【正文】 間的價差，引導(dǎo)實力派大戶型客戶購買復(fù) 式產(chǎn)品 A、重新整修更換樣板房設(shè)施與軟裝，放大樣板展示功能： 由于本案復(fù)式產(chǎn)品樣板房位于一樓，帶有地下室空間，因受潮已局部受損，修復(fù)效果不佳，復(fù)式產(chǎn)品的優(yōu)勢難以直觀體現(xiàn)，建議翻新整改現(xiàn)有樣板房，修復(fù)樣板房受損部分，跟換更有生活氛圍的軟裝，突出空間展示功能。 A、針對北側(cè)余鋪：突出教育培訓(xùn)主題，免租優(yōu)租帶租約銷售，加大優(yōu)惠力度 ① 促銷方式： 二期北側(cè) 15 間商鋪因價且銷售客源單一而無銷售， 建議以三年為限招募商家，即免租一年優(yōu)惠租兩年的形式， 先引進(jìn)商家開店經(jīng)營，在經(jīng)營氛圍成熟營造的前提下再銷售。 改進(jìn)及改善措施：根據(jù)大戶型、復(fù)式及商鋪產(chǎn)品特性針對性推廣促銷，同時建議盡快增投專業(yè)派報公司加大派報力度，最大化提高來人量。 該項目 二期目前總貸款金額為 萬元，回款金額為 萬，回款率為 %。 商業(yè)貸款基本無 催款期，公積金貸款由于審批較嚴(yán)格，在劃款期可能存在補送資料的可能性。（早前與中國銀行八士支行、中國銀行東門支行有過合作） 由于工商銀行與項目地較遠(yuǎn)，客戶來往不便，同時也為了監(jiān)管客戶是否按期辦理貸款，故凡是簽約客戶，將同時與銀行簽訂《貸款合同》。 6. 客戶服務(wù)工作評估 合同簽訂： 28 該項目 一期房源起初銷售時無抵押，簽約周期為 7 日，后因在建工程抵押，簽約周期延期為 15 日，后調(diào)整為 30 日。 5） 媒體策略： 小眾媒體的精準(zhǔn)營銷為主導(dǎo)，輔助少量形象性的大眾媒體支持。雙學(xué)府 4. 營銷費用使用效果 評估 1）根據(jù)集團(tuán)下發(fā)的 某房地產(chǎn) 項目 20202020 年營銷預(yù)算合計 萬元，其中 2020 年 322 萬元， 2020年 528 萬元， 2020 年為 （一期 210 萬元，二期 萬 元）， 2020 年 萬元（一期 萬元，二期 萬元）， 2020 年 萬元（一期 萬元，二期 萬元）。 3. 項目銷售情況評估 項目 各樓棟號產(chǎn)品去化概況 ? 住宅產(chǎn)品各樓棟去化統(tǒng)計 期數(shù) 類型 樓號 總套 數(shù) 已購套數(shù) 可售套數(shù) 銷售率 一期住宅 多層 196 194 2 % 小高層 4 81 71 10 % 6 81 46 35 % 11 27 27 0 % 小計 189 144 45 % 高層 9 68 62 6 % 12 68 68 0 % 13 68 68 0 % 小計 204 198 6 % 一期合計 589 536 53 % 二期 住宅 多層 14 24 24 0 % 15 20 20 0 % 16 20 20 0 % 18 30 30 0 % 20 30 30 0 % 25 20 20 0 % 23 16 16 0 % 小計 160 160 0 % 小高層 19 54 30 24 % 22 54 21 33 % 小計 108 51 57 % 高層 17 104 83 21 % 21 100 69 31 % 24 104 84 20 % 26 68 66 2 % 小計 376 302 74 % 二期合計 644 513 131 % 一、二期所推房源總計 1233 1049 184 % 小結(jié)： 1）余房全部為小高層和高層大戶型產(chǎn)品： 主要集中 1 1 2 2 24，由 133140平米大戶型和 164273 平米復(fù)式戶型兩類組成。 