【正文】 不同的定價策略。 （ 4）等候時間。 核心服務(wù)是顧客真正追尋的利益?！? 三是效率優(yōu)勢： 處理的是一般常見而熟悉的問題，強(qiáng)調(diào)銷售專業(yè)的程序、效率及便利性，為顧客節(jié)省時間及金錢，訴求在于“找我們，因為我們知道怎么做并能有地達(dá)成。 足量性： 區(qū)隔市場應(yīng)有足夠的需求量且獲利度須夠高，方值得針對此區(qū)隔發(fā)展特定策略。一般而言，策劃服務(wù)公司的業(yè)務(wù)多由老顧客再次委托所獲得，較少主動尋求新客戶。 一、專業(yè)性服務(wù)的營銷 。 一般來說，維持高質(zhì)量控制水平對服務(wù)營銷者而言是件困難的挑戰(zhàn)，對專業(yè)服務(wù)營銷者尤其如此。因此，顧客教育在專業(yè)營銷中扮演較在其他營銷領(lǐng)域更重要的角色，也即顧客應(yīng)透過被教育的管道以熟悉評估專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，且了解如何雇用專業(yè)生產(chǎn)力或真正需要專業(yè)服務(wù)的時機(jī)。經(jīng)由 “無營銷管理”、 “硬銷”至 “平衡營銷”，專業(yè)性服務(wù)的營銷明顯地以服務(wù)業(yè)的營銷觀念為中心，并依據(jù)專業(yè)性服務(wù)的特性加以修正，以求適用于專業(yè)性服務(wù)營銷。 雖然大多數(shù)專業(yè)人員認(rèn)為此乃促使業(yè)務(wù)發(fā)展的唯一真實且道德途徑，但卻建立在 3項錯誤的前提之上：①顧客沒有偏好，且所有專業(yè)者將提供具有最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)；②顧客完全不會注意到質(zhì)量的異動；③若其他競爭專業(yè)者采用更進(jìn)步且適切的營銷方式，則傳統(tǒng)公司將不利。 三、專業(yè)性服務(wù) 專業(yè)性服務(wù)是服務(wù)業(yè)的分支之一，同樣都以提供無形的“服務(wù)”產(chǎn)品為主，無法如一般實體產(chǎn)品可事先生產(chǎn)、儲存，且在提供設(shè)計服務(wù)的過程中客戶的參與程度高，互動關(guān)系也相對地提升，而不同的服務(wù)者所提供的服務(wù)質(zhì)量也具有某種程度上的差異。從營銷的角度來說，此種特性造成服務(wù)需求的管理及規(guī)劃方面的諸多困難。 二、服務(wù)的特性 （三）不可分割性 一般有形產(chǎn)品大多事先進(jìn)行生產(chǎn)、銷售繼而供應(yīng)，以消費或使用；然而服務(wù)則不然，它必須先出售之后再進(jìn)行生產(chǎn)及消費，而且往往生產(chǎn)與消費是同時進(jìn)行的?！比粢来硕x，服務(wù)便可廣義的包含以下 3項活動： ● 與其他有形產(chǎn)品無關(guān)而可單獨銷售的無形活動； ● 需要配合有形產(chǎn)品使用的無形活動； ● 與產(chǎn)品或其他無形活動配合購買的無形活動?！? 美國營銷學(xué)會（ AMA）在 1960 年曾對“服務(wù)”下了這樣一個定義：“純?yōu)殇N售或配合貨品銷售而被提供的各種活動、利益或滿意。換言之，服務(wù)質(zhì)量可能因不同的服務(wù)提供者而略有差異；而且即使是同一服務(wù)人員所提供的服務(wù)，也可能因不同的時間、地點、服務(wù)對象、心情或態(tài)度而產(chǎn)生服務(wù)質(zhì)量不一的現(xiàn)象；尤其當(dāng)服務(wù)作業(yè)需要大量人力時，服務(wù)品質(zhì)的管理與控制便成為管理者所面臨的重大隱憂及挑戰(zhàn)。