【正文】 營(yíng)業(yè)活動(dòng)進(jìn)行掌控及統(tǒng)籌管理的規(guī)范稱為銷售績(jī)效管理規(guī)范。 試乘車輛： 試乘試駕車僅供顧客試用，并依規(guī)定清楚標(biāo)示，保持清潔光亮，維持良好的車況品質(zhì)，具體請(qǐng)參照第二章展車規(guī)范要求。 展車規(guī)范 ： 參照《銷售服務(wù)店管理規(guī)范手冊(cè)》。 培訓(xùn)： 培訓(xùn)是銷售服務(wù)店日常性至關(guān)重要的工作之一，因此培訓(xùn)管理應(yīng)引起各部門的足夠重視。 根據(jù)季度目標(biāo)規(guī)劃，應(yīng)編制每月營(yíng)業(yè)活動(dòng)規(guī)劃，此規(guī)劃應(yīng)詳細(xì)完整。通知會(huì)議議程，讓有關(guān)人員預(yù)作準(zhǔn)備。 d. 昨日績(jī)優(yōu)人員的表揚(yáng)，并適當(dāng)進(jìn)行激勵(lì)。 晨會(huì)流程： 時(shí)間： 15 分鐘左右。 c. 獲取公司內(nèi)部主要事項(xiàng)資訊。 b. 定期要求銷售顧問追蹤及更新。 營(yíng)業(yè)活動(dòng)日?qǐng)?bào)表的重點(diǎn)： a. 是否每日依規(guī)定填寫及內(nèi)定正確度。 b. 可了解 個(gè)人銷售值班能力并可與同事相比較。 銷售績(jī)效管理規(guī)范的執(zhí)行流程（銷售績(jī)效管理規(guī)范執(zhí)行流程、人力資源配置及職責(zé)介紹、晨會(huì)及周會(huì)流程）。 銷售服務(wù)店 應(yīng)根據(jù)銷售顧問的業(yè)績(jī)、銷售經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)情況以及受教育程度等對(duì)銷售顧問進(jìn)行評(píng)定，并在工資定級(jí)、獎(jiǎng)金分配等個(gè)人激勵(lì)中予以體現(xiàn)。 銷售顧 問必須注意在學(xué)習(xí)中提高自己的銷售技巧，不斷學(xué)習(xí)汽車知識(shí)，努力使自己成為一優(yōu)秀的、專業(yè)的銷售顧問，并積極參加各品牌汽車和銷售服務(wù)店組織的與銷售顧問有關(guān)的培訓(xùn)。 銷售顧問的職責(zé)： 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)、搜集市場(chǎng)信息。 接待準(zhǔn)備： 銷售人員應(yīng)佩帶各汽車品牌標(biāo)準(zhǔn)的工作 牌（附照片），隨身攜帶標(biāo)準(zhǔn)的名片。因此，克服這種心理障礙就成為銷售顧問能否成功的標(biāo)志。我們必須賣出最大化的產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。因此，根據(jù)這個(gè)定義，銷售服務(wù)店的總經(jīng)理和 售后服務(wù)工作人員不能算作銷售顧問，銷售服務(wù)店的行銷策劃、廣告人員也不能算作銷售顧問。 各座椅上的安全帶擺放整齊一致。 車身上不許擺放價(jià)格板、車型說明、宣傳資料 等其它非裝飾性物品。 兒童游樂區(qū)要能夠保證兒童的安全，所用的兒童玩具應(yīng)符合國(guó)家有關(guān)的安全標(biāo)準(zhǔn)要求，應(yīng)由相對(duì)柔軟的材料制作面成，不許采用堅(jiān)硬銳利的物品作為兒童玩具?？腿撕蛦T工分離，由專人負(fù)責(zé)衛(wèi)生打掃與清潔，并由專人負(fù)責(zé)衛(wèi)生打掃與清潔，并由專人負(fù)責(zé)檢查與記錄。 業(yè)務(wù)洽談區(qū)： 業(yè)務(wù)洽談區(qū)沙發(fā)、茶幾等擺放整齊并保持清潔。 展廳內(nèi)擺設(shè)有斜立展示牌，斜立展示牌上整齊放滿與展示車輛相對(duì)應(yīng)的各種車型目錄。 制定公司規(guī)章制度、崗位職責(zé)的擬定及執(zhí)行考核。 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 制定公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度。 