【正文】 來而擬訂的，因此，當我們在下決策時，必定會面對一些不可控制的因素，而這些不可控制的因素卻和規(guī)劃的未來息息相關，所以，必須先做一些假設，即設定計劃的前提。策略重點的規(guī)劃是在企業(yè)內外部環(huán)境分析總結的基礎上，通過SWOT 分析工具研討策定出來的，企業(yè)各部門將依此制定部門方針，并展開計劃。企業(yè)經營管理當局找出未來經營時段內，最有可能發(fā)生的重大攸關事件，并預測出這些事件對社會及其企業(yè)可能造成的沖擊。管理當局在執(zhí)行這項職能時，必須經常監(jiān)測與評估外在因素及其影響力。 市場機會與威脅的程度 自己公司優(yōu)劣勢情況 環(huán)境 能力 市場規(guī)模 成長性 競爭度等 （ 銷售額、市場占有率、收益性等） 25 管理分析 企業(yè)管理現狀的分析可從以下方面進行展開： （ 1）管理制度： 企業(yè)管理的制度平臺是否建構，其執(zhí)行效率和實用性分析。企業(yè)在市場上的優(yōu)勢可用市場占有率來表示。市場滲透分析可借助企業(yè)內部產品市場銷售統(tǒng)計數據加以整理分析，如下產品與市場矩陣圖 25 所示： 市 場 A B C … 合 計 年 年 年 年 年 年 年 年 X 銷售額 利益 成長率 構成比 521 56 125% 10/8% 831 80 165% 12/11% 2351 621 1964 421 84% 0 0 6721 143 7254 175 107% 21/100% Y 銷售額 利益 成長率 構成比 0 0 384 372 1261 1536 … 合計 銷售額 利益 成長率 構成比 5414 642 138% 100/18 6937 639 128% 100/20 30729 1326 118% 100/100 34426 1452 112% 100/100 圖 25 產品與市場矩陣圖 資料來源：許長田教授 著，《企業(yè)經營實戰(zhàn)策略》， 1994 年，旺文社股份有限企業(yè)， 由這張圖表，可將如下現狀的課題與銷售擴大機會予以明確化： A、主力產品與市場明確化 B、本來應有交易的市場卻沒有銷售，且應可銷售得更多的市場出現。 產品與市場分析，是針對現在銷售產品的對象市場，其銷售狀況、成長性、優(yōu)劣勢等根據實績來分析，將事業(yè)的質與量上維持或擴大對策，從產品與市場組合的層面予以明確化的活動。如果某些指標落于中間圓以內，就說明該指標低于同業(yè)平均水平，需要加以改進；如果所有指標均接近或落于內圓，則說明企業(yè)經營狀況很惡劣，處境十分危險；19 若接近或超出外圓，說明這是企業(yè)優(yōu)勢所在。所以，本文提倡，不要為一個財務比率所困惑，應把持整體把握經營全局的財務分析態(tài)度。 （ 2）經營潛力分析 企業(yè)的經營潛力可從銷售力、技術力、生產力和文化力四個方面加以判斷。 經營資本營業(yè)利潤率是指，經營活動所投下的資本回報率，因營業(yè)活動所產生的營業(yè)利益比率。如果一個企業(yè)只注重銷售額的增加而荒廢對成本與費用的管理，則整個企業(yè)將無法成長與發(fā)展。 因此，大家共同站在企業(yè)現狀的問題點上，透過討論后，處于共同15 認識的立場，是制訂年度計劃不可或缺的一 環(huán)。所以， 所以策略性分析是年度經營計劃制定的基礎與核心。主要是對企業(yè)未來經營的事業(yè)領域、營運內容、事業(yè)成功關鍵因素和企業(yè)形象等事業(yè)特質的規(guī)劃。在內外部環(huán)境分析的基礎上，決定應對策略，并以方針目標展開的方式將其逐級展開至基層的每個職位，并付諸實施。