【正文】 的局面。 第十一條 談判技巧 :六項(xiàng)注意，技巧高于內(nèi)容 4 一、讓買手感到自己的誠(chéng)心誠(chéng)意 （一） 業(yè)務(wù)員對(duì)沒(méi)有把握的事不要輕易承諾，同時(shí)業(yè)務(wù)員要評(píng)估買手對(duì)各種情況的熟悉程度，提出的談判條件要讓買手感覺(jué)是真實(shí)的。 退貨：退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟取? 采購(gòu)數(shù)量：采購(gòu)總量和采購(gòu)批量（單次采購(gòu)的最高訂量與最低訂量）等。當(dāng)有同類產(chǎn)品被退場(chǎng)時(shí)，往往也是本公司產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的時(shí)機(jī)。 一、周密調(diào)查，重在知彼 （一） 費(fèi)用情況。 我公司 的產(chǎn)品為中高檔 商 品，因此應(yīng)盡量選擇那些高學(xué)歷、高收入、高消費(fèi)等具有“三高”特征的高層次消費(fèi)人群居住和工作地點(diǎn)的 KA 店，以城市 CBD 商圈、五 2 年之內(nèi)新建成的高檔社區(qū) 1公里之內(nèi)的 KA店為直營(yíng)首選。 （四） 便利店：營(yíng)業(yè)面積在 100 m2左右， 24 小時(shí)營(yíng)業(yè)，如 71可的、聯(lián)華便利、好德等，連鎖店數(shù)量在 50 家以上。 二ＯＯ 八年一月二 十四日 主題詞 ： 抄送： 財(cái)務(wù)部、運(yùn)營(yíng)部 、營(yíng)銷公司 印發(fā)部門： 總經(jīng)辦 印發(fā)時(shí)間： 2020年 1月 24日 1 KA店管理制度 第一章 KA 店特點(diǎn) 第一條 KA 店的優(yōu)勢(shì)是具有一定的品牌知名度和穩(wěn)定的客流量；實(shí)行集中化管理，并擁有先進(jìn)的零售管理系統(tǒng)；有覆蓋大量分銷渠道的連鎖分店，不僅可以幫助新產(chǎn)品在新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)節(jié)約推廣資金，提高開(kāi)發(fā)進(jìn)度和市場(chǎng)占有率，而且由于 KA 店一般為當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)的領(lǐng)導(dǎo) 者，并占據(jù)當(dāng)?shù)乜傮w零售市場(chǎng)的較大份額，因此也可對(duì)其他渠道銷售起 到一定的推 動(dòng) 作用。 第二條 KA 店的一 次性進(jìn)店費(fèi)用和鋪貨成本較高，資金回籠慢，如果步伐過(guò)大，對(duì)公司的資金周轉(zhuǎn)會(huì)造成一定的壓力。 第二章 選擇直營(yíng)目標(biāo) KA 店 第四條 信用。 第七條 公司產(chǎn)品相關(guān)競(jìng)品的銷量。賣場(chǎng)各種名目的費(fèi)用很多，一般包括店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、單品費(fèi)、年結(jié)費(fèi)、特價(jià)扣點(diǎn)費(fèi)、終端堆頭陳列費(fèi)和場(chǎng)外促銷費(fèi)等。 （四） 了解賣場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)、買手采購(gòu)權(quán)力的大小和談判的程序。 送貨：交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、驗(yàn)收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等。 1保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等。 （二） 如果業(yè)務(wù)員在談判過(guò)程中遇到對(duì)談判不利的情況，比如言語(yǔ)不合、氣氛緊張和條件不一致等，除了要適當(dāng)調(diào)節(jié)氣氛之外，最重要的是要始終保持誠(chéng)懇的態(tài)度。 （二） 談判往往有一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，與買手談判不要指望一次就談妥。 （三） 業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)態(tài)度要堅(jiān)決，一旦承諾是市場(chǎng)最低供貨價(jià)，就絕不能輕易 5 讓步，因?yàn)樵阶尣劫I手越覺(jué)得報(bào)價(jià)有水分。