市區(qū)收展部收展人員退保勸阻實(shí)務(wù)操作手冊(cè)doc-經(jīng)營(yíng)管理(更新版)
【正文】 保險(xiǎn)沒(méi)意思，無(wú)利可圖 認(rèn)為保險(xiǎn)沒(méi)意思，無(wú)利可圖（ 1） 關(guān)鍵 ：引導(dǎo)保戶對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)識(shí) 話術(shù)：陳先生，您這樣想我能理解，我以前也對(duì)保險(xiǎn)不在乎，后來(lái)進(jìn)了保險(xiǎn)公司，了解了保險(xiǎn)的意義和功能后，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)人對(duì)保險(xiǎn)的需要是無(wú)時(shí)不在的。 （ 八 ） 認(rèn)為身體健康，買保險(xiǎn)無(wú)用 認(rèn)為身體健康，買保險(xiǎn)無(wú)用（ 1） 關(guān)鍵 ：闡述健康與保險(xiǎn)的關(guān)系 話術(shù)：陳先生，現(xiàn)在 的空氣污染越來(lái)越嚴(yán)重，水質(zhì)不斷惡化，人的健康無(wú)時(shí)無(wú)刻不在受到威脅，得病已經(jīng)很不幸了，如果因?yàn)闊o(wú)錢治病而不得不放棄生命，那人生最大的悲劇就產(chǎn)生了。您的朋友（已走的業(yè)務(wù)員）可能認(rèn)為您已明白了，不如這樣，我再給您詳細(xì)介紹下這個(gè)已停售的險(xiǎn)種，您再?zèng)Q定，好嗎？ 人情保單（ 2） 關(guān)鍵 ：人情終需了 話術(shù)：陳先生，既然您是一個(gè)很講人情的人，而您又有廣泛的人際關(guān)系，那么，就算您今天退保了，可能明天又有哪個(gè)朋友來(lái)請(qǐng)您幫忙。但是希望您也能理解，每個(gè)業(yè)務(wù)員的表達(dá)能力是不一樣的，但也許他們的表達(dá)并不是惡意 的，畢竟，您能選擇保險(xiǎn)可以說(shuō)是因?yàn)槟呢?zé) 任心與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)更高，現(xiàn)在因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的個(gè)人問(wèn)題，影響您的選擇大可不必，您說(shuō)是嗎？ 業(yè)務(wù)員空頭承諾或?qū)l款解釋不清，保戶有被欺騙感（ 2） 關(guān)鍵 ：認(rèn)同客戶 話術(shù)：陳先生，您的意見(jiàn)提得很中肯，我會(huì) 向公司反映您提出您的意見(jiàn)，如果我有哪方面做的不夠，您也可以向我指出來(lái) ④減少 保險(xiǎn)金額； 您可以適當(dāng)減少保險(xiǎn)金額，以減少今后每期應(yīng)交的保費(fèi)，當(dāng)然您所獲得的保障也會(huì)隨著減少。 此時(shí)，我們的努力雖然沒(méi)有挽救這份保單，但我們會(huì)用專業(yè)和真誠(chéng)感動(dòng)客戶，留住客戶，希望他會(huì)再來(lái)購(gòu)買公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。 損失一：投保人要承受經(jīng)濟(jì)損失 客戶要求退保，如果不在猶豫期，就要承擔(dān)違約責(zé)任。 損失二：被保險(xiǎn)人將失去保險(xiǎn)保障 退保要求一旦生效，公司不再承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。您買的險(xiǎn)種是以保障見(jiàn)長(zhǎng)，繳費(fèi)低廉，保障全面， 您可以 利 用 60 日 寬限期再籌一下資金，您 是不是可以再考慮一下 ？ 經(jīng)濟(jì)困難應(yīng)對(duì)（ 2） 關(guān)鍵 ：保單變更 話術(shù)：陳先生， 對(duì)您的情況，我們表示 非常理解和同情。 還要重新執(zhí) 行 180 天 或 1 年的 疾病觀察期 （根據(jù)險(xiǎn)種不同） ，并且有可能受到年齡或身體的條件限制，可能需要 體檢， 體檢不合格的話就 可能不能正常承保 ， 有可能 加 費(fèi)或拒保。你不是一直認(rèn) 為自己是有責(zé)任的人嗎？ （ 六 ） 因受其他保險(xiǎn)公司人員唆使而想退保 因受其他保險(xiǎn)公司人員唆使而想退保（ 1） 關(guān)鍵 ：提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 話術(shù)：陳先生，您的考慮和對(duì)比是可以理解的，但您考慮到?jīng)]有，我們?nèi)ド痰曩I東西不僅考慮價(jià)格，更 要考慮公司的品牌和實(shí)力 。 認(rèn)為身體健康，買保險(xiǎn)無(wú)用（ 2） 關(guān)鍵 ：身體健康時(shí)投保 —— 解除后顧之憂 話術(shù)：陳先生，您身體這么棒，真要恭喜您，這是您的福份！我相信會(huì)有很多人羨慕您，因?yàn)樗麄儧](méi)有健康。人這一生會(huì)經(jīng)歷很多風(fēng)雨，這是無(wú)可避免的，我們可以用保險(xiǎn)這把大傘來(lái)保護(hù)自己和全家的生活。 客戶直接到收付費(fèi)窗口提交申請(qǐng)資料還款即可。 5. 客戶申請(qǐng)保險(xiǎn)合同權(quán)益轉(zhuǎn)換時(shí)， 收展員 應(yīng)指導(dǎo)其單獨(dú)填寫申 請(qǐng)書。 6. 增加過(guò)保額又減保的，可減少基本保額，也可減少增加的保額，但增加的保額不允許部 分減少
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