【正文】 務(wù)人員拜訪客戶時(shí)，使用的專業(yè)銷(xiāo)售工具，以達(dá)到管理客戶的目的。現(xiàn)多用于公司新品上市初期，在人流密集的賣(mài)場(chǎng)執(zhí)行試吃活動(dòng)，同時(shí)輔助即買(mǎi)即贈(zèng)新品，以達(dá)到新產(chǎn)品推廣的目的。當(dāng)庫(kù)存水平低于安全庫(kù)存時(shí)就必須結(jié)合實(shí)際情況考慮是否需要進(jìn)行重新訂貨。 27TP1是指公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的配送補(bǔ)助返利費(fèi)用。 29通路精耕 是指公司為了達(dá)到全面掌握零售終端，使產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，市場(chǎng)資訊及時(shí)掌握，新品上市及時(shí)、快速鋪貨到位的目的，從而架設(shè)相應(yīng)的組織架構(gòu)，縮短產(chǎn)品流通渠道的通路操作方法。此次拜訪稱為無(wú)效拜訪。 15DPI意為 Day Performance Indication的縮寫(xiě)，即日業(yè)績(jī)指標(biāo)，解釋同 KPI， DPI區(qū)別于 KPI， DPI是 KPI的細(xì)化， DPI主要為日工作指標(biāo)的制定。 10POS—是 Point of Sale的縮寫(xiě)，意為銷(xiāo)售終端，即指超市內(nèi)的前臺(tái)收銀機(jī)。 6紅牛第一 紅牛是產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)第一口味，為確保公司利潤(rùn)來(lái)源，需保持其第一銷(xiāo)量地位。 37 五、操作模式 38 1專賣(mài) 銷(xiāo)售方實(shí)行排它性銷(xiāo)售，僅售賣(mài)供應(yīng)方提供的產(chǎn)品。 29動(dòng)線 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品經(jīng)過(guò)概率最多的行走路線。 24店招 通俗含義就是商店的招牌，通常我們作為戶外廣告的一種形式。例如，文字、聲音、圖形和圖像等都是媒體，它們向人們傳遞各種信息。 32 15包柱 常見(jiàn)的為賣(mài)場(chǎng)室內(nèi)建筑支撐柱子。形狀為爆炸形，可用于貨架，亦在室內(nèi)外各處張貼，進(jìn)行宣傳告知。商家常用期組合進(jìn)行堆箱陳列與美化布置。 3DMdirect mail,主要用于廣告信息的傳播，常見(jiàn)的 表現(xiàn)形式為圖文并茂的推廣活動(dòng)介紹或產(chǎn)品廣告宣傳，主要用于發(fā)放至目標(biāo)消費(fèi)者，有時(shí)具有兌換功能。 營(yíng)業(yè)面積不超過(guò) 500平方米，有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列 。以食品和日用消費(fèi)品為主，售賣(mài)生鮮量大，經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)在 30005000個(gè) ,分連鎖或獨(dú)立經(jīng)營(yíng) 12 3便利店 —按交易方式分為： :自選服務(wù)形式 ,可能提供購(gòu)物籃給顧客使用 。 11 2超市 —按交易方式分為： :位置處于直營(yíng)所所在地 ,以自選服務(wù)形式并提供購(gòu)物車(chē)或購(gòu)物籃給顧客使用 。以整箱或量販包售賣(mài)為主 ,營(yíng)業(yè)面積在 6000平方米以上，品項(xiàng)在 20210個(gè)規(guī)格以上，并有大型停車(chē)場(chǎng)。報(bào)表及會(huì)議管理，協(xié)助解決業(yè)務(wù)問(wèn)題。 3TM意為 Trade Marketing縮寫(xiě)，即通路企劃，是屆于企劃功能與營(yíng)業(yè)功能之間的橋梁?jiǎn)挝弧? 6 4架構(gòu) —意為框架結(jié)構(gòu)，通常指組織架構(gòu)，指公司依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要利用圖或表格形式而編列的相關(guān)組織或單位，體現(xiàn)其工作性質(zhì)、工作層級(jí)和人力的需求 5跑店理貨員 —為加速產(chǎn)品回轉(zhuǎn)、作好先進(jìn)先出及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要而在賣(mài)場(chǎng)設(shè)立的整理貨物的人員，一般依客戶拜訪頻次設(shè)定服務(wù)點(diǎn)數(shù)。 