客戶關(guān)系建立與維護(hù)kj(更新版)
【正文】 合 部 25 獨(dú) 特 概 念 獨(dú) 特 優(yōu)勢(shì) 能 力 資 源 中通服企業(yè) 客戶經(jīng)理 ?我能否被客 戶記 ??？ ?概 念 對(duì) 客 戶 重要 嗎 ？ 中國(guó)電信廣東公司 綜 合 部 26 客戶內(nèi)心不變的問(wèn)題 ? 誰(shuí) ? ? 什么 ? ? 好處？ ? 事實(shí) ? ? 買(mǎi) ? ? 現(xiàn)在 ? …… 假想客戶 問(wèn)題 設(shè)計(jì)答案 理由 建立信任 ? 聽(tīng) amp。 問(wèn) ? 需求是 __出來(lái)的 中國(guó)電信廣東公司 綜 合 部 27 客戶需求挖掘模型 ?詢問(wèn)客戶的目標(biāo) ?詢問(wèn)現(xiàn)狀 決策流程 決策成員 ?詢問(wèn)客戶對(duì)現(xiàn)狀的滿意度 尋求的改變 ?詢 問(wèn)客戶已明確的問(wèn)題、困難和想法，還需進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)其尚未發(fā)現(xiàn)和意識(shí)到的 ?詢 問(wèn)客戶的業(yè)余愛(ài)好 對(duì)企業(yè) 產(chǎn)品 個(gè)人的看法 ?詢問(wèn)決策流程 時(shí)間表 預(yù)算 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 目標(biāo) 現(xiàn)狀 滿意 需求 個(gè)人 誠(chéng)意 中國(guó)電信廣東公司 綜 合 部 28 高效挖掘需求的方法 ? S (Situation Question)背景型問(wèn)題 ? P (Problem Question)難點(diǎn)型問(wèn)題 ? I (Implication Question)暗示型問(wèn)題 ? N (NeedPayoff Question)需求 效益型問(wèn)題 中國(guó)電信廣東公司 綜 合 部 29 見(jiàn)不到有點(diǎn)想 一點(diǎn)突破 遍地開(kāi)花 臨危受命 關(guān)鍵人物 某行戚總及同僚 難事做于易 御用顧問(wèn) 不辱使命 客戶關(guān)系是“坐”出來(lái)的 中國(guó)電信廣東公司 綜 合 部 30 銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始 成交從異議開(kāi)始 與客戶共同實(shí)踐成功 中國(guó)電信廣東公司 綜 合 部 31 茶歇片刻 放松心情
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