【正文】 務(wù)人員拜訪客戶時，使用的專業(yè)銷售工具，以達(dá)到管理客戶的目的。現(xiàn)多用于公司新品上市初期，在人流密集的賣場執(zhí)行試吃活動，同時輔助即買即贈新品，以達(dá)到新產(chǎn)品推廣的目的。當(dāng)庫存水平低于安全庫存時就必須結(jié)合實際情況考慮是否需要進(jìn)行重新訂貨。 27TP1是指公司對經(jīng)銷商的配送補助返利費用。 29通路精耕 是指公司為了達(dá)到全面掌握零售終端，使產(chǎn)品的市場價格穩(wěn)定，市場資訊及時掌握，新品上市及時、快速鋪貨到位的目的，從而架設(shè)相應(yīng)的組織架構(gòu)，縮短產(chǎn)品流通渠道的通路操作方法。此次拜訪稱為無效拜訪。 15DPI意為 Day Performance Indication的縮寫，即日業(yè)績指標(biāo)，解釋同 KPI， DPI區(qū)別于 KPI， DPI是 KPI的細(xì)化， DPI主要為日工作指標(biāo)的制定。 10POS—是 Point of Sale的縮寫，意為銷售終端，即指超市內(nèi)的前臺收銀機。 6紅牛第一 紅牛是產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)第一口味，為確保公司利潤來源，需保持其第一銷量地位。 37 五、操作模式 38 1專賣 銷售方實行排它性銷售，僅售賣供應(yīng)方提供的產(chǎn)品。 29動線 消費者購買商品經(jīng)過概率最多的行走路線。 24店招 通俗含義就是商店的招牌，通常我們作為戶外廣告的一種形式。例如，文字、聲音、圖形和圖像等都是媒體，它們向人們傳遞各種信息。 32 15包柱 常見的為賣場室內(nèi)建筑支撐柱子。形狀為爆炸形，可用于貨架，亦在室內(nèi)外各處張貼，進(jìn)行宣傳告知。商家常用期組合進(jìn)行堆箱陳列與美化布置。 3DMdirect mail,主要用于廣告信息的傳播，常見的 表現(xiàn)形式為圖文并茂的推廣活動介紹或產(chǎn)品廣告宣傳，主要用于發(fā)放至目標(biāo)消費者，有時具有兌換功能。 營業(yè)面積不超過 500平方米，有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列 。以食品和日用消費品為主，售賣生鮮量大，經(jīng)營品項在 30005000個 ,分連鎖或獨立經(jīng)營 12 3便利店 —按交易方式分為： :自選服務(wù)形式 ,可能提供購物籃給顧客使用 。 11 2超市 —按交易方式分為： :位置處于直營所所在地 ,以自選服務(wù)形式并提供購物車或購物籃給顧客使用 。以整箱或量販包售賣為主 ,營業(yè)面積在 6000平方米以上，品項在 20210個規(guī)格以上，并有大型停車場。報表及會議管理，協(xié)助解決業(yè)務(wù)問題。 3TM意為 Trade Marketing縮寫，即通路企劃，是屆于企劃功能與營業(yè)功能之間的橋梁單位。 6 4架構(gòu) —意為框架結(jié)構(gòu)，通常指組織架構(gòu)，指公司依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要利用圖或表格形式而編列的相關(guān)組織或單位，體現(xiàn)其工作性質(zhì)、工作層級和人力的需求 5跑店理貨員 —為加速產(chǎn)品回轉(zhuǎn)、作好先進(jìn)先出及市場競爭需要而在賣場設(shè)立的整理貨物的人員，一般依客戶拜訪頻次設(shè)定服務(wù)點數(shù)。 8 圖士 定義 圖士 定義 負(fù)責(zé)經(jīng)銷業(yè)代管理并負(fù)責(zé) DC經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理人員 在轄區(qū)內(nèi)負(fù)責(zé)縣城助代 ,車銷助代管理并負(fù)責(zé)外埠經(jīng)銷商拜訪批發(fā)商的業(yè)務(wù)管理人員 負(fù)責(zé)助理業(yè)代管理并負(fù)責(zé)士多等批發(fā)商的業(yè)務(wù)管理人員 負(fù)責(zé)拜訪城區(qū)及縣城士多零售商的業(yè)務(wù)人員 (外包 ) 負(fù)責(zé)拜訪士多零售商的業(yè)務(wù)人員 跟隨經(jīng)銷商車輛針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商進(jìn)行拜訪的業(yè)務(wù)人員 (外包 ) 9 二、通路 10 1量販店 —按交易方式分為： :位置處于直營所所在地 ,以自選服務(wù)形式并提供購物車和購物籃給顧客使用 。售賣電器 (包括電視機 )、家用電器 (包括洗衣機和電冰箱 )和生鮮 。產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上 ,商品陳列在過道上；以食品和日用消費品為主，售賣生鮮量大，經(jīng)營品項在 800010000個 ,分連鎖或獨立經(jīng)營 :位置處于直營所所在地或二、三級城市、甲 A、甲級片區(qū)，通過經(jīng)銷商或中間商交易。產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上 ,商品陳列在過道上。 13 4特通 特殊通路，店址或售賣地點選擇在特殊地點 /位置，顧客為某部分特定人群。 5堆箱 主要以產(chǎn)品集中陳列形式表現(xiàn)，以美化布置輔助的。如：貨架上有珍品袋面 4袋并列擺放，則為 4個排面。形狀多數(shù)較保守，隨貨架形狀設(shè)計。 16燈箱 可進(jìn)行大幅畫面美化告知的一種平臺。 21紅牛第一專案 紅燒口味的康桶、康碗、康杯、康袋，在售店面區(qū)標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列區(qū)域與本品次強口味最大排面的比例為 2： 1。 35 26串旗 POP的一種，為天花板垂吊懸掛的旗幟。 36 31貨架占比 頂益產(chǎn)品排面數(shù)占貨架上所有方便面排面數(shù)的比例，不含掛面和粉絲類。 4CPCustomer Promotion，消費者促銷。商業(yè)合作伙伴通過 SWOT分析，以雙方優(yōu)勢互補為原則，達(dá)成利潤 /業(yè)績成長等共識，共同訂立合作目標(biāo)，并形成具體方案，在執(zhí)行過程中，雙方共同檢討及修正計劃，實現(xiàn)雙贏的銷售愿景的商業(yè)聯(lián)盟計劃。如一箱送一個口香糖，桶面送榨菜（榨菜在塑膜內(nèi)） 12On pack—綁在產(chǎn)品外面的促銷，一般由促銷員或理貨員在店內(nèi)完成捆綁包裝。 43 17客單價 —客單價 =商品平均單價 *每一顧客平均購買商品個數(shù)，客單價是超市的生存基礎(chǔ)，是評估超市潛力的重要指標(biāo)。 24促銷規(guī)劃表 是針對直營和經(jīng)銷客戶為促進(jìn)銷售而產(chǎn)生促銷的計劃和方案的匯總表