8 圖士 定義 圖士 定義 負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)代管理并負(fù)責(zé) DC經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)管理人員 在轄區(qū)內(nèi)負(fù)責(zé)縣城助代 ,車(chē)銷(xiāo)助代管理并負(fù)責(zé)外埠經(jīng)銷(xiāo)商拜訪批發(fā)商的業(yè)務(wù)管理人員 負(fù)責(zé)助理業(yè)代管理并負(fù)責(zé)士多等批發(fā)商的業(yè)務(wù)管理人員 負(fù)責(zé)拜訪城區(qū)及縣城士多零售商的業(yè)務(wù)人員 (外包 ) 負(fù)責(zé)拜訪士多零售商的業(yè)務(wù)人員 跟隨經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)輛針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商進(jìn)行拜訪的業(yè)務(wù)人員 (外包 ) 9 二、通路 10 1量販店 —按交易方式分為： :位置處于直營(yíng)所所在地 ,以自選服務(wù)形式并提供購(gòu)物車(chē)和購(gòu)物籃給顧客使用 。售賣(mài)電器 (包括電視機(jī) )、家用電器 (包括洗衣機(jī)和電冰箱 )和生鮮 。產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上 ,商品陳列在過(guò)道上；以食品和日用消費(fèi)品為主，售賣(mài)生鮮量大，經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)在 800010000個(gè) ,分連鎖或獨(dú)立經(jīng)營(yíng) :位置處于直營(yíng)所所在地或二、三級(jí)城市、甲 A、甲級(jí)片區(qū)，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商或中間商交易。產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上 ,商品陳列在過(guò)道上。 13 4特通 特殊通路，店址或售賣(mài)地點(diǎn)選擇在特殊地點(diǎn) /位置，顧客為某部分特定人群。 5堆箱 主要以產(chǎn)品集中陳列形式表現(xiàn)，以美化布置輔助的。如：貨架上有珍品袋面 4袋并列擺放，則為 4個(gè)排面。形狀多數(shù)較保守，隨貨架形狀設(shè)計(jì)。 16燈箱 可進(jìn)行大幅畫(huà)面美化告知的一種平臺(tái)。 21紅牛第一專案 紅燒口味的康桶、康碗、康杯、康袋，在售店面區(qū)標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列區(qū)域與本品次強(qiáng)口味最大排面的比例為 2： 1。 35 26串旗 POP的一種，為天花板垂吊懸掛的旗幟。 36 31貨架占比 頂益產(chǎn)品排面數(shù)占貨架上所有方便面排面數(shù)的比例，不含掛面和粉絲類。 4CPCustomer Promotion，消費(fèi)者促銷(xiāo)。商業(yè)合作伙伴通過(guò) SWOT分析，以雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)為原則，達(dá)成利潤(rùn) /業(yè)績(jī)成長(zhǎng)等共識(shí)，共同訂立合作目標(biāo)，并形成具體方案，在執(zhí)行過(guò)程中，雙方共同檢討及修正計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)雙贏的銷(xiāo)售愿景的商業(yè)聯(lián)盟計(jì)劃。如一箱送一個(gè)口香糖，桶面送榨菜（榨菜在塑膜內(nèi)） 12On pack—綁在產(chǎn)品外面的促銷(xiāo)，一般由促銷(xiāo)員或理貨員在店內(nèi)完成捆綁包裝。 43 17客單價(jià) —客單價(jià) =商品平均單價(jià) *每一顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品個(gè)數(shù)，客單價(jià)是超市的生存基礎(chǔ)，是評(píng)估超市潛力的重要指標(biāo)。 24促銷(xiāo)規(guī)劃表 是針對(duì)直營(yíng)和經(jīng)銷(xiāo)客戶為促進(jìn)銷(xiāo)售而產(chǎn)生促銷(xiāo)的計(jì)劃和方案的匯總表