所以，今后企業(yè)經營必須是在確實掌握環(huán)境變化，有計劃地進行經營，才能提升企業(yè)業(yè)績，實現企業(yè)遠景目標。如果人的成長就是企業(yè)的成長的話，那么，經營計劃的確定正是透過“經營繼承人”的培養(yǎng)來完成企業(yè)的成長。 培養(yǎng)經營人才 使企業(yè)成長是經營者的成功。從企業(yè)遠景規(guī)劃描繪經營藍圖，到實現企業(yè)理想的中長期規(guī)劃，再到落實到指導具體經營的年度經營計劃管理，這可使企業(yè)既能按亟定的戰(zhàn)略目標發(fā)展，又能不斷適應外界環(huán)境的激烈變化。而向財務管理、人力資源管理、營銷管理、生產管理和研發(fā)管理等管理職能，只是一種協助與支援企業(yè)成長與發(fā)展的管理功能?！盎诤畏N理由經營？”、“為什么要經營？”，確定基本的經營理念使命和藍圖后，企業(yè)所培育出來的職員，以相同的動機和愿望對應顧客的要求，這是經營者最大的責任。企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃（包括遠景規(guī)劃和中長期規(guī)劃）是為企業(yè)的未來設定經營遠景藍圖和事業(yè)推進策略，而年度經營計劃正是為逐步實現戰(zhàn)略規(guī)劃的內容而具體制定和落實的。 企業(yè)通過對內外部環(huán)境充分研究和預測，確定了企業(yè)經營思想并選定事業(yè)發(fā)展領域，為企業(yè)將來描繪了美麗的藍圖，即完成了遠景的規(guī)劃。如圖 12 所示： 圖 12 現在必須為將來而計劃 資料來源：作者整理 經營計劃 是指企業(yè)應該前進的方向與目標。而預先洞察環(huán)境的變化是企業(yè)成長的前提，這個前提闡明了環(huán)境變化帶給企業(yè)的沖擊。 所以，企業(yè)要獲得長期穩(wěn)定的發(fā)展，就必須時時關注環(huán)境的變化，在環(huán)境分析的基礎上制定公司經營管理的方略，展開企業(yè)經營管理與控制。他們一方面投入大量的人力物力對企業(yè)自身分析與檢討；一方面支持和組織公司年度經營策略的研訂，并協助計劃的制定與實施管理。哈佛商學院院長 Wallace Donham曾撰文說過：除非企業(yè)能夠系統(tǒng)化地做出策略性決策，否則企業(yè)經營無異于賭博；消費需求與消費習慣的快速變化、科技的迅猛發(fā)展、信息時代的來臨，使得產品生命周期及企業(yè)的經營戰(zhàn)略周期變得越來越短。 60 年代是產品競爭的時代； 70年代企業(yè)管理重點轉移到品質管理； 80 年代波特的競爭優(yōu)勢強調產品在全部或特定市場能夠作到獨特性（差異化）或低成本； 90 年代則是多變環(huán)境下的策略經營時代。同時，許多企業(yè)在制定年度經營計劃的時候，只考慮企業(yè)短期經營利益的實現，而忽視了長遠規(guī)劃的目標。換句話說，就是先制定預算，然后根據預算的收入目標和經費開支額度制定企業(yè)的年度計劃。不僅如此，消費者需求的多樣化以及消費行為的快速變化、產品生命周期大大縮短、買方市場形成、服務以及商業(yè)情報的發(fā) 展、企業(yè)規(guī)模與實力的膨脹、地球村概念的形成，也正在給企業(yè)帶來巨大影響。 第一節(jié) 企業(yè)年度經營計劃的含義及作用 一、企業(yè)年度經營計劃體系含義 （一）經營計劃的演變過程及其定義 縱觀企業(yè)計劃工作的演變過程，企業(yè)是從無計劃到制定預算計劃、制定年度計劃、制定中長期（ 3— 5 年期）計劃、制定戰(zhàn)略規(guī)劃。