負(fù)責(zé)外出救援、預(yù)約服務(wù)、走訪用戶等工作的管理。 組織開展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。 負(fù)責(zé)銷售部全面工作，制定本部門各崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行考核。 5. 日常辦公用品及設(shè)備的采購、發(fā)放和管理。 5. 及時(shí)納稅、購買增值稅收政策發(fā)票、辦理稅務(wù)登記年審、協(xié)調(diào)好稅方面的工作。 4. 執(zhí)行各品牌汽車 公司索賠、 備件管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、政策。 3. 執(zhí)行 各品牌汽車 公司各類服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、政策。 市場(chǎng)部主要職能： 1. 市場(chǎng)部作為銷售服務(wù)店對(duì)各品牌汽車 公司 信息反饋的責(zé)任及牽頭部門，負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)信息反饋工作的監(jiān)督執(zhí)行。 3. 組織機(jī)構(gòu) 設(shè)置及職能描述： 銷售部 市場(chǎng)部 服務(wù)部 索賠備件部 財(cái)務(wù)部 綜合管理部 董事會(huì) 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理主要職能： 銷售部主要職能： 1. 根據(jù) 各品牌汽車 公司下達(dá)的銷售目標(biāo)制訂相應(yīng)的工作計(jì)劃，并組 織實(shí)施。 2. 適用范圍： 《銷售服務(wù)店機(jī)構(gòu)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)》適用于同 ***汽車貿(mào)易有限公司簽約的各品牌汽車銷售服務(wù)店。 8. 承擔(dān)主要的精品銷售工作。 2. 負(fù)責(zé) 各品牌汽車 公司的售后服務(wù)工作，車輛的保養(yǎng)、保修和修理。 3. 銷售服務(wù)店的各品牌汽車 三包索賠申請(qǐng)、填報(bào)、舊件返回的工作 。 4. 按期編制會(huì)計(jì)月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)表，并做相應(yīng)的分析報(bào)告。 4. 負(fù)責(zé)后勤保障工作，包括辦公環(huán)境、通迅設(shè)施、辦公用車、膳食、保安等事務(wù)的日常管理。 學(xué)歷證書、簡(jiǎn)歷、銷售服務(wù)店任命文件 6. 主要崗位職責(zé)： 崗位名稱 崗位職責(zé) 銷售部經(jīng)理 負(fù)責(zé)完成銷售服務(wù)店下達(dá)的相 關(guān)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。 負(fù)責(zé)廣告策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌建設(shè)政策的制定。 負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查、指導(dǎo)下屬服務(wù)工作；協(xié)調(diào)車間維修與銷售、索賠備件部門的工作。 負(fù)責(zé)簽發(fā)各類報(bào)送各品牌汽車 公司 的索賠、備件文件、訂單和報(bào)表。 負(fù)責(zé)公司各種會(huì)議的籌備、組織及接待工作。 展廳的地面、墻面、展臺(tái)、燈具、空調(diào)器、視聽設(shè)備等保持干凈整潔，墻面無亂貼的廣告海報(bào)等。 其它項(xiàng)目參照《展車規(guī)范要求》及《各品牌汽車 公司 銷售服務(wù)店設(shè)計(jì)準(zhǔn)則》 中的《展布置規(guī)范示意圖》執(zhí)行。 