【正文】 立專用產(chǎn)說(shuō)會(huì)多功能廳 目的：專用多功能廳設(shè)置的目的，應(yīng)圍繞如何從視覺(jué)、聽覺(jué)、感覺(jué)全方位立體性不 斷強(qiáng)化客戶對(duì) XX的刺激，以增加客戶對(duì)公司的信任度、對(duì)產(chǎn)品的信任 度，從而達(dá)到提升簽單率的目的 。 3. 主講人 ——可外請(qǐng)，代表公司。（就是他那天現(xiàn)場(chǎng)填寫的那張意向表，起到再次提醒客戶的作用。業(yè)務(wù)員一定要再次強(qiáng)調(diào)： “ 如果卡里信用額度不足的話，明天下午 2點(diǎn)前一定要將錢打進(jìn)去，存好后請(qǐng)通知我。 重點(diǎn)說(shuō)明 2 ——遇到要看建議書的較真客戶怎么辦？ 解決辦法：整體叫賣就只有 10分鐘，所以不易太復(fù)雜，（能不使用建議書，就不用建 議書，因?yàn)榭蛻裟玫浇ㄗh書后，會(huì)問(wèn)出很多的問(wèn)題，使得業(yè)務(wù)員處理起來(lái) 增加難度）如果遇到特別叫真的客戶，需要打建議書，問(wèn)很多專業(yè)問(wèn)題。（客戶選擇后）咱們把禮品單送到前面的抽獎(jiǎng)箱吧（帶客戶去把獎(jiǎng)品領(lǐng)回來(lái)） 無(wú)論說(shuō)什么 只有今天現(xiàn)場(chǎng)有財(cái)神相送，并且填寫這個(gè)禮品單就可以參加現(xiàn)場(chǎng)的大獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)了，你看是兩個(gè)都選還是先選財(cái)神？ 現(xiàn)場(chǎng)填寫投保單 投保單、筆 業(yè)務(wù)員：李姐，領(lǐng)回禮品，你需要在這個(gè)單子上面簽個(gè)字 …… （幫助客戶填寫投保單，然后查詢費(fèi)率表） …… 根據(jù)你剛才選擇的財(cái)神，根據(jù)你的準(zhǔn)確年齡，你每年只要存 10346元，沒(méi)問(wèn)題吧？ 抄寫利益不確定的一句話 利益的不確定是指每年的紅利和生存金的復(fù)利，但我們固定利益 …… 紅利的發(fā)放方式是根據(jù)上一會(huì)計(jì)年度分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況確定分配方案，每年寄送一次；復(fù)利利率每半年公布一次，讓你明明白白賺錢。（通過(guò)設(shè)置最低保費(fèi)領(lǐng)獎(jiǎng)品） 注：獎(jiǎng)品的選擇首先要被當(dāng)?shù)匕傩账矚g，例如，符合招財(cái)進(jìn)寶等民間習(xí)俗，如河北 就選擇銀條和融金財(cái)神，即有寓意更有收藏性、保值性，便于促成。 該短信深遠(yuǎn)意義 —— 攜帶身份證，為現(xiàn)場(chǎng)辦理開戶繳費(fèi)手續(xù)做下精心鋪墊！ 27 27 課 程 大 綱 一. 促成觀念的改變 二. 跟單 ——現(xiàn)場(chǎng)促成并繳費(fèi) 1. 跟單的定義與黃金時(shí)間 2. 如何巧妙設(shè)置獎(jiǎng)品促成 3. 如何“先促獎(jiǎng)品、再促禮品” 4. 現(xiàn)場(chǎng)促成并開戶繳費(fèi)的話術(shù)（不用建議書、使用建議書） 三. 追單 ——上門促成并繳費(fèi) 1. 三類追單客戶（上門理由、話術(shù)、工具） 2. 五大追單理念 3. 八大追單要點(diǎn) 28 28 跟單的定義 ——緊跟，一步不離。 做促成動(dòng)作（拿出禮品單或投保書） 上門再次說(shuō)明 ——中端客戶 先講建議書或傻瓜建議書，再直接做促成 19 19 ? 張姐您看咱們賺錢不容易，存錢嘛第一就是要安全，第二就是利息高點(diǎn)把錢變多，你同意嗎？ ? 我準(zhǔn)備給你介紹的這個(gè)計(jì)劃是會(huì)長(zhǎng)大的存款？對(duì)于咱們工薪階層最合適不過(guò)了，她每年固定反錢，到孩子上大學(xué)時(shí)可以用這一筆錢，到我們退休了還要每年給一大筆養(yǎng)老金，出此之外每年還要參加分紅 …… 我用 5分鐘的時(shí)間講講這個(gè)會(huì)長(zhǎng)大的存款計(jì)劃 （拿出建議書或傻瓜版建議書） ? …… 9句話 先講一段促成的話，建立同理心，再講建議書或傻瓜建議書 上門再次說(shuō)明 ——低端客戶 20 20 上門做產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)的核心要點(diǎn) ? 您不是最有錢的人。 9. 同時(shí)還可以保單貸款和用于資金的調(diào)度。 