【正文】 每家經(jīng)銷(xiāo)店擬達(dá)成的 FUJITSUTEN 廠牌業(yè)績(jī)目標(biāo)。 習(xí)慣賣(mài) 、 喜歡賣(mài) 的產(chǎn)品。 4 成交后約定的 事項(xiàng)一定要記下。 (1) 締結(jié)的方法 : 1 拜托、拜托。 4 搖頭。 :展示 (1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法 ,直到熟練為止。 2 老板 ,您的生意做得很 大 ,師傅這么多位 ! (2)注目的方法 : 與新經(jīng)銷(xiāo)店老板談話(huà)時(shí) ,凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。 4 制服常洗滌 ,并且要燙平。 。 ,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一 律強(qiáng)制睡午覺(jué)。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講義。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計(jì)劃出。 (3) 本公司產(chǎn)品的行銷(xiāo)概況。 (4) 推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練。本次無(wú)法講完的課程 ,于下次繼續(xù)講完。 。 ,嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等 ,以免影響第二天上課的精神。 。 5 皮鞋常注意有無(wú)沾泥塵 ,每天擦試一次。 (3)重視第三者。 (2)說(shuō)明產(chǎn)品結(jié)束 ,立 即從貨車(chē)上取下產(chǎn)品 ,展示給老板看。 (2)會(huì)買(mǎi)的信號(hào) : ①再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。 2 假設(shè)已成交。 5 若未成交 ,業(yè)務(wù)員不得意氣用事 ,要給自己和同事留下以后還可以登門(mén)拜訪的機(jī)會(huì)。 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌 ,FUJITSUTEN 廠牌也應(yīng)加強(qiáng)推銷(xiāo)。 (3)周會(huì)檢討成果。 (5)收款時(shí) ,表情要嚴(yán)肅 ,不可笑嘻嘻。 (12)業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷(xiāo)店如何賣(mài)本公司產(chǎn)品。 〔對(duì)策〕 :業(yè)務(wù)員必須了解 收款重于 一切 的觀念 ,準(zhǔn)時(shí)前往收款。此時(shí) ,業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷(xiāo)店是否 轉(zhuǎn)售同行 ,填支票洞 ? (3)削價(jià)求售 : 經(jīng)銷(xiāo)店的削價(jià)求售 ,依正常情形 ,顯然是赤字經(jīng)營(yíng)。在這種情形下 ,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷(xiāo)店。 (9)儀容不整 ,精神萎靡 : 某經(jīng)銷(xiāo)店一向儀容整潔 ,精神飽滿(mǎn)。最近突然一反常態(tài) ,對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。 此時(shí)業(yè)務(wù)員須提高警覺(jué) ,深入求證是否有惡性倒閉的可能。說(shuō)詞 :店面這么大 ,店租一定很貴吧 ! (2)新經(jīng)銷(xiāo)店交易后調(diào)查 : ①針對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)店盡可能收現(xiàn)金。從經(jīng)銷(xiāo)店的種種反應(yīng) ,就可確認(rèn)其是否有倒閉的可能。 ,可去找經(jīng)銷(xiāo)店享受優(yōu)惠價(jià)。 ,分公司贈(zèng)送生日蛋糕。 ,熱心指點(diǎn)老板、師傅的產(chǎn)品知識(shí)。照會(huì)內(nèi)容 :開(kāi)戶(hù)多久 ?提存記錄 ?有無(wú)退補(bǔ)記錄 ? (3)向老經(jīng)銷(xiāo)店的會(huì)計(jì)人員、師傅探詢(xún) :有無(wú)轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其他行業(yè) ?若有 ,有無(wú)虧損 ? (4)分公司主任必須每月查看 經(jīng)銷(xiāo)店 ABC 分析 ,注意有無(wú)原 C 級(jí)經(jīng)銷(xiāo)店無(wú)緣無(wú)故一下 子升為 A 經(jīng)銷(xiāo)店 ,注意是否有惡性倒閉的可能。這種感覺(jué)也許是感覺(jué)到經(jīng)銷(xiāo)店的產(chǎn)品陳列變得毫無(wú)動(dòng)感 ,布滿(mǎn)灰塵 ,或者是老板、會(huì)計(jì)人員死氣沉沉或陰陽(yáng)怪氣。 (12)進(jìn)貨廠商突然大增 : 此時(shí)業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷(xiāo)店是否有惡性倒閉的企圖。經(jīng)查證結(jié)果 ,并無(wú)生病事情。如果該經(jīng)銷(xiāo)店老板過(guò)度沉迷于吃喝嫖賭 ,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專(zhuān)心店務(wù)。因此若經(jīng)銷(xiāo)店有長(zhǎng)期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營(yíng) 方式 ,則其征候已明 ,長(zhǎng)痛不如短痛 ,這時(shí)必須選擇一最有利的時(shí)機(jī) ,結(jié)束此一交易關(guān)系。向經(jīng)銷(xiāo)店說(shuō) :被折讓的金額 ,公司會(huì)扣我薪水 。 (14)業(yè)務(wù)員 必須在新經(jīng)銷(xiāo)店每次進(jìn)貨后第 14～ 20 天再度拜訪 ,若發(fā)現(xiàn)尚未賣(mài)出 ,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣(mài)本公司產(chǎn)品 ,并請(qǐng)老板加強(qiáng)向車(chē)主推薦本公司的汽車(chē)音響。 (7)該給經(jīng)銷(xiāo)店的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等 ,在收款前必須處理完畢 ,否則經(jīng)銷(xiāo)店會(huì)拒絕付款。 (2)找出經(jīng)銷(xiāo)店最適當(dāng)收款時(shí)間 ,進(jìn)而養(yǎng)成 定期收款 的原則 :必須使經(jīng)銷(xiāo)店習(xí)慣 ,每月月初 ,只要本公司業(yè) 務(wù)員一來(lái) ,就必然要結(jié)清貨款。 。締結(jié)成功 ,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn) ,供以后參考。例 :進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種 ? ④建議式。 ③放開(kāi)手心 ,伸出手指 。 (3)鼓勵(lì)老板發(fā)問(wèn)。 (5)從聊天切入正題。 (3)準(zhǔn)備推銷(xiāo)用具 : 目錄、價(jià)格表、海報(bào)、名片、經(jīng)銷(xiāo)店便民措施、筆、計(jì)算機(jī)、訂貨單。 。 (三 )除集訓(xùn)外 ,亦可輔以下列兩種方式 ,以收相輔相成之效 。 (2) 地點(diǎn)。例 :月初送貨繁忙 的公司則集訓(xùn)時(shí)間不可選月初。先隨同一位資深績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶(hù) ,時(shí)間約一個(gè)月。 : (1) 本公司簡(jiǎn)介。 ,時(shí)間約 3 天。 ,負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽(tīng)講過(guò)。 (5) 個(gè)人攜帶用品。 使命。 2 胡子每日刮修。 (5)若拜訪后尚未成交 ,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備 ,不可盲目拜訪 : 1 對(duì)方反對(duì)的主要理由是 : 2 我當(dāng)時(shí)的回答是 : 3 我應(yīng)該作的回答是 : :接近 (1)遞名片后的開(kāi)場(chǎng)白 : 用 稱(chēng)贊 的方式。 :商談 (1)依下列順序向新經(jīng)銷(xiāo)店發(fā)問(wèn) ,以了解其狀況 : ①電機(jī)品的生意比較好或汽車(chē)音響的生意較好 ? ②請(qǐng)問(wèn)老板目前所銷(xiāo)售的汽車(chē)音響以哪些廠牌為主 ?哪一種廠牌最暢銷(xiāo) ?哪一種價(jià)位最暢銷(xiāo) ? ③ (如果有銷(xiāo)售韓國(guó)廠牌 )韓國(guó)主機(jī)好賣(mài)嗎 ?利潤(rùn)好嗎 ? ④車(chē)主對(duì)韓國(guó)主機(jī)反應(yīng)如何 ? ⑤您的客戶(hù)大多偏好什么主機(jī) ? ⑥您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么 ? ⑦老板，您以前在哪一家汽車(chē)電機(jī)行服務(wù) ?有沒(méi)有同門(mén)師兄弟做同行 ? ⑧老板 ,這店的地點(diǎn)很好 ,一個(gè)月月租很貴吧 ? (2)老板回答時(shí) ,要一面聽(tīng) ,一面記錄下來(lái)。 2 手握拳。 ⑥問(wèn)以后的事。 2 不要著急。 (三 )關(guān)聯(lián)推銷(xiāo)術(shù) 1.關(guān)聯(lián)推銷(xiāo)術(shù) 即 蠶食攻擊法 。 。不知道您今天方不方便 ?如果您今天方便的話(huà) ,請(qǐng)跟我結(jié)清貨款。 (10)起初 ,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。 〔對(duì)策〕 :總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則 ,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者 ,退回經(jīng)銷(xiāo)店更改。例如 ,一向精明的經(jīng)銷(xiāo)店老板 ,卻選擇較不利的時(shí)點(diǎn)訂貨 (在結(jié)帳的前幾天訂貨 ),且訂貨量超出其以往的銷(xiāo)售量甚多。這種不正常的經(jīng)營(yíng)方式 ,風(fēng)險(xiǎn)太大 ,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。 (7)延期付款 : 如果某經(jīng)銷(xiāo)店的進(jìn)貨消化速度 很快 ,沒(méi)有什么庫(kù)存 ,但付款卻一延再延 ,則 顯然其財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不良 ,應(yīng)小心防患未然。因此 ,當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽(tīng)到某經(jīng)銷(xiāo)店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時(shí) ,必須搶先在別廠牌之前 束貨 。 (14)向本公司過(guò)分捧場(chǎng) : 某經(jīng)銷(xiāo)店一向與本公司交易量不算多 ,最近卻一反常態(tài) ,對(duì)本公司非常捧場(chǎng) : 1 進(jìn)貨量多。 (1) 新經(jīng)銷(xiāo)店交易前調(diào)查 : 1 向同區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)店調(diào)查其信用。分公司主任應(yīng)努力使 該老板愿意作本公司的 線(xiàn)民 。