【正文】 為保證公司營銷計劃工作的正常開展，應(yīng)加強綜合營銷計劃，提高它在公司中應(yīng)有的地位和作用。 由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予 100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。 主要考核內(nèi)容： （ 1）要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。 目標管理方案（北京） 銷售回款目標 一、 ****年北京銷售部確保完成目標為 萬元，優(yōu)秀完成目標為 萬元。 第二十二條 組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當組織有關(guān)人員對公司目標實施情況每月進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題?？蛻艚?jīng)理目標執(zhí)行圖要在完成。其內(nèi)容一般包括銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、思想交流工作、職工福利等。 第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預測、情報信息資料。 第十條：在市場調(diào)研準備執(zhí)行中，公司經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 第三條：公司執(zhí)行經(jīng)理具體負責單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施，提出市場調(diào)研報告，供公司領(lǐng)導和有關(guān)部門決策參考。 （ 2）時間序列法 將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結(jié)果 作為未來預測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復雜的方法。 — — 優(yōu)點：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。 以經(jīng)驗主觀判斷預測為主，總體上預測誤差較大，但相對簡便易行。親自參與購買過程。 除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項目和任務(wù)。 （ 1）國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制改革狀況； （ 2）國家經(jīng)濟、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響； （ 3）宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系； （ 4）社會文化、消費習俗和傳統(tǒng)； （ 5）當代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向； （ 6）與目標市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 各級領(lǐng)導批復。 身體素質(zhì)。 營銷調(diào)研的主要分支是：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研，如圖： 第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 一、市場調(diào)研的原則。 文書放發(fā)、處理、檔案管理。 完成公司領(lǐng)導交辦的其他任務(wù)。 八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。 終端庫存是否安全，以便及時補貨。 定時、準確、細致填寫各類工作報表，完成工作總結(jié)、報告，如日、周、月工作計劃，回訪表，二批銷售情況對比表等。 依照員工獎懲辦法，對屬人員進行考核，獎懲升降。 根據(jù)工作計劃，編制儲運年度預算并加以控制。 不斷追蹤國內(nèi)外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調(diào)整，提出有價值的建議，在獲得肯定后，負責編制實施方案。 11 將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進各屬員工間工作的聯(lián)系與配合。 5 依年度財務(wù)計劃，籌措與動用公司的資金，以確保銷售資金的返還。 負責指導管理監(jiān)督計劃營銷業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，做好公司員工的績效考核和獎勵懲罰工作。 負責公司營銷業(yè)務(wù)的宏觀管理，及時把握市場營銷動態(tài)，遇到重大問題及時向銷售公司經(jīng)理匯報。并在批準后認真執(zhí)行，同時制訂要貨、回款、費用計劃上報批準后執(zhí)行。 （ 2） 必須依據(jù)反饋的管理用 “日報表 ”或 “周報表 ”，對下屬進行嚴格考核。 （ 2） 把目標任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說分解到每一個客戶經(jīng)理及理貨員。 （ 4） 執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 依據(jù)公司下達的經(jīng)營計劃、配合公司總目標組織執(zhí)行公司目標及工作計劃，隨時予以追蹤控制。 六） 負責審查商品廣告的費用預算、策劃、設(shè)計方案，評估廣告效果，并及時作出調(diào)整 七） 及時掌握市場行情動態(tài)，對重大市場變動情況和政策變動情況及時上報總經(jīng)理 八） 完成總經(jīng)理臨時交辦的工作。 