【正文】 法。 第二章 銷售條件 第六條 商品房預(yù)售實行預(yù)售許可制度。 第十二條 商品住宅按套銷售，不得分割拆零銷售。 第三章 廣告與合同 第十四條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布商品房銷售宣傳廣告，應(yīng)當(dāng)執(zhí)行《中華人民共和國廣告法》、《房地產(chǎn)廣告 發(fā)布暫行規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，廣告內(nèi)容必須真實、合法、科學(xué)、準(zhǔn)確。 第七條 商品房現(xiàn)售 ,應(yīng)當(dāng)符合以下條件： （一）現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書； 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 52 頁 共 62 頁 （二）取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件； （三）持有建設(shè)工程 規(guī)劃許可證和施工許可證； （四）已通過竣工驗收； （五）拆遷安置已經(jīng)落實； （六）供水、供電、供熱、燃?xì)狻⑼ㄓ嵉扰涮谆A(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件， 其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期； （七）物業(yè)管理方案已經(jīng)落實。 本辦法所稱商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。 第三十條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的注冊資本與投資總額的比例應(yīng)當(dāng)符合國家有關(guān)規(guī)定。 第二十七條 依法取得的土地使用權(quán)，可以依照本法和有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定，作價入股，合資、合作開發(fā)經(jīng)營房地產(chǎn)。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 49 頁 共 62 頁 【章名】 第二節(jié) 土地使用權(quán)劃撥 第二十二條 土地使用權(quán)劃撥，是指縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。 第十七條 土地使用者需要改變土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途的，必須取得出讓方和市、縣人民政府城市規(guī)劃行政主管部門的同意，簽訂土地使用權(quán)出讓合同變更協(xié)議或者重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，相應(yīng)調(diào)整土地使用權(quán)出讓金。 第十二條 土地使用權(quán)出讓，可以采取拍賣、招標(biāo)或者雙方協(xié)議的方式。 縣級以上地方人民政府房產(chǎn)管理、土地管理部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置及其職權(quán)由省、自治區(qū)、直轄市人民政府確定。 本法所稱房地產(chǎn)開發(fā)，是指在依據(jù)本法取得國有土地使用權(quán)的土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)的行為。銷售層 。）該客戶算為新客戶輪為排序。 2. 接待來訪 a. 第一次到現(xiàn)場來訪的客 戶，由現(xiàn)場的銷售代表按序輪流接待，接待后填寫《來訪客戶登記表》 b. 因時間的差異，或老客戶來訪造成當(dāng)天負(fù)責(zé)接待的銷售代表在接待新客戶論空時，在當(dāng)次即時補充一次接待機(jī)會。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 37 頁 共 62 頁 k) 鑰匙每天由固定值班人員保管，銷售代表帶客戶看房領(lǐng)用鑰匙要作登記。病假上班后要補交病假條及病歷書。每天接訪組負(fù)責(zé)清理客戶用過的紙杯、煙灰缸，接電組負(fù)責(zé)清理前臺臺面。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 36 頁 共 62 頁 （三） 工作制度 （ 1） 公司員工手冊 （ 2） 現(xiàn)場管理制度的補充及沖突處理 本制度是為便于現(xiàn)場管理、更好的實現(xiàn)銷售而制定的，系在公司員工手冊等各項目基本制度上，根據(jù)現(xiàn)場實際情況而制定的一種補充管理制度。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 34 頁 共 62 頁 9. 及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 二、注意事項 1. 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 2. 驗對身份證原件，審核其購戶資格。 2. 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 6. 認(rèn)購書填寫完 后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 8. 確定定金補足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 4. 兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。 3. 客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 3. 針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。 2. 讓客戶切實感覺自己所選的戶型，讓客戶想象他已是樣板間的主人，感受超前的高檔設(shè)備以及高額的回報。 2. 個人的 銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。 4. 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 2. 接待客戶或一人，或一主二副，以二人為限，絕對不要超過三人。 尊重客戶，確保準(zhǔn)確把握客戶要求，令客戶安心，加快解決問題的速度。簡單說，容積率就是項目總建筑面積除以項目占地面積。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 62 頁 ? 使用面積：住宅各層平面中直接供住戶生活起居所使用的凈面積之和。 （ 5）違約處理 對違約客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)和處理，必要時通過法律途徑解決。 市場報告 時刻把握市場脈博、深入了解競爭對手，把握一手市場資料，形成總體市場分析報告。 2 銷售控制 把握銷售導(dǎo)向，指導(dǎo)銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴(yán)格執(zhí)行活動規(guī)劃。 4. 評估方式 客戶效應(yīng)評估及廣告效 益評估通常以圖表及數(shù)據(jù)方式給出。使之能根據(jù)個案的特性評估出一個高效的推廣途徑，推廣手法及時段性推廣重點，讓企劃能迅速地調(diào)整營銷步驟及并為下一步營銷方案的開展提供參考。 根據(jù)工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費用開支計劃。 