【正文】 間的價(jià)差，引導(dǎo)實(shí)力派大戶型客戶購(gòu)買復(fù) 式產(chǎn)品 A、重新整修更換樣板房設(shè)施與軟裝，放大樣板展示功能： 由于本案復(fù)式產(chǎn)品樣板房位于一樓，帶有地下室空間，因受潮已局部受損，修復(fù)效果不佳，復(fù)式產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)難以直觀體現(xiàn)，建議翻新整改現(xiàn)有樣板房，修復(fù)樣板房受損部分，跟換更有生活氛圍的軟裝，突出空間展示功能。 A、針對(duì)北側(cè)余鋪：突出教育培訓(xùn)主題，免租優(yōu)租帶租約銷售，加大優(yōu)惠力度 ① 促銷方式： 二期北側(cè) 15 間商鋪因價(jià)且銷售客源單一而無(wú)銷售， 建議以三年為限招募商家，即免租一年優(yōu)惠租兩年的形式， 先引進(jìn)商家開(kāi)店經(jīng)營(yíng)，在經(jīng)營(yíng)氛圍成熟營(yíng)造的前提下再銷售。 改進(jìn)及改善措施：根據(jù)大戶型、復(fù)式及商鋪產(chǎn)品特性針對(duì)性推廣促銷，同時(shí)建議盡快增投專業(yè)派報(bào)公司加大派報(bào)力度，最大化提高來(lái)人量。 該項(xiàng)目 二期目前總貸款金額為 萬(wàn)元，回款金額為 萬(wàn)，回款率為 %。 商業(yè)貸款基本無(wú) 催款期，公積金貸款由于審批較嚴(yán)格，在劃款期可能存在補(bǔ)送資料的可能性。（早前與中國(guó)銀行八士支行、中國(guó)銀行東門支行有過(guò)合作） 由于工商銀行與項(xiàng)目地較遠(yuǎn)，客戶來(lái)往不便，同時(shí)也為了監(jiān)管客戶是否按期辦理貸款，故凡是簽約客戶，將同時(shí)與銀行簽訂《貸款合同》。 6. 客戶服務(wù)工作評(píng)估 合同簽訂： 28 該項(xiàng)目 一期房源起初銷售時(shí)無(wú)抵押，簽約周期為 7 日，后因在建工程抵押，簽約周期延期為 15 日，后調(diào)整為 30 日。 5） 媒體策略： 小眾媒體的精準(zhǔn)營(yíng)銷為主導(dǎo)，輔助少量形象性的大眾媒體支持。雙學(xué)府 4. 營(yíng)銷費(fèi)用使用效果 評(píng)估 1）根據(jù)集團(tuán)下發(fā)的 某房地產(chǎn) 項(xiàng)目 20202020 年?duì)I銷預(yù)算合計(jì) 萬(wàn)元，其中 2020 年 322 萬(wàn)元， 2020年 528 萬(wàn)元， 2020 年為 （一期 210 萬(wàn)元，二期 萬(wàn) 元）， 2020 年 萬(wàn)元（一期 萬(wàn)元，二期 萬(wàn)元）， 2020 年 萬(wàn)元（一期 萬(wàn)元，二期 萬(wàn)元）。 3. 項(xiàng)目銷售情況評(píng)估 項(xiàng)目 各樓棟號(hào)產(chǎn)品去化概況 ? 住宅產(chǎn)品各樓棟去化統(tǒng)計(jì) 期數(shù) 類型 樓號(hào) 總套 數(shù) 已購(gòu)套數(shù) 可售套數(shù) 銷售率 一期住宅 多層 196 194 2 % 小高層 4 81 71 10 % 6 81 46 35 % 11 27 27 0 % 小計(jì) 189 144 45 % 高層 9 68 62 6 % 12 68 68 0 % 13 68 68 0 % 小計(jì) 204 198 6 % 一期合計(jì) 589 536 53 % 二期 住宅 多層 14 24 24 0 % 15 20 20 0 % 16 20 20 0 % 18 30 30 0 % 20 30 30 0 % 25 20 20 0 % 23 16 16 0 % 小計(jì) 160 160 0 % 小高層 19 54 30 24 % 22 54 21 33 % 小計(jì) 108 51 57 % 高層 17 104 83 21 % 21 100 69 31 % 24 104 84 20 % 26 68 66 2 % 小計(jì) 376 302 74 % 二期合計(jì) 644 513 131 % 一、二期所推房源總計(jì) 1233 1049 184 % 小結(jié)： 1）余房全部為小高層和高層大戶型產(chǎn)品： 主要集中 1 1 2 2 24，由 133140平米大戶型和 164273 平米復(fù)式戶型兩類組成。 3）配套設(shè)施規(guī)模：社區(qū)近 800 平米的綠化園林景觀、社區(qū)泳池等配套，在區(qū)域內(nèi)奠定了品質(zhì)標(biāo)桿的口碑。 