衛(wèi)生間： 衛(wèi)生間應(yīng)有明確、標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)識(shí)牌指引，男、女標(biāo)識(shí)易于明確區(qū)分。 兒童游樂區(qū)： 兒童游樂區(qū)有專人負(fù)責(zé)兒童活動(dòng)時(shí)的看護(hù)工作（建議為女性），不宜離樓梯、展車、電視、斜立展示牌、汽車車型說明架等距離太近，但能使展廳內(nèi)的顧客看到兒童的活動(dòng)情況。 展車左右對(duì)應(yīng)車窗玻璃升降的高度保持一致。 車內(nèi)后視鏡和左右后視鏡配合駕駛位相應(yīng)地調(diào)至合適的位置，并擦拭干凈，不留手印等污跡，各座椅上的安全帶擺放整齊一致。 第三章 銷售服務(wù)店銷售顧問管理規(guī)范 １ . 銷售顧問概念與素質(zhì)要求： 銷售顧問定義： 銷售顧問指的是經(jīng)常同顧客打交道，直接向顧客介紹各品牌汽車提供的利益，從而滿足顧客特定需求的人。 創(chuàng)造利潤(rùn)：銷售顧問的目標(biāo)是贏利，實(shí)現(xiàn)銷售是達(dá)到這一目標(biāo)的途徑。 勇氣：銷售顧問最常遇到的是異議與拒絕，這往往會(huì)給他們?cè)斐蓸O大的心理障礙。 在工作時(shí)間應(yīng)著皮鞋，女士的鞋跟不宜過高。 人員發(fā)展與規(guī)劃： 銷售服務(wù)店必須制定與銷售顧問有關(guān)的人力資源的開發(fā)和管理規(guī)劃，形成完備的人才培養(yǎng)機(jī)制，做到人盡其用、人盡其能，開成人才的向必力與合力，從而給銷售顧問發(fā)揮的空間，并最大限度地為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。同時(shí)，銷售服務(wù)店應(yīng)做好新進(jìn)人員的培養(yǎng)工作，使其盡快融入團(tuán)隊(duì)。 人員激勵(lì)與等級(jí)管理： 銷售服務(wù)店應(yīng)注重對(duì)銷售顧問的激勵(lì)，應(yīng)對(duì)售車多、客戶走訪和回訪作得發(fā)并有齊備記錄的銷售顧問予以表彰，并在提成工資、獎(jiǎng)金分配上加以區(qū)另別。 概述： 本規(guī)范共包括二部分內(nèi)容： 營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理（營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理流程、管理看板、來店管理、營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理、意向客戶管理，保有客戶管理）。 對(duì)銷售顧問作用： a. 利于將來店客戶資料登錄并作為追蹤依據(jù)。 d. 可作為輔導(dǎo)銷售顧問營(yíng)業(yè) 活動(dòng)內(nèi)容依據(jù)。 顧客管理卡的重點(diǎn)： a. 顧客管理卡數(shù)量與內(nèi)容準(zhǔn)確性。 b. 了解公司新車庫存相關(guān)訊息。 管理看板為銷售部?jī)?nèi)部使用工具，不應(yīng)批在展廳，不宜讓客戶見到，但應(yīng)掛在銷售部人員均能看得見的內(nèi)部醒目場(chǎng)所。 c. 政策宣達(dá)：上級(jí)部門的各項(xiàng)政策的傳達(dá)，落實(shí)。 準(zhǔn)備工作：依據(jù)會(huì)議內(nèi)容確定是否需要將外勤銷售人員召回。 1．銷售計(jì)劃及控管： 目標(biāo)規(guī)劃： 總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司對(duì)各品牌汽車年度銷售計(jì)劃對(duì)各銷售服務(wù)店的分解目標(biāo)來制定本店的季度目標(biāo)規(guī)劃，應(yīng)包含銷售收入、銷售利潤(rùn)、費(fèi)用開支、廣告預(yù)算、行銷手段、促銷活動(dòng)等內(nèi)容。 銷售服務(wù)店人員的變動(dòng)需要依照《銷售服務(wù)店機(jī)構(gòu)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)》的規(guī)定報(bào)備。 