(gòu)決定的原因是什么？ 需求是采購(gòu)的核心要素 需求是進(jìn)行介紹和宣傳的基礎(chǔ)。 大夫：事業(yè)不能繼續(xù)，對(duì)你是不是一種遺憾？（ 暗示問(wèn)題 ） 老馬：我視事業(yè)如自己的生命，事業(yè)不能繼續(xù)，對(duì)我是莫大的打擊。 大夫：馬老師平時(shí)有沒(méi)有時(shí)間鍛煉？（ 繼續(xù)問(wèn)背景問(wèn)題 ） 老馬：我倒是很喜歡鍛煉，只是因?yàn)楣ぷ魈Γ椴怀鰰r(shí)間鍛煉，嗨！人在江湖身不由己啊。現(xiàn)把他們當(dāng)時(shí)的對(duì)話(huà)結(jié)合 SPIN技術(shù)給大家做一個(gè)解析： ? 大夫：馬老師，您好！ 老馬：你好，張大夫，很高興認(rèn)識(shí)你！ （ 寒暄階段 ） 大夫：馬老師在哪家公司高就？（ 開(kāi)始探尋并收集客戶(hù)資料，背景問(wèn)題 ） 老馬：在 X公司。如果方丈對(duì)這些善男信女有所饋贈(zèng)，定能溫暖人心，招來(lái)更多的回頭客。 案例：如何把梳子賣(mài)給和尚 雷鋒式 去了一座較大的山廟賣(mài)了 10把。寶剎向香客贈(zèng)梳施善之事不脛而走，吸引著朝圣者紛至沓來(lái)，寶剎香火越來(lái)越旺，方丈樂(lè)開(kāi)了懷，又找到第三個(gè)賣(mài)梳人續(xù)簽合同，并保證今后讓他源源不斷地供梳。 老馬：張大夫過(guò)獎(jiǎng)了。 大夫：工作壓力大、十分敬業(yè)、缺乏鍛煉、時(shí)常應(yīng)酬、經(jīng)常喝醉、還不吃飯，馬老師這就是為什么你的手相里有很多亞健康的信號(hào)的緣故。 ? 大夫：馬老師，我還想問(wèn)一問(wèn)，一旦你的身體垮了，是不是要花掉大量本不該開(kāi)銷(xiāo)的醫(yī)療費(fèi)？（ 再訴一個(gè)暗示問(wèn)題，鞏固一下 ） 老馬：是的。如果客戶(hù)沒(méi)有需求，便不會(huì)去了解一種產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員也不會(huì)去介紹自己的產(chǎn)品。 老太太搖了搖頭，向另外一個(gè)小販走去，問(wèn)到：“你的李子好吃嗎？” “我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國(guó)產(chǎn)的，還有進(jìn)口的。證明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。 ? ? 是嗎？好，那我就再來(lái)一斤獼猴桃。后三個(gè)階段是采購(gòu)的后期，客戶(hù)關(guān)心的是價(jià)格 采購(gòu)的六個(gè)階段 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ：任何的采購(gòu)都基于客戶(hù)的需求，當(dāng)客戶(hù)意識(shí)到他需要解決某個(gè)問(wèn)題時(shí)，這時(shí)客戶(hù)已經(jīng)進(jìn)入采購(gòu)流程的第一階段：發(fā)現(xiàn)需求。銷(xiāo)售人員這時(shí)需注意客戶(hù)的采購(gòu)部門(mén)和使用部門(mén)，他們會(huì)確定未來(lái)的采購(gòu)流程?？蛻?hù)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)以后，客戶(hù)將開(kāi)始比較各個(gè)供應(yīng)商提供的不同方案。 ? 安裝實(shí)施 ：簽定合同后，客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度將大為轉(zhuǎn)變。二十 /八十原則含義是，往往百分八十的工作成績(jī)來(lái)自于百分之二十最重要的工作。 分析客戶(hù)的需求可以從三個(gè)方向進(jìn)行：客戶(hù)的級(jí)別、客戶(hù)的職能以及客戶(hù)在采購(gòu)中的角色。 管理層 對(duì)于中小型規(guī)模的采購(gòu)，管理層可能就是采購(gòu)的決定者。