3）一方面在于房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)深入的調(diào)控，導(dǎo)致投資需求被嚴(yán)重?cái)D壓出市場(chǎng)；另一方面本案所屬區(qū)域因大量安置房投入使用，當(dāng)?shù)乜腿簠T乏，基本以滿足剛需的自住置業(yè)為主。約 80135M2 純一層現(xiàn)鋪發(fā)售 總價(jià) 72 萬(wàn)起，泳池生態(tài)社區(qū) 三、 項(xiàng)目營(yíng)銷管理評(píng)估 截至 2020 年 4 月 30 日，該項(xiàng)目住宅已售 平米，占總可售面積的 80%，其中多層和小戶型全部售罄，剩余房源全部為大戶型；商業(yè)可售部分已售 平米，占總可售面積的 34%。二期無(wú)樣板房 1售樓處 位于一期 2樓商鋪， 266 平米，硬裝費(fèi)用 萬(wàn)元，硬裝單方造價(jià) 萬(wàn)元。 14 、動(dòng)力照明系統(tǒng) 房間暗盒、插座到位，安裝白熾燈， 公共部位：設(shè)備到位，調(diào)試試運(yùn)行完成 、防雷接地系統(tǒng) 屋面避雷帶，衛(wèi)生間等電位 、通信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 每戶客廳房間 內(nèi)預(yù)留 86 型暗盒。采用樁筏基礎(chǔ)，較原設(shè)計(jì)的承臺(tái)樁基礎(chǔ)施工總成本基本差不多。圍墻砌筑時(shí)遇到村民阻撓，但在村里協(xié)助下順利解決。 持續(xù)深入的抑制改善與投資導(dǎo)致本案大戶型銷售緩慢；復(fù)式與商鋪嚴(yán)重滯銷 根據(jù)產(chǎn)品屬性針對(duì)性制定促銷政策：大戶型分批特價(jià)促銷；復(fù)式與商鋪進(jìn)一步調(diào)整價(jià)差，重新包裝推廣。 3） 2020 某市 土地市場(chǎng)招拍掛成交 65 幅，同比減少 42 幅，成交面積同比 356 萬(wàn)平米，全年土地市場(chǎng)吸金138 億元，與 2020 年 226 億元相比嚴(yán)重縮水。地價(jià)高、建造標(biāo)準(zhǔn)高、房?jī)r(jià)低，去化率慢導(dǎo)致項(xiàng)目難以盈利。 某市 公司成立 6 年中，工程口的人員流動(dòng)率最高，工程師，工程經(jīng)理、成本經(jīng)理、工程副總的變動(dòng)都高于其他部門。 動(dòng)態(tài)成本較過(guò)程目標(biāo)成本結(jié)余 萬(wàn)元，結(jié)余率 %。其中預(yù)計(jì)一期需貸款15000 億元，二期需貸款 15000 億元。多層及小戶型在 2020年全部售罄。 規(guī)劃設(shè)計(jì)方面 ：本地塊原為農(nóng)田，地塊呈 M 狀，北面已建成幼兒園，東北面緊鄰京滬高鐵線和 100KV高壓線，南面為 市政道路 ，設(shè)計(jì)上硬性約束條件較多。二期商業(yè)面積 平米中含 平米作為居委用房，不可售。 項(xiàng)目于 2020 年 11 月取得土地， 一期 2020 年 3 月 3 日開(kāi)工，二期 2020 年 4 月 1 日開(kāi)工，一期 2020年 3 月 23 日入伙， 二期 2020 年 10 月 31日入伙，開(kāi)發(fā)周期 44 個(gè)月。 1 某房地產(chǎn) 項(xiàng)目后評(píng)估報(bào)告 內(nèi)容目錄 【項(xiàng)目概況及評(píng)估綜述】 ................................................... 1 【項(xiàng)目投資管理評(píng)估】 ................................... 錯(cuò)誤 !未定義書簽。用地總面積 89214 平方米，總建筑面積 166734 平方米 ,容積率 ，規(guī)劃用途為住宅用地。 一期可售面積是 平米（其中計(jì)容住宅 平米，商業(yè) 平米，不計(jì)容半地下室 平米），二期可售面積是 平米（其中計(jì)容住宅 平米，商業(yè) 平米，不計(jì)容半地下室 平米），總的可售面積 平米。 （后續(xù)未售物業(yè)存在不確定性）。 該項(xiàng)目 的推出，快速拉高了 市 北片區(qū)的房?jī)r(jià)，從 2020 年的均價(jià) 3200 元 /平米，提高到 2020 年均價(jià) 5000 余元 /平米（我司 2020 年銷售均價(jià) 5480 元 /平米 ） ， 該項(xiàng)目 的價(jià)格比周邊樓盤同類產(chǎn)品平均價(jià)格高出 500600 元 /平米，最高一套賣到了 6800 元 /平米的價(jià)格。 