【正文】 =》 分公司經(jīng)理 ? 合作伙伴的庫存 +出入庫 =》 合作伙伴的生意是否健康，會否產(chǎn)生可能的積壓或超計劃需求 =》 分公司經(jīng)理 ? 行政狀況 =》 人員及資源投入，分公司的行政管理是否健康足以支持分公司生意的發(fā)展 第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案 一 /A/A全新架構的信息管理 廣東健力寶集團銷售公司 總部層面 全國生意的掌控 ? 生意分析（出貨 +分銷率 +價格 +競品 +市場政策） =》 全國的銷售的結果和過程（發(fā)生了什么？為什么？） 》 市場計劃組 =》 全國總體的生意提升該怎么做？分階段的目標是什么？如何達到？ 》 市場計劃組 VS 品牌 VS 渠道拓展部 ? 全國回款進度 =》 提前預測月底回款達成情況并及時向分公司催款以確保銷售公司月度目標的達成 =》 營銷規(guī)劃部 ? 全國的生產(chǎn) +庫存 +出庫 =》 供應鏈是否健康，會否產(chǎn)生可能的加單及積壓 現(xiàn)金流是否健康，集團財務會否攻擊銷售公司 =》 產(chǎn)品計劃組 VS 渠道拓展部 ? 全國的行政狀況 =》 人員及投入，后院會否起火。 2. 進展狀況： ? 5月份試運行、調整； ? 6月份正式啟動 第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案 一 /B/B滾動銷售計劃的實施 廣東健力寶集團銷售公司 提 綱 第一部分：背景及實施目標 第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案： 一、中央計劃系統(tǒng)： A、全新架構的信息管理 B、營銷規(guī)劃部計劃職能的強化： B滾動銷售計劃的實施 B細化至區(qū)域的品牌 /市場發(fā)展規(guī)劃 C、渠道拓展部職能的細化并向下延伸 二、行銷業(yè)務系統(tǒng)： A、零售終端建設： A本階段的終端爭奪戰(zhàn) A下階段的目標 B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化： B銷售網(wǎng)絡布局的重新規(guī)劃 B更加有效的合作伙伴激勵政策 廣東健力寶集團銷售公司 細化至區(qū)域的品牌 /市場發(fā)展規(guī)劃 營銷規(guī)劃部總監(jiān) 鄧銘 第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團銷售公司 ?我們的生意管理現(xiàn)狀 ?客戶導向的銷售管理 ?銷售額 +回款的粗線條管理 第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團銷售公司 ?生意管理中的提升機會 ?改客戶導向為市場導向 – 從品牌的的角度考慮銷售策略以及合作伙伴制的布局 ?強化過程管理 – 從各品牌、各 SKU的分銷過程入手，提高過程管理的能力 ?提升多品牌的運作能力 ?從各品牌、各 SKU的角度，分析生意，尋找機會 第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團銷售公司 ?分步驟的解決方案 ?分品牌確定重點市場 ?分區(qū)域確定重點品牌 ?分區(qū)域確定重點 SKU ?針對性地完成區(qū)域層面的品牌發(fā)展戰(zhàn)略 ?分解形成戰(zhàn)略資源投入計劃 ?在多品牌的架構下發(fā)動相應的市場活動，達成相應生意目標 第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團銷售公司 市場分類 健力寶一類市場 浙江、山東、廣州、粵東、粵西、山西、豫南、豫北小計 8 個二類市場北京、河北、湖南、陜西、安徽、海南、新疆、黑龍江、江西小計 9 個三類市場天津、上海、福建、江蘇、廣西、湖北、四川、重慶、青海、西藏、甘肅、寧夏、內蒙西、內蒙東（呼市以東）、遼寧、吉林、云南、貴州小計 18 個總計 共 35 個第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團銷售公司 市場分類 第五季一類市場北京、天津、浙江、山東、江蘇、廣州、粵東、粵西、湖北、四川、重慶、陜西、豫南、豫北小計 14 個二類市場上海、福建、河北、廣西、湖南、山西、安徽、海南、黑龍江、遼寧、江西、云南小計 12 個三類市場新疆、青海、西藏、甘肅、寧夏、內蒙西、內蒙東（呼市以東）、吉林、貴州小計 9 個總計 共 35 個第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團銷售公司 市場分類 A8一類市場北京、天津、上海、福建、浙江、山東、廣州、粵東、粵西、廣西、四川、海南、陜西、黑龍江、遼寧、云南小計 16 個二類市場 江蘇、湖北、豫南、豫北、安徽、西藏小計 6 個三類市場新疆、青海、重慶、湖南、甘肅、寧夏、內蒙西、內蒙東（呼市以東）、吉林、山西、貴州、江西、河北小計 13 個總計 共 35 個第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團銷售公司 市場分類 爆果汽一類市場北京、天津、上海、福建、浙江、山東、江蘇、廣州、粵東、粵西、湖北、四川、重慶、陜西、豫南、豫北小計 16 個二類市場河北、廣西、湖南、山西、安徽、海南、黑龍江、遼寧、江西、云南小計 10 個三類市場新疆、青海、西藏、甘肅、寧夏、內蒙西、內蒙東（呼市以東）、吉林、貴州小計 9 個總計 共 35 個第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團銷售公司 分公司健力寶市場類別第五季市場類別爆果汽市場類別A8市場類別分公司健力寶市場類別第五季市場類別爆果汽市場類別A8市場類別浙江1 1 1 1上海3 2 1 1山東1 1 1 1福建3 2 1 1廣州1 1 1 1江蘇3 1 1 2粵東1 1 1 1湖北3 1 1 2粵西1 1 1 1四川3 1 1 1山西1 2 2 3重慶3 1 1 3豫南 , 北1 1 1 2青海3 3 3 3北京2 1 1 1西藏3 3 3 2河北2 2 2 3甘肅3 3 3 3湖南2 2 2 3寧夏3 3 3 3陜西2 1 1 1內蒙3 3 3 3安徽2 2 2 2遼寧3 2 2 1海南2 2 2 1云南3 2 2 1新疆2 3 3 3貴州3 3 3 3黑龍江2 2 2 1吉林3 3 3 3江西2 2 2 3廣西3 2 2 1天津3 1 1 1區(qū)域品牌重點 第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團銷售公司 分區(qū)域確定重點 SKU的目的作用 ? 通過對分公司的產(chǎn)品結構的分析，指導各 SKU在區(qū)域市場的布控； ? 指導各分公司依據(jù)當?shù)厥袌龅膶嶋H狀況按產(chǎn)品發(fā)展權重進行業(yè)務發(fā)展； ? 規(guī)劃各品類的發(fā)展，確保公司整體的品牌發(fā)展策略； ? 清晰指引各品牌的發(fā)展方向及重點； 第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案 一 /B/B細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