業(yè)務(wù)員：哥，你看，在 64歲時(shí)，你一共交了 118,2600元，但你可以領(lǐng)回 86,5952元，高檔累積紅利 1078248元，年末現(xiàn)金價(jià)值 89,0430元，光 固定返還和紅利累積兩項(xiàng)就領(lǐng)回接近 200萬(wàn)元，但并不是殺雞呀，因 為我們?nèi)〕鲞@接近的 200萬(wàn)后，我們還有接近 89萬(wàn)元，我們雞還是活 著，并且轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)第 2年又能下 54000元的金蛋。 三個(gè)數(shù)字講解 —— 存多少、拿多少、剩多少（ 64歲雞還活著理論） ＋ 9句話 —— ： 9句話＋一段話 ： 9句話＋一段話 ：一段話＋ 9句話 產(chǎn)品說(shuō)明方法記憶一覽表 9 9 業(yè)務(wù)員要狂愛產(chǎn)品，才能展示給客戶堅(jiān)定的信心！?。? —— 我愛 XX， 我非常愛 XX， 我相當(dāng)愛 XX， XX是中國(guó)大陸最好的產(chǎn)品， XX是中國(guó)大陸?yīng)氁粺o(wú)二的產(chǎn)品！ （讀一遍） —— 我喊 123，大家喊“我愛 XX”！ 10 10 產(chǎn)品說(shuō)明核心 產(chǎn)品說(shuō)明核心 ——“XX密碼 ” 與 “ 9句話 ” XX密碼 ——51810200 “5” 64歲前每年返還 5% “18” 6589歲，每年返還 18% “10” 期間每隔 5年，返還 10% “200” 90歲合同到期，返還 200% 9句話 —— 4個(gè)固定收益， 2個(gè)浮動(dòng)收益， 3個(gè)附加利益 11 11 2. 現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明 ——不用建議書 ? 用手寫傻瓜建議書邊說(shuō)邊寫（九句話） ——與客戶互動(dòng)的形式 姓名： … 存： … 次數(shù)： … 共存： … 利益： …… …… …… …… …… …… …… …… …… 12 12 業(yè)務(wù)員：哥，你就給我 5分鐘，我們?cè)僖黄鸹仡櫼幌聞偛诺闹v解（拿出 A4白紙，邊講邊寫） 姓名： 張三 存： 118260元 次數(shù)： 10次 共存： 118， 2600元 1. 37歲至 64歲每年返回現(xiàn)金 合計(jì)： 28次 =42萬(wàn)元 2． 65歲至 89歲每年返回現(xiàn)金 合計(jì)： 25次 =135萬(wàn)元 3． 6 70、 7 80、 85歲每年再返回現(xiàn)金 3萬(wàn)元 合計(jì)： 5次 3萬(wàn) =15萬(wàn)元 4． 90周歲合同到期，一次性給現(xiàn)金 60萬(wàn)元。 哥，你知道這個(gè)錢放在我們公司都干 嘛了嗎？（不知道） 6. （分紅）那我告訴你，在專家理財(cái)團(tuán)的投資運(yùn)作下，用于大額存款、同業(yè)拆借、國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè) 等，賺回的錢 70%分配給你，按照年復(fù)利計(jì)息，你可以隨時(shí)支取。 哥，到這里公司已經(jīng)為你鎖定了 252萬(wàn)元。還可以規(guī)避未來(lái)面臨的遺產(chǎn)稅和債務(wù)保護(hù)！ ? 同時(shí)我可以保證您家人在遇到困難時(shí)，除了您以外最想見的人是我。 ? 我是讓您晴帶雨傘，保存饑糧。回答：只需要幾分鐘，早開通明天就可以享受回饋。 主持人動(dòng)作 ——開始隆重包裝獎(jiǎng)品時(shí)，禮儀人員行動(dòng) …… ；最后一定要強(qiáng)調(diào)只 有今天到場(chǎng)的嘉賓，且現(xiàn)場(chǎng)開戶才能享有今天禮品的豐厚回饋； 并且儲(chǔ)蓄禮品單還有最后一次抽特別大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。 、第一時(shí)間陪同客戶存款 打車（最好兩人配合上門。）李姐，你真是幸運(yùn)，只有今天的客戶才回饋財(cái)神，所以需要你在這個(gè)單子上簽字?？蛻艋丶液髮? 卡號(hào)報(bào)給業(yè)務(wù)員。 ——寓意是，通過(guò)講轉(zhuǎn)讓，而不講放棄是不斷暗示客戶原 本是你的權(quán)益，不能輕易放棄。 49 49 產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)中配合技巧 （一）會(huì)中組織技巧 1. 氛圍營(yíng)造技巧 氛圍就是生產(chǎn)力。以心錨理論，不斷加強(qiáng)對(duì)客戶及 業(yè)務(wù)員的心理暗示和刺激。短信內(nèi)容見促成課程中