負責制定工作任務(wù)計劃 （ 1） 必須制定工作計劃（年、季、月、周），明確目標任務(wù)。明確北京銷售部組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。 負責確定市場責任區(qū)域 （ 1） 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到 實處。約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實現(xiàn)目標、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。 三） 以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標 減少環(huán)節(jié)存貨風險 加強市場信息反饋 四） 負責遴選、培訓、指導、評價、調(diào)整、淘汰、獎勵與懲罰銷 售隊伍 五） 依照員工考核辦法，組織對銷售人員的考核、升降交待獎懲等事宜，并力求公平合理。 對已發(fā)生辦理過的業(yè)務(wù)進行總結(jié)并予以書面分析，總結(jié)得失。進而幫助核心分銷 商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。 分解目標業(yè)績指標 （ 1） 根據(jù)本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（ 24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定本區(qū)域的目標銷售任務(wù)。以支持有效出貨。 4 根據(jù)市場信息，制訂相應(yīng)的促銷方案，價 格策略，上呈公司經(jīng)理。 計劃部主管職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理 直屬下級： 二、主要職責 負責組織編寫銷售公司的中長期營銷計劃，年度計劃季、月 、周營銷計劃，擬定年度主要利潤，銷售指標，指導各區(qū)域和客戶經(jīng)理、理貨員（促銷員）制定相應(yīng)的年度工作計劃和年內(nèi)目標分解責任計劃。 負責收集市場信息 資料，加以分析預測，對公司的營銷管理的重大問題進行調(diào)研，提出咨詢意見。 提出財務(wù)、會計及預算等制度，并負責其施行時有關(guān)的協(xié)調(diào)與聯(lián)系工作，確定發(fā)揮各項制度的功能。 10 運用有效的領(lǐng)導方法，激勵所屬人員的士氣，提高工作效率，督導所屬人員，依照工 作標準或要求，有效執(zhí)行其工作，確保在單位目標達成。 重點負責產(chǎn)品或服務(wù)的市場推廣業(yè)務(wù)，負責與委托的廣告公司，發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò)，提交廣告方案，供領(lǐng)導選擇，并 評估廣告效果，提出改進建議。具體職責如下： 依據(jù)公司的營銷計劃，配合公司總目標制定目標及工作計劃。 據(jù)其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進屬員間工作的聯(lián)系與配合。 對分銷商的了解之后，及時制定有效的補貨、回款及費用促銷等計劃、上報區(qū)域主管批準后按時完成。 給予客戶的支持，如牌、海報、產(chǎn)品使用情況。 七）做好個人區(qū)域目標銷售臺帳，終端客戶檔案，并交由公司統(tǒng)一匯總。 做好公司文件、資料的打印工作。 辦理公司辦公區(qū)域及辦公設(shè)備、零星修繕，保障公司經(jīng)營和發(fā)展。 市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計劃提 供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。知識廣博，具備較豐 富全面的市場營銷知識，有較強的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語言表達和寫作的能力。 調(diào)查項目申請。 （一）市場調(diào)查的內(nèi) 容及主要范圍： 市場環(huán)境調(diào)查。 （ 3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素； （ 4）銷售渠道及中間商； （ 5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率； （ 6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果； （ 7）各種促銷活動效果； （ 8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。 （ 2）店鋪觀察。常見的方法如下： 直觀預測類。 （ 3）專家意見法（德爾菲法） 通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對選定的專家發(fā)函，提出預測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預測結(jié)果。 常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機變化小的場合。 第二條：公司經(jīng)理制定市場調(diào)研的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。 第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門主管的批準，不得私自泄露。 第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、安全環(huán)保綜合治理規(guī)劃以及其他規(guī)劃等。 