使用部門(mén)往往不是各個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，需要專(zhuān)業(yè)部門(mén)的幫助。不同行業(yè)的客戶(hù)對(duì)于采購(gòu)部門(mén)有不同的稱(chēng)呼，列如電力系統(tǒng)通常稱(chēng)為物資公司。銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)時(shí)，著裝已經(jīng)不是自己風(fēng)格的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員的著裝顯示了所在公司的形象 需求分析 ? 接觸客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)可能處于采購(gòu)流程的任何一個(gè)階段，在不同的階段，銷(xiāo)售人員應(yīng)該有不同的銷(xiāo)售策略。 客戶(hù)處于系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段 ? 幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)采購(gòu)方案 ? 尋找獨(dú)特價(jià)值 ? 引導(dǎo)采購(gòu)指標(biāo) ? 客戶(hù)需求是引導(dǎo)的基礎(chǔ) ? 引導(dǎo)采購(gòu)指標(biāo)的過(guò)程 ? 引導(dǎo)期銷(xiāo)售 銷(xiāo)售定位 ? 采購(gòu)流程與銷(xiāo)售步驟的統(tǒng)一 由于客戶(hù)的招標(biāo)，使得采購(gòu)流程與銷(xiāo)售流程統(tǒng)一在一起。 跟進(jìn) 向滿(mǎn)意的老客戶(hù)銷(xiāo)售 節(jié)省銷(xiāo)售時(shí)間 降低銷(xiāo)售費(fèi)用 提高銷(xiāo)售勝率 更好的開(kāi)拓客戶(hù)資源 建立互信的最好時(shí)機(jī) 良好的客戶(hù)體驗(yàn) 對(duì)客戶(hù)的承諾 良好的售后服務(wù) 銷(xiāo)售的較高境界 —— 經(jīng)驗(yàn) ?具有全程觀念 ?賣(mài)管理、賣(mài)思想 ?會(huì)用資源 (會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用 ,甚至外部資源 ) ?會(huì)引導(dǎo)客戶(hù) ?當(dāng)參謀 ——真正的產(chǎn)品顧問(wèn) 1. 你不是超人 2. 如果一個(gè)愚蠢的方法有效 ， 那它就不是愚蠢的方法 3. 不要太顯眼 ， 因?yàn)槟菢訒?huì)引人攻擊 （ 這就是航母被稱(chēng)為 “ 炸彈磁鐵 ” 的原因 ） 4. 別和比你勇敢的家伙待在一個(gè)掩體里 5. 別忘了你手上的武器是由出價(jià)最低的承包商制造的 6. 如果你的攻擊很順利 ， 那你一定是中了圈套 7. 沒(méi)有任何計(jì)劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行 8. 所有 5秒的手榴彈的引線(xiàn)都會(huì)在 3秒內(nèi)燒完 9. 裝成無(wú)關(guān)緊要的人 ， 因?yàn)閿橙说膹椝幙赡懿粔蛄?（ 所以它會(huì)只打重要的人 ） 10. 那支你不加注意的敵軍部隊(duì)其實(shí)是攻擊的主力 11. 重要的事總是簡(jiǎn)單的 12. 簡(jiǎn)單的事總是難做的 美國(guó)大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 似乎與教科書(shū)上的理論不太一致？？ ， 那你一定在交戰(zhàn)中 （ 擋它的道你就倒大霉啦 ） ， 別忘了你也在他的射程內(nèi) ——什么都不做也一樣 ， 但世上卻充滿(mǎn)了業(yè)余玩家 ， 那他們可能都是對(duì)的 美國(guó)大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 首先保存自己 其次消滅敵人 拋磚引玉， 請(qǐng)大家多指教 ！