財(cái)務(wù)管理方面： 某房地產(chǎn) 項(xiàng)目 計(jì)劃自籌資金 58726 萬(wàn)元，銀行貸款 30000 萬(wàn)元。 成本管理方面： 總體上項(xiàng)目的成本管理處于可控狀態(tài)，成本變動(dòng)在計(jì)劃控制目標(biāo)之內(nèi)。 人力資源方面： 異地項(xiàng)目管理要保證集團(tuán)企 業(yè)文化和規(guī)章制度的落地以及超強(qiáng)的執(zhí)行力，人是最關(guān)鍵因素。 某市 2020 年商品房的平均價(jià)格是 7800 元， 該項(xiàng)目 所在的 某市北區(qū) 鎮(zhèn)基本上是 某市 價(jià)格最低的地方。 2） 2020 年 在頻頻出臺(tái)的政策調(diào)控背景下迎來(lái)“艱巨一年”，全年 某市 市 建設(shè)用地共掛牌出讓土地約 423萬(wàn)平米 ,同比下跌 %，可見(jiàn) 調(diào)控利劍已明顯收到了抑制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的作用。 2020222 “錫十條”： 二套首付不低于60%、貸款利率不低于 倍；第二次公積金貸款首付款比例不得低于 50%，貸款利率 倍；本地人限購(gòu)第三套，外地人限購(gòu)第二套；備案價(jià)三個(gè)月內(nèi)不得提高 202011 某市 戶口準(zhǔn)入政策中規(guī)定的購(gòu)房落戶門檻面積由原來(lái)的100平方米降低為 70 平方米 2020220 《國(guó)五條》： 嚴(yán)格執(zhí)行商品住房限購(gòu)措施，嚴(yán)格實(shí)施差別化住房信貸政策。 圍墻砌筑完成 2020530 無(wú) 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)： 土 地交付相對(duì)順利，期間也獲得了政府的支持， 7000 余萬(wàn)元土地款在 2020 年 11 月繳清后即刻辦好了土地證，土地使用稅節(jié)省 xx 萬(wàn)元。地下室車庫(kù)（塔樓以外部分）樁基礎(chǔ)以抗浮為主，地下室車庫(kù)（塔樓以外部分）樁基礎(chǔ)預(yù)應(yīng)力管樁數(shù)量減少 50%以上。其中一路高壓為備用電源。 1樣板房 一期項(xiàng)目共建有套樣板房 7 套，硬裝費(fèi)用共計(jì) 萬(wàn)元。 8000 多平米復(fù)式房和高比例大戶型，對(duì)銷售影響都很大。健康 首付 萬(wàn)起，惠享健康社區(qū)大四房 傍學(xué)校賺大錢 2）由于 某市北區(qū) 核心片區(qū)占盡地段、規(guī)劃優(yōu)勢(shì)，且大品牌開(kāi)發(fā)商林立，產(chǎn)品線豐富，導(dǎo)致周邊經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)高管基本選擇 市東 片區(qū)置業(yè)，而本案 某市北區(qū) 經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)員工成交比較高。本案大戶型套數(shù)多、可售面積比重大，在以剛需為絕對(duì)主打的區(qū)域市場(chǎng)和改善備受抑制的大市場(chǎng)環(huán)境下銷售壓力巨大，導(dǎo)致本案大戶型和復(fù)式產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷。 2. 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃工作計(jì)劃評(píng)估 項(xiàng)目 計(jì)劃時(shí)間 實(shí)際完成時(shí)間 偏差說(shuō)明 銷售展示區(qū)開(kāi)放 2020 年 8 月售樓中心開(kāi)放 2020 年 9 月 21 日 工程進(jìn)度推遲 公開(kāi)發(fā)售時(shí)間 2020 年 9 月取得預(yù)售許可證 2020 年 10 月 26 日 銷售率達(dá)到 30% / 2020 年 10 月 28 日 銷售率達(dá)到 50% / 2020 年 9 月 27 日 23 銷售率達(dá)到 95% 2020 年 9 月 30 日 至今未完成 小結(jié)： 因受工程進(jìn)度影響，本案銷售展示區(qū)開(kāi)放和公開(kāi)發(fā)售時(shí)間均比原計(jì)劃時(shí)間推遲一個(gè)月左右；因受市場(chǎng)宏觀環(huán)境和本案大戶型比例過(guò)高總價(jià)偏大雙重因素影響，本案銷售目標(biāo)始終比原計(jì)劃時(shí)間落后。