【正文】 企業(yè)市場營銷的重要一環(huán)。無論是國外還是國內(nèi)牙膏企業(yè)，大都集中在中低端市場。在外包裝內(nèi)附上精美說明書，重點(diǎn)宣傳菊三七的神奇功效和可以做藥膏來使用的特殊性。綜觀牙膏市場的包裝，在外型、色彩、花紋、包裝紙以及方式上都近相似，牙膏柜臺(tái)上，僅有黑人等少數(shù)幾個(gè)品牌的牙膏通過外包裝一眼就能辨認(rèn)出來。 （三）推廣核心優(yōu)勢 企業(yè)在做出市場定位決策后，還必須大力開展廣告宣傳，把企業(yè)的定位觀念準(zhǔn)確地傳播給潛在購買者。菊三七牙膏除預(yù)防治療牙病效果顯 著外，還可以做為日常家用常備藥來使用。菊三七現(xiàn)在就以制藥的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格要求自己，可以說已經(jīng)在一定程度上占有了先機(jī)； （ 5）菊三七是牙膏行業(yè)中唯一獲得國家衛(wèi)生部門“準(zhǔn)”字號(hào)許可生產(chǎn)的牙膏，說明菊三七牙膏的在衛(wèi)生、質(zhì)量、效果等方面等到了權(quán)威的肯定。 差異 化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，形成訴求，也即是產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張（ Unique Selling Proposition,簡稱 USP）。這就是市場定位。菊三七應(yīng)該集中所有人力、物力、財(cái)力全心全意地服務(wù)高端市場，加強(qiáng)營銷宣傳和品牌策略，盡可能地滿足高端市場的需求，去掙得一份市場。在他們眼里，使用高檔的牙膏是一種身份的體現(xiàn)，他們不會(huì)去選擇那些處于中低端市場的牙膏。這是因?yàn)樽鳛樗幬镅栏啵杖叩淖畲髢?yōu)勢就是預(yù)防和治療各類口腔疾病效果顯 著。同時(shí)，一旦根據(jù)利益變 量將其劃分為不同的細(xì)分部分，每一部分都會(huì)在人口特征、心理特征等方面與其它變量形成對(duì)比，使企業(yè)能夠更有效地和消費(fèi)者溝通。這將在行業(yè)中成為一種趨勢。可見國內(nèi)消費(fèi)者傾向于中草藥牙膏，對(duì)其 功效普遍看好。由于該行業(yè)進(jìn)入壁壘低，競爭十分激烈，毛利率近幾年出現(xiàn)下降。換句話說 ,市場營銷是一項(xiàng)綜合性的商業(yè)活動(dòng) ,不能片面地用某一個(gè)環(huán)節(jié)來代替營銷活動(dòng)的全過程。 （ 5） 廣告方面：受傳統(tǒng)觀念的影響，菊三七公司的領(lǐng)導(dǎo)層不是很 注重現(xiàn)代媒體廣告，因而在廣告上沒有多大的投入，僅僅是搞了一些戶外的墻體廣告。 此資料來自 , 大量管理資料下載 新菊三七牙膏的市場營銷策略淺談 一、原菊三七牙膏的營銷分析 原菊三七牙膏的上市已經(jīng)有八年，在這八年里，菊三七既有過失敗，也有過輝煌。例如從代理商那得到的市場信息不充分和不準(zhǔn)確，容易受制于代理商，對(duì)產(chǎn)品的市場價(jià)格缺乏有力的約束等等。市場營銷是企業(yè)一個(gè)綜合性的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)過程 ,這些活動(dòng)環(huán)環(huán)緊扣 ,緊密連 此資料來自 , 大量管理資料下載 接在一起。 綜觀國內(nèi)，牙膏市場總體上穩(wěn)步增長。（見下圖 22）從圖中可以看出，中草藥牙膏所占的市場份額最大。 (5)目前，為擺脫競爭激烈的國內(nèi)市場，一些國內(nèi)牙膏企業(yè)開始注重“打出去”，開拓國際市場。消費(fèi)者尋求的利益對(duì)其購買行為所起的決定性作用，比其他變量的作用更直接、 此資料來自 , 大量管理資料下載 更有可預(yù)測性。 （三）選擇目標(biāo)市場 通過市場機(jī)會(huì)分析和市場細(xì)分，結(jié)合菊三七牙膏自身的特點(diǎn)，可以看出菊三七牙膏的目標(biāo)市場可以是第三種和第五種。同時(shí)因?yàn)槠湓谙?、止血、殺菌的功能在外抹蟲叮蚊咬、扭傷、刀傷、燒燙傷時(shí)效果良好，可以做為一種家常儲(chǔ)備藥，所以一般家庭也可以作為部分目標(biāo)市場； （ 3）次要消費(fèi)者：從消費(fèi)者心理來分析，在一些發(fā)達(dá)地區(qū)，牙膏已經(jīng)不是簡單的日常消費(fèi)品，人們往往以其使用牙膏的品牌和價(jià)格來斷定一 個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)狀況。在牙膏的高端市場領(lǐng)域 ,目前只有高露潔和佳潔士，而且其主要功效是防止蛀牙。因此，接下來考慮的該是如何使自己的產(chǎn)品看起來與競爭對(duì)手的產(chǎn)品不一樣，從而使得用戶更多選擇自己的產(chǎn)品，達(dá)到在競爭中脫穎而出的目的。 （一）確定潛在的獨(dú)特優(yōu)勢 隨著市場競爭的不斷升級(jí)，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實(shí)戰(zhàn)中的地位越發(fā)重要，成為謀求營銷優(yōu)勢的策略?，F(xiàn)在牙膏市場行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)混亂，國家對(duì)牙膏行業(yè)的生產(chǎn)提高門檻是遲早的事，這將導(dǎo)致部分企業(yè)因?yàn)榧夹g(shù)原因而不得不退出該市場。菊三七作為新上市的牙膏，還沒有形成品牌，也就缺乏品牌優(yōu)勢，如果僅在牙膏上去提煉核心優(yōu)勢來脫脫穎而出是很困難的。這種定位策略是現(xiàn)在被很多企業(yè)所運(yùn)用，而且取得成功的“概念營銷”。 （一）產(chǎn)品策略方面 一個(gè)產(chǎn)品給人的第一印象是外型包裝，包裝設(shè)計(jì)的富有個(gè)性，能區(qū)別開同類產(chǎn)品，就能吸引消費(fèi)者的注意。如此搭配可以形成“牙膏和藥膏”之間的互補(bǔ)，一定程度上突破牙膏做藥膏營銷上的難點(diǎn)； 此外，在產(chǎn)品策略上，集團(tuán)應(yīng)該重視產(chǎn)品說明書的作用。牙膏做為一種日常生活必需快速消費(fèi)品，需求彈性小，但是市場競爭相當(dāng)?shù)募ち?。同時(shí)如果通過采用大小盒包裝策略，那定價(jià)在 18 元對(duì)消費(fèi)者來說更 實(shí)惠。所以渠道方面可以采取自建渠道為主和部分代理制。 （四）促銷策略方面 促銷是在一定時(shí)間范圍內(nèi)，為達(dá)到促進(jìn)指定產(chǎn)品銷售增長而設(shè)計(jì)的一個(gè)或一系列營銷激勵(lì)活動(dòng)的過程。當(dāng)然這些投入不能盲目，要慎重地選擇利用哪種媒體、選擇什么時(shí)間等等，調(diào)查分析后在做決定，以此達(dá)到廣告的最佳效果。一個(gè)好的核心概念，能夠廣泛的引起消費(fèi)者的共鳴，并激發(fā)他們對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和好感，從而直接帶來購買，帶來銷量。 （ 2）營銷過程中注重品牌建設(shè) 品牌對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的重要性是不可而喻的。俗話說的好：愚蠢的人賣產(chǎn)品，聰明的人賣品牌。做為牙膏，在超市銷售必然勝過藥店，原因是超市的客流量比藥店要大的多。例如開發(fā)菊三七潔白牙膏、菊三七兒童專用牙膏等