3）配套設(shè)施規(guī)模：社區(qū)近 800 平米的綠化園林景觀、社區(qū)泳池等配套，在區(qū)域內(nèi)奠定了品質(zhì)標(biāo)桿的口碑。 3）一方面在于房地產(chǎn)市場持續(xù)深入的調(diào)控，導(dǎo)致投資需求被嚴(yán)重擠壓出市場；另一方面本案所屬區(qū)域因大量安置房投入使用，當(dāng)?shù)乜腿簠T乏，基本以滿足剛需的自住置業(yè)為主。約 80135M2 純一層現(xiàn)鋪發(fā)售 總價 72 萬起，泳池生態(tài)社區(qū) 三、 項目營銷管理評估 截至 2020 年 4 月 30 日，該項目住宅已售 平米，占總可售面積的 80%，其中多層和小戶型全部售罄，剩余房源全部為大戶型；商業(yè)可售部分已售 平米，占總可售面積的 34%。二期無樣板房 1售樓處 位于一期 2樓商鋪， 266 平米，硬裝費用 萬元，硬裝單方造價 萬元。 14 、動力照明系統(tǒng) 房間暗盒、插座到位，安裝白熾燈， 公共部位：設(shè)備到位，調(diào)試試運行完成 、防雷接地系統(tǒng) 屋面避雷帶，衛(wèi)生間等電位 、通信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 每戶客廳房間 內(nèi)預(yù)留 86 型暗盒。采用樁筏基礎(chǔ)，較原設(shè)計的承臺樁基礎(chǔ)施工總成本基本差不多。圍墻砌筑時遇到村民阻撓，但在村里協(xié)助下順利解決。 持續(xù)深入的抑制改善與投資導(dǎo)致本案大戶型銷售緩慢；復(fù)式與商鋪嚴(yán)重滯銷 根據(jù)產(chǎn)品屬性針對性制定促銷政策：大戶型分批特價促銷；復(fù)式與商鋪進(jìn)一步調(diào)整價差，重新包裝推廣。 3） 2020 某市 土地市場招拍掛成交 65 幅，同比減少 42 幅，成交面積同比 356 萬平米，全年土地市場吸金138 億元，與 2020 年 226 億元相比嚴(yán)重縮水。地價高、建造標(biāo)準(zhǔn)高、房價低，去化率慢導(dǎo)致項目難以盈利。 某市 公司成立 6 年中，工程口的人員流動率最高，工程師，工程經(jīng)理、成本經(jīng)理、工程副總的變動都高于其他部門。 動態(tài)成本較過程目標(biāo)成本結(jié)余 萬元，結(jié)余率 %。其中預(yù)計一期需貸款15000 億元，二期需貸款 15000 億元。多層及小戶型在 2020年全部售罄。 規(guī)劃設(shè)計方面 ：本地塊原為農(nóng)田，地塊呈 M 狀，北面已建成幼兒園，東北面緊鄰京滬高鐵線和 100KV高壓線，南面為 市政道路 ，設(shè)計上硬性約束條件較多。二期商業(yè)面積 平米中含 平米作為居委用房，不可售。 項目于 2020 年 11 月取得土地， 一期 2020 年 3 月 3 日開工，二期 2020 年 4 月 1 日開工，一期 2020年 3 月 23 日入伙， 二期 2020 年 10 月 31日入伙，開發(fā)周期 44 個月。 1 某房地產(chǎn) 項目后評估報告 內(nèi)容目錄 【項目概況及評估綜述】 ................................................... 1 【項目投資管理評估】 ................................... 錯誤 !未定義書簽。用地總面積 89214 平方米，總建筑面積 166734 平方米 ,容積率 ，規(guī)劃用途為住宅用地。 一期可售面積是 平米（其中計容住宅 平米，商業(yè) 平米，不計容半地下室 平米），二期可售面積是 平米（其中計容住宅 平米，商業(yè) 平米，不計容半地下室 平米），總的可售面積 平米。 （后續(xù)未售物業(yè)存在不確定性）。 該項目 的推出，快速拉高了 市 北片區(qū)的房價，從 2020 年的均價 3200 元 /平米，提高到 2020 年均價 5000 余元 /平米（我司 2020 年銷售均價 5480 元 /平米 ） ， 該項目 的價格比周邊樓盤同類產(chǎn)品平均價格高出 500600 元 /平米，最高一套賣到了 6800 元 /平米的價格。 財務(wù)管理方面： 某房地產(chǎn) 項目 計劃自籌資金 58726 萬元，銀行貸款 30000 萬元。 成本管理方面： 總體上項目的成本管理處于可控狀態(tài)，成本變動在計劃控制目標(biāo)之內(nèi)。 人力資源方面： 異地項目管理要保證集團(tuán)企 業(yè)文化和規(guī)章制度的落地以及超強的執(zhí)行力，人是最關(guān)鍵因素。 某市 2020 年商品房的平均價格是 7800 元， 該項目 所在的 某市北區(qū) 鎮(zhèn)基本上是 某市 價格最低的地方。 2） 2020 年 在頻頻出臺的政策調(diào)控背景下迎來“艱巨一年”，全年 某市 市 建設(shè)用地共掛牌出讓土地約 423萬平米 ,同比下跌 %，可見 調(diào)控利劍已明顯收到了抑制房價過快上漲的作用。 2020222 “錫十條”： 二套首付不低于60%、貸款利率不低于 倍；第二次公積金貸款首付款比例不得低于 50%，貸款利率 倍；本地人限購第三套，外地人限購第二套；備案價三個月內(nèi)不得提高 202011 某市 戶口準(zhǔn)入政策中規(guī)定的購房落戶門檻面積由原來的100平方米降低為 70 平方米 2020220 《國五條》： 嚴(yán)格執(zhí)行商品住房限購措施，嚴(yán)格實施差別化住房信貸政策。 圍墻砌筑完成 2020530 無 經(jīng)驗總結(jié)： 土 地交付相對順利，期間也獲得了政府的支持， 7000 余萬元土地款在 2020 年 11 月繳清后即刻辦好了土地證，土地使用稅節(jié)省 xx 萬元。地下室車庫（塔樓以外部分）樁基礎(chǔ)以抗浮為主，地下室車庫（塔樓以外部分）樁基礎(chǔ)預(yù)應(yīng)力管樁數(shù)量減少 50%以上。其中一路高壓為備用電源。 1樣板房 一期項目共建有套樣板房 7 套，硬裝費用共計 萬元。 8000 多平米復(fù)式房和高比例大戶型，對銷售影響都很大。健康 首付 萬起，惠享健康社區(qū)大四房 傍學(xué)校賺大錢 2）由于 某市北區(qū) 核心片區(qū)占盡地段、規(guī)劃優(yōu)勢，且大品牌開發(fā)商林立，產(chǎn)品線豐富，導(dǎo)致周邊經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)高管基本選擇 市東 片區(qū)置業(yè)，而本案 某市北區(qū) 經(jīng)濟開發(fā)區(qū)企業(yè)員工成交比較高。本案大戶型套數(shù)多、可售面積比重大，在以剛需為絕對主打的區(qū)域市場和改善備受抑制的大市場環(huán)境下銷售壓力巨大，導(dǎo)致本案大戶型和復(fù)式產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷。 2. 項目營銷策劃工作計劃評估 項目 計劃時間 實際完成時間 偏差說明 銷售展示區(qū)開放 2020 年 8 月售樓中心開放 2020 年 9 月 21 日 工程進(jìn)度推遲 公開發(fā)售時間 2020 年 9 月取得預(yù)售許可證 2020 年 10 月 26 日 銷售率達(dá)到 30% / 2020 年 10 月 28 日 銷售率達(dá)到 50% / 2020 年 9 月 27 日 23 銷售率達(dá)到 95% 2020 年 9 月 30 日 至今未完成 小結(jié)： 因受工程進(jìn)度影響，本案銷售展示區(qū)開放和公開發(fā)售時間均比原計劃時間推遲一個月左右；因受市場宏觀環(huán)境和本案大戶型比例過高總價偏大雙重因素影響，本案銷售目標(biāo)始終比原計劃時間落后。