本案大戶型開(kāi)盤實(shí)售均價(jià) 4206 元 /平米，到 2020 年 5 月實(shí)售均價(jià)達(dá) 5455 元 /平米已是最高值， 2020 年大戶型余房在特價(jià)促銷下實(shí)售均價(jià)僅 5070 元 /平米，即便售價(jià)較多層和小戶型低，但因總價(jià)高當(dāng)?shù)馗纳瓶腿河邢蓿滗N售速度距離目標(biāo)仍有較大差距。 營(yíng)銷推廣策略 1）推廣策略： 本著 “ 某市北區(qū) 首席 在全案推售過(guò)程中，為有效蓄積客戶或有效篩選組織客戶，以最大化把控客戶確保開(kāi)盤成功為核心思想，現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)調(diào)整蓄客及優(yōu)惠方式。 本案拓客思路一直秉承夯實(shí) 某市北區(qū) 鎮(zhèn)當(dāng)?shù)乜蛯蛹敖?jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)客戶；攔截東北塘及 市東 板塊被周邊高價(jià)擠出客戶， 并隨著銷售進(jìn)程推進(jìn)，針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際來(lái)人來(lái)電和成交分析，及時(shí)針對(duì)性調(diào)整拓客方向和方式。 銀行按揭： 該項(xiàng)目 一期主要按揭貸款銀行為工商銀行北塘支行、其次為中國(guó)銀行査橋支行。但公積金貸款的回款較為繁瑣，需要公司財(cái)務(wù)至市公積金管理中心劃款，基本上銀行放款后仍需要 24 個(gè)月的劃款期限。二期的網(wǎng)簽手續(xù)與一期相同。 ③ 攜手電商舉辦團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，在當(dāng)前現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人量不足、余 房產(chǎn)品單一、拓客難度大的現(xiàn)況下，有著積極的拓客促進(jìn)作用，建議階段性再度啟動(dòng)電商外拓。 2）針對(duì)商鋪產(chǎn)品：在重新調(diào)整包裝現(xiàn)有街鋪的前提下，先經(jīng)營(yíng)提高商業(yè)氛圍是關(guān)鍵，再結(jié)合帶租約銷售、直接銷售等多重選擇，在成熟經(jīng)營(yíng)的環(huán)境中刺激投資客戶認(rèn)購(gòu)。 在現(xiàn)場(chǎng)包裝上，南商鋪也緊緊圍繞生活配套模擬不同業(yè)態(tài)，如精品百貨、點(diǎn)心店、服裝店、干洗店、鮮果點(diǎn)等，重新包裝營(yíng)造社區(qū)商業(yè)氛圍。 四、 項(xiàng)目進(jìn)度 /工管管理評(píng)估 重要節(jié)點(diǎn)進(jìn)度目標(biāo)完成情況評(píng)估 (1) 某房地產(chǎn) 一期 序號(hào) 工 作階段 工作任務(wù) 開(kāi)發(fā)建議書目標(biāo)值 節(jié)點(diǎn)計(jì)劃值（ 2020年下發(fā)定稿） 實(shí)際值 延誤天數(shù) （開(kāi)發(fā)目標(biāo) /節(jié)點(diǎn)計(jì)劃） 說(shuō)明 1 一、項(xiàng)目啟動(dòng)及前期策劃 項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì) 2 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建議書編審 2020920 2020115 2020115 117 產(chǎn)品調(diào)整 3 概念規(guī)劃設(shè)計(jì) 4 計(jì)劃立項(xiàng) 202099 5 環(huán)評(píng)、水土保持評(píng)審、 地質(zhì)災(zāi)害評(píng)估 環(huán)評(píng)：2020925 地質(zhì)災(zāi)害評(píng)估： 2020727 6 二、規(guī)劃設(shè)計(jì)及報(bào)批報(bào)總體規(guī)劃方案設(shè)計(jì) 2020630 2020630 2020630 0 7 總體規(guī)劃方案報(bào)建 2020629 2020630 1 32 8 建 建筑單體方案設(shè)計(jì) 9 單體方案設(shè)計(jì)報(bào)建 10 擴(kuò)初設(shè)計(jì) 2020815 2020815 2020815 0 11 擴(kuò)初報(bào)建 2020915 2020915 2020911 4 12 項(xiàng)目建造標(biāo)準(zhǔn)及工程概算 20201013 20201013 202086 68