企業(yè)經營規(guī)劃的含義和目的如表 所示： 表 企業(yè)經營規(guī)劃的目的與內涵 內 容 期 間 內 涵 目 的 遠景規(guī)劃 5 8 年 事業(yè)革新 創(chuàng)造環(huán)境 將來的遠景 現在 現在，就制定 戰(zhàn)略行動 為了使將來 的目標，成為如此 ? ? ? 5 中長期規(guī)劃 3 5 年 建立競爭優(yōu)勢 選擇環(huán)境 年度規(guī)劃（計劃） 1年 突破與改善 適應環(huán)境 日常管理 周期性 管理維持 穩(wěn)定環(huán)境 資料來源：作者單位 （二）年度經營計劃與遠景規(guī)劃和中長期規(guī)劃的關系 企業(yè)遠景規(guī)劃的期間一般為 510年，主要是指企業(yè)最高領導（董事長 /總裁）會同高級管理層對企業(yè)的經營理念、經營使命、經營基本方針、事業(yè)領域、營運內容、企業(yè)形象等的規(guī)劃與說明，并描繪出企業(yè)理想的發(fā)展藍圖，作為企業(yè)員工的共同理想，并以此引領企業(yè)的發(fā)展，即所謂“創(chuàng) 造環(huán)境”。中長期規(guī)劃的期間一般為 35 年時間，目標是以事業(yè)戰(zhàn)略的展開為主。根據部門工作程序內容，明確部門產出、產出顧客及其需求，設定關鍵績效指標，并確定衡量基準與檢查、核實頻率，落實部門關鍵績效指標的 S（標準）— D（執(zhí)行） — C（檢核） — A（改善）循環(huán)，以改善企業(yè)經營品質，維持企業(yè)健康平穩(wěn)地發(fā)展，即所謂的“穩(wěn)定環(huán)境”。在美國進行的一項調查，有 90％以上的企業(yè)家認為企業(yè)經營過程中最占時間、最為重要、最為困難的就是制定戰(zhàn)略規(guī)劃。部門職能策略只能在企業(yè)經營策略方針的指導下，才能擬訂和執(zhí)行，否則，就無 法發(fā)揮合力作用而推動企業(yè)健康發(fā)展。所謂企業(yè)整體與個人的統(tǒng)一是指企業(yè)每一員工的想法與目標跟企業(yè)目標一致，在雙方都能認同的狀態(tài)下，每個人都有充分的活力和意愿來完成組織的目標。 經營計劃的制定，是經營干部與高層領導一起思考經營問題、擬訂經營策略的互動過程，這是體會高層領導心意付諸行動的最好機會。而有的企業(yè)能在短短數載就能擴大經營規(guī)模，建立競爭優(yōu)勢，在競爭中戰(zhàn)勝群雄。 企業(yè)要想在當今詭異多變的動蕩環(huán)境下，保持穩(wěn)定而快速的成長，則必須具備“敏銳的知覺”、“靈活的策略”和“踏實地實踐”。 一、年度經營計劃框架結構制定的依據 根據企業(yè)的經營理念、使命任務，并進行認真的分析和研究，近而制定出企業(yè)的遠景規(guī)劃，明確遠景規(guī)劃之中的長期方針目標，并將高層經營管理者依中長期方針目標所決定的年度方針目標，逐級展開到每一個部門的具體職位。 部門經營計劃 ：部門計劃也是在由部門經營方針、部門經營目標和部門經營重點計劃三部分組成，在企業(yè)年度經營方針目標的指導下制定部門方針目標，并展開重點計劃。所以，對企業(yè)現狀的確實分析，成為擬訂年度經營計劃的基本條件。 A、 收益性分析 企業(yè)內部環(huán)境分析系統(tǒng) 績效 amp。是將銷售額扣除營業(yè)活動所支出的成本費用與銷售額的比率，做為判斷指標。對于企業(yè)是否能適應外部經營環(huán)境變化的活動，加以判斷其成長性。 C、生產力： 企業(yè)生產力可從生產系統(tǒng)、產品競爭力、制造品質和生產計劃性等方面加以分析。 B、成長力： 是指企業(yè)在一定時期內的經營能力發(fā)展狀況 C、生產力： 是指企業(yè)在一定時期內的人均生產經營能力、生產經營水平和生產成果分配問題。