本案大戶型開盤實售均價 4206 元 /平米，到 2020 年 5 月實售均價達(dá) 5455 元 /平米已是最高值， 2020 年大戶型余房在特價促銷下實售均價僅 5070 元 /平米，即便售價較多層和小戶型低，但因總價高當(dāng)?shù)馗纳瓶腿河邢?，其銷售速度距離目標(biāo)仍有較大差距。 營銷推廣策略 1）推廣策略： 本著 “ 某市北區(qū) 首席 在全案推售過程中，為有效蓄積客戶或有效篩選組織客戶，以最大化把控客戶確保開盤成功為核心思想，現(xiàn)場及時調(diào)整蓄客及優(yōu)惠方式。 本案拓客思路一直秉承夯實 某市北區(qū) 鎮(zhèn)當(dāng)?shù)乜蛯蛹敖?jīng)濟開發(fā)區(qū)客戶；攔截東北塘及 市東 板塊被周邊高價擠出客戶， 并隨著銷售進(jìn)程推進(jìn)，針對現(xiàn)場實際來人來電和成交分析，及時針對性調(diào)整拓客方向和方式。 銀行按揭： 該項目 一期主要按揭貸款銀行為工商銀行北塘支行、其次為中國銀行査橋支行。但公積金貸款的回款較為繁瑣，需要公司財務(wù)至市公積金管理中心劃款，基本上銀行放款后仍需要 24 個月的劃款期限。二期的網(wǎng)簽手續(xù)與一期相同。 ③ 攜手電商舉辦團(tuán)購活動，在當(dāng)前現(xiàn)場來人量不足、余 房產(chǎn)品單一、拓客難度大的現(xiàn)況下，有著積極的拓客促進(jìn)作用，建議階段性再度啟動電商外拓。 2）針對商鋪產(chǎn)品：在重新調(diào)整包裝現(xiàn)有街鋪的前提下，先經(jīng)營提高商業(yè)氛圍是關(guān)鍵，再結(jié)合帶租約銷售、直接銷售等多重選擇，在成熟經(jīng)營的環(huán)境中刺激投資客戶認(rèn)購。 在現(xiàn)場包裝上，南商鋪也緊緊圍繞生活配套模擬不同業(yè)態(tài)，如精品百貨、點心店、服裝店、干洗店、鮮果點等，重新包裝營造社區(qū)商業(yè)氛圍。 四、 項目進(jìn)度 /工管管理評估 重要節(jié)點進(jìn)度目標(biāo)完成情況評估 (1) 某房地產(chǎn) 一期 序號 工 作階段 工作任務(wù) 開發(fā)建議書目標(biāo)值 節(jié)點計劃值（ 2020年下發(fā)定稿） 實際值 延誤天數(shù) （開發(fā)目標(biāo) /節(jié)點計劃） 說明 1 一、項目啟動及前期策劃 項目啟動大會 2 項目開發(fā)建議書編審 2020920 2020115 2020115 117 產(chǎn)品調(diào)整 3 概念規(guī)劃設(shè)計 4 計劃立項 202099 5 環(huán)評、水土保持評審、 地質(zhì)災(zāi)害評估 環(huán)評：2020925 地質(zhì)災(zāi)害評估： 2020727 6 二、規(guī)劃設(shè)計及報批報總體規(guī)劃方案設(shè)計 2020630 2020630 2020630 0 7 總體規(guī)劃方案報建 2020629 2020630 1 32 8 建 建筑單體方案設(shè)計 9 單體方案設(shè)計報建 10 擴初設(shè)計 2020815 2020815 2020815 0 11 擴初報建 2020915 2020915 2020911 4 12 項目建造標(biāo)準(zhǔn)及工程概算 20201013 20201013 202086 68