一方面要保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的共識(shí)部分，另一方面要告訴對(duì)方雙方調(diào)整各自的方案，讓對(duì)方選擇或者在次要問(wèn)題上考慮適當(dāng)讓步，使后續(xù)的談判得以順利進(jìn)行。 到 120176。 四、保持新鮮感。 哈爾濱龍駿實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 KA 店 /零售店進(jìn)店商品及包裝 、 價(jià)格 一覽表 進(jìn)店品種 品種規(guī)格 克重 進(jìn)店 價(jià)格 LJB01 40 只裝 260 LJB01 20 只裝 130 LJW01 10個(gè)碗 +1 個(gè)蓋 134 LJW02 6個(gè)碗 +6 個(gè)蓋 156 LJW03 6個(gè)碗 +6 個(gè)蓋 228 LJW05 10 只裝 85 LJP04 10 只裝 160 LJP05 10 只裝 220 LJP09 10 只裝 80 LJP10 10 只裝 130 LJT01 10 只裝 80 LJH05 6個(gè)盒 +6 個(gè)蓋 162 第六章 KA渠道庫(kù)存 、 配送的計(jì)劃安排 及樣品領(lǐng)用的流程 第十三條 營(yíng)銷公司 實(shí)施庫(kù)存計(jì)劃管理，即 在月底前 根據(jù) 各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的 當(dāng)月 7 實(shí) 際銷 量 ，預(yù)計(jì) 下個(gè)月 的計(jì)劃 銷售量 ， 并 以 各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn) 為單位將《 產(chǎn)品 預(yù)訂單》在每月 1 日前報(bào)送公司運(yùn)營(yíng)部 。低于產(chǎn)品報(bào)價(jià)而發(fā)生的銷售額經(jīng)公司同意后可作為底薪項(xiàng)銷售額標(biāo)準(zhǔn)，但不予提成；未經(jīng)公司同意，低于產(chǎn)品報(bào)價(jià)而發(fā)生的銷售額，差額部分全額一次性扣除。 營(yíng)銷公司總經(jīng)理審核并簽字 營(yíng)銷公司提交各銷售網(wǎng)點(diǎn)《產(chǎn)品 預(yù)訂單》 運(yùn)營(yíng)部審核 并 制定《生產(chǎn)任務(wù)通知單》 生產(chǎn)基地安排生產(chǎn) 8 四、運(yùn)營(yíng)部安排送貨并由客戶簽收。低于產(chǎn)品報(bào)價(jià)而發(fā)生的銷售額經(jīng)公司同意后可作為底薪項(xiàng)銷售額標(biāo)準(zhǔn)，但不予提成；未經(jīng)公司同意，低于產(chǎn)品報(bào)價(jià)而發(fā)生的銷售額，差額部分全額一次性扣除。 非質(zhì)量問(wèn)題而產(chǎn)生的返貨運(yùn)輸費(fèi)用一次性扣除，按返貨金額的 10%一次性扣款。 五、發(fā)放樣品。促銷前后的銷量對(duì)比；費(fèi)用比；需要改進(jìn)的地方。 《設(shè)計(jì)制作審核表》要把設(shè)計(jì)要求填寫(xiě)準(zhǔn)確無(wú)誤。（不干膠） （三） 如超市促銷所需印刷品則 須 七日內(nèi)完成初稿。 二、比較定價(jià)法：與同類競(jìng)品相比（水杯除外）具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)?？梢韵冗M(jìn)店觀察一段時(shí)間，考慮賣場(chǎng)的銷量和品種，以及賣場(chǎng)的結(jié)款信譽(yù)再做決定。 注意：對(duì)于帳期的計(jì)算方法，有的 KA店規(guī)定從增值稅票送到開(kāi)始計(jì)。 第二十 九 條 KA 店首批進(jìn)貨帳期不能超過(guò) 90 天，以后進(jìn)貨帳期不能超過(guò) 30天。 （二）客戶拜訪量 考核指標(biāo)： 5 家 KA,100 家零售店 /月 考核標(biāo)準(zhǔn)：按要求搜集客戶 資料，資料不全者即使登門拜訪亦不予承認(rèn)；上門拜訪時(shí)以見(jiàn)到采購(gòu)負(fù)責(zé)人，并留下采購(gòu)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式為標(biāo)準(zhǔn)。 考核指標(biāo)：當(dāng)期返貨不超過(guò)當(dāng)期 (2個(gè)月內(nèi) )定貨額的 20%。 （ 六）促銷費(fèi)用 考核指標(biāo)：原則上按照上月銷售額的 1%安排促銷費(fèi)用。特殊情況可經(jīng)公司批準(zhǔn)后超額領(lǐng)取。 （九）產(chǎn)品報(bào)價(jià) 14