推廣計劃 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 62 頁 制定與銷售計劃掛鉤的推廣費用、推廣節(jié)奏、推廣費用配比。其職能包括：人力資源管理、計劃任務(wù)制定、推廣控制及評估、銷售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。 定期向發(fā)展商反饋現(xiàn)場銷售情況、市場動態(tài)，負(fù)責(zé)與發(fā)展商各部門的調(diào)協(xié)和商洽。 (一 )組織結(jié)構(gòu) 根據(jù)行政管理結(jié)構(gòu)的要求，營銷組織的首要前提是建立垂直性的部門建制。 根據(jù)部門服務(wù)對象及服務(wù)功能性的區(qū)別，同時需要建立循環(huán)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶接洽、談判、簽約及各項目銷售及售后服務(wù)。 人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報制作。 梯隊干部培養(yǎng)計劃 確定部門梯隊干部培養(yǎng)計劃，確定下屬梯隊干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。 （ 3） 推廣核心及主線核定 圍項目及市場情況、目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線， （ 4） 推廣表現(xiàn)核定 以銷售目標(biāo)為出發(fā)點、其表現(xiàn)應(yīng)附合項目整體形象，且最大 程度促進(jìn)銷售。 六、 銷售管理與協(xié)調(diào) （ 1） 開盤前準(zhǔn)備 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 62 頁 制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。 與現(xiàn)場其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。 八、 簽約及后續(xù)工作 （ 1）簽約 監(jiān)督銷售秘書、出納配合秉持一定原則，以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約， 準(zhǔn)確無誤完成整個簽約過程。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 62 頁 第二部份 銷售培訓(xùn)手冊 （一） 房地產(chǎn)基本知識 房地產(chǎn)基本概念 房地產(chǎn)：也稱不動產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割的部分以及附帶的各種權(quán)益。房屋的建筑面積包括使用面積和公共面積二個部分。凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。 予顧客體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場。 （ 4） 介紹產(chǎn)品 一、基本動作 1. 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人咨詢情況。 3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。 5. 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。 2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 3. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A很有希望 /B有希望 /C一般 /D希望渺茫等四個級，以便日后有重點地追蹤訪詢。 3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 3. 帶客戶到簽約室。 二、注意事項 1. 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 2. 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認(rèn)購書上。重開新定單；填上原收據(jù)號。 5. 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。 4. 簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 3. 同 開發(fā)商代表協(xié)調(diào)，結(jié)清相關(guān)款項。男同事頭發(fā)長度不得超過耳朵，不留怪異發(fā)型，不得染發(fā)。前臺睡覺一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20元，坐姿不端正經(jīng)勸說無效罰款 20元。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20元。不許銷售代表把自己接的客戶轉(zhuǎn)為代理公司，否則未結(jié)傭金停發(fā)。 e. 對現(xiàn)場來訪的客戶負(fù)責(zé)接待的銷售代表應(yīng)首先詢問“您在此之前是否打過電話？及您以前是否來過？”如客戶表示聯(lián)系過，接待人員要問清楚與之聯(lián)系過的銷售代表，如客戶記不清，請客戶從名片中辨認(rèn)，如客戶還認(rèn)不出，該客戶輪為正常排序。如果客戶第二次過來，接待過的業(yè)務(wù)員不在，負(fù)責(zé)接訪的同事可以接待，但是一定要第一時間通知原來接待過客戶的業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)日成交則傭金一人一半?？拐鸺?。但是，國家在本法規(guī)定的范圍內(nèi)劃撥國 有土地使用權(quán)的除外。 第九條 土地使用權(quán)出讓，必須符合土地利用總體規(guī)劃、城市規(guī)劃和年度建設(shè)用地計劃。 第十三條 土地使用權(quán)出讓最高年限由國務(wù)院規(guī)定。 第十九條 國家對土地使用者依法取得的土地使用權(quán)，在出讓合同約定的使用年限屆滿前不收回；在特殊情況下，根據(jù)社會公共利益的需要，可以依照法律程序 提前收回，并根據(jù)土地使用者使用土地的實際年限和開發(fā)土地的實際情況給予相應(yīng)的補償。 【章名】 第三 章 房地產(chǎn)開發(fā) 第二十四條 房地產(chǎn)開發(fā)必須嚴(yán)格執(zhí)行城市規(guī)劃，按照經(jīng)濟(jì)效益、社會效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一的原則，實行全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)。設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件： （一）有自己的名稱和組織機(jī)構(gòu)； （二）有固定的經(jīng)營場所； （三）有符合國務(wù)院規(guī)定的注冊資本； （四）有足夠的專業(yè)技術(shù)人員； （五 ）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。 第三十二條 基準(zhǔn)地價、標(biāo)定地價和各類房屋的重置價格應(yīng)當(dāng)定期確定并公布。 第五條 國務(wù)院建設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)全國商品房的銷售管理工作。 第十條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得在 未解除商品房買賣合同前，將作為合同標(biāo)的物的商品房再行銷售給他