四、目標的執(zhí)行 第十條 目標展開一定要堅持以數(shù)據(jù)為標準的原則，目標值盡可能定量化。 第十五條 客戶經(jīng)理目標由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管部門方針目標和客戶經(jīng)理貧乏工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、 POP 張貼、分銷目標、日常工作、滿意度、目標值、采取措施、責任人、進度和檢查、評價、總結(jié)等項執(zhí)行標準。 六、目標的檢查診斷與考核 15 第二十一條 目標管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好公司目標的組織、實施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。 第二十五條 對目標進行診斷評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責任，認真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟懲罰。 日常工作目標 ****年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標之一。 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以 100—500元工資獎金的扣罰，對于挪用公司財務(wù)，克扣促銷及其他公司費用，經(jīng)查實將予以除名。營銷公司計劃管理部是全廠營銷計劃工作的綜合管理部門，各個職能科室，都分別是各種專業(yè)營銷計劃的歸口部門。 第三條 長遠規(guī)劃的編制工作由營銷公司計劃主管主持。 第五條 專業(yè)營銷計劃的編制，各部門負責人要親自主持，營銷計劃草案應(yīng)認真聽取各方面的意見，并按規(guī)定的時間報營銷計劃管理科。分指標以區(qū)域主管為首，組織有關(guān)職能人員負責管理。 總指標的調(diào)整，由執(zhí)行經(jīng)理提出書面申請，送歸口科室簽署意見后，經(jīng)營銷計劃主管審核報總經(jīng)理審批，屬總公司下達的營銷計劃指標，還要報上級部門審批，在未批準前仍按原營銷計劃執(zhí)行。考核的營銷計劃數(shù)，一律以上一級部門批準或下達的營銷計劃數(shù)為依據(jù)。 三、周會： 每周天利用 2 小時時間，由公司組織一次周會，原則上是由公司經(jīng)理組織，如公司經(jīng)理有事不在，需由公司執(zhí)行經(jīng)理主持或指派區(qū)域經(jīng)理主持。 三、加班： 銷售公司原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的 , 需經(jīng)銷售公司領(lǐng)導批準后，報公司人力資源部核準，按公司規(guī)定辦理。其它管理人員及財務(wù)，內(nèi)勤，庫管等后勤保障人員除上午上班，下午下班與業(yè)務(wù)人員等同外，冬天午休半小時，夏天午休 2小時。 三、工資，獎金，業(yè)務(wù)提成： 1． 每月 5 日發(fā)放上月工資及業(yè)務(wù)提成。給公司造成重大經(jīng)濟損失或嚴損企業(yè)形象者，當即除名，并承擔相應(yīng)的經(jīng)濟損失。對待客戶耐心認真，尊重團結(jié)同事和領(lǐng)導。出差完畢，須在三天之內(nèi)向財務(wù)部上交剩余款項及相應(yīng)報銷憑據(jù)，不可滯留公款。儲運部須按時 配備好相應(yīng)車輛和貨物，確保產(chǎn)品按時進入各銷點。 三． 辦公室使用計算機的員工在辦公時間內(nèi)嚴禁進入計算機游戲程序，如發(fā)現(xiàn)一次罰款 200元。 六． 違反以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴重的，追究重則并予以除名。 第五條： 出差人員應(yīng)開具住宿發(fā)票、交通費發(fā)票，超支不補，節(jié)約歸己，無住宿發(fā)票的，按包干費用的 50%報銷。不發(fā)繞道和在家期間的出差伙食補助費、住宿費和市內(nèi)交通費等。 26 宿舍管理暫行辦法（試行） 為使本公司員工宿舍經(jīng)常保持公共秩序，環(huán)境整潔、整齊與公用設(shè)施完好可用，使住宿員工得以充分利用住宿時間，獲得安靜的休息，恢復身心疲勞而提高工作效率的目的，特制訂本辦法。 舍內(nèi)嚴禁燒煮、烹飪或私自接配電線及裝接電器（如電熨斗、電爐及耗電之電器等）。 1住宿員工應(yīng)注意禮貌，與同仁和睦相處，不可高聲談笑。 在宿舍賭博、毆斗及酗酒者。 九、本辦法由行政綜合部負責解釋。 電話費用標準：見表 23 三、傳呼費用 漢字機每年報 450 元，數(shù)字機據(jù)實報銷。 品牌意識促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發(fā)全體員工的全局意識。 廣告促銷：創(chuàng)意新 穎而個性，緊密結(jié)合消費者需求及關(guān)注點，獨特媒體且具相當吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點新、多、貼切、個性。 第四條 公司執(zhí)行經(jīng)理負責與相關(guān)部門的溝通協(xié) 調(diào)工作，并給予市場部和客服中心支持。 銷售公司產(chǎn)品價格體系及銷售政策 一、根據(jù)市場同類產(chǎn)品的定價及產(chǎn)品本身確定“ ****”牌胡蘿卜汁系列產(chǎn)品的定價分別為： 出廠價、指導批發(fā)價、指導零售價。 年售 100 萬元 獎金： 萬元（或等值獎品： ） 年售 200 萬元 獎金： 萬元（或等值獎品： ） 年售 300 萬元 獎金： 萬元（或等值獎品： ） 年售 400 萬元 獎金： 萬元（或等值獎品： ） 年售 500 萬元 獎金： 萬元（或等值獎品： ） 年售 500 萬