【正文】 每家經(jīng)銷店擬達成的 FUJITSUTEN 廠牌業(yè)績目標。 習慣賣 、 喜歡賣 的產(chǎn)品。 4 成交后約定的 事項一定要記下。 (1) 締結(jié)的方法 : 1 拜托、拜托。 4 搖頭。 :展示 (1)業(yè)務(wù)員必須事先反復演練展示的方法 ,直到熟練為止。 2 老板 ,您的生意做得很 大 ,師傅這么多位 ! (2)注目的方法 : 與新經(jīng)銷店老板談話時 ,凝視其兩眼之間的一點。 4 制服常洗滌 ,并且要燙平。 。 ,受訓業(yè)務(wù)員一 律強制睡午覺。務(wù)必要求講師準備講義。本次集訓和下次集訓的日期均要計劃出。 (3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。 (4) 推銷專業(yè)訓練。本次無法講完的課程 ,于下次繼續(xù)講完。 。 ,嚴格要求受訓業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等 ,以免影響第二天上課的精神。 。 5 皮鞋常注意有無沾泥塵 ,每天擦試一次。 (3)重視第三者。 (2)說明產(chǎn)品結(jié)束 ,立 即從貨車上取下產(chǎn)品 ,展示給老板看。 (2)會買的信號 : ①再一次拿起目錄很詳細看時。 2 假設(shè)已成交。 5 若未成交 ,業(yè)務(wù)員不得意氣用事 ,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌 ,FUJITSUTEN 廠牌也應(yīng)加強推銷。 (3)周會檢討成果。 (5)收款時 ,表情要嚴肅 ,不可笑嘻嘻。 (12)業(yè)務(wù)員必須引導新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。 〔對策〕 :業(yè)務(wù)員必須了解 收款重于 一切 的觀念 ,準時前往收款。此時 ,業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否 轉(zhuǎn)售同行 ,填支票洞 ? (3)削價求售 : 經(jīng)銷店的削價求售 ,依正常情形 ,顯然是赤字經(jīng)營。在這種情形下 ,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。 (9)儀容不整 ,精神萎靡 : 某經(jīng)銷店一向儀容整潔 ,精神飽滿。最近突然一反常態(tài) ,對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。 此時業(yè)務(wù)員須提高警覺 ,深入求證是否有惡性倒閉的可能。說詞 :店面這么大 ,店租一定很貴吧 ! (2)新經(jīng)銷店交易后調(diào)查 : ①針對新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。從經(jīng)銷店的種種反應(yīng) ,就可確認其是否有倒閉的可能。 ,可去找經(jīng)銷店享受優(yōu)惠價。 ,分公司贈送生日蛋糕。 ,熱心指點老板、師傅的產(chǎn)品知識。照會內(nèi)容 :開戶多久 ?提存記錄 ?有無退補記錄 ? (3)向老經(jīng)銷店的會計人員、師傅探詢 :有無轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè) ?若有 ,有無虧損 ? (4)分公司主任必須每月查看 經(jīng)銷店 ABC 分析 ,注意有無原 C 級經(jīng)銷店無緣無故一下 子升為 A 經(jīng)銷店 ,注意是否有惡性倒閉的可能。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動感 ,布滿灰塵 ,或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。 (12)進貨廠商突然大增 : 此時業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。經(jīng)查證結(jié)果 ,并無生病事情。如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭 ,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。因此若經(jīng)銷店有長期削價求售的赤字經(jīng)營 方式 ,則其征候已明 ,長痛不如短痛 ,這時必須選擇一最有利的時機 ,結(jié)束此一交易關(guān)系。向經(jīng)銷店說 :被折讓的金額 ,公司會扣我薪水 。 (14)業(yè)務(wù)員 必須在新經(jīng)銷店每次進貨后第 14～ 20 天再度拜訪 ,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出 ,則應(yīng)再度引導老板如何賣本公司產(chǎn)品 ,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。 (7)該給經(jīng)銷店的贈品、獎金等 ,在收款前必須處理完畢 ,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。 (2)找出經(jīng)銷店最適當收款時間 ,進而養(yǎng)成 定期收款 的原則 :必須使經(jīng)銷店習慣 ,每月月初 ,只要本公司業(yè) 務(wù)員一來 ,就必然要結(jié)清貨款。 。締結(jié)成功 ,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗 ,供以后參考。例 :進這種機種或那種機種 ? ④建議式。 ③放開手心 ,伸出手指 。 (3)鼓勵老板發(fā)問。 (5)從聊天切入正題。 (3)準備推銷用具 : 目錄、價格表、海報、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。 。 (三 )除集訓外 ,亦可輔以下列兩種方式 ,以收相輔相成之效 。 (2) 地點。例 :月初送貨繁忙 的公司則集訓時間不可選月初。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶 ,時間約一個月。 : (1) 本公司簡介。 ,時間約 3 天。 ,負責安排集訓事宜者一定要親自聽講過。 (5) 個人攜帶用品。 使命。 2 胡子每日刮修。 (5)若拜訪后尚未成交 ,則下次拜訪前必須有充分準備 ,不可盲目拜訪 : 1 對方反對的主要理由是 : 2 我當時的回答是 : 3 我應(yīng)該作的回答是 : :接近 (1)遞名片后的開場白 : 用 稱贊 的方式。 :商談 (1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問 ,以了解其狀況 : ①電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好 ? ②請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主 ?哪一種廠牌最暢銷 ?哪一種價位最暢銷 ? ③ (如果有銷售韓國廠牌 )韓國主機好賣嗎 ?利潤好嗎 ? ④車主對韓國主機反應(yīng)如何 ? ⑤您的客戶大多偏好什么主機 ? ⑥您店內(nèi)常裝的主機是什么 ? ⑦老板，您以前在哪一家汽車電機行服務(wù) ?有沒有同門師兄弟做同行 ? ⑧老板 ,這店的地點很好 ,一個月月租很貴吧 ? (2)老板回答時 ,要一面聽 ,一面記錄下來。 2 手握拳。 ⑥問以后的事。 2 不要著急。 (三 )關(guān)聯(lián)推銷術(shù) 1.關(guān)聯(lián)推銷術(shù) 即 蠶食攻擊法 。 。不知道您今天方不方便 ?如果您今天方便的話 ,請跟我結(jié)清貨款。 (10)起初 ,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。 〔對策〕 :總公司財務(wù)部堅持原則 ,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者 ,退回經(jīng)銷店更改。例如 ,一向精明的經(jīng)銷店老板 ,卻選擇較不利的時點訂貨 (在結(jié)帳的前幾天訂貨 ),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。這種不正常的經(jīng)營方式 ,風險太大 ,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。 (7)延期付款 : 如果某經(jīng)銷店的進貨消化速度 很快 ,沒有什么庫存 ,但付款卻一延再延 ,則 顯然其財務(wù)結(jié)構(gòu)不良 ,應(yīng)小心防患未然。因此 ,當業(yè)務(wù)員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風聲時 ,必須搶先在別廠牌之前 束貨 。 (14)向本公司過分捧場 : 某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多 ,最近卻一反常態(tài) ,對本公司非常捧場 : 1 進貨量多。 (1) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查 : 1 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。分公司主任應(yīng)努力使 該老板愿意作本公司的 線民 。