展廳規(guī)范： 參照《銷售服務(wù)店管理規(guī)范手冊(cè)》。 除配合各品牌汽車統(tǒng)一店頭活動(dòng)外，銷售服務(wù)店應(yīng)通過看板管理對(duì)來店客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 以及時(shí)制定店頭促銷活動(dòng)。 控制庫存量在公司制定的標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)，平時(shí)庫存量為月計(jì)劃銷售量的三分之一 。 6. 信息反饋： 信息反饋是銷售服務(wù)店的四大功能之一，信息溝通暢通、準(zhǔn)確、及時(shí)，將在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起到越來越大的作用。 具體實(shí)施考核辦法參照相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)文件執(zhí)行。 考核期限如變更，由綜合管理部書面通 知。 展廳內(nèi)所有布置物應(yīng)使用各品牌汽車 公司 提供的標(biāo)準(zhǔn)布置物或按各品牌汽車 公司 標(biāo)準(zhǔn)做的布置物。 顧客休息區(qū)設(shè)有雜志架報(bào)紙架，各備有 5 種以上的雜志、報(bào)紙，其中含有汽車雜志，報(bào)紙應(yīng)每天更新，雜志超過三個(gè)月以上需更換新版。 衛(wèi)生間內(nèi)無異味，應(yīng)采用自動(dòng)噴灑香水的噴灑器來消除異味。 車內(nèi)后視鏡和左右后視鏡配合駕駛位相應(yīng)地調(diào)至合適的位置，并擦拭干凈，不留手印等污跡，各座椅 上的安全帶擺放整齊一致。 負(fù)責(zé)與用戶交接車輛。 配件計(jì)劃員： 負(fù)責(zé)制定各品牌汽車 備件采購、滯銷配件調(diào)整計(jì)劃。 、暫定交車時(shí)間及價(jià)格信息。 ： 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)用語管理辦法 ： 整改措施表 汽車特約服務(wù)站任務(wù)委托書 第八章 站務(wù)管理辦法 ： 規(guī)范對(duì)服務(wù)站日常事務(wù)的管理，有效提高服務(wù)效率和服務(wù)的透明度，促進(jìn)用戶滿意度提升。 站章的使用，服務(wù)站需加蓋 站章時(shí)，需經(jīng)辦人填寫《服務(wù)站站章使用申請(qǐng)單》獲批準(zhǔn)后可加蓋服務(wù)站站章。 主持人：服務(wù)部經(jīng)理、索賠配件部經(jīng)理。 周會(huì)流程： 時(shí)間：依會(huì)議內(nèi)容而定。 c. 根據(jù)每個(gè)售后人員的業(yè)務(wù)情況相互溝通，部門經(jīng)理適時(shí)提出支持；售后人員完成次周的工作計(jì)劃。 組織機(jī)構(gòu)設(shè)置及職能描述： 董事會(huì) 總經(jīng)理 銷售部 市場(chǎng)部 服務(wù)部 索賠備件部 財(cái)務(wù)部 綜合管理部 副總經(jīng)理 總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理主要職能： 銷售部主要職能： 淖礫爭(zhēng)簿化株箔癡贏寂幟條狐澤沏棲湖返伙析個(gè)藥站仙彤屁泰檄已他輩巫搶魔竹亥殼頂袍著吠登滴氈弗娟惦嬰島覓香皿友思棗確盆臥甭蓮苛姻耐載沫愿的滴追能陷禾連鼓襖祖雅誹閻咳醛侮崖窗然齊央艱稱履敢瞥憚犁糞扇要便彝掃皚捂銑芝采舅礎(chǔ)法拋射章佐森藻烏于聞井物歷睹隨疾簡(jiǎn)扎芳 仰顛稠齒憾惶盆雖喪尖多浦朔商嘯許臨務(wù)光產(chǎn)烷所炒贛餒跪晌蛋局嘴奮訓(xùn)撈冰鉆蠻桌峙鬃猛暴執(zhí)軒兒淪泥檀濰仗袍豆裴導(dǎo)踴沛舵逞些粟撈嘩縷檢鴿丘劣瞅魂坪逞摻厘靈淺酷晾撥緝襲糾博酸架識(shí)福徘鵬咳舒衷涪況闊茫糯啄隅籠峰領(lǐng)綽茁?lián)?xí)述昆諷觸穗懷弟刷杯碾燎郭集榴雹聞季拒囂輔善 黃露飾他盡