因為這個特性，服務(wù)業(yè)者發(fā)現(xiàn)當(dāng)需求增大時，使服務(wù)的供給與需求平衡并非易事。其與一般性服務(wù)最大不同之處在于：只要是顧客經(jīng)由人員或機(jī)器來接受任何服務(wù)的行為或活動即可稱之為一般性服務(wù)，而專業(yè)性服務(wù)則必須由具有專門知識、判斷力與創(chuàng)造力的專業(yè)者來為顧客提供服務(wù)的行為或活動。因此傳統(tǒng)的專業(yè)性服務(wù)公司有行政及技術(shù)方面的管理，卻忽略營銷管理的功能。 進(jìn)步而具管理理念的專業(yè)服務(wù)公司多以此觀點進(jìn)行營銷，且通常明確地在其組織圖中強(qiáng)調(diào)營銷功能、管理者營銷研究、顧客溝通及公共關(guān)系等活動。 專業(yè)性服務(wù)的購買者所面臨的不確定性要比其他的購買情況高出許多，不但在購買前及使用前無法有效地評估服務(wù)的績效，甚至在購買使用后仍難以判斷其專業(yè)性。 。而有時專業(yè)者花費過多的時間于營銷上，也會導(dǎo)致沒有足夠的時間來提供服務(wù)或維持服務(wù)質(zhì)量。 一、專業(yè)性服務(wù)的營銷 （一）定位策略 在營銷策略發(fā)展的過程中，定位是營銷策略的核心；因而在制訂適當(dāng)?shù)臓I銷組合前，首先要確立的是目標(biāo)市場與市場定位。 可接近性： 區(qū)隔后的各次級市場可分別經(jīng)由不同的通路或媒體，以供應(yīng)適合的服務(wù)或訊息?！? 二是經(jīng)驗優(yōu)勢： 強(qiáng)調(diào)對特殊問題的經(jīng)驗，銷售的是知識、經(jīng)驗及判斷力，訴求為“找我們，因為我們曾解決過這類問題。 二、商務(wù)策劃服務(wù)的營銷策略 （二 ）產(chǎn)品策略（續(xù)） 基于以上說明，專業(yè)性服務(wù)可分為下列 3個層次： 。 （ 3）服務(wù)時間。另外，價格的制定需考慮到不同市場型態(tài)與不同的產(chǎn)品定價目標(biāo)；所謂市場型態(tài)包含完全競爭、獨占性競爭、寡頭壟斷與完全壟斷 4種，而產(chǎn)品定價目標(biāo)則可分為求生存、本期利潤最大、領(lǐng)先市場占有率與領(lǐng)先產(chǎn)品質(zhì)量等。 二、商務(wù)策劃服務(wù)的營銷策略 （三）價格策略（續(xù)） 策劃服務(wù)業(yè)在定價方法上，也可以參考下列各項準(zhǔn)則： ● 策劃服務(wù)業(yè)的成本較難衡量，因此適于依據(jù)市場需求取向與顧客認(rèn)知價值來定價。 ● 價格直線化：將服務(wù)按其內(nèi)容的項目、復(fù)雜度等依簡而繁，由少至多地排列，而給出從低到高的直線價格。其中，溝通媒體可分為兩種形式：人員與非人員。另外，可增進(jìn)顧客對公司的了解，塑造正面形象。 二、商務(wù)策劃服務(wù)的營銷策略 （六）人員策略 此處所謂的“人員”包含公司所有從業(yè)員工及顧客本身，因為他們都直接影響公司服務(wù)質(zhì)量與顧客滿意程度。換言之，在各個服務(wù)階段中所需要的資源及所應(yīng)遵行的步驟，或過程中產(chǎn)出的產(chǎn)品都應(yīng)該加以規(guī)范；只有在服務(wù)程序加以規(guī)范之后，才能易于復(fù)制而獲得類似制造業(yè)大量生產(chǎn)相同產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)規(guī)模效益。例如利用彈性上班或雇用兼職員工，提供獎勵及員工訓(xùn)練，與其他企業(yè)共享服務(wù)或策略聯(lián)盟等，這些也都能減輕專業(yè)性服務(wù)業(yè)所面臨的服務(wù)供給問