這樣才能更加全面地掌握企業(yè)財務狀況的全貌。具體上說，它意圖在現在的市場上思考既存產品銷售額與市場占有率的提升，以及對于現在的市場，如何改變產品或補充其他產品以求事業(yè)擴大，或給現在的產品尋找新市場來銷售等，思考銷售與利益擴大的對策。 （ 2）開發(fā)新產品開拓新市場的 PPM 分析 如前所述，以既有產品來滲透既存市場的事業(yè)擴大的分析方法。市場魅力度可用市場規(guī)模、成長性、價格動向、競爭程度、潛在進入者、業(yè)界收益、法律限制等；企業(yè)優(yōu)勢可用銷售額、成長率、市場占有率、市場地位、品牌形象、銷售網絡、收益性、專利、生產設備、組織及經營體質等。 （ 7）組織分析： 從組織結構的適應性、組織活性化等方面檢討 （三） 企業(yè)內部環(huán)境分析的總結 企業(yè)內部環(huán)境分析雖然是立足企業(yè)自身的內部分析，但在發(fā)掘企業(yè)強弱勢因素的時候 ，還要注重同主要競爭對手及同業(yè)情況進行比較。為了制定正確的經營管理策略，策略制定者對于會使組織發(fā)生潛在沖擊的經濟、政治、社會與科技等的變革，必須有所認識。 企業(yè)外部環(huán)境分析方法 企業(yè)所面對的環(huán)境范圍極為廣泛而且多變。 在企業(yè)年度經營策略擬訂過程中，必須對目前及未來的總體與產業(yè)環(huán)境中，所發(fā)現的機會和威脅等外部策略因素，及企業(yè)內部事業(yè)單位與功能 部門的長處及弱點等內部策略因素，利用 SWOT 分析，尋找并獲得企業(yè)最具有獨特競爭優(yōu)勢的利基策略。 一般常見的假設，例如： 通貨膨脹率不超過 4% 人民幣對美元的匯率維持在 — 元之間 原物料價格維持去年相同水平 業(yè)界目前沒有發(fā)生價格戰(zhàn)的條件 新廠將在明年六月份增加 50%的產量 （二）企業(yè)年度經營目標的設定 年度經營目標設定的流程 年度經營目標是在全企業(yè) 人員的努力下于計劃年度應達成的定量化和定性化目標 ,是在年度經營基本方針的指導下，經由企業(yè)高層研討和企業(yè)各層級干部反復磋商確定的。定量化目標有業(yè)績目標及成果分配目標。原因何在？為了股東的分配，必須從利益支付；同時，也為了新規(guī)劃事業(yè)的設備投資以及商品開發(fā)，利益便成為滿足前二者的源泉。所以，在目標檢討與設定的過程中，使參與人員在邏輯上、感情上感覺具有說服力是很重要的。如圖 212所示： 38 A、自然成長（ A） =景氣 +管理 所謂自然成長，是可以通過利用經濟 景氣性和精進企業(yè)管理即可達到的部分。對其中的重點課題，必須將部門應朝什么方向努力予以明確化，以完善部門策略方針。 （ 1） 方針計劃〈一〉填制 方針計劃〈一〉是各經營單位和職能部門，將企業(yè)年度經營基本方針目標匯整表中涉及本單位的重點方針及其應達成的目標，列為本單位的策略重點和部門目標，并據此制定可行性的方策，訂立相應重點管理項目，四季目標數據分階段完成。好的方策應具備以下條件： ； ； ，目標自 然能夠達成； ； 。好的行動計劃的條件：有具體實施步驟；有完成時間；有執(zhí)行人員；可追蹤檢討。 銷售計劃 銷售計劃是針對如何達成銷售額目標而擬訂的計劃。同時，為了達成這些銷售目標所必要的重點活動計劃，也一并擬訂。其實營運計劃的格式與內容是因企業(yè)的業(yè)務性質而各異的，所以在擬訂部門營運計劃的時候，主要還是講究計劃的實用性。在這種情況下，要么就是對上年度預算進行簡單調整，要么就是某個高層主管與部門主管們討價還價的結果。同時，企業(yè)的一些政策，如：工資、福利、晉升政策等也是預算編制的指導原