保健品終端的規(guī)劃管理(更新版)
【正文】 型保健品的主要渠道；而購(gòu)買自用型保健品的消費(fèi)者更多地是從產(chǎn)品功能出發(fā)，其購(gòu)買行為更容易發(fā)生在藥店終端。 【李經(jīng)理聽(tīng)到這里說(shuō)道： “看來(lái)我對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)還不夠了解啊。 ” 。 ”】 由于國(guó)內(nèi)保健品行業(yè)的發(fā)展尚處于成長(zhǎng)階段，對(duì)消費(fèi)者的教育和市場(chǎng)推動(dòng)還需要大量的資源投入，因此需要較高的市場(chǎng)利潤(rùn)來(lái)支持，要做到良性發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展，就必須維持良好的市場(chǎng)秩序。 【 “很明顯 ”，李經(jīng)理說(shuō)， “我 們公司沒(méi)有腦白金那樣大的市場(chǎng)投入，而且是以自用為主，那就是說(shuō)我們只能選擇藥店終端嘍，可我聽(tīng)說(shuō)你們也進(jìn)了商超？ ” “終端的取舍不僅與企業(yè)自身和產(chǎn)品的因素有關(guān)，還要考慮區(qū)域市場(chǎng)的終端業(yè)態(tài)現(xiàn)狀及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性等情況， ”孫經(jīng)理繼續(xù)介紹。如審批功能為 “免疫調(diào)節(jié) ”類的保健品，在廣告宣傳中很難推廣產(chǎn)品的概念、賣點(diǎn)。 對(duì)于目標(biāo)受眾相對(duì)狹窄的產(chǎn)品，由于銷售 總量受到目標(biāo)消費(fèi)群體數(shù)量的制約，企業(yè)不可能投入大量終端費(fèi)用，全面的終端覆蓋是不現(xiàn)實(shí)的?？墒窃跂|南地區(qū)，李經(jīng)理發(fā)現(xiàn)有些商超賣場(chǎng)的保健品銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了藥店，如果按照公司原有的渠道終端模式，將損失大量的客戶資源。原來(lái)在西南地區(qū)的時(shí)候，只需在藥店終端鋪貨，就基本覆蓋了購(gòu)買的消費(fèi)群體，并且取得了可喜 的成績(jī)。 首先要考慮的因素是產(chǎn)品本身所針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)量多少。而且，由于廣告宣傳自身特點(diǎn)限制，也很難把概念和功效講解清楚，也就不可能實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的有效溝通。 如腦白金，由于其采用在高端媒體的強(qiáng)勢(shì)宣傳，同時(shí)采用禮品形象訴求，所以終端鋪貨率極高，不僅在商超、藥店有密集鋪貨，甚至在一些社區(qū)、村鎮(zhèn)及人流量較大的小店也有鋪貨，從而將其廣告宣傳的作用發(fā)揮到極至，獲得了非常好的收益。 ”“不僅如此， ”孫經(jīng)理接著談下去， “出于維護(hù)市場(chǎng)秩序的需要，并 不是所選擇的終端類型都要鋪
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